ABC biznesu

Samo przeglądanie ofert mieszkań, przy obecnej sytuacji na rynku, może być powodem nerwów. W końcu ceny są rekordowo wysokie i często nasze marzenia rozsypują się po zderzeniu się z rzeczywistością. Nawet duża zdolność kredytowa może nie pomóc, gdy rok do roku notowane są wzrosty dochodzące nawet do 10%. Dobra wiadomość jest jednak taka, że ceny ofertowe i ceny transakcyjne różnią się od siebie, i to czasami bardzo mocno. Oznacza to, iż zanim kupisz mieszkanie, masz możliwość targowania się, a efekt twoich starań może się przełożyć na zaoszczędzenie nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. W tym artykule podpowiadamy, jak targować cenę mieszkania. Zazwyczaj ceny transakcyjne są niższe niż ofertowe. Wynika to głównie z tego, że sprzedający przeszacowują wartość posiadanych nieruchomości. Dotyczy zaś głównie rynku wtórnego. Na rynku pierwotnym jest bardziej stabilnie i deweloperzy niechętnie redukują cenę, wolą raczej zacząć dorzucać gratisy, np. miejsce parkingowe. Zatem największe pole do popisu masz przy targowaniu ceny mieszkania z rynku wtórnego. Pamiętaj, że różnice między ceną transakcyjną a ofertową zależą głównie od ogólnej sytuacji na rynku. W dopiero co minionym okresie rekordowej koniunktury zdarzało się, iż mieszkania sprzedawano drożej niż wynosiła cena w anonsie - po prostu popyt był tak duży, że kupujący zaczynali się licytować. Jednak zazwyczaj jest odwrotnie i można utargować przynajmniej te kilka procent. Jeżeli zaś rozpoczyna się akurat okres bessy na rynku mieszkaniowym, pole do popisu jest większe. Właściciele wciąż próbują sprzedawać w cenach z okresu boomu, jednak przy słabnącym popycie będą skłonni do coraz większych ustępstw. Ok, tyle ogólnego wstępu, przejdźmy teraz do konkretów, czyli do samego procesu targowania się. Podstawą jest dobre przygotowanie, a więc musisz dokładnie wiedzieć, co kupujesz i jaka jest tego wartość. Najgorszym doradcą są tu emocje, a niestety właśnie one zazwyczaj kierują procesem zakupu. Doskonale wiedzą o tym profesjonalni sprzedawcy, w tym pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Jeśli czegoś bardzo chcesz, to będziesz skłonny za to przepłacić, co stawia cię na przegranej pozycji. Za to zdobycie konkretnych informacji nieco “ochłodzi” twoją głowę, sprawi, że zaczniesz myśleć o mieszkaniu innymi kategoriami i będziesz miał solidną podstawę do rozmawiania o cenie. Rzeczy, których się musisz dowiedzieć to: stan i rocznik budynku, wysokość opłat administracyjnych, stan mieszkania, czy okolica jest głośna oraz co będzie w niej budowane w przyszłości (np. zajezdnia autobusowa, która ma powstać tuż obok bloku to mocny argument na obniżenie ceny), ile kosztują podobne lokale w tej okolicy oraz czy ta oferta wzbudza duże zainteresowanie. To ostatnie możesz łatwo sprawdzić dzięki temu, że w serwisach z ogłoszeniami widać, jak długo jest tam dane ogłoszenie. Jeżeli zaś oferty przeglądasz od dłuższego czasu, sam będziesz wiedział, czy dana oferta jest świeża, czy raczej nie może przyciągnąć klienta. Bardzo ważne jest to, abyś przed przystąpieniem do negocjacji uświadomił sobie, jaką masz alternatywę. Może to być albo inne mieszkanie, albo po prostu tymczasowa rezygnacja z zakupu. Jeśli będziesz zdesperowany, ciężko ci będzie targować cenę. Z kolei przygotowana alternatywa to kolejny argument, którego możesz (i powinieneś!) użyć podczas rozmowy. Najlepiej użyj go na sam koniec, aby ostatecznie wzmocnić swoją pozycję negocjacyjną. Nic tak nie zbije z tropu sprzedającego, jak świadomość, że możesz po prostu zrezygnować z jego oferty i dobić targu z kimś innym....

W czasie pandemii COVID-19 e-commerce rozwija się bardziej niż prężnie. Z dużą pewnością dzieje się tak z tego powodu, że jeszcze w czasie, gdy offline funkcjonował bez zakłóceń, biznes online już przeżywał swój renesans. Rzecz jasna, wiele osób zakłada nowe sklepy internetowe. Niemniej, znaczna część osób ma na tyle duży budżet, że nie musi tego robić od podstaw i decyduje się nabyć już funkcjonujący sklep internetowy. Jak zrobić to zarówno legalnie, jak i bezpiecznie?   1. Co (w świetle prawa) składa się na sklep internetowy? Jeżeli jesteś laikiem w zakresie e-commerce, to być może nigdy nie zastanawiałeś się nad tym, co zawiera w sobie sklep internetowy. Cóż, wcale mnie to nie dziwi, bo i czemu miałoby takie rozważanie służyć? Jeśli jednak realnie myślisz o zakupie sklepu internetowego, powinieneś tej kwestii poświęcić nieco uwagi. Podkreślę jednak, że nawet jeśli e-commerce jest Ci bliski, masz wiedzę na temat tego, co kryje się pod określeniem sklep internetowy, to przed jego zakupem warto żebyś połączył swoją obecną wiedzę z kwestiami prawnymi, które się z tym wiążą. Dopiero to da Ci możliwość bezpiecznego i legalnego nabycia funkcjonującego e-commerce, co pozwoli uniknąć problemów, w tym prawnych i finansowych, w przyszłości. Zacznijmy więc od wyjaśnienia, co kryje się pod pojęciem „sklep internetowy”, jeśli rozważamy jego znaczenie pod względem prawnym. Mówiąc sklep internetowy, mamy w szczególności na myśli: domenę, interfejs graficzny, program komputerowy zawarty w backendzie, prawa autorskie lub licencje do utworów, takich jak: tekst na stronie czy grafiki lub zdjęcia, znaki towarowe, bazy danych w tym osobowe, wszelką dokumentację prawną. Już tylko po tej „wyliczance” można zgadywać, że ta kwestia wcale nie należy do najprostszych w ujęciu prawnym. 2. Jak kupić sklep internetowy i czy ma to znaczenie? Zacznijmy od tego, że:   Możemy kupić albo wyłącznie „sam” sklep internetowy albo całe przedsiębiorstwo, tudzież jego zorganizowaną część.   Cóż, będzie to robić diametralną różnicę, gdyż w tym pierwszym przypadku nie ponosimy co do zasady odpowiedzialności za ewentualne długi sprzedającego, a w tym drugim – wręcz odwrotnie. Co więcej, musisz wiedzieć, że jeśli sklep internetowy nabędziesz jako choćby zorganizowaną część przedsiębiorstwa, to wraz z majątkiem przejmiesz też pracowników tego e-commerce. Tym samym, przede wszystkim zwróć uwagę na to, jaką konkretnie zawierasz umowę i czego ona dotyczy, ponieważ ma to pierwszorzędne skutki dla Twojego biznesu. 3. Audyt sklepu internetowego Niezależnie od tego, na jakiej podstawie zamierzasz nabyć sklep internetowy, i tak nie ominie Cię jego audyt, gdyż w przeciwnym razie tak czy inaczej możesz mieć problemy prawne. Rzecz jasna, szczegółowa kwestia audytu nie jest możliwa do wyczerpania na łamach „FIRMERA” i to nawet jeśli „zawładnąłbym” większą częścią danego numeru, ale z pewnością da się przedstawić przynajmniej określone pola, które będą tu miały znaczenie. W każdym razie, w ramach tego artykułu wystarczy miejsca, aby zasygnalizować i krótko omówić, jakie obszary powinny być przez Ciebie sprawdzone, zaudytowane, przed podjęciem decyzji o nabyciu sklepu internetowego. 4. Audyt marki – znak towarowy i prawa autorskie Na zakup sklepu internetowego z dużą dozą prawdopodobieństwa możemy się zdecydować, ponieważ jego marka jest już – mniej lub bardziej – rozpoznawalna. Marka, czyli znak towarowy. Już w tym miejscu pojawia się pierwsze pole do analizy. Nierzadko dzieje się bowiem tak, że oznaczenia mniejszych biznesów kolidują z oznaczeniami innych, często znacznie większych. Z mojego doświadczenia jednym z częstszych powodów nabycia funkcjonującego już sklepu internetowego jest renoma jego marki, dlatego też przede wszystkim warto zweryfikować, czy z marki tej można legalnie korzystać. Aby taki audyt przeprowadzić, trzeba co najmniej zbadać zarejestrowane już znaki towarowe i to nie tylko te polskie, ale także unijne zarejestrowane w EUIPO, czyli Urzędzie Unii Europejskiej ds. Własności Intelektualnej. Co więcej, zweryfikuj także, czy marka, którą zamierzasz nabyć, została zarejestrowana jako znak towarowy. Z jednej strony, będzie to z pewnością dużym plusem w kontekście oceny e-biznesu. Z drugiej, będzie tak tylko o tyle, o ile zwrócisz na to uwagę i zawrzesz odpowiednie postanowienia w umowie. W kontekście marki na tym jednak nie koniec.   Większość marek stanowi nie tylko znak towarowy, ale także utwór w rozumieniu ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych.   