archiwum01-21

Pandemia to trudny czas dla wielu biznesów. Od niemal roku żyjemy w zawieszeniu, niepewności. Towarzyszą nam nie zawsze pozytywne emocje, ale może nie dostrzegamy szans i nowych możliwości, które przed nami otwiera? Bo co, gdyby ten czas obrócić na swoją korzyść? Jak nie bać się zmiany, rozmawiam z Karoliną Nowakowską – aktorką telewizyjną i teatralną, wokalistką, która jako coach profesjonalnie wspiera w procesie zmiany. Znamy Panią z wielu produkcji telewizyjnych, a także z desek teatralnych. Jest Pani również wokalistką. Dlaczego zdecydowała się Pani wstąpić na ścieżkę rozwoju osobistego i jako certyfikowany coach pomagać innym? Coaching pojawił się w moim życiu po raz pierwszy wiele lat temu. Kiedy byłam w ciąży, z powodów zdrowotnych nie mogłam pracować na scenie. Zdecydowałam jednak, że mimo niedyspozycji, czas oczekiwania na upragnioną córeczkę wykorzystam aktywnie i zainwestuję go w siebie. W tym okresie rozpoczęłam też regularne pisanie felietonów dla magazynów i portali lifestyle’owych. Byłam już wtedy od jakiegoś czasu w procesie pracy nad sobą, więc z chęcią uczestniczyłam w różnego typu spotkaniach i konferencjach dla kobiet. To wtedy poczułam, że taki kierunek rozwoju jest mi bardzo bliski. Zawsze byłam osobą empatyczną, a własne doświadczenia skłoniły mnie do chęci wspierania w drodze do szczęśliwego życia inne kobiety. Świadomą decyzję o wykonywaniu zawodu coacha i o chęci pracy z kobietami nad zmianą, podjęłam, gdy zaczęłam współpracę z Aliną Adamowicz, znaną jako alka_positive, która dostrzegła mój potencjał, wiedzę i ogrom życiowego doświadczenia, zapraszając mnie do współtworzenia stowarzyszenia Akademia Pozytywnych Kobiet. Od tego momentu regularnie dzielę się swoimi doświadczeniami w felietonach, które na profilach APK ukazują się w każdą środę. Jestem też autorką cyklu #coachyourselfbykarolinanowakowska, w którym zapraszam kobiety do cotygodniowej refleksji i pracy autocoachingowej. Świadomie buduję siebie jako coacha i zdobywam coraz to nowe kompetencje trenerskie. Stale się rozwijam, zdobywając wykształcenie w tej dziedzinie, a wszystko po to, aby jak najpełniej móc wspierać w rozwoju osobistym innych. Daje mi to spełnienie, ogrom radości i satysfakcji z efektów. Czy Pani doświadczenie aktorskie, wcielanie się w wiele ról w życiu zawodowym, odgrywanie wielu odmiennych postaci pomaga Pani teraz w empatycznym podejściu do osób, z którymi pracuje Pani jako coach? Zdecydowanie tak. W pracy aktorskiej cenię i kocham między innymi to, że daje mi ona szansę wcielania się w różnorodne, często odmienne ode mnie osoby. Uczy mnie nie oceniania ich (co stanowi dobrą bazę do pracy coachingowej), a wcielania ich w życie. To znakomite pole do własnego rozwoju. Obserwowanie ludzi to część mojej artystycznej pracy. To jej nieodłączny element. To właśnie z obserwacji czerpię inspirację do budowania postaci, które jako aktorka tworzę. Często dodaję do nich wnioski z własnych doświadczeń. Jestem jednak nie tylko obserwatorem, ale także słuchaczem – skupionym na rozmówcy, szczerym i oddanym. Słuchaczem, który jest obiektywny, nie ocenia, a przed wszystkim ma świadomość, że „słuchać”, nie zawsze oznacza słyszeć. Takim, jakim dobry coach być powinien. Czym Pani się zajmuje, w czym pomaga? Pracuję z kobietami. Podczas sesji life coachingowych pomagam klientkom dostrzec i uwolnić ich potencjał. Pracujemy między innymi nad