Załamywanie rąk w oczekiwaniu na lepsze czasy czy oczekiwanie pomocy od państwa jest strategią utopijną. Wiele firm, które już upadły z powodu kryzysu w roku 2020, właśnie tę strategię stosowało. Można jednak zrobić inaczej – wziąć sprawy w swoje ręce i wyprzedzić konkurencję, wykorzystując te szanse i możliwości, których inni nie dostrzegają. Wykorzystaj więc potencjał obecnej sytuacji, pozyskuj leady i zarabiaj dalej mimo kryzysu. A nawet więcej niż przed nim.
Wykorzystaj potencjał internetu do zarabiania
Koronawirus, jakkolwiek szkodliwy, otworzył nam oczy na wiele spraw. Nie tylko w kwestii działań biznesowych, ale ogólnie organizacji życia. Okazało się bowiem, że nie wszystko trzeba robić tak, jak byliśmy do tego przyzwyczajeni. Zamiast płacić za wynajem biura, można pracować online i przeprowadzać codzienne rozmowy projektowe przy użyciu kamerek (wykorzystując np. aplikacje: Teams, Skype, Google Hangouts). Zamiast płacić za wynajem sklepu, można sprzedawać w ramach e-commerce (spójrz, ile sklepów Empik zamknięto w galeriach, a w pełni przerzucono się na sprzedaż online). Zamiast jechać na targi czy na konferencje… można takie zorganizować samemu we własnym salonie. Widzisz, do czego zmierzam?
Czasy są inne, ale nikt nie powiedział, że gorsze.
Wskaźnik kupowanych przez ludzi towarów przy wykorzystaniu internetu poszybował w górę, co świadczy o niemalejącym popycie na wiele dóbr – a co za tym idzie, nie musisz zamykać swojej działalności. Wystarczy, że ją zmodyfikujesz i dostosujesz do obecnych realiów.
Znajdź problemy i rozwiązuj je
Nie chcę wprowadzać Cię w błąd, mówiąc, jak to super, że mamy koronawirusa i że łatwo jest sprzedawać w sieci. Nie jest. Ale wszystkiego można się nauczyć.
Pierwszy krok do osiągnięcia sukcesu Twojej firmy w działaniach w 2021 roku, to rozpoznanie faktycznych potrzeb Twoich klientów i zaspokojenie ich. To teraz po kolei:
1. Określenie grupy docelowej
Żeby działać dobrze, musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć i do kogo kierujesz swoje komunikaty. Niezbędne dla każdego biznesu jest posiadanie strategii marketingowej. Taki dokument zawiera m.in. określenie charakteru marki, a także sposób jej przekazywania wybranym klientom. A klientów należy ustalić przy pomocy person – opisów przykładowych użytkowników Twojego produktu czy usługi.
Czym zajmuje się Twój przykładowy klient? Co robi w ciągu dnia? Jakie ma problemy? O czym myśli, co spędza mu sen z powiek? Zwłaszcza teraz w dobie koronawirusa – czy jego sytuacja się zmieniła, jak Ty i Twój produkt możecie mu pomóc? Odpowiedz na te pytania i przejdź do punktu następnego.
2. Ustalenie potrzeb tej grupy
Żeby dowiedzieć się, czego potrzebuje Twój klient, musisz zrobić dwie rzeczy – zapytać i sprawdzić sam. Wyślij ankiety z pytaniem o to, czego oczekuje od Twojej firmy. W którą stronę powinieneś rozwinąć swoje działania, co sprawi, że Twoja usługa będzie lepsza? Pamiętaj, żeby przekazywać pytania z podkreśleniem korzyści dla klienta. Jeśli odpowie na pytania, dasz mu od siebie więcej, dostosujesz się do jego wymagań, spełnisz jego pragnienia.