Jeśli więc zamierzasz kupić biznes online, koniecznie upewnij się, czy w jego skład wchodzą majątkowe prawa autorskie do logotypu. Jak to zrobić? Po pierwsze, ustal, kto był autorem logo, a jeśli był nim ktoś inny niż sprzedający, zweryfikuj, czy została zawarta odpowiednia umowa. Od razu wyjaśnię – jeśli logo zostało kupione (tylko) na fakturę, to nie jest najlepiej. Finalnie, jeśli sprawdzisz obie te kwestie, pamiętaj, aby zapewnić sobie we własnej umowie przeniesienie praw autorskich oraz praw z rejestracji znaku towarowego na swoją firmę. Aby tak było, powinieneś przede wszystkim zawrzeć pisemną umowę, określić w niej pola eksploatacji, których dotyczy przeniesienie majątkowych praw autorskich, wskazać na nabycie prawa ochronnego do znaku towarowego oraz zawrzeć kilka innych postanowień. 5. Audyt zdjęć i tekstów Skoro jesteśmy już przy prawach autorskich, to warto, abym opowiedział Ci pewną historię. Otóż już kilkanaście razy miałem zgłoszenia od klientów naszej kancelarii, że inny e-commerce bezprawnie – żeby nie używać bardziej dosadnych słów – skopiował z ich sklepu internetowego zdjęcia i teksty. Przyznam, że jeszcze nigdy nie skierowałem żadnej z tych spraw do sądu, ale prawie zawsze w dosłownie kilka dni po skierowaniu stosownego wezwania do takiego biznesu cały sklep znikał z internetu na co najmniej kilka tygodniu. Jak się okazuje, znaczna część nowych i małych biznesów nie jest świadoma tego, że nie można bez odpowiedniej licencji korzystać z większości cudzych zdjęć i tekstów. Prowadzi to do tego, że w celu ograniczenia kosztów założenia biznesu online oba z wyżej wymienionych są bez pytania „pożyczane” od konkurencji. Cóż, rzeczywistość i prawo są jednak takie, że tego rodzaju działania są bezprawne, albo mówiąc dosadniej: nielegalne, a finalnie niezmiernie łatwe do wykrycia. Jeśli więc kupując biznes online, nie chcesz mieć tego typu problemów, koniecznie upewnij się, z jakich źródeł pochodzą teksty i zdjęcia użyte w sklepie internetowym. 6. Audyt dokumentów prawnych E-commerce to także regulaminy, polityki, dokumenty, które dotyczą odstąpienia od umowy, a finalnie również poprawna konfiguracja checkboxów czy też ścieżki zakupowej. To także kwestie, które powinny być przez Ciebie dokładnie poddane...

W 1987 roku Uczelnia Wojskowa United States Army wprowadziła termin VUCA, który początkowo wykorzystywany był do opisu sytuacji na potrzeby działań militarnych. Szybko jednak okazało się, że ten akronim, a wraz z nim sposób postrzegania otoczenia, doskonale przystaje do rzeczywistości biznesowej dzisiejszych czasów. Pojęcie Świat VUCA zagościło w biznesie od korporacji po organizacje edukacyjne. Co wspólnego ma ze sobą zatem pole bitwy, prowadzenie biznesu i radzenie sobie ze stresem?   Określenie Świat VUCA ma źródło w angielskich odpowiednikach słów: zmienność (ang. volatility), niepewność (ang. uncertainty), złożoność (ang. complexity), niejednoznaczność (ang. ambiguity). Już sam fakt, że pojęcia początkowo opisujące złożone sytuacje militarne znalazły miejsce w teorii i praktyce zarządzania, wydaje się ciekawy, bo trudno wyobrazić sobie bardziej stresujące miejsce niż terytorium działań wojennych. A jednak, szczególnie w czasie pandemii, te pojęcia zdają się doskonale opisywać rzeczywistość, w której funkcjonujemy i to nie tylko w biznesie, ale też w wielu innych obszarach życia. Dlaczego zatem świat opisany VUCA nas przeraża i powoduje uczucie stresu? Odpowiedzialna za to jest pewna część naszego umysłu, którą nazywamy ego lub ja. To część, ewolucyjnie ukształtowana i zaprogramowana na dbanie o nasze bezpieczeństwo. Dla ego, właśnie bezpieczeństwo stanowi najważniejszą treść i ostateczny cel. Kiedy spotykają nas sytuacje, które są złożone i przez swoją złożoność niepewne i nieprzewidywalne, ego popada w ogromny dyskomfort manifestujący się walką lub ucieczką. Inne mniej radykalne reakcje, jakich doświadczamy, to stan presji i napięcia, a także kategoryzowanie rzeczywistości na czarne – białe, dobre – złe czy my – oni. Wszystkie te mechanizmy to sposób na szybkie i jednoznaczne rozwiązanie sytuacji, które tej części umysłu jawią się jako zagrożenie. Co więcej, w takich sytuacjach mamy tendencje do czynienia szybkich założeń, określania na podstawie wyrywkowych informacji działań, które mają nas uwolnić od napięcia i stresu. Szczęśliwie dla nas ludzi, ego (czy też ja) nie jest jedyną dostępną formą postrzegania rzeczywistości. Dysponujemy znacznie większym spektrum możliwości. To że jesteśmy przedsiębiorcami, w zasadzie pokazuje, że korzystamy z tych zasobów na potęgę. Problem pojawia się, gdy zmienność, złożoność i nieprzewidywalność sytuacji, w jakich się znajdujemy, przerastają nasze predyspozycje i kompetencje.   Nie ma człowieka, który nie miałby swojego progu, powyżej którego stres stanie się dominującym doświadczeniem.   Dobrą informacją jest to, że mamy wpływ na to, jak reagujemy na otoczenie, jak je interpretujemy i jak w związku z tym aktywne będzie ego, które każe nam postrzegać świat przez pryzmat zagrożenia. Poniżej dzielę się kilkoma sposobami na to, jak świadomie wpływać na siebie, podwyższając swój próg odporności na stres w czasach VUCA. Wypoczynek i kondycja fizyczna Stare jak świat porzekadło powiada „w zdrowym ciele zdrowy duch”. I jest w tym dużo prawdy. Aktualnie pojawia się coraz więcej badań nad kondycją ludzi w czasie trwającej pandemii. Wyniki tych badań jednoznacznie pokazują, że osoby, które regularnie dbają o ciało, odpoczywają, ćwiczą, znoszą stres znacznie lepiej. Chcę podkreślić, że gdy piszę o odpoczynku, nie mam na myśli kolejnego odcinka serialu lub godziny spędzonej na przeglądaniu internetu. Mówiąc o odpoczynku, mam na myśli prawdziwy odpoczynek, na który składa się ograniczenie bodźców zewnętrznych lub ich zmiana na bardziej spokojne. Spacer, wycieczka do lasu, rower lub sen to formy wypoczywania, które mam na myśli. Szczególnie pomaga kontakt z przyrodą. Są to rzeczy, które są dla nas dalej dostępne i nie ma powodu, aby sobie je ograniczać. Osoby, które spędzają pandemię zamknięte w domu, psychicznie znoszą ją znacznie gorzej niż te, które decydują się spędzać część czasu na zewnątrz. Czym się karmisz, tym się stajesz O ile w wymiarze fizycznym ciała to określenie jest dość oczywiste, o tyle w zakresie treści naszego umysłu tak oczywiste już nie jest. Tymczasem okazuje się, że szczególnie w takim czasie jak obecnie, dieta niskoinformacyjna wydaje się być trafionym rozwiązaniem. Codziennie atakują nas nagłówki mówiące o nowych zachorowaniach. Dla naszego ego to woda na młyn. Ale czy te informacje faktycznie są wiadomościami, które są dla nas istotne i dobroczynne? Najczęściej jest to forma szumu informacyjnego, która wprost przekłada się na interpretowanie rzeczywistości jako zagrożenia. Zapraszam Cię, drogi czytelniku, do eksperymentu. Ogranicz o połowę przeglądanie wiadomości w telefonie, ogranicz wiadomości w telewizji na czas 3–4 tygodni i sprawdź, jak się czujesz, a także to, czy naprawdę ważne informacje Cię ominęły. Gwarantuję Ci, że Twój umysł po takim eksperymencie uciszy się nieco, a informacje naprawdę istotne i tak do Ciebie dotrą. Trening uważności (mindfulness) To pojęcie gości w naszym kraju od kilku lat. Założenie leżące u podstaw praktyk uważności jest takie, że:   Ćwicząc uważność, ograniczamy ilość niepożądanych stresujących myśli, które często tworzą swego rodzaju spiralę stresu.   Doświadczając stresujących sytuacji, zaczynamy o nich intensywnie myśleć. Te myśli same w sobie stanowią kolejne stresujące zjawisko, co powoduje jeszcze więcej stresujących myśli, a wręcz całych historii o tym, jak źle potraktuje nas przyszłość. Wraz z głową pełną nieprzyjemnych myśli pojawia się dużo nieprzyjemnych emocji, które składają się na doświadczenie stresu. Dzięki praktyce uważności wzrastają samoświadomość, samokontrola, uwaga i poziom empatii. Spada poziom lęku, niepokoju, stresu, wyczerpania i poirytowania, wzrasta odporność psychiczna i fizyczna, zmniejsza się podatność na depresję. Usprawniają się procesy zapamiętywania i uczenia się, zwiększa się umiejętność koncentracji. To samo w sobie już sporo. Jednakże, dzięki redukcji stresu, mindfulness zwiększa twórcze możliwości człowieka, uczy zdrowego dystansu do siebie, swoich myśli i emocji. Współczesne badania naukowe potwierdzają dobroczynne skutki, jakie praktyka uważności przynosi naszemu umysłowi, samopoczuciu, emocjom i zdrowiu. Jeżeli interesujesz się konkretnymi przykładami badań na ten temat, w tym takich, które obalają mity o uważności, przeczytaj książkę Trwała przemiana autorstwa Richarda Davidsona i Daniela Golemana. Jak ćwiczyć uważność? Najbardziej regularnie jak się da. W wygodnej pozycji i miejscu, które na kilkanaście minut da Ci trochę spokoju. Możesz, zwłaszcza na początku korzystać z praktyk prowadzonych – znajdziesz je na przykład na YouTubie. Przydatne mogą być też aplikacje na smartfon: Headspace, Buddify, Mind Bell. Możesz zacząć od następującego ćwiczenia: Usiądź na krześle, wyprostuj kręgosłup, nogi oprzyj na podłodze. Zamknij oczy, żeby lepiej poczuć ciało. Wyobraź sobie że łączysz się z ziemią i czujesz jej stabilność, a Twoje ramiona przyjemnie opadają. Podbródek skieruj lekko w stronę klatki piersiowej. Swoją prawą dłoń możesz włożyć we wnętrze lewej...