zwiększeniem pewności siebie i wystąpieniami publicznymi. Moją misją jest wspieranie kobiet w zmianie i umacnianie ich w rozwoju osobistym. Wspomagam je w budowaniu życia, o jakim zawsze marzyły. Dlaczego zaangażowała się Pani w coaching skierowany głównie do kobiet? Jestem zdania, że kobieta może być znakomitym wsparciem dla drugiej kobiety. Zdecydowałam, że wnioski z własnych doświadczeń przełożę na pomoc innym kobietom – bogatsza w wiedzę mogę pełniej wspierać inne kobiety w zmianie i być namacalnym dowodem tego, że zmiana jest możliwa w każdym momencie życia, jeśli naprawdę się jej chce. Mam wielki szacunek do kobiet i są bliższe memu sercu. Współtworząc Akademię Pozytywnych Kobiet, spotykam się z wieloma wspaniałymi, mądrymi kobietami. Lubię tę wymianę doświadczeń i dzielenie się pozytywną energią. Moja specjalizacja pojawiła się bardzo naturalnie. Na czym polegają spotkania z Panią? Jakimi narzędziami Pani pracuje? Jestem zwolenniczką spotkań twarzą w twarz. Zawodowo i prywatnie. Podobnie jak w pracy artystycznej kontakt z żywym widzem w teatrze jest dla mnie przeżyciem magicznym, tak podczas procesu coachingowego lubię czuć przepływ energii między mną a klientką. Sytuacja pandemiczna wymusiła jednak na nas wszystkich metody pracy online i muszę przyznać, że taki system sprawdza się w pracy coachingowej. Przykładam jednak dużą wagę do tego, aby komfort klientki, z którą pracuję online, nie odbiegał od komfortu pracy stacjonarnej. Prowadzę sesje w gabinecie (przy zachowaniu wszelkich zasad bezpieczeństwa) lub przy użyciu aplikacji do komunikacji (w formie wideorozmowy lub rozmowy telefonicznej – w zależności od preferencji klientki). Istnieje też możliwość spotkań u klientki. Narzędzia zawsze dostosowuję indywidualnie. Moim głównym założeniem jest to, aby maksymalnie przybliżyć ją do realizacji wyznaczonych celów. Z jakimi problemami obecnie zderzają się najczęściej osoby, którym Pani pomaga? Obserwuję, że kobiety zmagają się z brakiem wiary w siebie. Nie czują się ze sobą dobrze, często bezpodstawnie zaniżają własną wartość. Biorą na siebie zbyt wiele obowiązków i czują frustrację, realizując nie swoje cele. Mam poczucie, że kobiety są dla siebie zbyt surowe, patrzą na siebie krytycznym okiem, a co gorsze – kiedy poczucie własnej wartości staje się wyzwaniem – pozwalają się w tym upewniać otoczeniu, co znacząco odbija się na ich życiu osobistym i zawodowym. Jest Pani trenerem zmiany. Jak można znaleźć siłę na zmiany w tym niełatwym czasie pandemii? „Nie ma nic stałego poza zmianą” – mawiał przed tysiącami lat Heraklit. Zmiana to jedyna pewna rzecz w naszym życiu i chyba wszyscy w tym pandemicznym czasie dosadniej rozumiemy znaczenie tych słów. Zmiana jest trudna sama w sobie, często bowiem wymaga od nas wyjścia z bezpiecznej strefy komfortu, otwarcia się na nowe czy zyskania nowych umiejętności. „Boimy się zmiany, nawet na lepsze”- napisała niedawno w komentarzu jedna z kobiet biorących udział w spotkaniu Positive Night Live Akademii Pozytywnych Kobiet na Instagramie, które organizujemy w co drugą niedzielę o godz. 21.30. Jaki z tego wniosek? Dla mnie taki, że warto wspierać kobiety, uświadamiać im, że jakość ich życia zależy od nich samych. I wcale nie potrzeba porywać się z motyką na słońce. Wystarczy zacząć od małego kroku, ale zrobić go. Swoją postawą daję kobietom przykład, że wszystko leży w ich rękach. W czasie pierwszego lockdownu,...

