ABC biznesu

To nie zemsta, ale decyzja biznesowa.

Masz dobry, ceniony na rynku produkt, Twoje usługi cieszą się popytem, a klienci podpisują długoterminowe umowy. Niestety, konkurencja rynkowa zmusza Cię do godzenia się na odroczone terminy płatności. Jesteś dumny z tego, że Twoimi odbiorcami są znane firmy – co z tego, jeśli na pieniądze od nich musisz czekać 30, 60 albo i 90 dni? Brak gotówki to Twoje stałe zmartwienie – jak w tej sytuacji rozwijać biznes?   Pieniądze zamrożone w fakturach Jeśli Twoja firma sprzedaje w modelu B2B, zapewne Twoją codziennością są faktury z odroczonym terminem płatności. Konkurencja na rynku jest tak duża, że mało która firma może sobie pozwolić na luksus przedpłat lub płatności gotówką. To oznacza, że codziennie setki tysięcy przedsiębiorców czekają na pieniądze od swoich klientów. Są branże (np. produkcja artykułów sezonowych typu znicze lub meble ogrodowe), w których odbiorcy deklarują zapłatę nawet po 120 dniach od zakupu. A tymczasem trzeba odprowadzić podatki i składki na ZUS, zapłacić pracownikom, uregulować raty leasingowe za maszyny, sprzęt biurowy lub samochody, nie mówiąc już o nabyciu kolejnej partii surowca do produkcji… Skoro brakuje pieniędzy na bieżącą działalność, to jak myśleć o rozwoju? Oferta jest na rynku W nowoczesnych finansach faktoring jest już znanym i często wykorzystywanym narzędziem. Polski rynek faktoringowy rośnie co roku w tempie kilkunastu procent, najszybciej wśród usług finansowych. W pierwszym półroczu 2019 r. Polski Związek Faktorów odnotował wzrost obrotów firm zrzeszonych aż o 21 proc. To świadczy o rosnącej popularności tej formy finansowania. Również małe i średnie przedsiębiorstwa przekonują się do faktoringu. Dzięki rosnącej ofercie firm faktoringowych udało się obalić mit, że faktoring jest tylko dla dużych firm. Warto jednak zwrócić uwagę, w jaki sposób definiowane są MŚP: zwłaszcza duże firmy faktoringowe, będące częścią banków, mówią o ofercie dla firm małych, a tak naprawdę kierują się do podmiotów średnich. Produktem dostosowanym do potrzeb mniejszych firm jest mikrofaktoring. Firmy, które go oferują, stosują uproszczone podejście do analizy finansowej – badają jedynie aspekty najistotniejsze z punktu widzenia zachowania płynności danego klienta. Analizują również dość dokładnie historyczne relacje z kontrahentami i treść zamówień bądź umów handlowych, na których te relacje bazują.   W praktyce mikrofaktoring oznacza dostęp do gotówki w ciągu 24 godzin od przekazania faktur sprzedażowych do firmy faktoringowej.   Przelew środków odbywa się automatycznie, bez konieczności składania dyspozycji. Minimalna liczba dokumentów potrzebnych do zawarcia umowy oraz uproszczony wniosek pozwalają na szybkie uruchomienie finansowania. Z faktoringu można zrezygnować w każdym momencie, bez dodatkowych opłat. W ramach umowy przedsiębiorcy otrzymują ponadto usługę zarządzania należnościami, co pozwala im na bieżąco monitorować odbiorców. Docenią to firmy, które nie mają rozbudowanych służb księgowych i kontrolingowych. Dodatkowe usługi dla eksporterów Firmy planujące ekspansję zagraniczną powinny zainteresować się faktoringiem eksportowym. Firma faktoringowa ma większe możliwości radzenia sobie ze stroną prawną i techniczną dochodzenia należności na terytorium innego kraju. Może również doradzić w kwestiach związanych ze zwyczajami płatniczymi panującymi na rynkach obcych. Dodatkowo przedsiębiorca może skorzystać z ubezpieczenia swoich należności. Przy nawiązywaniu relacji z nowymi kontrahentami zagranicznymi warto zwrócić się do faktora z prośbą o przeprowadzenie tzw. białego