Prowadząc firmę i oferując konkretne usługi, z pewnością spotkała Cię sytuacja, w której pojawiła się potrzeba wysłania wyceny lub przedstawienia oferty. Szczególnie, gdy Twój biznes cechuje się indywidualnym podejściem do klienta. Niektórzy w sytuacji, gdy otrzymają zapytanie, wysyłają kompleksowy dokument PDF, a inni poprzestają na wiadomości tekstowej z ceną. Jaki sposób sprawi jednak, że zwiększysz swoje szanse wygranej w walce o zlecenie lub przetarg? Oferta dla klienta – forma wysyłki Coraz większa konkurencja wymusza na firmach dopracowywanie każdego procesu, poczynając od samego produktu lub usługi, a na sprzedaży kończąc. Przejdźmy przez bardzo ważny etap sprzedaży, jakim jest ofertowanie i sprawdźmy, jak nasz potencjalny klient, w konkretnym przypadku, szuka dostawcy. Załóżmy, że prowadzisz agencję interaktywną, która specjalizuje się w tworzeniu stron www. Masz imponujące portfolio stworzone na przestrzeni lat, lecz większość klientów pozyskujesz poprzez polecenie. W sytuacji, gdy walczysz o zdobycie zlecenia po zapytaniu z maila lub formularza na stronie, nigdy nie udaje Ci się doprowadzić sprzedaży do końca. Dlaczego? Może problem tkwi w ofertowaniu!   Czasy, w których krótka wiadomość tekstowa wraz z ceną napisana małą, domyślną czcionką w odpowiedzi na maila miała szansę osiągnąć skutek, bezpowrotnie minęły.   Szczególnie, gdy konkurencja już dawno potrafi przedstawić propozycję wartości w formie estetycznego dokumentu, który później może zaprezentować i obronić na każdym spotkaniu. Dochodzisz więc do wniosku, że jako przedsiębiorca w firmie o doskonałej renomie powinieneś dopracować oferty w taki sposób, aby były jednocześnie narzędziem sprzedażowymi i wizytówką. Jak to zrobić w taki sposób, aby osiągnąć pożądany efekt w postaci nowego zlecenia lub zaproszenia na spotkanie podczas następnej rozmowy telefonicznej? Zobacz praktyczną checklistę i sprawdź, czy zadbałeś o obecność każdego z punktów. Idąc przykładem agencji interaktywnej, mógłbyś wykonać prezentację w takich narzędziach, jak: Google Prezentacje PowerPoint Keynote Canva We wspomnianej prezentacji można zaplanować treść przykładowej oferty z danymi treściami do uzupełnienia, które będą tworzone zależnie od klienta. Całość oczywiście w zgodzie ze stworzoną identyfikacją wizualną i brandingiem firmy. Pozwoli to zaoszczędzić czas w sytuacji, gdy spływać zacznie coraz więcej zapytań i zachować spójność, co byłoby trudne, gdyby tworzyć każdą ofertę od nowa. Klient poszukując od zera odpowiedniego dostawcy usług, w przypadku agencji interaktywnej, najczęściej: 1. Wyśle zapytanie do kilku firm, które wzbudzają największe zaufanie po wstępnym researchu w mediach społecznościowych, na stronie internetowej lub za pomocą innych mediów. 2. Opisze swoje wymagania firmie, a być może przeprowadzi nawet z każdą wybraną firmą briefującą rozmowę telefoniczną. Podczas takiej rozmowy opisze swoje zapotrzebowanie i oczekiwania, abyście mogli jako firma stworzyć bardziej dopasowaną, indywidualną ofertę. 3. Będzie czekał na otrzymanie od firm ofert współpracy. Wpływ na wybór bez wątpienia będzie tutaj miał czas od rozmowy do wysłania oferty zwrotnej. Klient zawsze określi sobie okno czasowe, w którym czeka na oferty. Jeżeli je przegapisz i wyślesz dokument zbyt późno, wykonawca może już dawno zostać wybrany. Najlepszą metodą jest wysłanie maila z przewidywanym terminem dostarczenia oferty, a następnie dotrzymanie obietnicy. 4. Wybierze ofertę na podstawie spójności, dopasowania do jego potrzeb, a także estetyki i komunikatywności (firma, która w sposób prosty opisze nawet najbardziej zawiłe zagadnienia, zwiększa szansę na wygraną). 5. Odpisze firmie, którą wybrał, aby zadać kilka pytań uzupełniających i zacząć pracę. Resztę prawdopodobnie zignoruje, a ich oferty pójdą na marne. Czy widzisz już, dlaczego lepiej jest poświęcić więcej czasu na estetyczne i zrozumiałe przedstawienie indywidualnej oferty niż wykonanie większej liczby ofert, lecz średniej jakości? Podejrzewam, że nie masz zbyt wielu wątpliwości. Praktyczna checklista dla sektora MŚP – niezbędne elementy oferty  Tworząc następne oferty dla swoich klientów, sprawdź, czy zawierają każdy z poniższych punktów. Zawarcie informacji wymienionych poniżej, w odpowiedniej oprawie graficznej i zrozumiale pod względem tekstu, może skutkować ogromnymi postępami i wygranymi przetargami nawet na bardzo konkurencyjnych rynkach. Jakie punkty okazują się niezbędne? Informacje o firmie i dane kontaktowe, analiza firmy klienta i jej potrzeb na podstawie informacji uzyskanych w internecie lub podczas wcześniejszej rozmowy, krótki opis sukcesów, osiągnięć i zasięgu działania (z linkiem do miejsca, gdzie można uzyskać więcej informacji), referencje i rekomendacje, zależnie od możliwości wraz z case studies, opis wyzwania, sposób podejścia do zlecenia i zasoby, opis samej usługi firmy, a dokładnie motywacja, jaka stoi za zaproponowaniem danego zakresu obsługi, proponowany zakres usługi wraz z ceną, opis procesu współpracy i zawierania umowy, informacja o możliwych dodatkach, innych usługach i produktach firmy, proponowany terminarz współpracy i opis, określenie kamieni milowych, wezwanie do działania wraz ze zdjęciem sprzedawcy lub zespołu, spis treści, najlepiej klikalny, aby użytkownik mógł szybko dotrzeć do najbardziej interesującego go miejsca w dokumencie. Cała oferta później będzie świadczyła nie tylko o zaangażowaniu firmy, lecz jej profesjonalizmie. Przecież jeżeli nawet wysłany materiał na tym etapie jest na wysokim poziomie, przewyższającym konkurencję, podobnie może być z rzeczywistą usługą, prawda? Gotowe szablony, a indywidualne projekty graficzne ofert Możesz zastanawiać się, czy na etapie, w którym znajduje się Twoja firma, lepiej będzie skorzystać z szablonu, czy może zlecić pracę nad kształtem oferty projektantowi, grafikowi. Stworzenie szablonu, identyfikacji wizualnej oferty jest możliwe jedynie w sytuacji, gdy połączymy kompetencje sprzedażowe, wiedzę o firmie, jej projektach, a także inne informacje zawarte w powyższej checkliście z odpowiednią szatą graficzną. Powszechnie stosowanym sposobem jest skorzystanie z gotowych szablonów, aby następnie poddać je obróbce i dopasować do konkretnej firmy. Wtedy mamy okazję dopracować szczegóły i ogólną strukturę, aby później wysłać całość do grafika w celu dopracowania. Należy natomiast tak dostosować ofertę, aby była łatwa w edycji i zapisie w pożądanym formacie, np. PDF. Istnieje wiele witryn, na których znajdziesz ogromny wybór szablonów i inspiracji dotyczących ofert dla najróżniejszych biznesów. Często w ramach abonamentu możemy ściągnąć dowolną liczbę szablonów, aby zweryfikować, który w największym stopniu można dopasować do naszych potrzeb. Wiele z nich cechuje się nowoczesnością, estetyką i dużymi możliwościami edycji. A jeżeli jesteś ciekawy, jak wyglądają oferty w branży, w której obecnie działa Twoja firma, nie ma nic prostszego od ich zdobycia. Wystarczy wysłać zapytania do konkurencji i zebrać przykładowe dokumenty. Inspiracją mogą okazać się też organizacje działające w innych branżach. Sposób ten umożliwia otrzymanie rzetelnej informacji zwrotnej i doskonalenie strategii, czyniąc proces ofertowania bardziej dopracowanym. Pozostaje mi życzyć Ci powodzenia we wdrażaniu checklisty i wchodzeniu na kolejny poziom ofertowania....

