Mała firma w sieci

Od słowa do sprzedaży

Młoda kobieta uśmiecha się
fot. istockphoto.com
106wyświetleń

Copywriting dla każdego

Młoda kobieta uśmiecha się
fot. istockphoto.com

Dobry produkt broni się sam. To motto przysporzyło już zapewne kłopotów niejednemu przedsiębiorcy. Oczywiście, usługa czy towar dobrej jakości to podstawa każdego biznesu. Zakładamy jednak, że czytają nas osoby, które doskonale zdają sobie sprawę z tego, że „prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku. Nikt oprócz nas nie wie, co robimy” (S. Henderson). A dobry tekst jest nieodłącznym elementem przekazu reklamowego. Słowa mają moc! Jak pisać, aby skłonić odbiorców do zrobienia tego, czego od nich oczekujesz?

Oto 5 elementów, dzięki którym zwiększysz moc swojego tekstu sprzedażowego:

1. Przykuj uwagę klienta nagłówkiem

Według modelu AIDA, aby tekst miał szansę wywołać u odbiorcy zamierzony efekt, musi kolejno: przykuć uwagę („hmm, intrygujące”), zainteresować („to jest chyba coś dla mnie”), wzbudzić pożądanie („muszę to mieć”), skłonić do podjęcia akcji („szybko, gdzie jest mój telefon?”) – z ang. Attention, Interest, Desire, Action. Skupmy się na chwilę na pierwszym elemencie. Jak z szumu informacyjnego, który codziennie otacza konsumenta praktycznie z każdej strony, przebić się z przekazem i sprawić, by zawiesił oko właśnie na Twojej ofercie? Sekret został zdradzony już w tytule tego punktu. Trzeba stworzyć nagłówek (tytuł, temat maila itd.), który przykuje jego uwagę.

Jak stworzyć skuteczny nagłówek?

Powiedzmy, że prowadzisz księgarnię internetową, specjalizującą się w sprzedaży e-booków z zakresu edukacji. Masz w swojej ofercie pozycję, którą uważasz za wartościową, zawierającą techniki szybkiego uczenia się. Jest luty, sezon studniówkowy zakończony, matura tuż-tuż. Chcesz promować swojego e-booka e-mailowo i zastanawiasz się nad tematem…
Jak efektywnie uczyć się do matury?
5 technik, dzięki którym zdasz maturę
Który z tych tematów najbardziej przyciągnąłby Twoją uwagę? Masz rację, że drugi. Dlaczego? Po pierwsze daje konkretną korzyść (zdanie matury) po drugie informuje, co znajdzie się w e-booku (techniki szybkiego uczenia). Pierwszy nagłówek jest zbyt ogólny i tak naprawdę trudno przewidzieć, co dokładnie się za nim kryje.
Aby poczuć różnicę między skutecznym, a nieskutecznym nagłówkiem, warto wykonać
prosty test na intuicję w copywritingu.

2. Skieruj przekaz do swojej grupy docelowej

Utwierdź odbiorcę w tym, że to, co przeczytał w nagłówku, faktycznie odnosi się do niego. Zastanów się, kto jest Twoim klientem i spróbuj wejść w jego skórę. Wróćmy na chwilę do e-booka dla maturzystów. Jak możesz przekonać ich do tego, że faktycznie ta pozycja będzie dla nich przydatna? Niech przekonają ich do tego osoby, które już z niej skorzystały i oceniają ją pozytywnie.
„Skorzystanie z rad zawartych w e-booku zupełnie zmieniło moje podejście do nauki. Odkryłem go trzy miesiące przed maturą, ale żałuję, że nie zrobiłem tego wcześniej. Maturę zdałem bardzo dobrze, dostałem się na studia. Co najlepsze, nauka przestała mi się kojarzyć z czymś nieprzyjemnym. Polecam!”
Michał Laskowik, student pierwszego roku prawa
Warto zbierać informacje zwrotne od klientów, dawać prezenty w postaci zniżek czy gratisów za umieszczanie opinii na stronie czy w mailu. Taką wypowiedź, za zgodą zainteresowanego możesz wykorzystać później w materiałach promocyjnych.