Content marketing to obecnie jedna z najskuteczniejszych metod lojalizowania klienta oraz zwiększania sprzedaży. By osiągnąć taki rezultat, nie wolno wyprowadzić firmy na manowce, które zablokują zwrot z inwestycji (ROI). Kłamstwo 1: Każdy potrafi pisać Nie, nie każdy potrafi dobrze pisać. Realnie, to bardzo mało osób potrafi dobrze pisać. Czasami nawet dziennikarze nie potrafią dobrze pisać. Przytoczyłem w tych trzech krótkich zdaniach, być może dla niektórych, kontrowersyjne stwierdzenia. Żyjemy w wyedukowanym społeczeństwie i autor twierdzi, że nie potrafimy pisać? Dziennikarze, którzy żyją ze słowa, nie potrafią pisać? Tak, dobrym warsztatem przelewania myśli na papier może poszczycić się niewielka liczba osób. Od tego, czy w zespole znajdzie się taka osoba, zależy sukces Twoich działań content marketingowych. Błędem bardzo wielu firm jest wskazywanie osoby w zespole, która ma nagle zająć się tworzeniem treści, bez merytorycznego przygotowania do tych działań. Efektem takiego kroku mogą być dwie sytuacje. W pierwszej Twoje treści, których celem jest promocja biznesu, nie będą po prostu działały. Będziecie pisali do przysłowiowej szuflady, gdyż Waszych artykułów nie będzie chciało czytać wiele osób. Co w efekcie zrodzi pytanie: czy to jest w ogóle marketing, skoro nie trafiamy do licznych, potencjalnych klientów? Odpowiedź oczywiście brzmi: „nie”. Osoba, która „nie czuje słowa”, nie będzie też potrafiła zbudować odpowiedniego kontekstu dla Twoich produktów czy usług w treści. Nie zaprojektuje odpowiedniej narracji w artykule czy też nie poradzi sobie z płynnym, tj. akceptowalnym dla potencjalnego klienta, przeprowadzeniem od wiedzy, którą chcesz przekazać, do produktu, który chcesz sprzedać. Drugim efektem, jaki może się pojawić równolegle z pierwszym, będzie nieświadome wygaszanie komunikacji. Będziecie w firmie podskórnie czuli, że coś nie działa, że to marnotrawiony czas, w efekcie czego tworzenie treści, np. dla bloga, będzie miało coraz niższy priorytet, aż w końcu pewnego dnia zorientujecie się, że serwis nie jest aktualizowany od kilku miesięcy i nieświadomie wygasiliście te działania. Content marketing oraz – w ramach tej strategii – rozwój bloga to działania długofalowe, zobowiązanie systematyczności. Jeżeli nie ma takiego postanowienia, lepiej nie zaczynać. Zanim przystąpisz ze swoją firmą do tych działań, upewnij się, że w Twoim zespole są osoby kompetencyjnie przygotowane do pisania, by to zadanie stanowiło też dla takich pracowników szansę na rozwój zawodowy, a nie tylko przykry obowiązek służbowy. Kłamstwo 2: Moich klientów interesuje każdy szczegół mojego produktu Nie, nie interesuje. Działania content marketingowe kuszą chęcią podzielenia się jak największą ilością informacji na temat Twoich produktów lub usług. Chcemy często przekazać klientom liczne ciekawostki i szczegóły techniczne z nimi związane. Korci nas, by podzielić się naszą wiedzą zdobywaną przez lata pracy w danej firmie. To błąd. Mamy wówczas do czynienia z tzw. „klątwą wiedzy” lub – jak nazywamy to w obszarze content marketingu – z „klątwą eksperta”. Klątwa ta objawia się zbyt wysoką specjalizacją treści, które przygotowujesz dla swoich potencjalnych klientów. Efektem tego, wbrew oczekiwaniom, nie jest lepsza sprzedaż, ale przeciwnie, ryzyko obniżenia konwersji. Odbiorcy nie dysponują tak specjalistyczną wiedzą, jaką posiadasz Ty lub Twoi pracownicy. To Wy jesteście ekspertami, ale musicie dopasować swoją narrację do potrzeb i poziomu wiedzy Twojego klienta. Pamiętaj, że content marketing nie jest o Tobie. Content marketing jest o Twoim kliencie, o tym, co spędza mu sen z powiek. Klienta interesują jego własne problemy i sposoby na ich rozwiązanie. Twoim zadaniem, jako content marketera, jest zbudowanie treści w ten sposób, by odpowiedzieć na to wyzwanie i za ich pośrednictwem pomóc odbiorcy w rozwiązaniu jego problemu, np. z wykorzystaniem