Wydarzenia z wiosny 2020 roku pokazały, jak elastyczni i gotowi na zmiany są zarówno pracodawcy, jak i pracownicy. Pandemia przedefiniowała sposób pracy i styl zarządzania. Pewne branże rozkwitły, inne są w permanentnym kryzysie. Jakich nowych trendów możemy się spodziewać na rynku pracy w 2021 roku? Teamsy, zespół rozproszony, zdalne zarządzanie, praca hybrydowa… Wiele się o sobie dowiedzieliśmy w tym dziwnym roku. Poznaliśmy nowe narzędzia. Opanowaliśmy nowe umiejętności. Nauczyliśmy się nowych słów i terminów. Co z nami zostanie na dłużej, a co odejdzie razem z SARS-CoV-2 (oby jak najszybciej)? Jaki będzie rynek pracy w 2021 roku? Nadal rynek pracownika specjalisty W pierwszym okresie pandemii wielu ekspertów ogłosiło, że mamy rynek pracodawcy. Jednak po chwilowym zawahaniu, sytuacja wróciła do stanu sprzed połowy marca. Jak wynika z badania „Barometr nastroju pracowników” przeprowadzonego przez Gi Group, Grafton Recruitment i Wyser w lipcu i sierpniu 2020 roku, poczucie stabilności zatrudnienia wśród pracowników jest stosunkowo wysokie – 7,1 w 10-stopniowej skali. Potwierdzają to dane GUS – bezrobocie w Polsce opiera się kryzysowi i od czerwca utrzymuje się na tym samym poziomie 6,1 proc. Pracodawcy, pamiętający długie i kosztowne rekrutacje specjalistów, ostrożnie podchodzili do redukcji zatrudnienia. Uciekali się do różnych zabiegów, jak np. zmniejszanie wymiaru etatu, np. do czterech dni w tygodniu, kilku- lub kilkunastoprocentowej obniżki wynagrodzenia, urlopu bezpłatnego raz w miesiącu do końca roku itp. Wiele przedsiębiorstw skorzystało też z rządowych programów osłonowych. Nic nie wskazuje, by pod tym względem sytuacja na rynku pracy w 2021 roku się zmieniła. Z „Barometru nastroju pracowników” i z rozmów z naszymi klientami wynika, że im szybciej pracodawcy wrócą do myślenia o rynku pracy jako rynku pracownika specjalisty, tym lepiej dla nich.   Pracownicy krytycznie oceniają bowiem swoją sytuację zawodową, i w konsekwencji – mają oczekiwania wobec szefów.   Decyzja jest po stronie pracodawców, to od nich zależy, czy utrzymają pracowników. Popyt na dobrych specjalistów jest szczególnie widoczny w takich sektorach jak np. IT, e-commerce, nowe technologie, energia odnawialna czy branże: logistyczna, magazynowa, budowlana i produkcyjna. Poszukiwani są także specjaliści świadczący usługi doradcze dotyczące kontroli kosztów, audytu i optymalizacji procesów. Szefowie firm potrzebują analiz, by przystosować sposób działania do nowych warunków biznesowych. Gdzie i w jaki sposób szukać pracowników? To zależy od tego, ile osób chcemy zrekrutować, jaki mamy na to budżet, a także ile czasu możemy poświęcić i jakie zasoby przeznaczyć do tego zadania. Jeśli nasza firma należy do sektora MŚP, to dobrym rozwiązaniem jest współpraca z agencją rekrutacyjną. Skraca to znacznie proces poszukiwania specjalisty. Dodatkowo – bazy agencji są bogate i dobre jakościowo. Otrzymujemy więc propozycje najlepszych kandydatów na rynku w konkurencyjnym czasie. Pracownicy chcą wrócić do biura, ale... ...na dzień lub dwa w tygodniu. Tęsknimy za biurem, a konkretnie za zespołem, dobrą kawą z firmowego ekspresu, a nawet za… szefem! Tak wynika z najnowszego badania Grafton Recruitment i CBRE z grudnia 2020 roku. W 2021 roku najchętniej pracowalibyśmy hybrydowo – częściowo w domu, częściowo w biurze. Tak zadeklarowało 64 proc. pracowników. W hybrydowym modelu pracy większość zatrudnionych, bo aż 43 proc., chce pracować w biurze dwa dni w tygodniu, 26 proc. – jeden dzień tygodniowo, a 24 proc. przez trzy dni.   Widać wyraźną tendencję wzrostową, jeżeli chodzi o oczekiwany wymiar pracy zdalnej.   Nadal niewielu pracowników chciałoby jednak przejść na całkowity home office. Z pracą zdalną mierzymy się od marca zeszłego roku, wszyscy znamy doskonale nie tylko jej zalety, ale też wady. Najbardziej przeszkadzają nam: ograniczony bezpośredni kontakt z innymi pracownikami, problemy z oddzieleniem życia zawodowego i prywatnego oraz zbyt rzadkie wyjścia z domu. Co ważne, co piąty pracownik wskazuje, że w domu brakuje mu odpowiedniego sprzętu do wykonywania pracy oraz ma nieodpowiednie warunki z powodu obecności innych domowników, w tym głównie dzieci, które wymagają dużo uwagi i pomocy np. w łączeniu się na zajęcia w szkole. W 2021 roku większość firm nadal będzie pracowała w modelu hybrydowym, zwłaszcza że tego oczekują pracownicy. Pytanie o możliwość pracy zdalnej jest teraz jednym z najczęściej zadawanych przez kandydatów. Gdy pracodawca nie wdrożył modelu choćby pracy hybrydowej, kandydaci wycofują się z rekrutacji lub w ogóle nie ma zainteresowanych ofertą – np. około 20 proc. księgowych nie chce brać udziału w kolejnych etapach rekrutacji, jeśli nie dostaną zapewnienia, że będą pracować w 100 proc. zdalnie. Model pracy zdalnej czy hybrydowej stawia dodatkowe wymagania przed szefami: muszą się wykazać wysokimi umiejętnościami w zakresie planowania i strategii. Warto także, by zastanowili się nad optymalnym wykorzystaniem biura i dostosowaniem jego funkcji do nowych wymagań – na miejsce spotkań, z wyraźną częścią wspólną i dostępem do nowoczesnych technologii. Szefowie a dobra komunikacja z pracownikami W „Barometrze nastrojów pracowników” ankietowani zapytani o poziom zaufania do przełożonego i jego umiejętności radzenia sobie w sytuacjach kryzysowych, dawali stosunkowo niskie oceny – średni wynik to 6,6/10. Szefowie mają dużo do poprawienia w obszarze budowania swojej pozycji w organizacji i zdobywania zaufania pracowników. Z badania satysfakcji z pracy LeanPassion z listopada 2019 roku wynika, że jednym z kluczowych czynników, który decyduje o przyjaznej atmosferze w firmie, jest dobry lider (tak wskazywało 66 proc. badanych). W 2021 roku szefowie będą musieli rozwijać jeszcze bardziej umiejętności zarządzania zespołami rozproszonymi, w tym podnieść jakość komunikacji.   Członkowie zespołów pracujących w modelu home office muszą być dobrze poinformowani i prawidłowo rozumieć swoje zadania.   Na bieżąco powinni dostawać informację zwrotną. W modelu pracy hybrydowej nie ma miejsca na niejasności i niedopowiedzenia, nie mówiąc o braku regularnej komunikacji. Satysfakcja i poczucie docenienia Z badań, które Grafton Recruitment przeprowadzał od wybuchu pandemii, wynika, że Polacy nie są zadowoleni ze swojej pracy. Najniższe oceny pojawiły się w odpowiedziach dotyczących satysfakcji z pracy: 6/10. Był to najniższy wynik w całym badaniu, niższy nawet niż z odpowiedzi na pytanie o satysfakcję z wynagrodzenia (6,6). To jasne: pracownicy chcą zarabiać więcej i chcą, by praca dawała im satysfakcję. Mamy trudny moment w kierowaniu zespołami. Po wielomiesięcznej huśtawce koronawirusowej przyszło naturalne zmęczenie ludzi – po dużej mobilizacji i zaangażowaniu, nastąpił naturalny spadek energetyczny.   Coraz trudniej jest szefom utrzymać motywację zespołów na wysokim poziomie.   Szczególnie kiedy podwyżki i awanse w wielu firmach zostały zamrożone. W tym roku raczej nic...

