Co zrobić, by wypromować każdą firmę – własnymi siłami, bez żadnych reklam, za to skutecznie i opłacalnie? Marketing w internecie może być darmowy i jednocześnie nie tracić nic na swojej skuteczności. Jak to możliwe? Wystarczy posłużyć się najsilniejszym znanym narzędziem marketingowym, które jest jednocześnie bezpłatne. Słowami.
Każdy z nas mówi, choć nie każdy sprzedaje. Jednak każdy, kto sprzedaje – mówi, prawda? Bez słów nie ma sprzedaży.
Mogą one przybierać różne formy – reklam w prasie i na stronach internetowych, opisów produktów, nagrań wideo, które opisują i pokazują produkty, w ofertach sprzedażowych, w artykułach w prasie i na blogach, w e-mailach, SMS-ach – lista form jest nieskończona, jednak wszystkie łączy jedno: ktoś do nas kieruje słowa.
To oznacza, że dzięki internetowi możemy sobie stworzyć sprzedawcę, który za nas będzie „gadał” do klientów i to przez 24 godziny na dobę! Nie trzeba mu płacić, nie choruje, nie ma urlopów – ideał. Musi tylko dobrze sprzedawać.
Strona firmowa to za mało
„Ale my mamy stronę internetową!”. Tak, chyba większość firm ma jakąś stronę internetową i doświadcza pewnego przykrego problemu, że ta strona nie za bardzo sprzedaje. Więc sama obecność w internecie nie wystarczy. Tylko czego więcej potrzeba?
Popatrzmy za zakupy od strony klienta. Z jakiegoś powodu zaczyna on czegoś szukać. Może ma jakiś problem do rozwiązania, coś go boli, albo się zepsuło, może już wie, czego chce, a może po prostu się nudzi i przypadkowo na coś trafia. I wchodzi na stronę, która od razu mówi „Kup teraz!”.
Każdy klient wymaga innego podejścia, innych słów, dopasowanych do jego sytuacji. Ten z problemem, potrzebuje pomocy w określeniu idealnego rozwiązania i pewności, że to mu pomoże. Z drugiej strony klient, który już wszystko wie i potrzebuje tylko impulsu do zakupu, zacznie się denerwować, gdy będziemy mu próbowali wszystko tłumaczyć od zera.
Jak więc efektywnie komunikować się z klientami na kilku różnych etapach zakupowych?
Perswazyjna Trójka
Dla uproszczenia przyjmijmy, że mamy do czynienia z trzema rodzajami klientów:
K1. Nie wiedzą niczego o produkcie, który sprzedajemy.
K2. Interesują się już produktem, potrzebują więcej informacji.
K3. Wiedzą już wszystko, czego potrzeba, by kupić, teraz potrzebują tylko impulsu zakupowego.
Czego zaś my potrzebujemy, by trafiać do każdej z tych trzech grup?
- Po pierwsze, czegoś, co zainteresuje ich naszym produktem w kontekście ich potrzeb i problemów.
- Po drugie, czegoś, co nie pozwoli im zbyt łatwo odejść do konkurencji, bo będzie rozpalało zainteresowanie naszym produktem.
- I po trzecie, dobrej oferty, która sprawi, że klient zamówi produkt.
Tym, co proponuję, jest Perswazyjna Trójka:
-
Biznesowy blog
-
E-maile
-
Oferty sprzedażowe
Blog będzie przyciągał ruch (grupa K1) i dostarczał informacji o produktach (grupa K2). E-maile nie pozwolą zapomnieć o nas po pierwszym kontakcie (grupa K1), będą prowadzić do ciekawych artykułów (grupa K2) i ostatecznie do oferty (grupa K3). A oferta zamknie cały proces sprzedaży, prowadząc do zamówienia (grupa K3). Proste?
„Ale ja nie umiem pisać!”
To akurat nieprawda, bo każdy, kto ukończył szkołę podstawową, potrafi pisać. Jedyny problem to co pisać i jak. I tu od razu pierwsza pułapka myślowa. Skoro ktoś „nie potrafi pisać”, to zleca to zadanie innym, tak? Słusznie. Tylko jeśli to Ty zlecasz i otrzymujesz gotowy tekst, to po czym poznasz, że jest odpowiedni, skoro nie wiesz, co pisać? No właśnie, nawet jeśli komuś zlecasz pisanie, musisz wiedzieć, co tam powinno się znaleźć, by mieć pewność, że płacisz za coś, co ma wartość sprzedażową.