Twojego produktu lub usługi. W ten sposób skonstruowany materiał z dużą dozą prawdopodobieństwa skonwertuje na nowego klienta. Kłamstwo 3: Nikt nie zwraca uwagi na przecinki Napiszę wprost, przecinki to czasami sprawa życia lub śmierci. Jest to symbol, który oddziela zdanie zrozumiałe, proste w odbiorze, przyjemne do przeczytania, od „bełkotu”, który w najlepszym przypadku jest trudny w odbiorze, a w najgorszym przekazuje zupełnie inną treść niż ta, która jest zgodna z intencją autora. Żeby zobrazować to zagadnienie, posłużę się kilkoma przykładami. Przykład 1: Jedzcie dzieci! Co oznacza powyższe zdanie? Jest to przecież nawołanie do kanibalizmu. Chyba żadnemu autorowi nie będzie chodziło o taki przekaz. Jedzcie, dzieci! Przecinek rozdzielający te dwa wyrazy całkowicie zmienia znaczenie. Teraz zachęcamy dzieci do posiłku. Przykład 2: Operować nie można, czekać! Budujemy jasny komunikat, lekarz ma zaczekać z operacją, gdyż z jakiegoś powodu, w danym momencie nie może zostać ona przeprowadzona. Operować, nie można czekać! Przecinek zmienił wszystko. Operacja jest pilna, należy ją przeprowadzić natychmiast, gdyż odłożenie jej w czasie może zagrażać życiu. Przykład 3: Na scenę wszedł prelegent na głowie, miał fikuśną fryzurę na nogach, kolorowe buty, z klamerkami na ustach, szeroki uśmiech w oczach, zdumienie liczną publicznością. Ustawienie przecinków w tych miejscach powoduje całkowicie abstrakcyjny przekaz. Na scenę wszedł prelegent, na głowie miał fikuśną fryzurę, na nogach kolorowe buty z klamerkami, na ustach szeroki uśmiech, w oczach zdumienie liczną publicznością. Powrót przecinków na właściwe miejsca przywraca pierwotny sens zdania. Przecinek w odpowiednim miejscu to podstawa, na której buduje się zrozumiały i prosty w odkodowaniu przekaz, również marketingowy. Nieważne, czy przygotowujesz artykuł, reklamę do kampanii na Facebooku czy scenariusz do filmu na YouTubie. Upewnij się, że przecinki są tam, gdzie być powinny. Kłamstwo 4: Artykuły u freelancerów kosztują „grosze”. Jak ktoś płaci więcej, przepłaca Jako content marketerzy często słyszymy stwierdzenie: „Ten tekścik powinien kosztować grosze. Dlaczego to takie drogie?”. Tak, można stworzyć tekst za przysłowiowe „grosze”, ale czy taki materiał będzie realizował cele komunikacyjne i biznesowe Twojej firmy? To wątpliwe. Dobra treść wymaga pracy. W klasycznych mediach (klasycznych, w rozumieniu „nie firmowych”), zanim dziennikarz zacznie prace nad materiałem, robi research, bada obszary, które mogą być interesujące dla odbiorców tych mediów, by na bazie tak zdobytej wiedzy budować dopiero swoją opowieść. W biznesie i działaniach content marketingowych odpowiednikiem dziennikarskiego researchu będą np. wywiady z pracownikami Twojej firmy i rozmowy z klientami. Na tej podstawie jesteś w stanie zdiagnozować, jakie obszary są istotne (o co pytają klienci), czego odbiorcom brakuje (np. jak klient przegląda Twoją stronę www). Dalej, uzbrajając się w taką wiedzę, można przystąpić do analizy fraz kluczowych, które są wyszukiwane przez użytkowników zainteresowany takimi produktami i usługami, jakie ma w ofercie Twoja firma. Pamiętaj, że ludzie nie szukają tylko konkretnych...

Pod koniec października World Economic Forum (WEF) opublikowało nowy raport dotyczący kompetencji przyszłości „The future of jobs 2025”. Po raz pierwszy w tym raporcie umieszczone zostały: odporność, umiejętność radzenia sobie ze stresem i elastyczność. Z tego powodu uważam, że dziś bardziej niż kiedykolwiek proces sprzedaży zaczyna się od emocji. Efektywność i skuteczność Twoja i Twojego zespołu zaczynają się co rano od emocji, jakie rządzą Twoim działaniem. Proponowane dziś programy szkoleniowe dla liderów zakładają pracę z emocjami jako istotny punkt nowych kompetencji, warto więc zwrócić uwagę na to zagadnienie w całym procesie sprzedaży. Baza Zadziwiające jak mało firm analizuje swoją bazę