Czyli jak zbudować dział sprzedaży w małej firmie od pierwszego pracownika do organizacji zatrudniającej setkę ludzi.
Cele – musisz wiedzieć, dlaczego chcesz to zrobić
Aby osiągnąć w życiu wolność finansową, należy znaleźć sposób na bogacenie się podczas snu. Praca na etacie nigdy nie da nieograniczonych zarobków, gdyż sprzedaje się swój czas, w zamian za pieniądze. Skoro wszyscy mamy tylko 24 godziny w ciągu doby, to aby zwiększyć swoje zarobki, mamy tylko dwa wyjścia: pracować dłużej lub pracować drożej, czyli osiągać większą stawkę za godzinę pracy.
Jedni pracują w kilku miejscach naraz, inni zmieniają pracę na lepiej płatną, ale jest jeszcze trzecia opcja: możesz założyć własną firmę. Zachęcony marzeniem o byciu samemu dla siebie szefem, postanawiasz rzucić się na głęboką wodę i zamienić pewną, choć niską pensję z etatu na ryzykowne, ale obiecujące zarobki z działalności gospodarczej. Na początku pracujesz w niej sam, zamieniając swoje umiejętności i talenty w wartość, za którą rynek Ci płaci. Im jesteś lepszy, im większą wartość dostarczasz, tym więcej masz klientów i więcej zarabiasz. Pracujesz 8, 10, 12 godzin dziennie, aż w końcu dochodzisz do granicy i dłużej pracować nie możesz, dlatego podnosisz stawki. Gdy osiągną one jednak rynkowy poziom, to będziesz mógł je jeszcze delikatnie zwiększyć, licząc, że przyciągniesz klientów serwisem, jakością i wyrobioną marką, ale będzie szalenie trudno brać o 100% więcej niż konkurencja. Znowu mur. Co zatem możesz zrobić, by zarabiać więcej?
Możesz zatrudnić pracownika, który sprzedając swój czas, będzie wytwarzał wartość, za którą mu zapłacisz, a w Twojej kieszeni zostaną dodatkowe pieniądze: bez konieczności pracowania dłużej. To pierwszy krok do wolności finansowej, która kusi większość ludzi, ale mało kto ma odwagę, by zdecydować się na nią zapracować.
Aby założyć firmę i budować w niej dział sprzedaży, musisz odpowiedzieć sobie na jedno, najważniejsze pytanie: Dlaczego chcesz to zrobić?
Odpowiedź ta jest kluczem do tego, by nie poddać się wtedy, gdy będzie najtrudniej. Gdy oszuka Cię wspólnik, gdy stracisz najważniejszego kontrahenta, gdy klienci odejdą do konkurencji, gdy pracownicy odejdą i staną się Twoimi rywalami na rynku, gdy podatki „zjedzą” zyski, gdy zabraknie Ci sił, by nadal pchać ten wózek. Wtedy właśnie przypomnisz sobie o tym, dlaczego któregoś dnia zdecydowałeś się odwiązać liny, rozwinąć żagle i opuścić bezpieczną przystań.
Zadania – określ, co trzeba zrobić, by tam dojść
By Twoja firma rosła w siłę, potrzebujesz przede wszystkim mieć większe zyski niż koszty, a aby to się stało, musisz mieć sprawny dział sprzedaży, który jest jedynym w firmie przynoszącym pieniądze, wszystkie inne, czyli marketing, HR, helpdesk, IT czy nawet produkcja, są dla Ciebie kosztem.
Dział handlowy to serce organizacji, to krwiobieg, którym płynie tlen, czyli pieniądze.
By sprawnie działał, potrzebujesz zaangażowanych, lojalnych i efektywnych pracowników, którzy zamiast grupy indywidualistów stworzą zespół, tzw. Dream Sales Team.
Koncepcja DST to stworzony przeze mnie model budowania działu handlowego, który opracowałem na podstawie 4000 pracowników, zatrudnionych w mojej firmie w ciągu 6 lat. Składa się on z 6 elementów, które widzisz poniżej:
Przede wszystkim ustal, czego będziesz oczekiwał od swoich pracowników, by wiedzieć, kogo i do czego powinieneś zatrudnić. Zacznij od wypisania zadań, które będą do wykonania na co dzień, bo dzięki temu łatwiej będzie Ci określić, jaki typ osobowości najlepiej będzie sobie z nimi radził. Pomyśl także o tym, jaką strategię sprzedaży przyjmiesz i jak będzie wyglądał proces pozyskiwania klientów, bo od tego zależy ilość zasobów (ludzie, komputery, biuro, fundusze itp.) potrzebnych do jego realizacji. W tym etapie pomyśl także o tym, w jaki sposób będziesz wdrażał kolejnych pracowników w ich obowiązki, czyli jakie procedury będą obowiązywać, które pozwolą ujednolicić onboarding, szkolenie wstępne i codzienną pracę. Nie popełniaj błędu, polegającego na zatrudnieniu pracownika, przekazaniu mu narzędzi i… liczeniu, że jakoś sobie poradzi. Nie poradzi. Zwolni się szybciej, niż myślisz, mając za dużo tematów do opanowania w początkowej fazie pracy, a za mało konkretnych sposobów działania i „uSMARTowionych” celów, przez co będzie mu niesamowicie trudno dowozić wyniki.
