ABC biznesu

ABC biznesu

Zmiany w e-commerce. Co wdrożyć jeszcze w tym roku?

Żaden przedsiębiorca nie jest już chyba obecnie zdziwiony faktem, że z końcem roku musi w pierwszej kolejności ustalić, jakie zmiany w działalności gospodarczej powinien wprowadzić w związku ze zmianami w prawie, które zaczną obowiązywać z dniem 1 stycznia roku następnego. Nie inaczej będzie i tym razem. Choć nie jest to regułą, w większości zmiany te dotyczą podatków lub ZUS-ów. Niemniej jednak, koniec roku to czas przygotowania także do innych zmian, o których trzeba pomyśleć rzecz jasna jeszcze przed sylwestrem! Mimo że 2020 rok jest – mówiąc eufemistycznie – wyjątkowy w każdy możliwy sposób, co w dużej mierze związane jest z pandemią COVID-19, to i tym razem zasada przedstawiona powyżej znajdzie swoje zastosowanie. Z dniem 1 stycznia 2021 roku wejdą w życie zmiany prawa, które z perspektywy przedsiębiorców będą co najmniej istotne. Różnica tym razem będzie jednak taka, że zmiany te wejdą w życie z niemal półrocznym opóźnieniem, gdyż na skutek koronawirusa ustawodawca zdecydował się przesunąć termin wejścia w życie części zmian, w tym właśnie tych tak istotnych dla e-commerce. Obecna sytuacja przedsiębiorców Zacznijmy jednak od tego, że w chwili obecnej w dalszym ciągu w przypadku transakcji B2B – czyli tych odbywających się między przedsiębiorcami – niezależnie od tego czy mamy do czynienia z mikroprzedsiębiorcą ledwo osiągającym przychód w wysokości pozwalającej na pokrycie ZUS, czy też z korporacjami osiągającymi miliardowe zyski, ich położenie prawne w kontekście zawieranych umów jest niemal analogiczne. Prowadzi to do wielu sytuacji, które obiektywnie należałoby uznać za co najmniej niesprawiedliwe, a które dotyczą przede wszystkim kwestii takich jak: możliwości wyłączenia rękojmi w transakcjach między przedsiębiorcami czy też prawa do odstąpienia od umowy zawartej na odległość. Kuriozum tej sytuacji jest takie, że mikroprzedsiębiorcy niejednokrotnie nie wiedzą nawet, że takie uprawnienia im przysługują, gdy międzynarodowe korporacje zdają sobie z tego sprawę doskonale i posiadają nierzadko kilkuset osobowe kancelarie, które mają bronić ich praw. Zmiana przepisów Opisana powyżej sytuacja została zauważona już dłuższy czas temu, ale do tej pory nie wprowadzano jakichkolwiek zmian w tym zakresie. Przełomem miała się okazać dopiero ustawa z dnia 31 lipca 2019 r. o zmianie niektórych ustaw w celu ograniczenia obciążeń regulacyjnych, która miała wejść w życie z dniem 1 czerwca 2020 r. Na skutek pandemii COVID-19 termin ten został jednak przesunięty na dzień 1 stycznia 2021 r. Wówczas dojdzie do zrównania znacznej grupy mikroprzedsiębiorców z konsumentami, co będzie miało niebagatelne znaczenie dla całego obrotu. Należy jednak zakładać, że największe piętno zmiany te odcisną na e-commerce. Obecna sytuacja przedsiębiorców Co realnie miało ulec zmianie w związku ze wspomnianymi wcześniej ustawami? Otóż, ustawą z dnia 31 lipca 2019 r. wprowadzone miały być zmiany w szeregu ustaw, jednak – w zakresie nas interesującym – chodzi w szczególności o zmiany zarówno w Kodeksie cywilnym, jak i w ustawie o prawach konsumentów. To one w zdecydowanej mierze zrównywały sytuację przedsiębiorców z konsumentem jeśli chodzi w szczególności o kwestie dotyczące handlu oraz świadczenia usług. Tak jak już wspomniałem, zmiany dotyczyć mają głównie kwestii związanych z rękojmią, której uprzednio co do zasady nie można było wyłączyć ani ograniczyć w przypadku sprzedaży na rzecz konsumentów, ale jeśli transakcja była wykonywana na rynku profesjonalnym, innymi słowy – towar był nabywany na fakturę, to nic nie stało na przeszkodzie, aby uprawnień z rękojmi zupełnie kupującego pozbawić. Co istotne, szczególnie w e-commerce sytuacja wyglądała w ten sposób, że w zasadzie każdy profesjonalnie napisany regulamin sklepu internetowego co najmniej ograniczał rękojmię w przypadku sprzedaży B2B, co czyni jakiekolwiek zmiany w tym zakresie szczególnie doniosłymi właśnie dla tej gałęzi handlu. Na tym jednak zmiany te się nie kończą. Kolejny zakres nowelizacji, który miał pierwotnie wejść w życie z dniem 1 czerwca 2020 r. dotyczył prawa odstąpienia od umów zawieranych na odległość, które w zasadzie wyłącznie dotyczy właśnie e-commerce. Tu sytuacja wygląda w ten sposób, że w przypadku B2B prawo to nie tyle można było ograniczyć, co po prostu ono nie przysługiwało. Innymi słowy, jeśli nabywałeś produkt lub usługę w e-commerce i zakup ten był jakkolwiek związany z prowadzoną przez Ciebie działalnością gospodarczą, to nie przysługiwało Ci prawo do zwrotu towaru, chyba że polityka sprzedażowa sklepu na to zezwalała. Rzecz jasna to nie jedyne zmiany, które mają wejść w życie od 1 stycznia 2021 r., a które dotyczyć będą e-commerce, skupię się jednak właśnie na nich. Warto też podkreślić, że przedstawione powyżej przepisy dotyczą przedsiębiorców niezależnie od tego, czy prowadzą oni działalność w formie spółek prawa handlowego i z wielomilionowymi obrotami, czy mają drobną działalność gospodarczą prowadzoną osobiście. Przedsiębiorca zrównany z konsumentem Po wielu interwencjach większości grup wpływu, ustawodawca doszedł do przekonania, że obecne rozwiązanie jest krzywdzące dla przedsiębiorców prowadzących biznes na niewielką skalę i regulacje te należy zmienić. Wspomnianą już ustawą z 2019 r. wprowadzone zostały więc zapisy, zgodnie z którymi dojdzie do zrównania sytuacji przedsiębiorcy wpisanego do CEIDG z konsumentem. Istotne jest jednak to, że zrównanie to nie jest absolutne i przede wszystkim warto wiedzieć, czego konkretnie będzie ono dotyczyć. Otóż, zgodnie z nowymi regulacjami przepisy dotyczące konsumenta zawarte w konkretnie wskazanych w ustawie przepisach będą miały zastosowanie także do osoby fizycznej zawierającej umowę bezpośrednio związaną z jej działalnością gospodarczą, gdy z treści tej umowy wynika, że nie posiada ona dla tej osoby charakteru zawodowego, wynikającego w szczególności z przedmiotu wykonywanej przez nią działalności gospodarczej, udostępnionego na podstawie przepisów o Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej. Co jednak przepis ten oznacza w praktyce? Z nowej regulacji wynika, że w przypadku osób wpisanych do CEIDG będą one traktowane jak konsumenci w przypadku, gdy dokonają transakcji, która nie jest związana bezpośrednio z przedmiotem ich działalności gospodarczej. Jak jednak ustalić granicę tego, co z przedmiotem działalności gospodarczej będzie związane? Tu niestety ustawodawca nie jest zbyt precyzyjny, gdyż wskazuje, że ocena ta będzie dokonywana głównie na podstawie PKD wpisanego do CEIDG. Warto jednak podkreślić, że z nowelizacji wynika, że PKD nie będzie tu w każdym przypadku rozstrzygające, choć bez wątpienia ma jednak stanowić podstawowe źródło informacji w tym zakresie. Przypadki wątpliwe albo sporne pozostaną finalnie do rozstrzygnięcia przez sądy. Dla jasności podam jednak przykład takiej transakcji: Wyobraź sobie, że przedsiębiorca prowadzący działalność budowlaną kupuje ekspres do kawy. W sposób...
Praca zdalna
ABC biznesu