klientów. To przecież jedna z najważniejszych wartości firmy. Kim są nasi klienci dziś, kim będą jutro. Wiadomo, że bazy klientów są dynamiczne. Podstawowy podział bazy to: A – klienci którzy płacą, rekomendują, dokupują B – klienci, którzy płacą, dokupują, ale nie rekomendują C – klienci, którzy płacą, ale nie dokupują i nie rekomendują naszych produktów czy usług D – klienci, którzy nie płacą Podstawowa analiza bazy odpowiada na pytanie, ilu naszych klientów jest w poszczególnych grupach i którą grupę klientów jak traktujemy. Najważniejszą rzeczą jest ułożenie naszej strategii, jak o nich dbamy i jak przenieść klientów z grup B, C, D do A. Kreatywne spojrzenie to myślenie o przyszłej bazie klientów. Kim będzie nasz klient za kilka lat, jakie potrzeby pojawią się u niego w tym czasie. Jakie działania podejmujesz już dziś w kontekście przyszłości? Kontakt W trakcie kontaktu z klientem widzimy często dwa podejścia: standaryzację kontaktu lub jej brak. Myślę, że kluczem jest tutaj wzbudzenie zainteresowania osoby, która jest adresatem naszego kontaktu. Zarówno mail, telefon, wiadomość w social media powinny wyróżniać się z tłumu sprzedawców. Element wyróżnienia dobrze jest przepracować i czasami zapytać naszych klientów, co ich urzekło w formie kontaktu, który zastosowaliśmy. To cenna wiedza, ponieważ odpowiedzi mogą być dla nas zaskakujące. Kontakt powinien odbywać się po odpowiednim przygotowaniu: sprawdzeniu strony i social mediów klienta. Tam często znajdują się słowa klucze, wartości, hasła, które mogą pomóc nam zbudować komunikat spersonalizowany. Bardzo cennym źródłem i możliwością kontaktu z klientem są rekomendacje, szczególnie na rozwijającym się biznesowym LinkedInie. W moim przekonaniu nadal mała część osób korzysta z tej formy dotarcia, a przecież jest ona stosunkowo prosta. Tradycyjne rekomendacje pisemne działają nadal, ale rozwijające się błyskawicznie środowisko social mediów oferuje w tym zakresie większe możliwości oraz upraszcza proces. Warto w komunikacji wskazać korzyści i przewagi dla naszego adresata. Mamy na to 3-5 zdań, komunikat ten powinien być więc dopracowany tak dobrze jak profil, który jest naszą wizytówką. Podczas takiego kontaktu szukamy wspólnych z odbiorcą obszarów, a w najwyższej formie możemy zaproponować mu współdziałanie z wykorzystaniem potencjalnych możliwości obydwu stron. Zasada win-win przekształcona w win-win-win, czyli ja wygrywam, ty wygrywasz, razem wygrywamy. Wiele danych wskazuje, że sprzedawcy kontaktują się z potencjalnym klientem 2 razy, a kreatywne podejście zakłada minimum 4-6 kontaktów. Wymyślenie tylu sposobów kontaktu może wymagać narzędzi pobudzających kreację. Ponieważ kreacja to proces, warto zastosować ćwiczenia na pobudzenie tej kompetencji podczas wymyślania różnych form dotarcia do potencjalnych klientów. Kreacja, oryginalność i inicjatywa to kolejne kompetencje na liście World Economic Forum. Mają one budować naszą przewagę na rynku konkurujących sprzedawców i sztucznej inteligencji. W dzisiejszej rzeczywistości online kontakt z klientem możemy budować również podczas konferencji i eventów odbywających się w sieci. Dobrze określić jest cele tych działań oraz szczegółowo opisać personę, do której kierujemy produkt czy usługę, aby czas zainwestowany w te działania miał przełożenie na wyniki. Budowanie atrakcyjnej marki osobistej pozwoli Ci odwrócić proces zakupowy, to znaczy spowodować, aby klient dotarł do Ciebie sam. To widoczność i wpływ – social influence – kolejna kompetencja WEF. Relacja Istnieją teorie mówiące o tym, że najlepsi sprzedawcy słuchają klienta. Uważam, że podstawą sukcesu na tym etapie procesu sprzedaży jest w pierwszej kolejności umiejętne budowanie pytań. Pytania otwarte, pogłębiające, o sens wypowiedzi klienta to wyzwanie sprzedaży. Pytania powinny być przemyślane ponieważ w świecie, gdzie czas jest nową walutą, pierwsze mądre pytania