Rekrutacja – zatrudnij odpowiednich ludzi
Możesz mieć doskonałe produkt lub usługę, ale jeśli Twoi pracownicy nie będą potrafili ich sprzedać, Twoja firma zbankrutuje. W sprzedaży najważniejsze jest pozytywne nastawienie, które w połączeniu z doskonałym przygotowaniem decyduje o sukcesie.
Jeśli Twój zespół nie będzie wierzył w to, co sprzedaje, to nie uda mu się przekonać do zakupu klientów.
Dlatego tak ważne jest, by zatrudnić do działu handlowego odpowiednich ludzi. Jak ich wybrać? Przede wszystkim szukać u handlowców 3 cech, które charakteryzują najlepszych z nich:
- wysokiej potrzeby statusu,
- wysokiej potrzeby niezależności,
- niskiej potrzeby uznania.
Mieszanka tych 3 elementów osobowości cechuje najlepszych i tego szukaj podczas rozmów rekrutacyjnych.
Zasady – określ, w jaki sposób będziecie pracować
By zespół funkcjonował sprawnie, należy odgórnie ustalić zasady, których przestrzeganie będzie fundamentem istnienia grupy. Ustalić zasady możesz sam lub możesz zaprosić do tego pracowników, by to oni zdecydowali, jak chcą widzieć swoje role w zespole. Świetnym rozwiązaniem jest stworzyć dekalog i połączyć go z nadrzędnymi wartościami, które są spójne z Tobą i Twoją filozofią budowania firmy, bo dzięki temu będzie Ci łatwiej egzekwować ustalenia, podejmować kluczowe decyzje, a także zatrudniać bądź zwalniać pracowników. Kultura organizacji, czyli zespół cech, zachowań, filozofia pracy, którą stworzysz, będzie o wiele ważniejsza niż przyjęta strategia, bo – cytując klasyka zarządzania, Petera Druckera: „Kultura zjada strategię na śniadanie”.
Przywództwo – zdecyduj, kto i jak będzie przewodził
Stado baranów dowodzone przez lwa, zawsze wygra ze stadem lwów dowodzonych przez barana. Nie ma słabych pracowników, są tylko słabi liderzy. Zarówno zespół jako grupa, jak i pojedynczy pracownicy będą przechodzić przez 4 etapy, podczas pracy w Twojej firmie.
Na pierwszym z nich będą mieli wysoką motywację, pomimo zerowych umiejętności, co pozwoli im być zaskakująco skutecznymi. W drugim etapie, po zderzeniu się ze ścianą problemów, spadnie im entuzjazm, pomimo delikatnego wzrostu umiejętności i to sprawi, że mogą zacząć myśleć o odejściu. W trzecim etapie ich wyniki będą nieregularne, zależne od ich chwiejnej motywacji, przypominającej sinusoidę, a dopiero w czwartym etapie staną się samodzielni i skuteczni. Świetny lider, w odróżnieniu od menadżera, będzie potrafił rozpoznać, na którym etapie jest aktualnie jego podwładny, a także dopasować do niego indywidualny styl przywództwa. Największą nierównością jest traktować wszystkich równo i jeśli się tego nauczysz, to będziesz potrafił wydobywać potencjał z każdego z pracowników i tym samym Twoja firma osiągnie „niesprawiedliwą” przewagę na rynku, co oznacza, że będzie rosła w siłę w zastraszającym tempie.
System wynagrodzeń – stwórz atrakcyjny system premiowy
Jeśli będziesz chciał zatrudniać ludzi ambitnych, nastawionych na cele i zarabianie coraz większych pieniędzy, nie możesz zaoferować im minimalnej pensji i niskiej premii do osiągnięcia, bo oni szukają wysokich zarobków i są gotowi poświęcić bezpieczeństwo etatu na rzecz ryzyka i większych pieniędzy. Dlatego najlepiej sprawdzi się układ: minimalna pensja „na wszelki wypadek” i wielokrotność podstawy jako możliwa prowizja do zarobienia. Pamiętaj, by nie traktować ludzi z góry, być słownym, tworzyć dobrą atmosferę współpracy i dbać o urozmaicanie codziennej monotonii.
Motywowanie pracowników nie polega tylko na dawaniu im pieniędzy, bo one nie są głównym powodem odejścia z firmy. Są nim relacje z bezpośrednim przełożonym, dlatego budując dział handlowy, zadbaj o to, by traktować ludzi jak ludzi. Trzymając się zaproponowanej przeze mnie ścieżki, stworzysz stabilny dział handlowy, ludzie będą polecali pracę w Twojej firmie, a Ty będziesz na najlepszej drodze do wolności finansowej.