2020 rok był swoistym sprawdzianem dla nas wszystkich, w tym również dla pracodawców, którzy musieli szybko odnaleźć się w zupełnie nowej sytuacji – nieprzewidywalnej i pełnej chaosu. Pod koniec 2019 roku w branżowych mediach ukazywały się artykuły z prognozami na kolejny rok, a już 3 miesiące później wszyscy wiedzieliśmy, że żyjemy w zupełnie nowej rzeczywistości, w której trudno cokolwiek przywidywać. Jedyną stałą okazała się zmiana. W połowie 2020 roku, czyli kiedy pandemia już na dobre opanowała nasz kraj, jako Agencja Grow przeprowadziliśmy nasze coroczne badanie zatytułowane #TrendyHR. W tegorocznej edycji wzięło udział niemal 700 dyrektorów, menedżerów i specjalistów HR, a także przedstawicieli innych stanowisk, którzy mają wpływ na politykę HR organizacji. Chcieliśmy dowiedzieć się, na ile obecna sytuacja wpłynęła na działania pracodawców i jakie mają oni plany na ostatnie miesiące roku 2020 oraz na rok 2021. I choć celowo wprost o pandemię nie pytaliśmy, to bardzo dużo dowiedzieliśmy się o tym, jak oddziałuje ona m.in. na politykę firm w zakresie employer brandingu. Co jest więc teraz kluczowe dla organizacji? Na jakich obszarach zamierzają się one skupić? 1. Usprawnienie komunikacji wewnętrznej Gdy zapytaliśmy naszych respondentów, jakie działania z obszaru employer brandingu zamierzają podjąć w nadchodzących miesiącach, to aż 62% z nich wskazało na usprawnienie komunikacji wewnętrznej. Nic dziwnego – w marcu wiele firm z dnia na dzień przeszło na pracę zdalną, a ludzie przestali spotykać się w biurach. Organizacje zaczęły szybko poszukiwać nowych kanałów komunikacji z pracownikami – przede wszystkim digitalowych. I tak wszyscy zaczęliśmy np. uczestniczyć w licznych wideokonferencjach. Jedni korzystali z Zooma, inni z Teamsów, a jeszcze inni z ClickMeeting. Intensywnie zaczęto używać również innych narzędzi ułatwiających pracę zespołową i porządkowanie zadań, jak choćby Slack czy Trello. Możemy spodziewać się, że ten trend pozostanie z nami jeszcze długo, a my będziemy obserwować, jak te narzędzia (i wiele innych, niewymienionych wyżej) rozwijają się i starają odpowiadać na kolejne potrzeby użytkowników. Wiele firm już zrezygnowało z biur, kolejne to planują, a jeszcze inne po ustąpieniu pandemii chcą wprowadzić hybrydowy model pracy. Oznacza to, że ta zdigitalizowana komunikacja wewnętrzna pozostanie dla wielu codziennością. Tym, co jest niezmienne – było i będzie trendem w komunikacji wewnętrznej – jest autentyczność i transparentność. W czasie niepewności, kiedy pracownicy nie wiedzą, co dzieje się w organizacji, łatwo mogą zrodzić się plotki, które nie prowadzą do niczego dobrego. Dlatego firma musi pamiętać o komunikacji z pracownikami, o informowaniu ich o swoich planach i działaniach. Dzięki temu poczują się pewniej, będą spokojniejsi oraz bardziej zmotywowani do pracy. 2. Wykorzystanie kanałów social media Media społecznościowe to kolejny ważny punkt na liście osób odpowiadających za działania employer branding w organizacjach. 54% uczestników badania #TrendyHR_2020_21 zadeklarowało, że będzie uwzględniać je w planowanych aktywnościach. Social media mogą być świetnym narzędziem zarówno wspomnianej wyżej komunikacji wewnętrznej adresowanej do pracowników, jak i zewnętrznej kierowanej do kandydatów. Aktywność w mediach społecznościowych nie powinna się jednak ograniczać do spontanicznego publikowania postów „raz na jakiś czas”, którym zajmują się różne osoby z firmy – w zależności od dyspozycji czasowej danego dnia. Należy zacząć od audytu oraz przygotowania strategii działań.   Warto odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań: Dlaczego organizacja powinna być aktywna w social media? Do kogo chce tam mówić? Jakie kanały będzie wykorzystywać? Co jest jej celem i jakie KPI zamierza sobie wyznaczyć? Jeżeli na pokładzie firmowym nie ma osoby, która miałaby odpowiednią wiedzę z tego obszaru lub ta osoba ma już całe mnóstwo innych obowiązków, warto skorzystać z doświadczonej agencji komunikacyjnej, która przygotuje strategię i wskaże kierunek działań. Trendy w zakresie komunikacji w mediach społecznościowych zmieniają się błyskawicznie. Powstają nowe platformy, a te, które już dobrze znamy, odsłaniają przed nami kolejne funkcje. 2020 rok zawojował TikTok, który przebojem wkroczył na socialmediowy rynek. W szybkim tempie potencjał tej aplikacji, tak lubianej zwłaszcza przez pokolenie Z, dostrzegły marki. Przykładem firmy z polskiego podwórka, która dobrze radzi sobie na TikToku właśnie w obszarze działań employerbrandingowych, jest PwC Polska. Od maja 2020 roku organizacja opublikowała 34 filmy, w których influencerzy PwC w kreatywny sposób opowiadają o organizacji czy udzielają praktycznych wskazówek – jakie zdjęcie zrobić do CV lub jak ubrać się na spotkanie. Profil PwC Polska ma ok. 35,5 tysiąca polubień, a śledzi go ok. 4,5 tysiąca osób. W 2021 roku warto więc uważnie obserwować TikToka, a jeśli firma zatrudnia lub chce zatrudniać młodych ludzi, to powinna rozważyć obecność w tym kanale. W nadchodzącym roku możemy też spodziewać się nowych funkcjonalności na portalach społecznościowych Marka Zuckerberga, czyli na Facebooku i Instagramie. Popularnością wciąż cieszą się profile karierowe, na których pracodawcy dzielą się informacjami z życia firmy – również w trybie real-time za pośrednictwem opcji Stories. Publikowanie tzw. relacji w sekcji Stories wpływa na budowanie autentyczności firmy i przybliża ją odbiorcom. Na Facebooku warto też przyjrzeć się grupom, które portal intensywnie rozwija. Można w nich budować społeczność skupioną wobec firmy – mogą to być zarówno grupy dedykowane wyłącznie pracownikom, jak i wszystkim osobom zainteresowanym daną organizacją czy też branżą, w jakiej działa. 3. Rozwiązania wspierające zaangażowanie pracowników Trzecie miejsce na liście działań, na których w nadchodzących miesiącach skupią się przedstawiciele działów HR, zajmują rozwiązania wspierające zaangażowanie pracowników. Wskazało tak 46% respondentów badania #TrendyHR_2020/21. Kiedy w połowie marca pracownicy nagle zniknęli z biur, przed pracodawcami stanęło nowe wyzwanie: Jak angażować rozproszony zespół? Kluczowe jest to, aby nie dopuścić do uczucia wykluczenia wśród pracowników. Muszą czuć, że są ważną, integralną częścią teamu. Ważny jest feedback i regularne rozmowy z pracownikami. W tym przypadku znów z pomocą przychodzą różne digitalowe narzędzia wspomniane już wyżej. Warto postawić na dwustronną komunikację – nie ograniczać się tylko do przesyłania pracownikom informacyjnych newsletterów, ale pytać ich o zdanie, bo to przecież oni najwięcej wiedzą o tym, jak firma funkcjonuje w praktyce – co działa dobrze, a co warto usprawnić. Dobrze jest więc angażować pracowników, by wiedzieli, że ich zdanie się liczy, a ich głos ma znaczenie. W roku 2021 możemy spodziewać się też dalszych zmian w zakresie benefitów oferowanych pracowniom. Okazało się, że w czasie lockdownu nie wszystkie świadczenia pracownicy mogli zrealizować. Kiedy kina czy teatry są zamknięte wręczanie pracownikom biletów na seanse i spektakle zamiast motywować...