warunkują dalszą część rozmowy. Dopiero po prawidłowym przepracowaniu pytań pojawia się uważność. Słuchanie jest oczywiste, uważność to cecha charakteryzująca najlepszych. Uważność pozwala nam uchwycić niuanse wypowiedzi, komunikaty „pomiędzy wierszami” oraz systemy reprezentacji klienta. To z kolei umożliwia dostosowanie się, trafną parafrazę i budowanie odpowiedniej metafory. W relacji istotne jest również skupienie. Zależy ono w dużej mierze od treningu, ponieważ będąc u klienta, prawdziwą sztuką jest zostawić własne przekonania i odróżnić naszą rozmowę od innych. Budowanie relacji biznesowej to dobra analiza potrzeb klienta, a w sprzedaży B2B znajomość jego biznesu. Jakie wymierne korzyści proponujesz klientowi? Zwróć uwagę, jakie elementy Twojego wizerunku budują zaufanie i wiarygodność Twojej osoby. Z pewnością łatwiej będzie Ci budować relacje poprzez te elementy. Oferta Cecha-Zaleta-Korzyść to podstawowy model, w którym powinniśmy przedstawiać naszą ofertę po tym, jak określimy, czego klient potrzebuje i co osiągnie dzięki zakupieniu naszego produktu czy usługi. Rozmowa z klientem ma pomóc w określeniu, jakie cechy Twojego produktu mogą przynieść korzyści klientowi. W przedstawianiu oferty może pomóc Ci metafora bardzo rzadko używana w rozmowach handlowych. Kreatywna metafora pozwoli zbudować skojarzenie klienta i zwiększa szansę na zapamiętanie Twojej osoby, firmy i oferty. Kolejnym elementem jest pokonywanie obiekcji oraz negocjacje. Sprawdź różnicę między negocjacjami pozycyjnymi i negocjacjami opartymi o zasady. Dobre omówienie zasad zmienia negocjacje, a to pozwala Ci przejść do kolejnego kroku. Zamykanie sprzedaży jest wynikiem zaangażowania na etapie badania potrzeb oraz prezentowania korzyści. Jeśli potrzeby zostały dobrze rozpoznane, a korzyści rozwiązują wyzwanie klienta, technika zamykania ma mniejsze znaczenie, ponieważ potrzeba klienta jest już faktem. Efekt WOW Ostatni element wieńczący dzieło dobrego procesu. Co oznacza efekt WOW w Twoim procesie? Kiedy następuje kontakt posprzedażowy? Jakie są działania badające zadowolenie klienta? Co jeszcze dostarczasz, aby Twój klient powiedział WOW? Zapytaj swoich klientów, co czuli po zakupie Twojego produktu lub usługi. Zaplanuj szczegółowo działania po zakupie, zaskocz klienta. Co więcej możesz dać dziś, kiedy tak ważna jest sprzedaż, żeby Twój klient został ambasadorem Twojej marki?...

Retoryka uczy, jak kształtować poglądy, nakłaniać do zmiany lub wywierać wpływ na działanie. Te umiejętności są niezwykle przydatne w czasach przesytu treścią – sprawią, że Twój przekaz stanie się bardziej skuteczny. Poznaj sposoby przekonywania, które sprawdzają się od wieków. Jest z nami od ponad 2 tysięcy lat. Kiedyś nazywana koroną nauk, później odkładana do lamusa, dziś – zaskakująco aktualna. Retoryka. Choć kojarzy się z ozdobnością stylu, jej narodzinom przyświecał inny cel: miała powiększać lub pomniejszać wagę spraw. Słynny nauczyciel retoryki, Kwintylian, nazywał ją „mocą” – mocą wynajdywania wszystkiego, co może mieć znaczenie przekonujące. Starożytni nie wymyślili retoryki. Oni jedynie ujęli w system to, co usłyszeli z ust mówców przemawiających na placach publicznych. Dzięki temu, że zasady zostały zebrane i uporządkowane, można było ich nauczać. W szkołach retorycznych przyszli oratorzy latami zgłębiali reguły i analizowali wzory, a później doskonalili sztukę słowa przez całe życie. Po to, by wypowiadać się celowo, stosownie i pięknie. By umocnić słuchaczy w ich przekonaniach, zmienić je lub też – co najtrudniejsze – skłonić do czynu. I tak naturalna umiejętność przekonywania zamieniła się w naukę skutecznego mówienia, a także pisania. Bo czemuż służy pisanie, jeśli nie oddziaływaniu na opinie i zachowania odbiorców? Zresztą, wspomniany już Kwintylian w swym 12-księgowym Kształceniu mówcy pisał: „Mnie się osobiście wydaje, że dobrze przemawiać i dobrze pisać to