A skoro i tak musisz wiedzieć, co powinno być w każdym tekście i e-mailu, to dlaczego by tego nie robić samemu? Są dwa ważne powody. Pierwszy jest banalny – Ty najlepiej znasz swoich klientów i wiesz, jak do nich trafić. A po drugie, jeśli wiesz, jak do nich trafić, to pisanie jest już tylko formalnością! Zaraz sobie o tym powiemy.
Biznesowy blog
Co powinno się znaleźć na biznesowym blogu, by „łapać” klientów?
Odpowiedź na to pytanie wymaga czegoś bardzo trudnego. Musisz uwolnić się od myślenia o swoim produkcie, a skoncentrować na myśleniu o kliencie. To znaczy? Wypisz sobie 10 powodów, dla których klienci kupują określony produkt. Z nich wybierz 3 najważniejsze. Masz 3 powody? I teraz odpowiedz sobie na kolejne pytanie: „A DLACZEGO?”. I tu prawdopodobnie pojawi się jakaś forma problemu klienta.
Łatwe to było? Jestem przekonany, że odpowiedzi na te pytania sprawiły Ci trudność. To dobrze i źle zarazem. Dobrze, bo prawdopodobnie każdy w Twojej branży będzie miał te same trudności. Masz więc ogromną szansę się wyróżnić, jeśli zrobisz to dobrze. A czemu źle? Bo to oznacza, że słabo znasz swoich klientów, skupiasz się tylko na znajomości produktów.
Jeśli wypiszesz problemy klientów, każdy z nich może być tematem artykułu, w którym pokazujesz problem w szerszym kontekście i jednocześnie demonstrujesz swój produkt, jak rozwiązuje ten problem. Artykuł kończysz wezwaniem do działania, na przykład do kontaktu z doradcami klienta, a najlepiej, zachęcając do zapisu na listę mailingową, gdzie obiecujesz więcej informacji.
Teraz najlepsze, bo to jest sedno bezpłatnego marketingu. Udostępniaj swoje artykuły w sieciach społecznościowych (na przykład na Facebooku) i zachęcaj wszystkich do udostępniania ich dalej. Jeśli artykuły są wartościowe, to pójdą w świat i będą Ci przyprowadzać klientów na bloga. Widzisz, jakie to proste?
E-maile
Gdy uda Ci się namówić choć kilka osób do zapisu na swoją listę mailingową, możesz się z nimi bezkarnie kontaktować. Chyba, że się wypiszą, zanim coś kupią.
Co pisać w e-mailach do takich potencjalnych klientów? Pomyśl o użytecznych wskazówkach dla osób zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami. Nie namawiaj nikogo do zakupu, nie nękaj perswazyjnymi sztuczkami, tylko daj przydatne informacje – przydatne w kontekście podejmowania decyzji o zakupie. Mówiąc wprost, czym na plus różni się Twój produkt od wszystkich innych i dlaczego powinien klienta mocno zainteresować. W e-mailach tylko wprowadzaj w temat, kieruj do artykułów na blogu, gdzie wszystko dokładnie pokazujesz i wyjaśniasz.
Oferta sprzedażowa
Zobacz, jeśli dobrze wykonasz swoją pracę, zakup Twoich produktów jest tylko kwestią czasu.
Co musi się znaleźć w takiej ofercie? Skup się na wyjaśnieniu trzech rzeczy: Dla kogo to, co mu to da i dlaczego warto kupić teraz, a nie później, czyli nigdy. Pomyśl, jeśli sprzedajesz coś wartościowego, to tylko musisz znajdować odpowiednich klientów. W tym pomagają Ci artykuły i e-maile. Oferta ma ich tylko upewnić, że dobrze robią, kupując od Ciebie.
Podsumowanie
Jak widzisz, strategia Perswazyjnej Trójki jest łatwa do zastosowania. Wymaga od Ciebie tylko jednego – komunikacji z klientem, pisania o tym, co go interesuje. Jeśli ciągle uważasz, że nie potrafisz tego napisać, nagrywaj swoje rozmowy z klientami. Potem je tylko przepisz „na czysto”, ostatecznie daj komuś do zredagowania, ale to, co najważniejsze, już tam będzie. Ot i cała perswazja.