Sprawdzić sam możesz w sieci – na Facebooku roi się od grup tematycznych w zasadzie z każdej dyscypliny życia. Na pewno są tam też takie, które zrzeszają Twoich klientów. Poszukaj ich, dołącz i obserwuj, co piszą ludzie. Czego nie wiedzą, jakie mają problemy? Rozwiązuj je poprzez odpowiedzi na pytania w postach, wrzucanie linków do własnych artykułów na blogu czy poprzez zaproponowanie rozwiązania podczas konsultacji. Dajesz się zauważyć i rozwiązujesz problemy.
3. Przygotowanie strategii rozwoju
Kiedy wiesz, czego oczekują od Ciebie klienci i co sprawiłoby, że ich życie w obecnym czasie się poprawi, zaplanuj, co z tym zrobisz. Usprawnij swój produkt, dodaj coś do usługi, żeby była pełniejsza. W strategii marketingowej ten punkt nazwany jest wizją – co stanie się z Twoją marką za 5 lat? Do czego dążysz, jak zamierzasz się rozwijać, co dasz od siebie i jak pomoże to klientowi?
Może to, co poprawi Twoją sprzedaż, to rozwianie wątpliwości dotyczących produktu? Może zależy mu na możliwości przetestowania go bez konsekwencji i zwrócenia? Może wielką rolę odgrywa czas dostawy, doświadczenia przy obsłudze albo skomplikowany (lub nie) proces reklamacji? Zaplanuj, jak będziesz działał i jak pozyskasz kolejnych klientów, a potem… przejdź do następnego punktu.
4. Realizacja
Po przeanalizowaniu potrzeb przedsiębiorców okazało się, że mają oni problemy ze sprzedażą swoich pomysłów, produktów, usług. Wiedzą, jak je udoskonalać, ale pozyskiwanie leadów i przekuwanie ich w klientów przysparza im najwięcej kłopotów. Posiadając tę wiedzę, zorganizowaliśmy konferencję online Marketing Tu i Teraz z 18 prelegentami i przez 2 dni poruszyliśmy chyba każdy możliwy aspekt procesu sprzedażowego.
Problem – niewiedza plus brak możliwości zorganizowania szkolenia na żywo. Rozwiązanie – zebranie praktyków biznesu i przekazanie praktycznych wskazówek oraz narzędzi, które umożliwią skuteczniejszą sprzedaż.
Narzędziem była konferencja online. W Twoim przypadku może to być także konferencja czy webinar edukacyjny, przeprowadzone np. na platformie Web To Learn. W trakcie takiego wydarzenia możesz dosprzedać szkolenie, książkę lub produkt. A po takim wydarzeniu zostajesz z bazą adresów mailowych od osób, które potencjalnie zostaną Twoimi klientami.
A może w Twoim przypadku wystarczy pobudzenie sprzedaży? Jeśli tak, to sprawdzą się tutaj idealnie reklama Facebookowa bądź dobrze napisany i wypozycjonowany artykuł na blogu, Landing Page zrobiony na jednej ze stron dla ludzi bez znajomości HTML-a (np. Landingi.com) i rozpisanie lejka sprzedażowego (o tym więcej w następnym punkcie artykułu).
5. Kontrola rezultatów
Nie istnieje złoty środek, który sprawi, że Twoja sprzedaż wzrośnie. Jeśli Twoja agencja marketingowa Ci to obiecuje, to wprowadza Cię w błąd – w każdej branży działa co innego. Da się jednak dopasować schematy do konkretnej sytuacji. Przy pomocy narzędzi takich jak: Google Analytics do sprawdzania ruchu na stronie, Hotjar, dzięki któremu zobaczysz, w którym miejscu użytkownicy mieli problem i wyszli ze strony czy dzięki testom A/B strony internetowej, mailingu oraz postów sponsorowanych sprawdzisz, co zadziałało, a co nie i następnym razem zastosujesz te działania i komunikaty, które przyniosły Ci największy zysk.