jedno i to samo i że mowa napisana nie jest niczym innym, jak utrwaloną formą wygłoszonego przemówienia”. Kumulowana przez setki lat wiedza retoryczna może pomóc blogerowi czy copywriterowi w tym, by opracować pomysł na tekst, zaplanować kompozycję i ubarwić styl. Z przepastnego skarbca wybrałam 4 mądrości, które pomogą Ci przekonać innych do Twoich opinii. Zacznij od pytania Planujesz napisać artykuł i nie wiesz, jak się do tego zabrać? Sporządzić plan, a może po prostu napisać pierwsze zdanie? Nic z tych rzeczy. Retoryka uczy, by rozpocząć od… pytania. Ta prastara wskazówka staje się przydatna w czasach, gdy czytelnik wciąż wpisuje do wyszukiwarki zapytania i oczekuje odpowiedzi. Przykładowo, artykuł ekspercki wyjaśnia Jak zaprojektować łazienkę, by móc się w niej zrelaksować? Jeśli zadasz pytanie i wokół niego rozbudujesz myśl, zyskasz gwarancję, że Twój wywód będzie spójny. Następnie, wciąż w trakcie obmyślania koncepcji, odpowiedz na to pytanie. Jednym krótkim zdaniem. Odpowiedź na Dlaczego bloger powinien poznać retorykę? mogłaby brzmieć np. tak: Bloger powinien poznać retorykę, by skutecznie przekonywać czytelnika do swoich racji. Niech odpowiedź (zwana w oratorstwie propozycją) jasno wyraża Twoje stanowisko. Autorzy podręczników retoryki doradzają, by wyjawić ją odbiorcy wcześnie, zaraz po wstępie, a później do niej powracać. Takie świadome powtórzenia świadczą o tym, że wiesz, co chcesz przekazać. Znajdź emocje w temacie Trudno przekonywać bez wywoływania uczuć i już starożytni nie wyobrażali sobie perswazji bez emocji. Służyła temu funkcja poruszająca, czy jak mówiono przed wiekami, zniewalająca. Słowo to, choć przestarzałe, trafnie oddaje jej cel. Chodzi mianowicie o to, by czytelnika zniewolić. Świadomie odnieść się do jego woli, aby go poruszyć lub do czegoś nakłonić. Jakie uczucia poruszają innych? Takie, które odnajdziemy w sobie. Wyjątkowo trafnie ujmuje to anonimowy autor podręcznika retoryki z XVII wieku: „Ten tylko może drugiego zapalić, kto sam płonie”. Mamy szansę zapalić innych, gdy dobierzemy temat zgodny z naszym temperamentem i zainteresowaniami. Emocje, jak podkreślają teoretycy retoryki, powinny brzmieć naturalnie. Uczucia tkwić muszą też w temacie. Jest to nieśmiertelna mądrość płynąca z wiedzy retorycznej. Dobierając temat, należy „uwzględnić ciężar uczuciowy myśli”, jak pisze Mirosław Korolko. Już na etapie obmyślania tematu, trzeba zastanowić się, jakie emocje można z niego wydobyć. Arystoteles twierdził, że na postawę słuchacza oddziałują takie doznania, pod wpływem których podejmuje on inne niż zwykle decyzje. Nazwał je afektami. W II księdze Retoryki opisał sztukę budzenia uczuć, np. gniewu czy przyjaźni. Opierał się na intuicji, jednak niektóre jego spostrzeżenia są niezwykle przenikliwe. Oto, co pisał o lęku: Nie wszystkie nieszczęścia napawają lękiem. Boimy się jedynie tego, co może spowodować wielkie cierpienie lub zagładę i to nie w odległej przyszłości, lecz jeśli zagraża, jak nam się wydaje, natychmiast. A zatem niebezpieczeństwo musi być bliskie, by wywołało w nas lęk. Dodatkowo, powinniśmy czuć nadzieję na ocalenie, by szukać drogi wyjścia. Nie oczekuje się zwykle ratunku w sprawach beznadziejnych. Jak uśmierzyć lęk odbiorców? Zdaniem Arystotelesa, należy sprawić, by „uwierzyli, że są w stanie znieść to, co im zagraża”, ponieważ „spotkało to lub spotyka ludzi takich, jak oni”. Nie tylko wiele reklam, ale i artykułów motywacyjnych próbuje w ten sposób nazwać, a następnie ukoić obawy odbiorcy. Wedle starożytnych, wypowiedź powinna zarówno poruszać, jak i pouczać i zachwycać. Tylko połączenie tych trzech zadań sprawia, że staje się przekonująca. Nie będzie taką, jeśli zabraknie jasności wywodu. Jasność nic nie da bez poruszenia. A poruszeniu może zabraknąć wyrazistości, jeśli nie zadbamy o piękno języka. W przeciwieństwie do pouczania, poruszanie i zachwycanie jest skuteczne