Koronawirus – szansa dla pracodawców

COVID-19 dla pracodawców to trudna gra w przewidywania i konsekwencje. I chociaż przewidujemy, że wirusowa pandemia kiedyś się skończy, konsekwencje będą ogromne, doświadczamy ich teraz, ale na pewno pozostaną z nami na dłużej. „Welcome to my home” – tak zabrzmiało pierwsze zdanie wypowiedziane przez prezesa amerykańskiej, zdecentralizowanej firmy technologicznej skierowane do rozsianych po kilku kontynentach pracowników. Tymi słowami postanowił rozpocząć wystąpienie, podczas którego poinformował o zmianach w funkcjonowaniu organizacji spowodowanych pandemią. W kilkuminutowym materiale wideo zapewniał, że mimo konieczności zmiany sposobu pracy sytuacja finansowa firmy jest stabilna. Solidaryzując się z pracownikami, poprosił, by dbali o siebie i swoich najbliższych. Jeszcze do niedawna drzwi do działu personalnego nie były tak otwarte jak dzisiaj. Pracownicy zwykle udawali się do HR z konkretnym celem: potrzeba szkolenia, zatrudnienie pracownika, budżet na wyjazd integracyjny lub wyjaśnienia, jak wygląda nowy system wynagradzania itd. Dzisiaj na dziale HR spoczywają duża odpowiedzialność i presja. Niemniej, to też szansa, by czas pandemii wykorzystać strategicznie. Do priorytetów należą m.in. konieczność odbudowy zaangażowania pracowników oraz rozwijanie silnych kompetencji przywódczych, bowiem to liderzy organizacji są w stanie trwale zmieniać postawę pracowników i sprawić, aby ich morale były wysokie. Jednocześnie istotną rolę w „odtworzeniu” zaangażowania odegrać może otwarta komunikacja wewnętrzna. W wielu organizacjach kryzys przyczynił się do zbudowania fundamentów dialogu z pracownikami. Dotyczy to w szczególności firm komunikujących decyzje z wyprzedzeniem i oczekujących zrozumienia dla często trudnych rozstrzygnięć kosztowych. Z drugiej strony jednak pracownicy oczekują, iż okres ożywienia gospodarczego przyniesie zmiany na lepsze i że one również zostaną zakomunikowane.   Marka pracodawcy to znacznie więcej niż nazwa firmy i logo. To osobowość i DNA.   Sposób, w jaki radzimy sobie z sytuacją i wdrażamy zmiany, może mieć duży wpływ na wizerunek, zarówno wewnątrz organizacji, jak i poza nią. Dlatego przejrzysta komunikacja, autentyczne przywództwo, empatia są niezbędne w obecnych okolicznościach. Z dnia na dzień employer branding przedefiniował się. Relacja z pracownikami oraz komunikacja– z nimi i kandydatami na nowe stanowiska są dziś wyjątkowo ważne. Nieoczekiwanie czas kryzysu prowadzi nas do odkrycia nowych możliwości, zmusza do większej kreatywności. Uda się, jeśli zachowamy otwartą głowę i troszcząc się o biznes, będziemy pamiętać nie tylko o klientach, ale przede wszystkim o pracownikach i kandydatach. Warto zadać sobie kilka pytań dotyczących naszej marki „tu i teraz”: Czy Twoi pracownicy są informowani o sytuacji w firmie, czy wiedzą, co się dzieje i jakie są plany? Czy masz regularny kontakt z pracownikami? Czy wiesz, w jakiej sytuacji są członkowie Twojego zespołu? Czy mieszkają sami, czy z rodziną? Sytuacja, w której wszyscy aktualnie się znaleźliśmy, wymaga szybkiego reagowania i bieżących komunikatów – otwartych i transparentnych. Pracownicy oczekują kluczowych informacji o wprowadzonych zasadach, podjętych działaniach, decyzjach dotyczących ludzi i aktualnej sytuacji firmy.   Ważna jest regularność informacji i to, aby wychodziła ona „z góry”.   Jeśli kadra zarządzająca będzie odpowiednio zaangażowana i podejmie działania prewencyjne, pozwoli to w pewien sposób zbudować w pracownikach poczucie, że jak „wybuchnie bomba”, to będziemy na nią przygotowani. W komunikacji kryzysowej ważne jest słuchanie, co mówią pracownicy, i odpowiadanie na ich pytania, oczekiwania czy frustracje. Dobrym pomysłem jest stworzenie kanału dyskusyjnego i wykorzystanie narzędzi do wymiany informacji, za pomocą których każdy będzie mógł włączyć się w rozmowę, powiedzieć o swoich obawach, oczekiwaniach. Ale nie tylko. To też okazja do poszukiwań biznesowych możliwości, burz mózgów, wspólnych dyskusji. Musimy pamiętać, że to czas na zmianę pewnych nawyków w zarządzaniu i codziennej komunikacji. To nie jest dobra pora na wymaganie nadmiernej efektywności, ocenianie i przesadną kontrolę. Bądźmy świadomi, że w kryzysie ludzie mogą reagować zmiennie. Wykażmy się empatią i zrozumieniem. Gdzie są talenty? Utrzymuj optymalną liczbę odpowiednich pracowników, tak, aby w czasie kryzysu sprostać pojawiającym się wymaganiom. Bądź pewien, że masz na pokładzie talenty, potrafisz je nie tylko zatrzymać, ale i zaangażować. Obserwuj rynek – może Twoi konkurenci zwalniają teraz „perełki”, które Tobie pomogą w zdobyciu przewagi. Może zdarzyć się, że tzw. high-performers, wyspecjalizowani w określonych dziedzinach, nie są odpowiednimi talentami na czas kryzysu. Przyjrzyj się definicji talentu funkcjonującej w organizacji – być może trzeba ją czasowo przeformułować. Nie zapominaj o odpowiedniej komunikacji zmian wśród pracowników. Strategia HR/EB Pamiętaj, że strategia personalna powinna odpowiadać planom i celom firmy w czasie kryzysu. Nie będzie to łatwe, ale przekonaj kadrę zarządzającą do tych planów i upewnij się, że rozumie znaczenie i rolę działu personalnego w realizacji strategii organizacyjnej. Zadbaj, aby Twój zespół wiedział, jakie są priorytety na ten czas. Narzędzia Badania pokazują, że organizacje nie wykorzystują do końca wszystkich technologii, które mają w swoich rękach. Dlatego warto im się bliżej przyjrzeć, może dodać nowe moduły i odświeżyć to, czym dysponujemy. Być może unikniemy kosztów inwestowania w nowe rozwiązania technologiczne, przynajmniej w tym gorącym okresie. Aktywność vs. pasywność Wiele zespołów HR w gorszych czasach zachowuje bardzo reaktywną postawę, przestaje wychodzić z inicjatywą i ogranicza się jedynie do wykonywania poleceń. Rolą HR jest działać z myślą o długofalowych skutkach podejmowanych decyzji, ich wpływie na markę pracodawcy, na morale pracowników itd. Co z rekrutacją? Zamrożenie rekrutacji tej kluczowej grupy pracowników może mieć zgubny, długofalowy wpływ na wyniki firmy, nawet po zmianie koniunktury na rynku. Doświadczenie takie dotknęło branżę paliwową po recesji 1980 roku. Do dzisiaj brakuje prawdziwych liderów w tych organizacjach. Zatem rekrutuj z głową – pomogą Ci w tym narzędzia i platformy ATS wyposażone m.in. w możliwość rozmów wideo. Co z rozwojem? Często przy okazji cięć kosztowych w działach HR i EB organizacje rezygnują ze szkoleń czy programów rozwojowych. Ale właśnie zwiększenie nacisku na konkretne umiejętności, np.  sprzedażowe czy marketingowe może być konieczne, by zatrzymać klientów, a w rezultacie uniknąć redukcji etatów. Rozważ także alternatywne formy rozwoju pracowników, np. blended learning. Redukuj z rozwagą Zaplanuj redukcję, myśląc o tym, jak zastąpić odchodzących pracowników. Przeanalizuj możliwe straty kompetencyjne w poszczególnych zespołach i ich wpływ na realizowane projekty czy satysfakcję klientów. Kluczowe projekty Być może teraz łatwo jest wstrzymać projekty w celu generowania oszczędności. Wydaje się to naturalne, ale niestety bardzo krótkowzroczne. Po pierwsze, wdrożenie niektórych technologii może wygenerować duże oszczędności w przyszłości, a po drugie, koszt wstrzymanych przedsięwzięć w czasie późniejszym, po kryzysie, może być dużo wyższy. Badania firmy McKinsey&Company przywołują analizę funkcjonowania amerykańskiego rynku po kryzysie 1990-1991 na przestrzeni 18 lat. Badacze wzięli pod...
praca przed komputerem
ABC biznesu