wywiadu. Międzynarodowe firmy faktoringowe, które mają biura w wielu krajach, dysponują własnymi bazami danych, a także współpracują z wywiadowniami gospodarczymi, dzięki czemu szybko i łatwo sprawdzą kontrahentów. Faktor może pomóc też w ustaleniu bezpiecznych limitów sprzedaży, co jest szczególnie ważne w początkowej fazie współpracy zagranicznej. Ponadto na bieżąco monitoruje on spłaty od kontrahentów. A przedsiębiorca płaci wyłącznie za skutecznie odzyskane należności. Finansowanie w ramach faktoringu zabezpiecza eksportera przed wahaniem kursów walutowych. Jest ono bowiem wypłacane w walucie, w której wystawiona jest faktura. Jeśli firma sprzedaje np. do Niemiec, wówczas wystawia fakturę w euro, zaliczka wypłacana przez faktora jest również w euro. W ten sposób eksporter unika różnic kursowych. A jeśli dopiero startujesz… W środowiskach start-upowych znany jest skrót FFF – Family, Friends, Fools. Oznacza on tych, którzy chcą pomóc nowemu przedsiębiorcy i udzielają finansowego wsparcia, nie pytając o rentowność czy możliwości wyjścia z inwestycji. O ile sposób ten może sprawdzić się na etapie tzw. pre-seed, czyli pierwszego pomysłu, który dopiero rozwija się w produkt lub usługę, o tyle w kolejnych fazach życia start-up powinien rozejrzeć się za nieco pewniejszym finansowaniem. Z raportu „Polskie Startupy 2018”* przygotowanego przez fundację Startup Poland wynika, że ponad połowa start-upów finansuje się z własnej kieszeni (kapitał własny założycieli). Co zrobić, kiedy w tej kieszeni widać już dno? Jeśli firma sprzedaje i ma grono stałych odbiorców, warto rozważyć finansowanie za pomocą faktoringu. Poszukując finansowania na rozwój działalności, przedsiębiorcy tradycyjnie zwracają się do banków. Warto jednak pamiętać, że limit finansowania możliwy do uzyskania w ramach faktoringu jest wyższy, niż to wynika z ratingów kredytowych. A do tego elastycznie rośnie wraz ze wzrostem sprzedaży firmy. Firmy faktoringowe nie wymagają przedstawiania tzw. twardych zabezpieczeń ani podawania celu finansowania.   Faktoring dostępny jest również dla firm z krótkim stażem rynkowym czy prowadzących niepełną księgowość.   Nie obciąża bilansu firmy, a więc nie utrudnia jej drogi do ubiegania się w przyszłości o kredyt bankowy. Nie tylko nowoczesne technologie Szacuje się, że w Polsce działa blisko 3000 start-upów technologicznych. Wśród nich dominują te z obszaru big data, internetu rzeczy (IoT), analityki i usług finansowych (Fintech)2. Ale młode firmy powstają również w tradycyjnych branżach, handlu i dystrybucji, transporcie czy produkcji. O tych firmach mniej się mówi w mediach, ale one także borykają się z problemem braku pieniędzy na rozwój. Firma, która działa na rynku krócej niż rok, ma spory problem ze zdobyciem finansowania. Trudno jej uzyskać kredyt bankowy, a pożyczki pozabankowe są często bardzo drogie. Alternatywą okazuje się być właśnie faktoring. Jak wybrać firmę faktoringową? Małe firmy poszukujące dla siebie faktoringu mogą obecnie wybierać spośród kilkunastu różnych ofert. W tradycyjnych firmach faktoringowych z reguły należy przekazać obroty powyżej 1 mln zł rocznie. W fintechach, które działają online, możliwe jest już sfinansowanie pojedynczej faktury. Z reguły jednak ceny są dużo wyższe. Trzeba też zwrócić uwagę, czy takie finansowanie nie jest po prostu inaczej zapakowaną pożyczką. Jeśli firma eksportuje lub planuje wejście na rynki zagraniczne, powinna wybrać do współpracy międzynarodową spółkę faktoringową, znającą zwyczaje płatnicze, procedury i formalności obowiązujące w różnych krajach. Warto sprawdzić, w jakim zakresie faktor pomaga w weryfikacji...

