4 mądrości, których retoryka uczy nas o przekonywaniu

Retoryka uczy, jak kształtować poglądy, nakłaniać do zmiany lub wywierać wpływ na działanie. Te umiejętności są niezwykle przydatne w czasach przesytu treścią – sprawią, że Twój przekaz stanie się bardziej skuteczny. Poznaj sposoby przekonywania, które sprawdzają się od wieków.

Jest z nami od ponad 2 tysięcy lat. Kiedyś nazywana koroną nauk, później odkładana do lamusa, dziś – zaskakująco aktualna. Retoryka. Choć kojarzy się z ozdobnością stylu, jej narodzinom przyświecał inny cel: miała powiększać lub pomniejszać wagę spraw. Słynny nauczyciel retoryki, Kwintylian, nazywał ją „mocą” – mocą wynajdywania wszystkiego, co może mieć znaczenie przekonujące.
Starożytni nie wymyślili retoryki. Oni jedynie ujęli w system to, co usłyszeli z ust mówców przemawiających na placach publicznych. Dzięki temu, że zasady zostały zebrane i uporządkowane, można było ich nauczać. W szkołach retorycznych przyszli oratorzy latami zgłębiali reguły i analizowali wzory, a później doskonalili sztukę słowa przez całe życie. Po to, by wypowiadać się celowo, stosownie i pięknie. By umocnić słuchaczy w ich przekonaniach, zmienić je lub też – co najtrudniejsze – skłonić do czynu.
I tak naturalna umiejętność przekonywania zamieniła się w naukę skutecznego mówienia, a także pisania. Bo czemuż służy pisanie, jeśli nie oddziaływaniu na opinie i zachowania odbiorców? Zresztą, wspomniany już Kwintylian w swym 12-księgowym Kształceniu mówcy pisał: „Mnie się osobiście wydaje, że dobrze przemawiać i dobrze pisać to jedno i to samo i że mowa napisana nie jest niczym innym, jak utrwaloną formą wygłoszonego przemówienia”.

Kumulowana przez setki lat wiedza retoryczna może pomóc blogerowi czy copywriterowi w tym, by opracować pomysł na tekst, zaplanować kompozycję i ubarwić styl.

Z przepastnego skarbca wybrałam 4 mądrości, które pomogą Ci przekonać innych do Twoich opinii.
Zacznij od pytania
Planujesz napisać artykuł i nie wiesz, jak się do tego zabrać? Sporządzić plan, a może po prostu napisać pierwsze zdanie? Nic z tych rzeczy. Retoryka uczy, by rozpocząć od… pytania. Ta prastara wskazówka staje się przydatna w czasach, gdy czytelnik wciąż wpisuje do wyszukiwarki zapytania i oczekuje odpowiedzi. Przykładowo, artykuł ekspercki wyjaśnia Jak zaprojektować łazienkę, by móc się w niej zrelaksować?

Jeśli zadasz pytanie i wokół niego rozbudujesz myśl, zyskasz gwarancję, że Twój wywód będzie spójny.