Poznaj narzędzia, dzięki którym praca z domu to też praca

Jak zwiększyć wydajność pracy zespołu dzięki narzędziom do pracy zdalnej? Praca zdalna, home office – z dnia na dzień wielu z nas musiało zmierzyć się z problemem prowadzenia zespołu czy zarządzania projektem z domowego biura. Jak zdaliśmy ten egzamin? Czy terminy oddania projektu zostały dotrzymane? Czy potrafiliśmy dotrzeć do naszych klientów z wiadomościami, usługami i produktami? Nawet jeśli wrócimy do naszych biur i znów będziemy mogli zapytać o coś koleżankę z sąsiedniego biurka lub złapać się z współpracownikami przy ekspresie do kawy, warto wyciągnąć wnioski, które pomogą nam działać sprawnie i wydajnie podczas pracy zdalnej. Ktoś może zapytać: „Ale skoro nie musimy, a epidemia się kończy, to po co nam praca zdalna?”. Może po to, aby móc zarządzać naszą firmą z dowolnego miejsca na ziemi, bez obawy, że firma upadnie, a zespół przestanie być zgrany. Zasada nr 1 – daj ludziom pracować Na czym Ci zależy? Żeby Twój zespół pracował, czy realizował cele? Pozwól członkom zespołu na pewną swobodę w organizacji pracy. Pomyśl, że każdy z nich ma inne warunki w domowym biurze, różny dostęp do internetu, sprzętu, do tego jeszcze praca z dziećmi podczas zdalnej edukacji. Jeśli ktoś lubi pracować od 5.00 do 8.00 rano i później zrobi sobie przerwę do 13:00, ale widzisz, że cele zostały zrealizowane – wspieraj i czuwaj, a nie kontroluj i narzucaj. Chcesz być na bieżąco z postępami pracy członków zespołu? Zapewnij zespołowi i sobie narzędzia, które w tym pomogą: wspólny kalendarz, w którym oznaczycie, kiedy jesteście dostępni, a kiedy zajęci, dokumenty, arkusze, prezentacje, materiały, na których pracujecie – dostępne na wirtualnym dysku, który współdzielicie, narzędzia do zarządzania zadaniami i pracą zespołu, narzędzia do komunikacji: wideo, czaty. Zasada nr 2 – bądź w kontakcie, informuj Pomimo dostępności do poczty e-mail, telefonów, bardzo często brakuje nam podczas pracy zdalnej tego bycia w kontakcie. Nic nie zastąpi rozmów przy kawie lub spontanicznych uwag wymienianych z koleżanką z sąsiedniego biurka. Dezinformacja, a raczej brak informacji, mogą skutecznie zdemotywować zespół do pracy. Jak temu zapobiec? Komunikuj się przez czaty i wideospotkania. Kiedy czatować, a kiedy umówić wideospotkanie? Niekończące się spotkania, przez które nie mamy czasu pracować – to problem wielu organizacji. Kiedy wystarczy czat: gdy chcesz na szybko przekazać wiadomość członkom zespołu, gdy chcesz, aby sprawnie przebiegała komunikacja w grupach zespołu – stwórzcie grupy na czacie; grupy mogą być dedykowane określonym tematom, np. support, gdzie członkowie mogą bezpiecznie zapytać, np. gdzie znajdą jakiś dokument na dysku albo jak wygląda procedura składania jakiegoś wniosku, czat to dobre rozwiązanie na dzielenie się z zespołem mniej formalnymi newsami, które nie wymagają przekazywania drogą mailową, gdy chcesz rozładować atmosferę – czat to jest właśnie słynny ekspres do kawy, przy którym dowiadujemy się o sprawach może nie formalnych, ale bardzo ważnych dla podtrzymania zdrowych relacji koleżeńskich. Kiedy postawić na wideospotkanie: jeśli chcesz przekazać całemu zespołowi nowe wiadomości, gdy potrzebujesz zweryfikować postęp pracy pracowników, wskazać nowy kierunek, upewnić się, że wszystko jest jasne, gdy chcesz pokazać, jak wykonać jakąś czynność na ekranie swojego monitora lub chcesz dzięki współdzieleniu ekranu pomóc pracownikowi rozwiązać problem; w Google MEET możesz dodatkowo nagrać spotkanie, podczas którego np. przekazujesz instrukcje, jak zalogować się do nowego systemu.   Wideospotkanie powinno być rzeczowe, celowe i efektywne.   Jak to osiągnąć? • Przed spotkaniem określ jego cel i przewidywany czas trwania oraz stwórz agendę – dołącz te informacje do zaproszenia. Agendę dobrze jest zamieścić w dokumencie, który będzie dostępny online dla wszystkich uczestników spotkania. Idealnie sprawdzą się tu dokumenty Google, na których może pracować cały zespół jednocześnie. • Bądź przygotowany i oczekuj tego od uczestników – poproś o wcześniejsze przeczytanie wiadomości, jeśli tego wymaga temat spotkania. • Moderuj czas, cel i agendę. Dobrą praktyką jest ustalenie stałego scenariusza spotkań. Rozpocznij o czasie i staraj się nie przedłużać spotkania. • Wyznacz sekretarza, który będzie notował najważniejsze ustalenia, które zapadły na spotkaniu. Te notatki mogą się znaleźć w dokumencie pod agendą, ważne, aby każdy z uczestników miał do nich dostęp i mógł w każdej chwili do nich wrócić po spotkaniu, aby sprawdzić czy wszystkie z postanowień i zaleceń zostały wykonane. • Podsumuj spotkanie i deleguj obowiązki, które zostaną zapisane przez sekretarza. Zasada nr 3 – egzekwuj wyniki pracy To, że nie stoisz nad pracownikiem, nie znaczy, że on nie pracuje. Dla bezpieczeństwa i zapewnienia sukcesu planom Twojej firmy, egzekwuj dowody świadczące o wykonaniu zadania lub dążeniu do jego wykonania. To buduje zaufanie i obniży ryzyko niepowodzenia: poproś o krótkie podsumowanie, co zostało zrobione – wystarczy komentarz na czacie, odhaczaj taski w aplikacji do zarządzania projektami, a jeśli takiej nie używasz, to może to być również zwykły arkusz kalkulacyjny – ważne, aby był dostępny online jak np. arkusze Google, poproś o przesłanie próbki projektu (np. gdy pracujesz z grafikiem) – w ten sposób razem ustalicie czy prace zmierzają w oczekiwanym kierunku, organizuj szybkie i krótkie wideospotkania, podczas których będziesz mógł osobiście dopytać o postęp prac i wesprzeć w razie potrzeby lub wskazać kierunek. W kalendarzu Google możesz zaplanować cotygodniowe spotkania z określonymi członkami zespołu oraz ustawić również blok spotkań, które inne osoby mogą rezerwować. Na przykład możesz umożliwić pracownikom rezerwowanie terminów konsultacji w godzinach cotygodniowych dyżurów lub jeśli wiesz, że Twoi klienci potrzebują zasięgnąć Twojej rady, opinii. Terminy spotkań są przydatne, gdy nie wiesz, kto chce się z Tobą spotkać, ale chcesz przeznaczyć na to określony czas. Możesz zaoferować blok, w ramach którego inne osoby będą wybierać odpowiednie przedziały czasowe. Możesz na przykład przeznaczyć na spotkania dwie godziny podzielone na 30-minutowe przedziały. Osoba, która chce się z Tobą spotkać, będzie mogła zarezerwować taki 30-minutowy przedział, który jej najbardziej odpowiada. Gdy utworzysz blok spotkań, będzie on widoczny w Twoim kalendarzu jako jedno wydarzenie. Gdy ktoś zarezerwuje jeden z terminów spotkań, zarezerwowany termin będzie widoczny jako wydarzenie w kalendarzu tej osoby oraz wewnątrz większego bloku w Twoim kalendarzu. Zasada nr 4 – zorganizuj szkolenie dla całego zespołu Podczas szkolenia pokaż wszystkim, jakich narzędzi będziecie używać w pracy zdalnej, pokaż, jak ich używać i kiedy. Zadbaj, aby każdy czuł się swobodnie i aby praca z tymi narzędziami była ułatwieniem, a nie kolejnym stresem. Możesz też zapisać członków zespołu...
ABC biznesu