Pod koniec października World Economic Forum (WEF) opublikowało nowy raport dotyczący kompetencji przyszłości „The future of jobs 2025”. Po raz pierwszy w tym raporcie umieszczone zostały: odporność, umiejętność radzenia sobie ze stresem i elastyczność. Z tego powodu uważam, że dziś bardziej niż kiedykolwiek proces sprzedaży zaczyna się od emocji. Efektywność i skuteczność Twoja i Twojego zespołu zaczynają się co rano od emocji, jakie rządzą Twoim działaniem. Proponowane dziś programy szkoleniowe dla liderów zakładają pracę z emocjami jako istotny punkt nowych kompetencji, warto więc zwrócić uwagę na to zagadnienie w całym procesie sprzedaży. Baza Zadziwiające jak mało firm analizuje swoją bazę klientów. To przecież jedna z najważniejszych wartości firmy. Kim są nasi klienci dziś, kim będą jutro. Wiadomo, że bazy klientów są dynamiczne. Podstawowy podział bazy to: A – klienci którzy płacą, rekomendują, dokupują B – klienci, którzy płacą, dokupują, ale nie rekomendują C – klienci, którzy płacą, ale nie dokupują i nie rekomendują naszych produktów czy usług D – klienci, którzy nie płacą Podstawowa analiza bazy odpowiada na pytanie, ilu naszych klientów jest w poszczególnych grupach i którą grupę klientów jak traktujemy. Najważniejszą rzeczą jest ułożenie naszej strategii, jak o nich dbamy i jak przenieść klientów z grup B, C, D do A. Kreatywne spojrzenie to myślenie o przyszłej bazie klientów. Kim będzie nasz klient za kilka lat, jakie potrzeby pojawią się u niego w tym czasie. Jakie działania podejmujesz już dziś w kontekście przyszłości? Kontakt W trakcie kontaktu z klientem widzimy często dwa podejścia: standaryzację kontaktu lub jej brak. Myślę, że kluczem jest tutaj wzbudzenie zainteresowania osoby, która jest adresatem naszego kontaktu. Zarówno mail, telefon, wiadomość w social media powinny wyróżniać się z tłumu sprzedawców. Element wyróżnienia dobrze jest przepracować i czasami zapytać naszych klientów, co ich urzekło w formie kontaktu, który zastosowaliśmy. To cenna wiedza, ponieważ odpowiedzi mogą być dla nas zaskakujące. Kontakt powinien odbywać się po odpowiednim przygotowaniu: sprawdzeniu strony i social mediów klienta. Tam często znajdują się słowa klucze, wartości, hasła, które mogą pomóc nam zbudować komunikat spersonalizowany. Bardzo cennym źródłem i możliwością kontaktu z klientem są rekomendacje, szczególnie na rozwijającym się biznesowym LinkedInie. W moim przekonaniu nadal mała część osób korzysta z tej formy dotarcia, a przecież jest ona stosunkowo prosta. Tradycyjne rekomendacje pisemne działają nadal, ale rozwijające się błyskawicznie środowisko social mediów oferuje w tym zakresie większe możliwości oraz upraszcza proces. Warto w komunikacji wskazać korzyści i przewagi dla naszego adresata. Mamy na to 3-5 zdań, komunikat ten powinien być więc dopracowany tak dobrze jak profil, który jest naszą wizytówką. Podczas takiego kontaktu szukamy wspólnych z odbiorcą obszarów, a w najwyższej formie możemy zaproponować mu współdziałanie z wykorzystaniem potencjalnych możliwości obydwu stron. Zasada win-win przekształcona w win-win-win, czyli ja wygrywam, ty wygrywasz, razem wygrywamy. Wiele danych wskazuje, że sprzedawcy kontaktują się z potencjalnym klientem 2 razy, a kreatywne podejście zakłada minimum 4-6 kontaktów. Wymyślenie tylu sposobów kontaktu może wymagać narzędzi pobudzających kreację. Ponieważ kreacja to proces, warto zastosować ćwiczenia na pobudzenie tej kompetencji podczas wymyślania różnych form dotarcia do potencjalnych klientów. Kreacja, oryginalność i inicjatywa to kolejne kompetencje na liście World Economic Forum. Mają one budować naszą przewagę na rynku konkurujących sprzedawców i sztucznej inteligencji. W dzisiejszej rzeczywistości online kontakt z klientem możemy budować również podczas konferencji i eventów odbywających się w sieci. Dobrze określić jest cele tych działań oraz szczegółowo opisać personę, do której kierujemy produkt czy usługę, aby czas zainwestowany w te działania miał przełożenie na wyniki. Budowanie atrakcyjnej marki osobistej pozwoli Ci odwrócić proces zakupowy, to znaczy spowodować, aby klient dotarł do Ciebie sam. To widoczność i wpływ – social influence – kolejna kompetencja WEF. Relacja Istnieją teorie mówiące o tym, że najlepsi sprzedawcy słuchają klienta. Uważam, że podstawą sukcesu na tym etapie procesu sprzedaży jest w pierwszej kolejności umiejętne budowanie pytań. Pytania otwarte, pogłębiające, o sens wypowiedzi klienta to wyzwanie sprzedaży. Pytania powinny być przemyślane ponieważ w świecie, gdzie czas jest nową walutą, pierwsze mądre pytania warunkują dalszą część rozmowy. Dopiero po prawidłowym przepracowaniu pytań pojawia się uważność. Słuchanie jest oczywiste, uważność to cecha charakteryzująca najlepszych. Uważność pozwala nam uchwycić niuanse wypowiedzi, komunikaty „pomiędzy wierszami” oraz systemy reprezentacji klienta. To z kolei umożliwia dostosowanie się, trafną parafrazę i budowanie odpowiedniej metafory. W relacji istotne jest również skupienie. Zależy ono w dużej mierze od treningu, ponieważ będąc u klienta, prawdziwą sztuką jest zostawić własne przekonania i odróżnić naszą rozmowę od innych. Budowanie relacji biznesowej to dobra analiza potrzeb klienta, a w sprzedaży B2B znajomość jego biznesu. Jakie wymierne korzyści proponujesz klientowi? Zwróć uwagę, jakie elementy Twojego wizerunku budują zaufanie i wiarygodność Twojej osoby. Z pewnością łatwiej będzie Ci budować relacje poprzez te elementy. Oferta Cecha-Zaleta-Korzyść to podstawowy model, w którym powinniśmy przedstawiać naszą ofertę po tym, jak określimy, czego klient potrzebuje i co osiągnie dzięki zakupieniu naszego produktu czy usługi. Rozmowa z klientem ma pomóc w określeniu, jakie cechy Twojego produktu mogą przynieść korzyści klientowi. W przedstawianiu oferty może pomóc Ci metafora bardzo rzadko używana w rozmowach handlowych. Kreatywna metafora pozwoli zbudować skojarzenie klienta i zwiększa szansę na zapamiętanie Twojej osoby, firmy i oferty. Kolejnym elementem jest pokonywanie obiekcji oraz negocjacje. Sprawdź różnicę między negocjacjami pozycyjnymi i negocjacjami opartymi o zasady. Dobre omówienie zasad zmienia negocjacje, a to pozwala Ci przejść do kolejnego kroku. Zamykanie sprzedaży jest wynikiem zaangażowania na etapie badania potrzeb oraz prezentowania korzyści. Jeśli potrzeby zostały dobrze rozpoznane, a korzyści rozwiązują wyzwanie klienta, technika zamykania ma mniejsze znaczenie, ponieważ potrzeba klienta jest już faktem. Efekt WOW Ostatni element wieńczący dzieło dobrego procesu. Co oznacza efekt WOW w Twoim procesie? Kiedy następuje kontakt posprzedażowy? Jakie są działania badające zadowolenie klienta? Co jeszcze dostarczasz, aby Twój klient powiedział WOW? Zapytaj swoich klientów, co czuli po zakupie Twojego produktu lub usługi. Zaplanuj szczegółowo działania po zakupie, zaskocz klienta. Co więcej możesz dać dziś, kiedy tak ważna jest sprzedaż, żeby Twój klient został ambasadorem Twojej marki?...