Następnie, wciąż w trakcie obmyślania koncepcji, odpowiedz na to pytanie. Jednym krótkim zdaniem. Odpowiedź na Dlaczego bloger powinien poznać retorykę? mogłaby brzmieć np. tak: Bloger powinien poznać retorykę, by skutecznie przekonywać czytelnika do swoich racji.
Niech odpowiedź (zwana w oratorstwie propozycją) jasno wyraża Twoje stanowisko. Autorzy podręczników retoryki doradzają, by wyjawić ją odbiorcy wcześnie, zaraz po wstępie, a później do niej powracać. Takie świadome powtórzenia świadczą o tym, że wiesz, co chcesz przekazać.
Znajdź emocje w temacie
Trudno przekonywać bez wywoływania uczuć i już starożytni nie wyobrażali sobie perswazji bez emocji. Służyła temu funkcja poruszająca, czy jak mówiono przed wiekami, zniewalająca. Słowo to, choć przestarzałe, trafnie oddaje jej cel. Chodzi mianowicie o to, by czytelnika zniewolić. Świadomie odnieść się do jego woli, aby go poruszyć lub do czegoś nakłonić.
Jakie uczucia poruszają innych? Takie, które odnajdziemy w sobie. Wyjątkowo trafnie ujmuje to anonimowy autor podręcznika retoryki z XVII wieku: „Ten tylko może drugiego zapalić, kto sam płonie”. Mamy szansę zapalić innych, gdy dobierzemy temat zgodny z naszym temperamentem i zainteresowaniami. Emocje, jak podkreślają teoretycy retoryki, powinny brzmieć naturalnie.
Uczucia tkwić muszą też w temacie. Jest to nieśmiertelna mądrość płynąca z wiedzy retorycznej. Dobierając temat, należy „uwzględnić ciężar uczuciowy myśli”, jak pisze Mirosław Korolko. Już na etapie obmyślania tematu, trzeba zastanowić się, jakie emocje można z niego wydobyć.
Arystoteles twierdził, że na postawę słuchacza oddziałują takie doznania, pod wpływem których podejmuje on inne niż zwykle decyzje. Nazwał je afektami. W II księdze Retoryki opisał sztukę budzenia uczuć, np. gniewu czy przyjaźni. Opierał się na intuicji, jednak niektóre jego spostrzeżenia są niezwykle przenikliwe. Oto, co pisał o lęku:
Nie wszystkie nieszczęścia napawają lękiem. Boimy się jedynie tego, co może spowodować wielkie cierpienie lub zagładę i to nie w odległej przyszłości, lecz jeśli zagraża, jak nam się wydaje, natychmiast.
A zatem niebezpieczeństwo musi być bliskie, by wywołało w nas lęk. Dodatkowo, powinniśmy czuć nadzieję na ocalenie, by szukać drogi wyjścia. Nie oczekuje się zwykle ratunku w sprawach beznadziejnych. Jak uśmierzyć lęk odbiorców? Zdaniem Arystotelesa, należy sprawić, by „uwierzyli, że są w stanie znieść to, co im zagraża”, ponieważ „spotkało to lub spotyka ludzi takich, jak oni”. Nie tylko wiele reklam, ale i artykułów motywacyjnych próbuje w ten sposób nazwać, a następnie ukoić obawy odbiorcy.

Wedle starożytnych, wypowiedź powinna zarówno poruszać, jak i pouczać i zachwycać.

Tylko połączenie tych trzech zadań sprawia, że staje się przekonująca. Nie będzie taką, jeśli zabraknie jasności wywodu. Jasność nic nie da bez poruszenia. A poruszeniu może zabraknąć wyrazistości, jeśli nie zadbamy o piękno języka. W przeciwieństwie do pouczania, poruszanie i zachwycanie jest skuteczne wtedy, gdy nie zwraca na siebie uwagi.
Zdobądź życzliwość
Teoretycy retoryki uważali, że aby przygotować odbiorcę do słuchania (albo czytania), należy we wstępie pozyskać jego życzliwość. By wytworzyć przychylny nastrój, można zwrócić się do czytelnika, powiedzieć coś o sobie (najlepiej skromnie), wyrazić uznanie przeciwnikowi, przedstawić temat jako dotyczący każdego z nas.
Szczególną rolę w zdobyciu przychylności odgrywa topos skromności. Przy jego pomocy wyrażasz obawę, czy podołasz zadaniu, które przed Tobą stoi. Owa skromność polega nie tylko na przyjęciu pokornej postawy, lecz przede wszystkim na tym, by zwrócić na nią uwagę słuchaczy.
Świetnym przykładem zdobywania życzliwości odbiorcy jest rozpoczęcie przemówienia Steve’a Jobsa podczas rozdania dyplomów na Uniwersytecie Stanforda. W pierwszym zdaniu Jobs okazuje szacunek odbiorcom, w drugim – mówi skromnie o sobie:
Mam zaszczyt być dzisiaj z wami, w dniu rozdania dyplomów, na jednym z najlepszych uniwersytetów na świecie. Prawdę mówiąc, nigdy nie ukończyłem college’u i to jest najbliżej jak kiedykolwiek byłem ukończenia college’u.