Dostęp do kredytów dla małych firm się zmniejsza

Większość małych firm zwykle miała problem z pozyskaniem kredytu w bankach, a teraz otrzymanie finansowanie staje się coraz trudniejsze. Epidemia COVID-19 odciska swoje piętno na wszystkich dziedzinach życia i gospodarki, a rynek kredytów dla małych firm nie jest pod tym względem żadnym wyjątkiem. Rządowe ograniczenia, niepewna przyszłość finansowa przedsiębiorców i stale rozprzestrzeniający się wirus odbiły się na sprzedaży kredytów. Epidemia dotknęła banki W I kwartale 2020 r. banki zaostrzyły kryteria udzielania kredytów dla przedsiębiorców, m.in. obniżyły maksymalną kwotę kredytu i podniosły wymagania dotyczące zabezpieczenia kredytów. Kilka czołowych banków wycofało także oferty promocyjne. Pojedyncze banki już wtedy wstrzymały udzielanie nowych kredytów firmom, które uzyskały niezadowalające wyniki finansowe na koniec 2019 r., zwłaszcza w branżach szczególnie narażonych na skutki pandemii. Skala zacieśnienia polityki kredytowej dla firm w I kwartale 2020 r. była największa od połowy 2009 r. – taki wniosek można wysnuć z wyników ankiety Narodowego Banku Polskiego pt. „Sytuacja na rynku kredytowym”. Banki zaczęły bardziej ostrożnie podchodzić do kredytobiorców uzyskujących dochód z prowadzonej przez nich działalności gospodarczej, a także wykluczać pewne branże, które wydają im się najmniej odporne na zaistniałą sytuację. Musiały również zapewnić bezpieczną obsługę klientów i przygotować się do wprowadzenia proponowanej przez rząd oferty tzw. wakacji kredytowych. W połowie marca 2020 r. Związek Banków Polskich przedstawił rekomendacje w zakresie dopuszczonym przepisami, w sprawie „wakacji kredytowych” i niedługo potem czołowe banki w Polsce zaproponowały swoim klientom zawieszenie spłaty rat kapitałowo-odsetkowych lub rat kapitałowych na okres od 3 do 6 miesięcy. 6 maja 2020 r. Związek Banków Polskich podał, że do końca kwietnia br. od przedsiębiorców wpłynęło prawie 112 tysięcy wniosków o odroczenie spłaty rat kredytu. To jednak nie wszystko. Banki musiały także dostosować swoje oferty do obniżonych stóp procentowych. Mogłoby się wydawać, że to korzystnie wpłynie na oferty banków i Polacy będą chętnie wnioskowali o „tańsze” kredyty – jeszcze do niedawna taka forma finansowania była dobrym rozwiązaniem przy braku oszczędności – pandemia COVID-19 zmieniła jednak zarówno podejście klientów do zaciągania zobowiązań, jak i samych banków do ich udzielania.   Klienci z mniejszą chęcią składają wnioski o kredyt, a banki zaostrzają kryteria przyznania kredytu.   Ostrzejsze kryteria oceny zdolności kredytowej Zdolność kredytowa według definicji ustawy Prawo Bankowe oznacza „zdolność do spłaty zaciągniętego kredytu wraz z odsetkami w terminach określonych w umowie”. Jest ona wyliczana w oparciu o szereg wskaźników i czynników, które mogą wpływać na wypłacalność przedsiębiorcy. Należą do nich m.in.: wpływy, zobowiązania, prawdopodobieństwo niewypłacalności, liczba zaciągniętych kredytów itd.   Każdy bank ma swój własny system i procedury oceny zdolności kredytowej.   Konserwatywne podejście banków do oceny zdolności kredytowej podczas pandemii oznacza podjęcie różnych czynności w zależności od banku. Większość banków wprowadziła konieczność dodatkowego zabezpieczania wybranych transakcji, zaostrzyła zasady oceny wiarygodności kredytowej, zwiększyła ilość wymaganej dokumentacji (zwłaszcza dla podmiotów prowadzących działalność w sektorach najbardziej narażonych na skutki pandemii). Co więcej, większość banków obecnie bardziej skupia się na pomocy obecnym klientom banku.Finansowanie nowych klientów to często drugoplanowa sprawa. Jakie są dalsze prognozy? NBP prognozuje, że w kolejnych miesiącach banki jeszcze mocniej zaostrzą politykę kredytową dla wszystkich kategorii kredytów, a w szczególności dla małych i średnich przedsiębiorstw. Popyt na długoterminowe kredyty dla MŚP spadnie, a na krótkoterminowe kredyty dla dużych przedsiębiorstw wzrośnie o 42%. Branża pożyczkowa też ma pod górkę Prognozy dla branży pożyczkowej też nie są optymistyczne. Niektórzy eksperci przypuszczają, że większość firm z branży pożyczkowej może nie przetrwać najbliższego roku – takie mogą być skutki przepisów wprowadzonych przez rząd. 31 marca 2020 r. Sejm po poprawkach Senatu przyjął pakiet regulacji, który stworzył przepisy mogące stanowić zagrożenie dla branży pożyczkowej. Ustawa wchodząc w życie w momencie jej ogłoszenia określiła maksymalną wysokość pozaodsetkowych kosztów kredytu konsumenckiego (21% dla pożyczek, które zostały udzielone na okres dłuższy niż 30 dni oraz 5% dla pożyczek na okres do 30 dni; co więcej, koszty nie mogą być wyższe niż 45% kwoty całkowitej kredytu). To duży cios dla modeli biznesowych tych firm, które prawdopodobnie poniosą większą stratę finansową niż dotąd. Dodatkowo nie były przygotowane na taki rozwój sytuacji, ponieważ nie będąc poinformowanymi o planie wprowadzenia nowych przepisów, firmy pożyczkowe nie zdążyły przygotować odpowiedniej oferty. Wielu przedstawicieli branży pożyczkowej negatywnie ocenia nowe przepisy.  Agnieszka Wachnicka, prezes Fundacji Rozwoju Rynku Finansowego twierdzi, że obniżone limity w praktyce prowadzą do „odcięcia milionów Polaków od legalnego i bezpiecznego źródła finansowania”. Nie tylko konsumenci, ale również przedsiębiorcy chętnie sięgali po pożyczki na dowolny cel. Z danych z grudnia 2019 r. Biura Informacji Kredytowej wynikało, że Polacy coraz chętniej pożyczają pieniądze od firm pożyczkowych. W zeszłym roku firmy pożyczkowe udzieliły pożyczek w kwocie 5,2 mld zł. Ich zaletą, w przeciwieństwie do banków, była szybkość pozyskania środków bez żmudnych procedur i papierologii. Kredytmarketu nowa ustawa nie dotyczy, ale my również widzimy duże ryzyko w udzielaniu pożyczek. Branża pożyczek pozabankowych obserwuje już pierwsze opóźnienia w przedziałach opóźnień między 1 a 30 dni, ponieważ epidemia uderzyła w stabilność finansową przedsiębiorców. Firmy pożyczkowe być może w kolejnych miesiącach będą musiały zmierzyć się z „gorszą” jakością portfela, a to na pewno wpłynie na dostęp do pożyczek dla nowych klientów. Wniosek dla małych przedsiębiorców To wszystko oznacza tylko jedno – otrzymanie kredytu w łatwy sposób i na atrakcyjnych warunkach staje się jeszcze trudniejsze niż dotychczas. Przedsiębiorcy, którzy zamierzają wnioskować o kredyt w banku powinni przede wszystkim uzbroić się w cierpliwość, zadbać o zdolność kredytową i o stos odpowiednich dokumentów....
Uśmiech
ABC biznesu