Gdy zakładasz firmę, na początku większość rzeczy robisz sam. Jesteś szefem, handlowcem, administracją i jednoosobowym działem marketingu. To, w jaki sposób będziesz sprzedawać, obsługiwać klientów i traktować partnerów handlowych, wpływa na odbiór Twojej marki. Bo jak Cię piszą, tak Cię… kupują. Wszyscy jesteśmy PR-owcami Nawet jeśli nie czujesz się specem od marketingu, gdy zakładasz firmę, sam pracujesz na wizerunek swojej marki. Z początku, pojęcia takie jak budowanie wizerunku czy komunikacja mogą brzmieć szumnie, ale przecież każdy przedsiębiorca ma w głowie wyobrażenie o tym, jak będzie wyglądała jego firma, jakimi zasadami będzie się kierować i z jakimi ludźmi chce współpracować. Czyż nie tak? Od tego właśnie zaczyna się tworzenie strategii komunikacji marki. Zanim jednak ubierzesz w słowa markę i stworzysz przekaz, dokonaj rzetelnej oceny i odpowiedz sobie na pytania: Jak widzisz swoją markę? Jak widzą ją inni? Jak chcesz, żeby ją widziano? A później: Zrób analizę SWOT Zrób analizę konkurencji Co może pomóc w stworzeniu obrazu marki? Spróbuj ją „uczłowieczyć”. Odpowiedz na pytanie, czy myśląc o swojej marce, widzisz mężczyznę w średnim wieku, pewnego siebie i zdecydowanego czy młodą, aktywną mamę dbającą o siebie i rodzinę. Jeśli już wiesz, kim jesteś i dokąd zmierzasz, musisz odpowiednio dopasować komunikację.   Do każdego komunikatu musi być właściwie dobrany sposób przekazu. Wszystko zależy od tego CO i DO KOGO mówisz.    Od pomysłu do marki – case study Zgłosili się do naszej agencji ludzie, którzy na co dzień prowadzą własny biznes w branży nieruchomości. Jako kolejny etap rozwoju biznesu chcą stworzyć cykl szkoleń dla osób, które chciałyby nauczyć się tego, co oni już wiedzą. Omawiamy koncepcję szkolenia, określamy grupę docelową oraz mocne i słabe punkty nowego pomysłu na biznes. Atutem jest brak podobnych szkoleń w obszarze, w którym specjalizuje się nasz klient. Na niekorzyść może działać jego młody wiek i stosunkowo wysoka cena szkolenia, choć nieodbiegająca od innych nieruchomościowych kursów dostępnych na rynku. Poznaliśmy już pomysłodawców, przeanalizowaliśmy koncepcję szkoleń i ich program. W ten sposób stworzyliśmy obraz marki, którą chcieliby zbudować. Teraz trzeba nadać jej kształt. Przygotowujemy brief dla grafika, który zaprojektuje logo. Zabieramy się za opowiedzenie historii, która ma sprzedawać. Treści, opisy szkoleń, korzyści dla uczestników – te wszystkie informacje muszą znaleźć się na stronie www, którą po ustaleniu linii graficznej trzeba będzie zbudować. To nowy biznes, własne kanały muszą więc posłużyć nie tylko do komunikacji, ale też do pozyskania leadów. Oprócz strony www i profilu na Facebooku, obmyślamy, jakie dodatkowe działania należy podjąć, aby dotrzeć ze szkoleniami do potencjalnych uczestników. Jak w ciekawy i atrakcyjny sposób je zaprezentować? Jasne, że wideo. Powstają dwie wersje spotów – krótka, reklamowa, której głównym celem jest sprzedać szkolenia jako pomysł na biznes, i druga bardziej lifestylowa, która również sprzedaje, ale zupełnie inne wartości – niezależność, wygodne życie na poziomie, gdzie praca, pasja i rodzina przenikają się, tworząc spójną całość. Wideo trafia do mediów społecznościowych i na www. W wyszukiwarce pojawia się wizytówka, stronę uzupełniamy o nowe treści na blogu i rozpoczynamy kampanię promocyjną, która ma pomóc zdobyć