wtedy, gdy nie zwraca na siebie uwagi. Zdobądź życzliwość Teoretycy retoryki uważali, że aby przygotować odbiorcę do słuchania (albo czytania), należy we wstępie pozyskać jego życzliwość. By wytworzyć przychylny nastrój, można zwrócić się do czytelnika, powiedzieć coś o sobie (najlepiej skromnie), wyrazić uznanie przeciwnikowi, przedstawić temat jako dotyczący każdego z nas. Szczególną rolę w zdobyciu przychylności odgrywa topos skromności. Przy jego pomocy wyrażasz obawę, czy podołasz zadaniu, które przed Tobą stoi. Owa skromność polega nie tylko na przyjęciu pokornej postawy, lecz przede wszystkim na tym, by zwrócić na nią uwagę słuchaczy. Świetnym przykładem zdobywania życzliwości odbiorcy jest rozpoczęcie przemówienia Steve’a Jobsa podczas rozdania dyplomów na Uniwersytecie Stanforda. W pierwszym zdaniu Jobs okazuje szacunek odbiorcom, w drugim – mówi skromnie o sobie: Mam zaszczyt być dzisiaj z wami, w dniu rozdania dyplomów, na jednym z najlepszych uniwersytetów na świecie. Prawdę mówiąc, nigdy nie ukończyłem college’u i to jest najbliżej jak kiedykolwiek byłem ukończenia college’u. Przyznanie się do własnych potknięć czy błędów, tak popularne w artykułach eksperckich czy prelekcjach branżowych, również służy budowaniu więzi z odbiorcą. Nie wzmacniaj kontrargumentów By przekonać odbiorcę do swojego punktu widzenia, musisz go uzasadnić. Połączenie przekonywania z uzasadnieniem to nic innego jak argumentacja. Argument składa się z przesłanek i wniosku. Układa się w następujący schemat: Ponieważ przesłanka 1, przesłanka 2,….., zatem wniosek. Oczywiście, argumentacja nie musi zawierać słów ponieważ ani zatem. W poniższym...

Był kwiecień 2013 roku. To wtedy w Wasze ręce oddaliśmy pierwszy numer magazynu „FIRMER”. Minęło już niemal 8 lat. W tym czasie wydaliśmy 35 numerów po brzegi wypchanych treściami, o których merytoryczną jakość zadbali eksperci – najlepsi w swoich dziedzinach. Na naszych łamach opowiadaliśmy też z życia wzięte historie przedsiębiorców zarówno tych znanych, którzy gościli na okładkach, jak i tych mniej znanych, którzy odnieśli jednak niemałe sukcesy w biznesie, o których zechcieli Wam powiedzieć. Kto wie, ilu z Was zainspirowały ich doświadczenia… Po 35 numerach przyszedł jednak czas na pauzę. Trudno byłoby kończyć tę przygodę ot tak. Dlatego nie mówimy: żegnajcie, mówimy: być może do zobaczenia i pozostawiamy Was z tekstami, które przez lata były siłą magazynu. Dziękuję wszystkim czytelnikom, autorom i współpracownikom, że wybrali się w tę niezwykłą wydawniczą drogę razem z nami. Mierzyliśmy się z różnymi tematami, serwowaliśmy rozwiązania, których wdrożenie mogło być pomocne we wzniesieniu Waszych biznesów na wyżyny. Mamy nadzieję, że takie właśnie się stały, a my mogliśmy choć w jakimś stopniu się do tego przyczynić. Owocnej lektury!   POBIERZ BEZPŁATNIE NAJNOWSZY NUMER      W numerze 1/2021 znajdziesz:  Na drodze rozwoju. Rozmowa z Karoliną Nowakowską O tym, jak nie bać się zmiany w życiu 4 mądrości, których retoryka uczy nas o przekonywaniu Sposoby, by przekaz stał się bardziej skuteczny 5 największych kłamstw w content marketingu Jakie błędy popełniają firmy w komunikacji z klientami? Kreatywny proces sprzedaży oparty na nowych kompetencjach Sprzedaż zaczyna się od emocji   Stresoodporność. O rozwijaniu odporności na stres Marka na Instagramie. 5 rzeczy, o których nie możesz zapomnieć Czy wykorzystujesz już cały potencjał kryzysu, żeby zarabiać więcej? Co powinna zawierać dobra oferta dla klienta? Praktyczna checklista dla MŚP Ile jest wart Twój lead? Pandemia zmienia kampanie online Landing page, który konwertuje. Jak go przygotować? Kupujesz sklep internetowy? Oto 9 rzeczy, o których powinieneś wiedzieć Employer branding. Jakie działania będą kluczowe w 2021 roku? 2021. Kolejny rok rynku specjalistów Wyróżnij się albl zgiń. Recenzja książki Content marketing. Od strategii do efektów + konkurs!...