Empatia konsumencka – źródło przewagi konkurencyjnej

Sprzedaż już nie oznacza tego, co kiedyś. Wczoraj firma spełniała zapotrzebowanie rynku, zwyczajnie wrzucając produkt na sklepowe półki. Dzisiaj rozmawia z klientem, słuchając jego potrzeb. Jutro nie przetrwa żadna firma, która nie współpracuje z klientem na każdym etapie tworzenia, rozwoju i sprzedaży. Empatia konsumencka to kluczowy czynnik sukcesu rynkowego i jedna z największych przewag konkurencyjnych.   Empatia konsumencka odpowiada za sukces rynkowy wielu firm. Bardzo często kojarzy się ze światem IT i twórców oprogramowania. Mówią o niej specjaliści od UX/UI (doświadczenia i interfejsu użytkownika). Prawda jest jednak taka, że można i należy ją rozciągnąć na każdą branżę, każdy produkt i usługę. Wczuwając się w konsumenta i jego potrzeby, jesteśmy w stanie nie tylko stworzyć produkt, na jaki będzie zapotrzebowanie. Jesteśmy też w stanie klienta odpowiednio obsłużyć. Dlaczego i dla kogo? Pojęcie empatii skierowanej w kierunku osoby wydającej pieniądze nie powinno, być może wbrew pozorom, dotyczyć tylko osób bezpośrednio stykających się z klientem. Wczuwanie się w odbiorcę powinno dotyczyć niemalże wszystkich: właścicieli firm, menedżerów wyższego i średniego szczebla, liderów i członków zespołów projektowych, Project Managerów, Scrum Masterów i Product Ownerów, specjalistów marketingu, PR, rzeczników prasowych, specjalistów social media, inżynierów, projektantów przemysłowych, architektów, przedstawicieli zawodów prawniczych: prawników, radców prawnych, doradców podatkowych, pracowników obsługi klienta, infolinii i Service Centers. Jakby się uprzeć, to pojęcie to może dotyczyć nawet osób składających urządzenia na taśmie montażowej w dowolnej fabryce. I nie ma w tym nawet wielkiej przesady, bo empatia oznacza dwie główne rzeczy: jakość wykonania produktu lub usługi, jakość obsługi klienta i kontaktu z nim, w tym obsługę posprzedażową. Nikt nie kupi czegoś, czego kupić nie chce. Nawet jeśli bierzemy pod uwagę kupowanie impulsywne, to i tak w kliencie rodzi się potrzeba jakości. Nieważne, czy produkt kosztuje złotówkę, 10 czy 1000 złotych. Liczy się korzyść z wydania pieniędzy i uznanie, że dana rzecz prezentuje jakąś wartość. Zrozumiały to Chiny, które lata temu przestawiły gospodarkę na produkowanie jakościowych towarów. Głównym powodem wdrożenia polityki i procesów empatii konsumenckiej w organizacji jest chęć służenia klientowi i dostarczania mu wartości. Sprzedać potrafi mnóstwo firm i zatrudnionych w nich specjalistów. Ale sprzedaż to za mało, konieczne jest zbudowanie relacji. Klient, który kupi coś dzisiaj, może wrócić i kupić jutro. Nieważne, jeśli jego pierwszy zakup będzie niewielkiej wartości i nie spełni oczekiwań menedżerów. Liczy się efekt końcowy, czyli: przyciągnięcie klienta do marki, stworzenie komfortowych warunków do kupna produktu, przedstawienie wartości konsumenckiej która wiąże się z zakupem, stworzenie i odpowiednie przedstawienie argumentów do powrotu i dokonania kolejnego zakupu, wywołanie trwałych, pozytywnych emocji wobec marki, a więc także chęci informowania o niej i dzielenia się doświadczeniami. Niezmiernie istotne w budowaniu źródeł przewagi konkurencyjnej jest zrozumienie, że kluczem do wszystkiego jest klient. To na nim powinna się skupiać koncentracja przedsiębiorstwa. Na jego potrzebach i efektywnym ich zaspokajaniu.   Raz obrana droga służby klientowi oznacza, że nie można pozwolić sobie na obniżenie lotów.   Klient z dwóch dowolnych firm zawsze wybierze tę, której ufa i z którą łączą go relacje. Nawet jeśli zaledwie pięciominutowe, bo pierwszego zakupu dokonał wczoraj. Pierwsze wrażenie robi się raz, potem są tylko poprawki. Empatia konsumencka eliminuje także i ten problem – jeśli nie wiesz, jak zrobić dobre wrażenie na swoim kliencie – startując z nową marką, dokonując rebrandingu, wprowadzając nową kategorię produktową – skup się na nim jako całości. Elementy składające się na sukces A skoro tak, to pamiętaj, że konsument ma styczność z marką nie tylko wtedy, kiedy coś od niej kupuje. Także wtedy, kiedy musi zmagać się ze zbyt wąskimi przejściami między regałami albo niedoinformowanym i nieodpowiednio przeszkolonym pracownikiem infolinii. Empatia konsumencka powinna rozciągać się na wszystkie aspekty działalności marki i stanowić istotną, chociaż nie jedyną, część doświadczenia klienta. Uprzejma obsługa przez linie lotnicze osoby niepełnosprawnej, kilkukrotne powtarzanie tych samych informacji na infolinii osobie nierozumiejącej przekazu, zaprojektowanie urządzenia w taki sposób, aby było jak najbardziej przyjazne konkretnej grupie odbiorców. Te praktyczne przykłady pokazują, że czasem nie trzeba wiele, aby stworzyć lub podtrzymać dobre wrażenie. Liczy się ludzkie podejście marki do klienta. I tutaj kolejna ważna rzecz. Nie sprzedawaj. Serio. Najpierw daj się poznać jako organizacja, która oferuje coś ciekawego. Markę budują zaufanie i długofalowe relacje ze wszystkimi uczestnikami rynku – klientami, dostawcami, partnerami biznesowymi, fanami firmy. Jeśli klienta w danym momencie nie stać – będzie na produkt zbierał, a w międzyczasie stanie się on dobrem pożądanym. Klient będzie miał skojarzenia aspiracyjne. Jeśli klient nie jest przekonany – będzie szukał informacji. Budował sobie w głowie obraz marki. Jeżeli nie dostarczysz mu odpowiedniego contentu, to wymyśli sobie ten obraz. A to już jest niebezpieczne. Musisz kontrolować narrację o swojej marce. Pokazać, dlaczego warto Ci zaufać i jakie korzyści z tego zaufania odniesie klient. Wprowadź do swojej firmy procesy wspomagające i zarządzające empatią konsumencką: opieraj się na badaniach rynku lub sam je przeprowadzaj, opieraj się na danych i ich kompetentnej analizie i interpretacji, monitoruj social media i zachowanie fanów marki, połóż szczególny nacisk na głosy niezadowolonych, każdy projekt zaczynaj od postawienia w centrum końcowego odbiorcy produktu. Warto skupić się na dwóch ostatnich punktach. Pamiętaj, że osoby zadowolone najczęściej nie wyrażają opinii. Czasem napiszą dwa słowa recenzji albo klikną w złotą gwiazdkę, recenzując tym samym produkt online. Na co dzień po prostu go używają i nie zwracają uwagi na głośne wyrażanie zadowolenia. Nie mają takiej potrzeby. To o tych, którzy głośno protestują, mają zastrzeżenia i nie są z czegoś zadowoleni, powinieneś się martwić. A raczej – powinieneś o nich zadbać. Wsparcie klienta i związana z tym empatia nie zaczynają się na wejściu do sklepu i nie kończą z momentem przekroczenia progu z wyniesionym towarem. Wsparcie posprzedażowe, w tym opieka nad klientem i asystowanie w używaniu produktu i odpowiedzi na pytania, powinny mieć miejsce zawsze. Marka to nie jest główna siedziba firmy, marka to nie logo. Marka to asystent klienta i odpowiedź na jego wyzwania. Dlatego warto stosować social listening – nie tyle jako sposób na dowiedzenie się, co konsumenci mówią o Twojej marce, ale jakie mają problemy i czego od niej oczekują. To pozwoli na stworzenie relacji, w której informacja zwrotna stanie się jednym z filarów sprzedaży. Klienci nie cierpią być ignorowani....
projekt strony internetowej
ABC biznesu

Własna strona www. Jak skonstruować umowę na jej wykonanie?