pierwszych chętnych na szkolenia. Tak oto wystartował nowy projekt szkoleniowy. Miłość od szóstego wejrzenia Nieważne czy prowadzisz firmę samodzielnie, czy zatrudniasz już klika osób, warto na początku ustalić podstawowe zasady, które pozwolą utrzymać standard usług i jakość produktów w dłuższej perspektywie. Jeśli dobrze to zaplanujesz, z Twoją marką może być jak z pierwszą miłością. Najpierw zauroczenie i motyle w brzuchu, ale aby płomienna miłość trwała przez cały czas związku, należy o niego dbać i go pielęgnować. To jest właśnie magia PR-u, bo w gruncie rzeczy chodzi przecież o to, aby klienta oczarować. Klient musi zobaczyć komunikat od czterech do sześciu razy, aby Ci zaufać na tyle, żeby sięgnąć po Twój produkt. Zanim jednak Twój produkt czy usługa zawrócą w głowie klientowi, musisz mu najpierw uświadomić, że istniejesz. Dlatego tak ważne – zwłaszcza na początku – jest, aby pokazywać swoją firmę. Popularne lokowanie produktu można uprawiać na mniejsza skalę. Wysyłanie e-maili z domeny zamiast prywatnego Gmaila, ustawienie stopki kontaktowej, udział w branżowych spotkaniach czy lokalnych konferencjach, aby wymienić się wizytówkami. To Twoja szansa, aby pokazać markę i opowiedzieć o biznesie. Korzystaj z takich możliwości, bo potrzeba czasu, aby klient mógł Cię lepiej poznać, a to właśnie w relacjach tkwi sekret. Czy my się znamy? Nie lubimy kupować rzeczy od nieznajomych. Znacznie chętniej wybieramy marki, które znamy i lubimy. Dokładnie tak samo jak w biznesie.   Za każdym produktem czy usługą stoi człowiek i jego emocje.   Dlatego, kolejnym krokiem jest wyjaśnienie, na czym polega wyjątkowość Twojej marki i wzbudzenie sympatii. Dlaczego klient miałby wybrać właśnie Ciebie? Musisz uświadomić klientowi, że najlepiej rozumiesz jego potrzeby i masz najlepsze rozwiązanie. Jeden na milion Po udanej pierwszej randce czas lepiej się poznać. Pamiętaj jednak, że podobnie jak w bajce zawsze pojawia się zła królowa, która zrobi wszystko, aby Cię pokonać. Dlatego musisz uzbroić się w konkretne argumenty, które pokażą, że Twoja marka jest wyjątkowa. Nie unikniesz porównań z konkurencją, przygotuj się więc. Zrób krótki tekst. Przejrzyj reklamy umieszczone w magazynach albo przysłuchaj się hasłom w bloku reklamowym w TV. Wiesz już, który lek działa dwa razy szybciej, jaki proszek jest nr 1 w Europie i jaki smak wybrało 56% elfów? Nie musisz mówić, z kim się porównujesz, ani zdradzać technologii. Wartościowanie sugeruje, kto jest lepszy i pomaga w dokonaniu wyboru. Uzbrojony w asy w rękawie idziesz obwieścić światu dobrą nowinę. No właśnie, ale czy wiesz dokąd idziesz? Czy wiesz, gdzie bywa Twój odbiorca, co czyta i jakie miejsca w sieci odwiedza? Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci w doborze kanałów komunikacji. Może warto zainwestować w online marketing, aby klient mógł wpaść na Twoją reklamę? A może marzy Ci się duży kontrakt i warto pojawić się w mediach branżowych? Jeśli znasz swojego odbiorcę, możesz skutecznie dopasować narzędzia, które pozwolą Ci do niego dotrzeć. Debiut w mediach – case study Na dniach nowy produkt pojawi się na sklepowych półkach. Firma nawiązała współpracę z dużą siecią marketów, dzięki którym nowość pozna za chwilę cała Polska. Przygotowujemy informację prasową w dwóch wersjach – jedną dla mediów branżowych o nowości w ofercie producenta, drugą dla poradników i branży...