3. Daj klientowi konkretne rozwiązanie jego problemu

Cytując za Katarzyną Kot, cenioną polską copywriterką: „Cokolwiek piszesz, pamiętaj, że tam po drugiej stronie ekranu czy kartki siedzi człowiek (…) daj mu rozwiązanie problemu, którego szuka.”
Dlaczego tak ważne jest określenie grupy docelowej, do której kierujesz przekaz? Wczucie się w sytuację Twoich klientów, pozwoli Ci lepiej zrozumieć ich potrzeby i podsunąć odpowiednie rozwiązanie problemów.
Posługując się znów przykładem biednych maturzystów, musisz się zastanowić, co tak naprawdę kryje się za pojęciem „zdana matura”. Jest to szansa na dostanie się na wymarzone studia i lepszy start w dorosłe życie (przynajmniej teoretycznie ;)). Aby osiągnąć ten cel, trzeba dobrze się do niej przygotować. Wiadomo, nie samą nauką człowiek żyje i fajnie by było, gdyby oprócz nauki znaleźć jeszcze czas dla przyjaciół i najbliższych oraz realizację swoich pasji.
Korzyści ze skorzystania z e-booka podsunął nam już zadowolony maturzysta – Michał Laskowik. Podsumujmy więc, jakie zwroty mógłbyś zawrzeć w opisie swojego e-booka:

  • szybciej i efektywniej przyswajasz wiedzę,
  • stresujesz się mniej,
  • nauka przestaje być dla Ciebie nudna,
  • łatwiej łączysz ze sobą fakty,
  • masz więcej czasu dla siebie.

Oczywiście ciężko pisać o wyimaginowanych korzyściach nieistniejącego e-booka. Jest to jednak przykład pewnego sposobu myślenia o swoim produkcie w kategoriach korzyści dla klienta. Ty masz problem – ja potrafię go rozwiązać. Czego chcieć więcej?

4. Wyróżnij unikalną cechę

Tak, masz rację, najwyższa pora posłużyć się innym przykładem. Załóżmy, że prowadzisz salon fryzjerski, który oferuje zabieg trwale prostujący włosy, z użyciem naturalnych wyciągów roślinnych. Wiesz już, że musisz skierować swój przekaz do odpowiedniej grupy docelowej. W tym przypadku będą to kobiety z puszącymi się włosami, szukające rozwiązania tego problemu przy zastosowaniu naturalnych środków. Zdajesz sobie również sprawę, że powinieneś podać konkretne korzyści, które osiągnie klientka, korzystając z Twojej usługi.
No dobrze, ale inne salony fryzjerskie też mogą oferować ten sam zabieg. Dlatego musisz zrobić małą analizę konkurencji i zobaczyć, jak wypadasz na jej tle. Może się okazać, że Twój salon jest jedynym w okolicy proponującym taką usługę, robisz to najtaniej, albo używasz produktów najwyższej jakości. Jeśli nic „naturalnie” nie wyróżnia Twojej oferty, sam stwórz taki wyróżnik – dodaj gratis konsultację, produkt do pielęgnacji włosów, strzyżenie etc.

Jak wyróżnić unikalną cechę?

Wystarczy, że ją podasz, ubierając w odpowiedni język korzyści i kierując do właściwej grupy docelowej. Proste? Proste!
Zamiast ogólnikowego zdania:
Oferujemy specjalistyczny zabieg trwale prostujący włosy.
napisz:
Masz problem z niesfornymi, wiecznie puszącymi się włosami? Wypróbuj zabieg z wykorzystaniem wyciągów roślinnych z (nazwa egzotycznej rośliny), które jednocześnie nadadzą blask Twoim włosom. Gwarancja efektu utrzymującego się przez pół roku. Specjalistyczny produkt do pielęgnacji włosów po zabiegu, przedłużający efekt nawet o dwa miesiące – gratis.

5. Wezwij klienta do działania

Koniec wieńczy dzieło. Nawet najlepszy tekst sprzedażowy nie pomoże, jeśli klient po przeczytaniu go, nie będzie wiedział, co dokładnie ma teraz zrobić. Zadzwonić, wypełnić, formularz, wysłać e-mail? Wyraziste wezwanie do akcji na końcu jest obowiązkowe. Jak sformułować takie call to action? Po pierwsze, nie możesz zawrzeć w nim zbyt wielu poleceń (wyślij e-mail albo skonsultuj się z naszym doradcą albo wejdź na stronę, na której oferujemy jeszcze inne świetne produkty). Klient zacznie się zastanawiać, co powinien zrobić, w efekcie nie zrobi nic.
Call to action ma być proste i oczywiste, tak jak w poniższych przykładach:
Zadzwoń i zamów!
Złóż zamówienie.
Pobierz.
Wyślij zgłoszenie.
Wezwanie do akcji to również ostatnia szansa, żeby przekonać tych jeszcze nie do końca zdecydowanych. Można uzupełnić je o jakąś dodatkową korzyść, która naprawdę może przechylić szalę zwycięstwa na Twoją stronę:
Zapisz się na newsletter i odbierz e-booka,
Wyślij zgłoszenie na szkolenie. Dla pierwszych pięciu osób – zniżka 100 zł,
Zgłoś się z tą ulotką do 30 grudnia, a ostrzyżemy Cię 30% taniej,

Spodobał Ci się artykuł, kliknij „Lubię to!”. 🙂

Dodaj komentarz