Obecnie rzadko zdarza się, by firma funkcjonująca na rynku nie posiadała własnej strony internetowej. Choć mówi się o tym, że wystarczy dobry fanpage na Facebooku, albo „mocno rozwinięty” profil w innych mediach społecznościowych, to w dalszym ciągu strona www jest jednak niezbędna. Stworzenie prostej strony www nie jest wcale trudniejsze niż założenie fanpage’a czy profilu w social media. Z dużą dozą prawdopodobieństwa wielu przedsiębiorców swoją pierwszą stronę tworzy więc samodzielnie. Niemniej jednak, wraz z rozwojem biznesu, przychodzi czas na zlecenie wykonania profesjonalnej strony internetowej specjalistycznej firmie. Na co powinniśmy więc zwrócić uwagę, aby takie „zlecenie” zostało przygotowane prawidłowo oraz aby w przyszłości nasza strona internetowa mogła być przez nas rozwijana bez konieczności zasięgania w tym zakresie opinii, a być może nawet pytania o zgodę wykonawcy, który ją stworzył ? Na te pytania odpowiem w tym artykule. Strona stronie nierówna Przed przejściem do szczegółów warto zwrócić uwagę na oczywisty wręcz fakt, że sformułowanie „strona internetowa” nie zawsze oznacza to samo, jeśli chodzi o jej zawartość. Innymi słowy, można zlecić wykonanie strony internetowej w oparciu o funkcjonujące na rynku szablony, ale można też zlecić stworzenie strony niejako od podstaw, gdzie wszystkie funkcjonalności będą wynikiem indywidualnej pracy zespołów deweloperów – frontendowców i backendowców. W tym artykule skupię się jednak na pierwszej z tych dwóch sytuacji i omówię wyłącznie kwestie istotne z perspektywy podpisania umowy na stronę internetową o znaczącej standaryzacji, czyli mówiąc wprost takiej, która nie została w całości stworzona przez firmę, która podjęła się jej wykonania, a jest oparta na pewnych standardowych rozwiązaniach. Jaką umowę zawieramy, gdy zawieramy umowę na wykonanie strony internetowej? Odpowiadając na pytanie, jaką umowę zawieramy, gdy zawieramy umowę na wykonanie strony internetowej, aż ciśnie się na usta znienawidzone przez wszystkich klientów wszelkich kancelarii stwierdzenie: „To zależy”. Niestety, na tak ogólne pytanie trudno odpowiedzieć bardziej precyzyjnie. Jeśli jednak przyjmiemy pewne założenia, choćby to, iż będzie to strona standardowa w tym znaczeniu, że oparta na pewnych gotowych rozwiązaniach (szablonach), a dodatkowo, że nasza umowa zostanie skonstruowana w sposób odpowiadający rynkowym rozwiązaniom, odpowiedź stanie się już nieco bardziej precyzyjna. Zawierając umowę na wykonanie strony internetowej w standardzie, o którym mówię powyżej, prawie zawsze zawrzemy umowę o dzieło. Gdy sięgniemy do Kodeksu cywilnego dowiemy się, że przez umowę o dzieło przyjmujący zamówienie zobowiązuje się do wykonania oznaczonego dzieła, a zamawiający do zapłaty wynagrodzenia. Wydaje się to banalnie proste, jednak w przypadku strony internetowej jest to wyłącznie pozór. Strona internetowa, ale jaka? Pierwszym i podstawowym wyzwaniem, przed którym staniemy, będzie precyzyjne określenie przedmiotu umowy. Warto wiedzieć, że wskazanie „strona internetowa”, a nawet „strona internetowa wykonana z wykorzystaniem HTML” może być nieco niewystarczającym, aby stwierdzić, co rzeczywiście chcieliśmy otrzymać. Warto więc opisać w umowie, albo w załączniku do niej, kwestie dotyczące tego, w jakim języku programowania ma być wykonana strona, czy ma być wykonana z użyciem szablonu – dla przykładu Wordpress, czy powinny być na niej zainstalowane określone wtyczki, a jeśli tak, to jakie, i ostatecznie jakie konkretnie funkcjonalności powinna posiadać. Rzecz jasna, taki opis może też zostać zastąpiony wskazaniem potrzeb, które dane oprogramowanie winno zaspokajać po stronie jego finalnego użytkownika. Taki opis również może dawać dostatecznie dużo precyzji. Oczywiście, wprowadzanie tak szczegółowego opisu finalnej strony internetowej może się wydawać kompletnie zbyteczne i powiedzmy, że w przypadku zupełnie minimalistycznych projektów stron internetowych także opis powinien być maksymalnie zwięzły.   Warto, aby strony umowy chociaż w minimalnym zakresie miały zwerbalizowane wzajemne oczekiwania, gdyż w innym przypadku jest to pierwszy krok do późniejszych nieporozumień.   Im bardziej projekt jest rozbudowany, tym bardziej szczegółowy powinien być opis, podzielony na etapy, być może nawet z odwołaniem do stworzenia MVP, które przed zakończeniem całości projektu zostanie udostępnione dla użytkowników. Co jeśli nie określimy dostatecznie przedmiotu umowy o wykonanie strony internetowej? Jeśli nie określimy dostatecznie, albo nawet – jak to się niekiedy zdarza w praktyce – wcale przedmiotu umowy, którym będzie finalnie wykonana strona internetowa, istnieje „ryzyko”, że umowa, którą zawrzemy nie będzie umową o dzieło, a umową o świadczenie usług. W literaturze i orzecznictwie wskazuje się bowiem, że w przypadku umów o dzieło istnieje konieczność określenia rzeczonego dzieła. W tym przypadku zresztą, co jest już odrębną kwestią, jego niedookreślenie z dużą dozą prawdopodobieństwa nie będzie mogło być usprawiedliwione twórczym charakterem prac nad stroną internetową. Z pozoru różnica nie wydaje się istotna z perspektywy firmy, która zleciła wykonanie strony. Prawda jest jednak inna. Takie działanie może doprowadzić do tego, że umowa na wykonanie strony internetowej przestanie być umową o dzieło – zabraknie w niej bowiem określenia dzieła – a stanie się umową o świadczenie usług przy tworzeniu strony internetowej. Umowa o dzieło to umowa rezultatu (inaczej mówiąc: „wykonamy stronę internetową”), gdy umowa o świadczenie usług to umowa starannego działania (inaczej mówiąc: „będziemy starannie działać, wykonując stronę internetową, ale czy ją wykonamy to już inna sprawa”). Dlatego też jeśli chcesz nie tylko tego, aby Twoja strona internetowa była robiona, ale także żeby została zrobiona powinieneś zwrócić uwagę na postanowienia umowne, które dotyczą tych kwestii.   fot. Kaleidico / unsplash.com   Strona internetowa, a prawa autorskie Kolejną kwestią istotną w kontekście umowy dotyczącej wykonania strony internetowej są prawa autorskie. Warto przypomnieć, że twórcy przysługują dwa ich rodzaje: osobiste i majątkowe. Te ostatnie mogą być przeniesione. Od razu trzeba powiedzieć też, że nie w każdym przypadku tworzenia strony internetowej przy użyciu szablonów i gotowych „wtyczek” w ogóle można mówić o powstaniu utworu w rozumieniu ustawy o prawie autorskim. Jeżeli zresztą nawet będzie o tym można mówić, to warto wiedzieć, że raczej na pewno utwór w rozumieniu ustawy powstać może co najwyżej w zakresie frontendu, a nie backendu. Ten ostatni oparty będzie najprawdopodobniej na gotowych rozwiązaniach, które zostaną jedynie skomplikowane i to z dużą dozą prawdopodobieństwa w sposób wyłącznie techniczny. Niemniej jednak, sprawa wygląda poniekąd w ten sposób, że trudno na etapie podpisywania umowy przewidzieć, czy ostateczny wynik pracy wykonawcy będzie twórczy, czy też zabraknie mu tego elementu. Lepiej więc zabezpieczyć się zawczasu i zapewnić sobie przeniesienie majątkowych praw autorskich co najmniej do frontendu. Nie można tu jednak zapominać, że frontend składa się najczęściej z szeregu elementów graficznych, do których korzystnie będzie mieć także...
ABC biznesu