Temat może wydawać się kontrowersyjny – wielu pracodawcom od razu zapali się czerwona lampka w głowie i pojawi się pytanie: „Czy silna marka pracownika jest dla mnie zagrożeniem czy wręcz przeciwnie?”. Odpowiem: To zależy.   Z jednej strony silne marki pracowników dają firmie wiele korzyści: wspierają jej rozwój, budują wizerunek, pracują na wiarygodność marki, budują zaufanie, rozpoznawalność i tym samym pomagają w dotarciu do nowych klientów oraz w budowaniu relacji z dotychczasowymi. A to – jak wiadomo – wpływa na realizację celów biznesowych, na sprzedaż i generuje zyski dla firmy. Liderzy, eksperci w swojej dziedzinie, specjaliści, z którymi klienci chcą współpracować to największa wartość przedsiębiorstwa. Natłok informacji, które do każdego z nas codziennie docierają, jest praktycznie niemożliwy do przeanalizowania. Co chwilę słyszymy i czytamy o produktach i usługach, które są najlepsze, najbardziej skuteczne i dostosowane do naszych potrzeb. To wszystko doprowadziło do kryzysu zaufania konsumentów. Dlatego wracamy do korzeni – do relacji. Rola pracowników w strategii komunikacji marki więc rośnie. To oni są wiarygodnym źródłem informacji, a także najlepszą referencją firmy. Obecne trendy rynkowe wskazują, że to relacje są kluczowe w biznesie, bo współpracujemy właśnie z ludźmi, a nie z firmami. Spotykamy się z nimi, negocjujemy, kupujemy od nich i im sprzedajemy. Tak samo wygląda pozyskiwanie dobrych i zaangażowanych pracowników. Każdy chce pracować w dobrej firmie, z pozytywnym wizerunkiem, nienaganną opinią na rynku pracy. Firmy, które zatrudniają silne marki i potrafią nimi zarządzać, są pożądanymi pracodawcami, nie mają więc problemu z pozyskiwaniem kolejnych, silny marek pracowników. A jak wiemy, najważniejszym zasobem przedsiębiorstwa są ludzie. Dlatego warto wykorzystywać silne marki pracowników jako element employer brandingu. Firma silna marką pracownika Tu na chwilę się zatrzymajmy. Czym jest employer branding i dlaczego firmy powinny podejmować ukierunkowane na niego działania?   Employer branding to po prostu budowanie dobrego wizerunku pracodawcy.   Pomysł jego kreowania nie jest nowy, ale jego definicja została wprowadzona dopiero w 2001 roku przez firmę McKinsey i wyznaczyła nowy kierunek działań organizacji walczących o najlepszych specjalistów. Silna marka pozycjonuje pracodawcę wśród idealnych firm i ułatwia przyciągnięcie i zatrzymanie dobrych pracowników. Firmy stale borykają się z znalezieniem utalentowanych, właściwych kandydatów, a także z ich utrzymaniem i zmniejszeniem rotacji. Employer branding wspiera wizerunek firmy jako dobrego pracodawcy i pozwala na uzyskanie przewagi konkurencyjnej na rynku. Firma kontra rekruterzy Wracając do tematu silnych marek pracowników, to patrząc z drugiej strony, mogą mieć one wpływ na lojalność wobec firmy. Główną obawą przedsiębiorców w takiej sytuacji jest strach przed utratą pracownika, który w ramach budowania swojej marki osobistej będzie coraz bardziej eksponowany w branży. W związku z tym może dostawać coraz więcej atrakcyjnych ofert. Zasadne wydaje się więc pytanie: „A co, jeśli pracownik przejdzie do konkurencji?”. Taka obawa jest zrozumiała i w pewnym stopniu nawet uzasadniona. W wielu przypadkach silna marka osobista z pewnością przełoży się na większe zainteresowanie ze strony rekruterów. Należy jednak pamiętać, że większa liczba ofert wcale nie musi oznaczać odejścia pracownika. Wspieranie rozwoju jego marki osobistej i zapewnianie mu odpowiednich warunków pracy to konkretna wartość, która motywuje do dalszej pracy. W ten sposób, niejako przy okazji, przedsiębiorca buduje wizerunek pożądanego pracodawcy, pokazując, że warto u niego zostać, nawet w obliczu otrzymania potencjalnie atrakcyjniejszej oferty zatrudnienia. Gdy jednak pracownik odejdzie, nie należy rozpatrywać tego w kategorii porażki, tylko wykorzystać tę sytuację w kontekście employer brandingu. Historia osoby, która dzięki wsparciu firmy w rozwoju jej marki osobistej zrobiła karierę, może być magnesem skutecznie przyciągającym nowych, wartościowych pracowników. Druga obawa firmy w kontekście silnej marki pracownika to: „A co jak będzie oczekiwał kolejnej podwyżki lub innych profitów, na które firma nie będzie mogła sobie pozwolić?”