Co dobrze wiedzieć o stresie, życiu i sensie

Pandemia – tygodnie zamrożenia gospodarki, obostrzenia w handlu i transporcie międzynarodowym, a także tzw. nowa normalność – to trudny czas, wymagający elastyczności od wszystkich firm, i globalnych korporacji, i mikroprzedsiębiorców. Dla jednych okres wytężonej pracy, aby sprostać nowym oczekiwaniom klientów; dla innych spowolnienie i refleksje nad dalszą drogą biznesową. Sytuacja dla wszystkich jest tak nietypowa, że wręcz zmusza do zadawania pytań. Czy można się było „tego” spodziewać…? …że praktycznie z dnia na dzień cały świat się zatrzyma, a ludzie w różnych krajach nie będą przez kilka tygodni wychodzić z domu? Że rządy zamkną punkty handlowe, usługowe, rozrywkowe? Że wielkie biurowce całe tygodnie będą świeciły pustkami? Że samoloty przestaną latać?... Nie, tego wszystkiego nie można było przewidzieć. Ale w biznesowej rzeczywistości są zjawiska, na które każda firma powinna być zawsze przygotowana: kontrahenci, którzy zaczynają spóźniać się z płatnościami, nagle przestają w ogóle płacić lub wręcz upadają; nowe mody rynkowe, odwracanie się od jednych produktów, które wydawały się na topie i wybieranie zupełnie innych; dostawcy, którzy mają problemy, np. spowodowane nową polityką w ich kraju (różne embarga czy wojny handlowe); problem z pozyskaniem kompetentnych pracowników; trudności w pozyskaniu kapitału obrotowego lub inwestycyjnego. Te wszystkie zjawiska skumulowały się podczas pandemii. A zatem, ci przedsiębiorcy, którzy już wcześniej odpowiednio zarządzali swoim biznesem, mieli szansę – w niektórych przynajmniej obszarach – nieco zniwelować skutki kryzysu spowodowanego przez COVID-19. Inni, obserwując rynek, czytając różne poradniki, czy uczestnicząc w webinarach, od których nagle zaroiło się w sieci, mieli okazję czegoś się nauczyć. Przyjrzyjmy się zatem głównym tematom „pandemicznych lekcji”. Mądry Polak po szkodzie To przysłowie idealnie pasuje do wszelkich rodzajów ubezpieczeń. Niektórym wydają się zbędną pozycją w budżecie, czy to firmowym, czy prywatnym. Dopiero, kiedy wydarzy się nieszczęście, narzekają, że nie pomyśleli wcześniej. W transakcjach handlowych również warto pomyśleć o ubezpieczeniu, zwłaszcza w sytuacji pierwszego kontraktu, czyli nawiązywania relacji z nowym kontrahentem. Ubezpieczenie może obejmować zarówno przypadek niewypłacalności kontrahenta, jak i różne zdarzenia losowe, które opóźnią lub wręcz zniweczą transakcję. W okresie kryzysu, czyli większej niepewności rynkowej, warto ubezpieczać wszystkie transakcje. Nie wiadomo, czy decyzją administracyjną z dnia na dzień nie zmienią się warunki prowadzenia działalności biznesowej, co może drastycznie pogorszyć sytuację danego kontrahenta. Ofertę ubezpieczeń handlowych mają takie firmy, jak: Atradius, Coface, Euler Hermes i KUKE, jak i firmy faktoringowe (tzw. faktoring pełny, czyli z ubezpieczeniem na wypadek niewypłacalności kontrahenta). Przegląd portfela odbiorców Ubezpieczenie nie powinno uśpić biznesowej czujności, ani też zastąpić regularnego przeglądu portfela odbiorców. Jest to praktyka, którą roztropny przedsiębiorca powinien stosować regularnie, również w czasie prosperity. W okresie kryzysu staje się wręcz nieodzowna. Zadać sobie należy następujące pytania: Kim są moi najważniejsi odbiorcy? Jaki procent przychodów generują? Czy bez największego odbiorcy firma przetrwa? Ile czasu? Czy mniejsi odbiorcy mogą urosnąć? W jakiej perspektywie czasowej? Ilu nowych odbiorców mogę zdobyć? Jakim nakładem czasu i środków? Czy wszyscy moi odbiorcy reprezentują jedną branżę? W momencie kryzysu warto dokonać przeglądu odbiorców pod kątem branż, w jakich działają, i ryzyka, jakie może wystąpić. Czy wszyscy odbiorcy będą prowadzić tak samo intensywną działalność w okresie kryzysu? Przykładowo, jeśli firma sprzedaje produkty lub świadczy usługi branży hotelarskiej lub eventowej, w okresie pandemii musi zmodyfikować swój model biznesowy: poszukać nowych odbiorców, czy przygotować nową ofertę. Analiza portfela odbiorców może przynieść refleksję, że lepiej sprzedawać mniej, ale do większej liczby kontrahentów. Wówczas firma lepiej zniesie utratę jednego czy dwóch odbiorców. Warto również ustalić z kontrahentami wyjątkowe zasady współpracy na czas kryzysu, np. dotyczące terminów dostaw czy płatności. Dbając o własne bezpieczeństwo, warto w rozmowach z kontrahentami, w wyjątkowych sytuacjach, uzależniać kolejne dostawy (w całości lub części) od zapłaty za poprzednie (w całości lub części). Czas pandemii wywołał w polskim biznesie wiele gestów solidarności, szeroko komentowano, że firmy zaczęły sobie płacić szybciej, nie chcąc powodować zatorów płatniczych w i tak już trudnej sytuacji. Dla bezpieczeństwa postaw na dywersyfikację Dywersyfikacja to strategia, którą powinni stosować przedsiębiorcy w wielu dziedzinach i to nie tylko w trudnych czasach. Prowadzenie biznesu opartego „na jednej nodze” jest trudne i często ryzykowne. Dywersyfikacja powinna dotyczyć: dostawców, zwłaszcza jeśli są odlegli geograficznie i trudno śledzić rozwój sytuacji na ich macierzystych rynkach, klientów, o czym już była mowa powyżej, źródeł finansowania biznesu. Specyfiką polskich mikroprzedsiębiorstw i małych firm jest przewaga finansowania kapitałem własnym. Prowadzi to do sytuacji, kiedy firma nie rozwija się, ponieważ wypracowywane przez nią zyski nie wystarczają do sfinansowania inwestycji, która umożliwiłaby przejście na „wyższy poziom”. W przypadku finansowania warto postawić na odpowiednią proporcję: finansowania wewnętrznego i zewnętrznego. I dalej: w finansowaniu zewnętrznym również należy korzystać z kilku źródeł. Błędem jest opieranie się wyłącznie na kredycie bankowym, może on bowiem okazać się trudniej dostępny w okresie kryzysu czy spowolnienia gospodarczego. Według ostatniego raportu NBP (lipiec 2020 r.), zdecydowana większość banków zaostrzyła, często znacznie, kryteria polityki kredytowej oraz warunki udzielania kredytów, zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw. NBP zbiera dane do swoich raportów wśród przewodniczących komitetów kredytowych w bankach, a więc wśród osób, które mają realny wpływ na przyznawanie kredytów. Potwierdza się więc to, co sygnalizowali wcześniej przedsiębiorcy: o kredyt w banku jest teraz naprawdę trudno. Dbając o zrównoważoną strukturę bilansu, warto posiłkować się również innymi formami finansowania zewnętrznego, w szczególności leasingiem i faktoringiem. W czasie kryzysu faktoring jest tym skuteczniejszy, że nie wymaga stałych opłat ratalnych, a po prostu uwalnia środki „zamrożone” w fakturach. Trosce o zabezpieczenie źródeł finansowania powinien towarzyszyć przegląd należności i zadbanie o ich terminowy spływ, zanim przemienią się w trudne do ściągnięcia długi. Jeśli w firmie nie ma odpowiednich służb księgowych, lepiej skorzystać ze wsparcia doświadczonego partnera, np. faktora. Kontrola podstawą zaufania Nawet jeśli firma współpracuje ze sprawdzonymi kontrahentami od kilku lat bez żadnych problemów, to w sytuacji kryzysu trzeba ich wszystkich ponownie zweryfikować – i robić to regularnie, np. co miesiąc. Warunki rynkowe zmieniają się dynamicznie, należy więc być przygotowanym również na nagłe pogorszenie się sytuacji finansowej swoich odbiorców. Weryfikację można przeprowadzać we własnym zakresie, bazując na dostępnych źródłach, takich jak: Krajowy Rejestr Dłużników Niewypłacalnych – to państwowa instytucja prowadzona przez Krajowy Rejestr Sądowy. Dłużnicy wpisywani są z urzędu, na podstawie orzeczenia sądu. Biuro Informacji Gospodarczej (BIG), które prowadzi Rejestr Dłużników BIG. Umożliwia on...