Teoria inteligencji wielorakich a skuteczna nauka języka obcego

Dlaczego niektórym z nas z taką łatwością przychodzi nauka języka obcego, a inni na próżno wylewają siódme poty, nie odnotowując żadnych postępów? Jak to możliwe, że po latach zdobywania wiedzy w szkole tak wiele osób nadal ma problem z porozumiewaniem się w danym języku? Czy istnieje skuteczna metoda, która umożliwiłaby skuteczną komunikację nawet osobom, które pozornie nie wykazują predyspozycji językowych? Wygląda na to, że tak! Wszystko za sprawą intrygującej teorii inteligencji wielorakich opracowanej przez dr. Howarda Gardnera w 1983 r.   Ograniczenia tradycyjnego modelu nauczania języków obcych Metody nauki języka obcego stosowane w Polsce bazują w większości na utartych schematach. Program nauczania realizowany w szkołach państwowych opiera się na pracy z podręcznikami zbudowanymi w oparciu o konkretną, powtarzalną strukturę przygotowującą do zdania matury bądź innych egzaminów. Kładzie ona mocny nacisk na kwestie gramatyczne. Uczniowie ćwiczą wybrane zagadnienia, wykonując pisemne ćwiczenia, które w mniejszym stopniu są uzupełniane konwersacjami na określony temat. Niestety, bardzo często okazuje się, że nawet w przypadku języka angielskiego, którego naukę rozpoczyna się dziś już w szkole podstawowej, spora część absolwentów szkół średnich nie jest w stanie skutecznie się w nim komunikować. Dlaczego tak się dzieje? Oprócz młodzieńczego buntu i ogólnej niechęci do szkoły w grę często wchodzi zbyt szablonowy program nauczania, który demotywuje uczniów do aktywnej nauki lub ogranicza ich starania do przyswojenia schematów niemających zbyt wiele wspólnego z codzienną komunikacją. Oczywiście, nie jest tak w każdym przypadku. Zdarzają się uczniowie, którzy w mig pojmują omawiane tematy i wyraźnie wyróżniają się na tle pozostałych. Zwykle określa się ich mianem osób wykazujących „predyspozycje językowe”, choć w rzeczywistości nie tylko oni są w stanie posługiwać się językiem obcym, co wyjaśni dalsza część artykułu. Frustracja wynikająca z braku postępów w nauce sprawia, że wiele osób decyduje się na kursy językowe oferujące metody odbiegające od tych tradycyjnie stosowanych w szkołach. W przeważającej większości są to tak zwane metody konwersacyjne, które cieszą się w Polsce sporą popularnością. W przeciwieństwie do zasad stosowanych w państwowych szkołach, na pierwszym miejscu stawiają one praktyczną zdolność komunikacji, a nie teoretyczne zagadnienia gramatyczne. Dla pewnej grupy kursantów taka metoda okazuje się strzałem w dziesiątkę, jednak niejednokrotnie okazuje się, że choć zajęcia przebiegają w miłej atmosferze, w dalszym ciągu nie przekładają się one na pożądany poziom kompetencji językowych w codziennym życiu. Czy oznacza to, że niektórzy z nas najzwyczajniej nie są stworzeni do opanowania języka obcego? Niekoniecznie. Kluczem do skutecznej nauki może się bowiem okazać indywidualne podejście do kursanta. Teoria inteligencji wielorakich Właśnie w celu szerzenia indywidualnego podejścia do nauczania powstała teoria inteligencji wielorakich opracowana przez harwardzkiego profesora, dr. Howarda Gardnera w 1983 r. Teorię tę można zastosować zarówno w przypadku dzieci i młodzieży, jak i dorosłych. Zakłada ona, że istnieje 8 różnych ścieżek uczenia się. Są to kolejno: Inteligencja językowa. Cechuje osoby o wysoko rozwiniętych zdolnościach językowych związanych z czytaniem, mówieniem i myśleniem przy użyciu słów. Cenią one różnego rodzaju literaturę, poezję czy gry słowne. Przemawiają do nich debaty, przemówienia, kreatywne pisanie, opowiadanie dowcipów. Takie osoby zwykle bez problemu przyswajają nowe słówka i dobrze sobie radzą z pracami pisemnymi. Przydatne pomoce naukowe to w ich przypadku książki, nagrania, dyskusje, tworzenie historyjek. Inteligencja matematyczno-logiczna. Osoba, u której przeważa ten typ inteligencji, przejawia skłonności do myślenia abstrakcyjnego, łatwo dostrzega schematy i zależności. Do jej ulubionych czynności należą przeprowadzanie eksperymentów, zadawanie pytań, rozwiązywanie zagadek i łamigłówek, dokonywanie obliczeń. Często jest to osoba systematyczna i dobrze zorganizowana, a w jej rozumowaniu prym wiedzie logika. W trakcie nauki lubi skupiać się na rozwiązywaniu problemów i odnajdowaniu schematów. Inteligencja wizualno-przestrzenna. Osoba o tym typie inteligencji myśli przy pomocy obrazów i łatwo przychodzi jej posługiwanie się wyobraźnią. Zwraca uwagę na wzory, kolory i inne wizualne aspekty otaczających ją przedmiotów, często lubi rysować, malować czy układać puzzle, a czytanie map nie stanowi dla niej problemu. Do przydatnych pomocy naukowych należą w jej przypadku oglądanie filmów i prezentacji, układanki oraz szeroko pojęte korzystanie z wyobraźni. Inteligencja ruchowa. Osoba o dominującej inteligencji ruchowej uczy się poprzez wykonywanie danych czynności. Lubi ruch pod każdą postacią i potrafi skutecznie komunikować się za pomocą mowy ciała. Często trudno jest jej usiedzieć w jednym miejscu i szybko się nudzi, gdy nie może podjąć żadnych działań. W przyswajaniu wiedzy mogą pomóc jej gry i ćwiczenia ruchowe lub odgrywanie scenek. Inteligencja muzyczna. Ten rodzaj inteligencji wiąże się z miłością do muzyki i rytmu. Jej reprezentanci zwracają uwagę na dźwięki zasłyszane w otoczeniu, mają poczucie rytmu i lubią uczyć się przy muzyce. Zwykle uwielbiają śpiewać, gwizdać, nucić czy wystukiwać rytm. W trakcie nauki języka obcego to właśnie im najłatwiej przychodzi wyłapywanie i naśladowanie akcentu. Inteligencja interpersonalna. Osoba z inteligencją interpersonalną jest bardzo towarzyska i empatyczna oraz z chęcią pracuje w zespole. Dobrze sprawdza się jako mediator w sytuacjach konfliktowych, niejednokrotnie potrafi też wejść w rolę lidera. Wiedzę zdobywa poprzez nawiązywanie relacji z innymi ludźmi. To ona odnajdzie się najlepiej w stosowanych na lekcjach języka obcego grach zespołowych czy zadaniach grupowych. Inteligencja intrapersonalna. Osoba o tym typie inteligencji często oddaje się refleksjom i bez dwóch zdań preferuje pracę indywidualną. Cechuje się systematycznością, wewnętrzną motywacją i silną wolą, a także bogatym życiem wewnętrznym. Nie przypadną jej raczej do gustu ćwiczenia grupowe. Woli uczyć się sama, we własnym tempie. Inteligencja przyrodnicza. Jeśli u danej osoby dominuje ten rodzaj inteligencji, najpewniej uwielbia ona spędzać czas na łonie natury, lubi przyglądać się faunie i florze, i wykazuje się empatią w stosunku do zwierząt. Skuteczna nauka polega w jej przypadku na rozpoznawaniu i rozumieniu natury. W trakcie przyswajania wiedzy mogą przyjść jej z pomocą spacery po parku lub lesie czy odwoływanie się do praw naturalnego świata. Każdy człowiek do pewnego stopnia przejawia oznaki każdej z tych inteligencji, jedna z nich wysuwa się jednak z reguły na prowadzenie, znacząco wpływając na styl nauki i sposób przyswajania wiedzy. Zalety teorii inteligencji wielorakich Teoria dr. Gardnera kompletnie zrewolucjonizowała podejście do uczenia, sugerując, że nauczyciele powinni trafiać do poszczególnych inteligencji, prezentując omawiane zagadnienia przy użyciu różnych metod – na przykład poprzez wykorzystanie pracy w grupie, słuchanie muzyki, oglądanie filmów czy wprowadzanie elementów gier. W rezultacie wykraczaliby oni poza tradycyjne, schematyczne modele nauczania, dostrzegając i...
domino
ABC biznesu

Sprzedaż i marketing – czy mogą stworzyć udany związek?