6. Powtórzenie najlepiej konwertujących działań
Tu nie ma co tłumaczyć – nie przepalaj pieniędzy oraz czasu i rób to, co działa na Twoją grupę docelową. Stosuj określone komunikaty, wezwania do akcji, dopasuj długość strony sprzedażowej oraz jej układ.
Projektuj lejki sprzedażowe i automatyzuj
Lejek sprzedażowy to po prostu sekwencja działań, które zmienią osobę obcą dla marki w wiernego klienta. Jak to zrobić?
Lejek zaczyna się od góry, od najszerszego miejsca. Tam wpadają wszystkie osoby, do których dotrze Twój komunikat:
- osoby, które zobaczyły post sponsorowany (wiele badań wskazuje, że najlepiej działające kampanie to kampanie Lookalike, czyli wgranie bazy mailingowej np. z newslettera, gdzie znajdują się już Twoi obecni klienci albo zebranie osób, które weszły na stronę – sprawdzisz to, montując na stronie kod Piksel Facebooka. System ustawi reklamę na osoby „podobne” – o podobnych zainteresowaniach, statusie etc., dzięki czemu istnieje większe prawdopodobieństwo, że też będą zainteresowane),
- ludzie, którzy weszli na Twojego bloga (sprawdź, np. w Answer The Public albo na grupach Facebookowych czy na LinkedIn, czego szukają Twoi klienci i stwórz serię artykułów na ten temat. Zbieraj ruch organiczny dzięki wypozycjonowaniu treści i odwiedziny osób, które weszły w udostępniony przez Ciebie link w komentarzu pod postem z zadanym pytaniem.
Kiedy już ludzie Cię zauważą, czas na krok drugi lejka. Reklama, o której pisałem, może kierować np. do pobrania bezpłatnego poradnika albo do wejścia w artykuł. Na końcu artykułu także może być zachęta do zostawienia kontaktu albo zapisania się do newslettera czy na powiadomienie o jakimś wydarzeniu.
Kiedy ludzie to zrobią – przeszli do fazy drugiej lejka. Są dalej i „głębiej” niż osoby, które zobaczyły komunikat, ale nic z nim nie zrobiły. Zwiększyło się ich zaangażowanie. Mogą więc pójść o krok dalej – np. zapisać się na webinar. Przy wykorzystaniu narzędzia Landingi.com zrobisz prostą stronę zapisu z pokazaniem korzyści i doświadczenia prelegenta, przy użyciu Web To Learn zaplanujesz webinar, a nawet możesz ustawić już raz nagrany wykład cyklicznie powtarzający się co kilka dni. Dzięki temu zbierasz coraz to nowe osoby do kolejnych etapów lejka. Ludzie coraz bardziej się do Ciebie przyzwyczajają i zapamiętują Cię, kojarząc jako eksperta w danej branży.
Kolejny etap to już nakłonienie do zakupu – słownie, na końcu webinaru czy konferencji, mailowo, po wydarzeniu czy jakkolwiek.
Kiedy potencjalny klient już się zaangażuje i coś zrobi, łatwiej będzie nakłonić go do zakupu książki, kursu lub produktu.
A zaraz po tym, kiedy otworzy portfel, można dosprzedać mu ze zniżką coś innego.
Najlepsze w całym tym procesie jest to, że może się on dziać poza Twoim udziałem, automatycznie. Ty skupisz się na swojej pracy i rozwoju firmy, a nowe leady będą wpadały do Twojego koszyka.
Zaplanuj zarabianie w 2021 roku
Wiele firm dopiero teraz rozpoczęło poszukiwanie rozwiązań dla działań sprzedażowych w sieci. Wiele z nich robi to już dobrze, inne dopiero przekonują się, że się da i szukają inspiracji. Nie załamuj rąk, walcz o swoje i wykorzystaj cały potencjał drzemiący w sieci dzięki edukacji, jak robić to dobrze, i zatrudnianiu osób, które pomogą Ci pobudzić sprzedaż online. Rób to, co robiłeś przed epidemią, tylko postaraj się to robić jeszcze lepiej.