Powiedzieć, że organizacje dynamicznie się zmieniają, to truizm. Powiedzieć, że zmieniają się tym bardziej, im bardziej przedłuża się niepewność związana z koronawirusem, to jeszcze większy banał. Zauważyć, że transformacja cyfrowa to nie maszyny, lecz ludzie i procesy, to czasem wręcz herezja. Tyle że to prawda. Przed wybuchem pandemii menedżerowie dostrzegli rosnącą potrzebę zmian. Inwestowali w nowe linie montażowe, automatyzację systemów produkcji i zaopatrzenia, automatyzację marketingu. Czasem też w procesy, które pozwalały tym wszystkim zarządzać i kontrolować nową jakość w firmach. Bardzo często zapominali jednak o tym, co jest w tym wszystkim najważniejsze, a co często spychane jest na sam koniec kolejki i nadal określane jako „zasób”. Bez pracowników, dzisiaj już niemal wyłącznie działających w ściśle wyspecjalizowanych zespołach, nie może być mowy o sukcesie. I to z myślą o nich powinno się przeprowadzać cały proces. Od nich wyjść i na nich skończyć. Od czego zacząć? Aby przeprowadzić udaną transformację cyfrową, konieczna jest odpowiedź na dwa pytania: Jakie są cele biznesowe przedsiębiorstwa i jak zmiana w nich pomoże? Jakie potrzeby zespołów zaspokoi zmiana?   Firmę prowadzisz po to, aby rozwiązywać problemy i zaspokajać potrzeby swoich klientów. Twoi pracownicy muszą mieć do tego narzędzia. Jasne, nowe maszyny, oprogramowanie i systemy zabezpieczeń spełniają taką właśnie funkcję, ale to specjaliści w zespołach powinni wiedzieć, co dokładnie kupić i jak przeprowadzić zmianę. To pod nich trzeba ustawić całą firmę. Tak, aby mogli efektywnie pracować nad nowymi produktami. Każda transformacja opiera się na trzech filarach:  doświadczeniu klienta (customer experience),  procesach operacyjnych (operational processes),  modelu biznesowym (business model). Jeżeli wdrożone w firmie rozwiązania nie umożliwią wytworzenia nowego produktu lub nie zmienią sposobu, w jaki powstaje obecny, zmiana nie ma sensu. Jeżeli pracownicy nie będą mogli być w razie potrzeby operacyjni 24/7, zmiana nie ma sensu. Jeżeli zmiana nie jest dostosowana do specyfiki Twojej firmy i indywidualnych potrzeb – tak, wiesz co jest dalej. Badania pokazują (Salesforce, 2019), że obecnie kluczową osobą wdrażającą przebudowę organizacji, jest Chief Customer Officer (w mniejszych firmach Customer Success Specialist). Dzisiaj, kiedy zmieniły się przyzwyczajenia klientów (także tych B2B!), kluczowe są działania digital. A tutaj konkurencja jest mordercza i wynika z wyśrubowanych oczekiwań: 56% klientów oczekuje, że będzie w stanie odnaleźć pożądaną informację na stronie danej firmy po kliknięciu w maksymalnie 3 linki, 45% klientów znajduje informacje w maksymalnie 3 linkach lub mniej, 57% klientów nie kupi niczego od firmy, która nie będzie w stanie wysłać towaru szybko i tanio. To właśnie dlatego branża logistyczna rozwija się bardzo dynamicznie. „Przyspieszenie covidowe” to tylko dodatkowy czynnik. Dla wielu motywator, dla niektórych wręcz konieczność. Logistyka od dawna przyspieszała, budowane były dodatkowe magazyny, usprawniane procesy informacji o transporcie towarów. Niedługo (branża nie jest jeszcze na tym etapie) tworzone będzie oprogramowanie całkowicie redefiniujące logistykę. Aktualnie są to tylko mniejsze lub większe usprawnienia. Ten przykład doskonale pokazuje, że zmiany zachodzą etapami. Aby skutecznie je wdrożyć, pamiętaj, że nie ma czegoś takiego jak „mapa drogowa transformacji cyfrowej”. Każda firma jest inna i każda potrzebuje rozwiązań szytych na miarę. Zarówno, jeśli chodzi o maszyny produkcyjne, komputery, oprogramowanie, ale także stworzenie i wprowadzenie do firmy odpowiednich procesów, i szeroko rozumiany consulting. Oto co warto zrobić: Zdefiniuj miejsca szczególnie wrażliwe. Jeśli coś może się nie udać albo zająć więcej czasu, to na pewno tam. Który dział w firmie jest najmniej dofinansowany? W którym meneger ma najmniejsze doświadczenie w branży lub w Twojej firmie? Zdefiniuj krótkofalowe i długofalowe cele. Co chciałbyś osiągnąć w pierwszym kwartale, półroczu, roku? Najważniejsze jednak – dlaczego? Co sprawia, że w ogóle zdecydowałeś się na zmianę? Upewnij się, że pracownicy, a przede wszystkim kadra kierownicza, są świadomi potrzeby zmian i je akceptują. Bez ich współpracy nic się nie uda. Przygotuj (samodzielnie albo z konsultantem) listę KPI, które zmierzysz po pierwszym krótkofalowym i pierwszym długofalowym odcinku czasu. Chodzi o to, abyś wiedział, co chcesz osiągnąć i miał narzędzia do zmierzenia rezultatów zmian. Świadomość zmiany i mentalność wzrostu Bez tych dwóch rzeczy to też się nie uda. Musisz wiedzieć, że trzeba zmienić organizację, a także mieć „parcie na wynik”. Rozumiany nie tyle jako spełnienie celów sprzedażowych na 100% i od razu w pierwszym kwartale, ile na zauważalną i szybką poprawę. Klienci nie zauważali mojej firmy? Automatyzacja w dziale marketingu sprawiła, że organiczne wyniki wyszukiwania poprawiły się o 20%. Klienci reklamowali towary o 12% częściej niż rok temu? Nowe metody kontroli jakości obniżyły ten wskaźnik o 75%. W świadomości konieczności wprowadzenia transformacji cyfrowej, a potem skutecznej jej egzekucji, konieczne jest wyznaczenie realistycznych celów i umiejętność szybkiej adaptacji. Tak zrobiło wiele firm w pierwszych tygodniach i miesiącach pandemii. Przestawiły produkcję, sprzedawały w internecie, a nie stacjonarnie, widocznie poprawiły komunikację z klientami. Nawet dobrze przeprowadzona transformacja nie na wiele się zda, jeżeli firma nie będzie w stanie szybko adaptować się do sytuacji. To jest jeden z największych celów – pomóc firmie zmieniać się tak szybko, jak to tylko możliwe. Możliwie najszybciej, najsprawniej i najmniejszym kosztem. Tak, aby nawet kolejne wielkie przeobrażenie – za powiedzmy dekadę – nie zrujnowało budżetu. Dlaczego to jest tak ważne? Według badania AppDynamics z bieżącego roku: 81% profesjonalistów IT stwierdziło, że sytuacja z COVID-19 wygenerowała największą presję technologiczną w historii ich firmy (część z nich uważa, że największą, jaką widzieli w ogóle). 59% z nich przyznaje, że głównie „łata dziury” – konstruuje rozwiązania ad hoc, które rozwiązują problemy pobieżnie i niekompletnie, bo na więcej w tej chwili firmy operacyjnie i mentalnie nie stać. 76% z nich obawia się o długofalowe konsekwencje swoich działań w trakcie pandemii i o to, jak szybko wprowadzane zmiany odbiją się na kondycji przedsiębiorstwa już po pandemii. Nie obserwowalibyśmy tak dużych wskaźników, gdyby część firm wcześniej dostroiła się do wymogów rynku i nieustającej presji zmian. Zła informacja jest taka, że w wielu przypadkach transformację cyfrową i tak trzeba będzie przeprowadzić. Dobra informacja jest taka, że wcale nie musi to kosztować majątku. „Mentalność wzrostu” oznacza przede wszystkim spryt. Tak poważnych zmian nie można przeprowadzić „po łebkach”, ale można zrobić to inteligentnie. Poszukać rozwiązań, które: pozwolą na stworzenie nowej oferty rynkowej lub usprawnienie obecnej, ograniczą koszty przedsiębiorstwa (w tym na przykład koszty administracyjne budynku), pozwolą na szybsze i tańsze...