Udane i silne relacje oparte są na wzajemnym zaufaniu, szacunku i dążeniu do wspólnego celu. Sprawdza to się zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Biorąc pod uwagę wspólny cel, można by stwierdzić, że zespoły marketingu i sprzedaży powinny tworzyć idealny związek. Czy rzeczywiście tak jest w każdej firmie? Niestety to tylko teoria. W praktyce spotykam wiele firm, w których działy marketingu i sprzedaży tworzą zupełnie oddzielne teamy, tylko pozornie grające do jednej bramki, a nierzadko strzelają samobóje. Gdy firma nie osiąga zadowalających efektów sprzedażowych, pierwszą osobą, która się tłumaczy, jest dyrektor sprzedaży. Częstą wymówką jest wówczas stwierdzenie, że dział sprzedaży był odpowiednio zorganizowany i przygotowany, by pozyskać nowych klientów, dział marketingu nie dostarczył jednak wystarczającej liczby leadów. Gdybyśmy w tej sytuacji poprosili do odpowiedzi dyrektora marketingu, powiedziałby, że jego zespół dostarczył dużą liczbę wartościowych leadów, ale dział handlowy zmarnował przekazane szanse. Kto w tej sytuacji ma rację? I czy można zażegnać odwieczny konflikt i stworzyć efektywną relację? Wspólny cel to pierwszy krok do zbudowania udanego związku Przygotowanie konkretnego planu i wyznaczenie jasnych celów dla marketingu i sprzedaży to pierwszy krok na długiej drodze do zbudowania silnego przemierza.   Jeśli każdy z działów ustali sobie cele i wskaźniki wewnętrznie, bez konsultacji z drugim, pojawiają się rozbieżności. Rozbieżności natomiast zawsze prowadzą do konfliktów.   Gdy celem działu marketingu było wygenerowanie o 20% większej liczby leadów niż w miesiącu poprzednim, a głównym celem działu sprzedaży na ten sam okres było zwiększenie sprzedaży nowego produktu dla obecnych klientów, ciężko mówić o podstawach do wspólnego działania. Główny cel powinien być natomiast taki sam dla obu działów, aby zespoły były zmotywowane do jego osiągnięcia. Tylko wówczas naturalne będzie, że muszą się ze sobą komunikować i współpracować. Istotne jest, aby każdy z wyznaczonych celów miał jasno określony miernik jego osiągnięcia (KPI) oraz czas, w jakim ma zostać zrealizowany. Głównym celem dla obu działów może zatem być zwiększenie sprzedaży o 10% w I kwartale 2020 roku. Monitorowanie wspólnej ścieżki marketingowo-sprzedażowej zbliża Systemy zarządzania relacjami z klientem, czyli CRM-y stanowią jedno z ważniejszych narzędzi pracy działów sprzedaży. Starannie prowadzone stanowią źródło wiedzy o klientach oraz podstawę do wyciągania wniosków przy planowaniu kolejnych działań. Historia w CRM-ie rozpoczyna się jednak najczęściej od momentu wprowadzenia do niego leada. Cały wysiłek podejmowany wcześniej przez dział marketingu nie zostaje w tym schemacie ujęty. Pominięcie jednego z partnerów nie jest dobrym prognostykiem udanego związku.   Dzisiaj bardzo rzadko klient rozpoczyna interakcję z firmą od kontaktu z przedstawicielem handlowym.   Najczęściej pierwszy kontakt odbywa się w internecie – na stronie, w social media oraz na forach. Lejek rozpoczyna się zatem znacznie wcześniej i za te działania odpowiada dział marketingu. Wyzwaniem jest stworzenie wspólnego lejka, który uwzględni działania prowadzone zarówno przez marketing, jak i sprzedaż. W przypadku marketingu internetowego, mamy dostępnych wiele narzędzi analitycznych, które odpowiednio skonfigurowane pozwalają nam uzyskać szczegółowe dane, z jakiego kanału marketingowego pochodzi lead. Powinien to wiedzieć nie tylko dział marketingu, ale również dział sprzedaży. Posiadając dobrze zaprogramowany lejek, można na bieżąco monitorować efekty i łatwo ustalić, na jakich etapach pojawiają się problemy. Działy są gotowe, by usiąść do jednego stołu i zaplanować wspólną przyszłość Gdy dział sprzedaży i marketingu zacznie spoglądać w tę samą stronę i zrozumie, że tylko współpracą (jeden lejek prowadzący do celu) mogą osiągnąć sukces, czas by związek przeszedł na kolejny wyższy etap. Działy są gotowe, by usiąść do jednego stołu i zaplanować wspólną przyszłość. To moment, aby opracować wspólną kampanię. Planując akcję marketingową, zespoły powinny jasno określić cel, który chcą osiągnąć w postaci wysokości przychodów, które wygenerują. Posiadając dane historyczne z wcześniejszych działań i wartości osiąganych konwersji, możemy wyliczyć, ilu klientów powinna przynieść planowana kampania, aby zapewnić założony przychód. Następnie cel główny powinien zostać podzielony na cele cząstkowe dla każdego z działów, aby możliwe było śledzenie poszczególnych etapów prowadzonej kampanii. Istotne jest przy tym opracowanie spójnego procesu kwalifikacji leadów. Zacząć należy od podstaw, czyli od samej definicji leada. Często zdarza się bowiem, że inaczej pojęcie leada gotowego do zakupu interpretuje sprzedaż, a inaczej marketing. Dobrym rozwiązaniem jest przeprowadzenie krótkiego zdania, w którym oba działy będą musiały przygotować odpowiedzi na te same pytania. Czym jest lead? Podaj 3 cechy leada Twojej firmy Podaj 3 cechy MQL (Marketingowo zakwalifikowanego leada) Twojej firmy Podaj 3 Cechy SQL (Sprzedażowo zakwalifikowanego leada) Twojej firmy Ważne jest również stworzenie szczegółowych person klientów przez dział marketingu i podzielenie się nimi z działem sprzedaży. To sprawia, że obie strony rozumieją sposób targetowania reklam. Tworzenie person zakupowych pozwala poprzez zrozumienie przekonań i zachowań klientów szczegółowo ustalić, gdzie szukać potencjalnych klientów i jaki kanał marketingowy obrać. W miarę jak kupujący przechodzą przez ścieżkę, działy marketingu i sprzedaży powinny współpracować w celu identyfikacji najbardziej efektywnych kanałów, generujących wartościowe leady. Podział odpowiedzialności i zadań w relacji marketingu ze sprzedażą Nawet w najlepszym związku czasem pojawiają się spięcia. Napięcie powstałe na linii sprzedaż‑marketing w wyniku zderzenia różnych punktów widzenia mogą mieć też swoje dobre strony: pobudzają kreatywność, wyzwalają zdrową rywalizację, zmuszają do spojrzenia na problem z różnych perspektyw. U podstaw napięcia w relacji marketingu ze sprzedażą możemy znaleźć również współzależność tych zespołów. Oczywiście w momencie, gdy z sukcesem realizowane są wyznaczone przez zarząd czy właściciela firmy cele, drobne spięcia wpływać mogą pozytywnie. Inaczej dzieje się w sytuacji, gdy sprawy przybierają niezadowalający kierunek. Wówczas szybko dochodzi do poszukiwania i wskazywania winnych w drugim dziale. Istotne jest zatem, aby jasno wyznaczyć kto, za co odpowiada w tym związku, aby w przypadku niepowodzenia działy czuły, że tylko współpracując, mogą osiągnąć sukces. W tym celu należy ustalić SLA (Service Level Agreement) marketingu i sprzedaży. 1. SLA Marketingu, czyli co dział marketingu zobowiązuje się dostarczyć dla działu sprzedaży? Jak zamierza pomóc? Przykładowe pytania, które można zadać: Ile MQL marketing dostarczy sprzedaży? Jak marketing będzie raportował dostarczane wyniki? Jaki wzrost efektów w kolejnych miesiącach planuje marketing? 2.  SLA Sprzedaży, czyli co dział sprzedaży zobowiązuje się dostarczyć marketingowi? Przykładowe pytania, które można zadać: W jakim czasie sprzedaż zareaguje na leady, otrzymane od marketingu? Co zespół sprzedaży zrobi, aby utrzymać leada niegotowego jeszcze na zakup? Jak sprzedaż będzie raportować działowi marketingu osiągane rezultaty? Kluczowe jest przy tym wdrożenie...
1 2 3 4 44
Strona 2 z 44