47% małych i średnich przedsiębiorstw działających w Polsce realizuje programy lojalnościowe skierowane do partnerów biznesowych. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo średnia roczna kwota przeznaczona przez firmy z sektora MSP, na prowadzenie programu motywacyjnego dla partnerów biznesowych, w 2012 roku była wyższa o 11% w porównaniu z rokiem 2011.
Małe przedsiębiorstwa inwestują w lojalność
Takie wyniki jednoznacznie wskazują, że nie tylko duże firmy, ale również te zatrudniające do 250 pracowników rozumieją znaczenie i skuteczność motywacji w B2B decydując się na prowadzenie programów wsparcia sprzedaży. Dostrzegają także korzyści płynące z ich realizacji, mimo wciąż pojawiających się informacji o kryzysie i trudnej sytuacji wielu organizacji.
Zgodnie z wynikami badania prawie 90% programów realizowanych przez małe i średnie przedsiębiorstwa w 2012 roku to projekty lojalnościowe o budżecie nieprzekraczającym 500 000 złotych. Przedsiębiorstwa zaliczane do MSP koncentrują się na prowadzeniu akcji wsparcia sprzedaży skierowanych do partnerów biznesowych, ponieważ na bardzo konkurencyjnym aktualnie rynku starają się zaoferować kontrahentom dodatkową wartość, a programy lojalnościowe są doskonałą alternatywą dla typowych działań wizerunkowych czy ATL-owych.
Działania BTL mają bezpośrednie przełożenie na wyniki sprzedaży, a ich efekty są widoczne w stosunkowo krótkim czasie od momentu rozpoczęcia, co najczęściej przesądza o ich realizacji przez małe i średnie przedsiębiorstwa działające w Polsce.
Typy nagród
Małe i średnie przedsiębiorstwa w ramach realizowanych programów wsparcia sprzedaży wykorzystywały najczęściej następujące typy nagród: upusty i rabaty (61%), nagrody rzeczowe (52%), kupony (25%) i karty przedpłacone (11%), co w praktyce pokrywa się z wyborami całego rynku. Ponieważ aktualnie w akcjach lojalnościowych jednym z najbardziej cenionych przez uczestników elementów jest możliwość samodzielnego wyboru nagrody, dlatego tak dużym zainteresowaniem cieszą się takie rozwiązania jak kupony premiowe i karty przedpłacone.
– Małe i średnie przedsiębiorstwa, tak, jak i duże, poszukują skutecznych narzędzi wspierających sprzedaż, które pomagają szybko osiągnąć efekty biznesowe, a jednocześnie pozwalają na optymalizację kosztów prowadzonych działań. Dlatego tak często wykorzystują programy lojalnościowe w ramach podejmowanych aktywności marketingowych – powiedział Arkadiusz Rochala, Dyrektor Marketingu i Rozwoju, Sodexo.
Firmy z sektora MSP podobnie, jak cały rynek dokonują konwersji z tradycyjnych działań wsparcia sprzedaży (zdrapki, stemple itp.) na nowe pod względem technologicznym rozwiązania pozwalające optymalizować koszty, takie jak kompleksowe platformy działające on-line. Dzięki tego typu narzędziom możliwe jest m.in.: zbieranie i analizowanie szczegółowych informacji o uczestnikach oraz stała komunikacja z nimi, w ramach prowadzonej akcji. Elementy te zwiększają skuteczność podejmowanych działań i wpływają na jeszcze większe zaangażowanie uczestników, dlatego podczas realizacji programu warto pomyśleć także o ich wykorzystaniu.
Pomiaru dokonano metodą CATI (wspomaganych komputerowo wywiadów telefonicznych) w studio ARC Rynek i Opinia. Badanie przeprowadzono w styczniu 2013 roku na grupie 346 firm z sektora MSP prowadzących działania marketingowe skierowane do segmentu B2B.
Źródło: Sodexo