. Zatrudniając specjalistów i liderów, nie unikniemy takiej sytuacji. Pracownicy, którzy wiedzą, że mają duży wpływ na rozwój firmy, że są dla niej wartościowi, zwyczajnie cenią się na rynku pracy. Wtedy rekomenduję zrobić analizę zysków i strat, tego, co się firmie bardziej opłaca – dać podwyżkę czy stracić pracownika. Rekrutując dla pewnej firmy, spotykałam się z sytuacją, że muszę znaleźć nowego pracownika, bo poprzednik, który był cenionym liderem zwolnił się, ponieważ firma była zamknięta na negocjacje. Człowiek był naprawdę dobry, świetnie zarządzał zespołem, miał portfel lojalnych klientów, z którymi zbudował relacje, generował coraz większą sprzedaż, wiedział, że jest skuteczny i jest wartością dla firmy. Wystąpił więc o zmianę struktury wynagrodzenia, która byłaby korzystna również dla niego. Firma pozwoliła mu odejść, bo nie chciała się zgodzić na podwyżkę. Dopiero po fakcie do jej właścicieli dotarło, że popełnili błąd, bo znalezienie następcy o podobnych umiejętnościach i znajomości branży nie było łatwe. Firma straciła część klientów, stałych przychodów i kilku dobrych pracowników, którzy z czasem także odeszli. Szef-lider Warto zatrzymać się jeszcze przy pojęciu marki lidera, z którym spotykamy się we współczesnym świecie coraz częściej. Większość firm dostrzega potrzebę posiadania w swoim zespole nie „po prostu” menedżerów, ale przede wszystkim liderów, bo gwarantują rozwój i sukces firmy. Marka lidera ma zastosowanie nie tylko w biznesie, ale również w polityce, mediach, medycynie i wielu innych dziedzinach. Każdy specjalista czy ekspert chce być liderem w swojej branży. Szef, który jest liderem, jest bardzo cennym przełożonym. Przyjrzyjmy się zatem, czym wyróżnia się lider. Co stoi za tą tak pożądaną marką osobistą?   Lider przede wszystkim ma wizję i potrafi pociągnąć za sobą innych.   Lider inspiruje swoimi pomysłami do działań, do zmian, wyznacza ich kierunek oraz potrafi przekonująco przekazać wizję i opisać zmianę, do której dąży. Lider wie, że ludzie angażują się we wspólne działania wtedy, gdy znają i rozumieją ich cel, mają wpływ na podejmowane decyzje i wiedzą, że ich praca jest doceniana. Lider to ktoś, kto wychodzi przed szereg, aby działać tam, gdzie ścieżki są jeszcze niewydeptane. Jego zadaniem jest pociągnąć za sobą innych, do samodzielnego myślenia, a nie tylko naśladowania czy wykonywania poleceń, a to ma bezpośredni wpływ na rozwój firmy. Lider potrafi budować trwałe relacje, ma sieć kontaktów i portfel lojalnych klientów, zna rynek, na którym działa. Jest osobą szanowaną i lubianą. Lider nie działa sam, tylko buduje zespół i angażuje każdego członka zespołu do współpracy. Umie rozdzielić zadania zgodnie z kompetencjami każdej osoby. Jest także otwarty na opinie innych, uważnie słucha współpracowników....

budując dział handlowy, zadbaj o to, by odpowiednio traktować ludzi.

Jeśli nie chcesz utracić prawa do firmy czy brandu, pamiętaj o kilku rzeczach, które mogą zaprzepaścić Twoją pracę.

Jaka jest różnica między biznesem a marką?

Jak analiza biostrukturalna wpływa na zarządzanie zespołem?

Jak współpracować z pokoleniem Z?

Sprawdź, jak wykorzystać gry terenowe do wsparcia biznesu.