Przyznanie się do własnych potknięć czy błędów, tak popularne w artykułach eksperckich czy prelekcjach branżowych, również służy budowaniu więzi z odbiorcą.

Nie wzmacniaj kontrargumentów
By przekonać odbiorcę do swojego punktu widzenia, musisz go uzasadnić. Połączenie przekonywania z uzasadnieniem to nic innego jak argumentacja. Argument składa się z przesłanek i wniosku.
Układa się w następujący schemat: Ponieważ przesłanka 1, przesłanka 2,….., zatem wniosek.
Oczywiście, argumentacja nie musi zawierać słów ponieważ ani zatem. W poniższym przykładzie trzy pierwsze zdania są przesłankami, a czwarte – wnioskiem:
Dzięki ćwiczeniom pisemnym adepci szkół retorycznych zdobywali sprawność potrzebną do wygłoszenia mowy. Ponadto, wynajęci retorzy pisali mowy na zamówienie. Wydawano też zbiory mów, przeznaczonych tylko do czytania. Zatem z zasad retoryki wiedzę czerpać mogą zarówno oratorzy, jak i autorzy.
Gdy argumentujesz na korzyść pewnej tezy, wskazujesz, że nie jest ona oczywista i trzeba ją uzasadnić. Warto się więc zastanowić, czy argumentacja jest zawsze konieczna. W szczególności jednak trzeba rozważyć, czy zwalczać jakąś tezę.
Otóż, gdy zwalczamy jakieś twierdzenie, to jednocześnie, jak pisze Chaim Perelman, podkreślamy, że ma ono „dostateczną siłę, abyśmy musieli zadawać sobie trud odpierania go”.

Przywołując kontrargumenty, wzmacniamy ich znaczenie.

Gdybym więc próbowała w tym artykule zwalczać lekceważące stwierdzenia w stylu: „To tylko retoryka”, osiągnęłabym efekt przeciwny. Umocniłabym, a może wręcz wywołałabym, negatywne skojarzenia z retoryką, których czytelnicy wcale nie muszą mieć. Korzystniej jest więc nie przywoływać kontrargumentów bez potrzeby.
Pisanie polega na stwarzaniu wrażenia obecności i aby podkreślić jakąś myśl, należy się nad nią pochylić. Świetnie oddaje to chińska anegdota, przytoczona przez Perelmana w Imperium retoryki:
Król widzi przechodzącego wołu, który ma być złożony w ofierze. Lituje się nad nim i rozkazuje, aby podstawiono za niego barana. Wyznaje, że stało się tak, ponieważ widział wołu, a nie widział barana.
Przytaczając argumenty, wysuwamy na plan pierwszy coś, co w innym wypadku odbiorca mógłby pominąć. A to, na co nie zwracamy uwagi, staje się mało istotne.
To tylko kilka wskazówek wybranych z tej niezwykłej dziedziny wiedzy, która jest z nami prawie od zarania dziejów i pokazuje, że ludzie od zawsze musieli przekonywać innych do swych racji, a także pragnęli dobierać środki językowe, które uczynią wypowiedź subtelną i wyjątkową. Dla tych, którzy pragną zgłębić tę wiedzę i przeżyć przygodę ze słowem, przygotowałam 14-częściowy cykl Retoryka dla copywritera na blogu Poradnik pisania.

Źródła:
Arystoteles, Retoryka. Retoryka dla Aleksandra. Poetyka, Warszawa 2008.
Korolko M., Sztuka retoryki, Warszawa 1990.
Perelman Ch., Imperium retoryki, Warszawa 2004.
Witkowska-Maksimczuk B., Elementy retoryki i erystyki w przykładach, Warszawa 2014.