archiwumReklama w sieci

Mała firma w sieci

Landing page, który konwertuje. Jak go przygotować?

Dotarcie do właściwego klienta z komunikatem to dopiero połowa sukcesu. Kluczem, który pozwoli pozyskać klienta, jest odpowiednia strona docelowa. Jak zatem przygotować landing page, który pozwoli Ci efektywnie realizować cele biznesowe i w konsekwencji zwiększy sprzedaż? Poznaj 7 elementów, które musisz znać, aby Twoja strona docelowa osiągnęła sukces. Co to jest landing page? Landing page (strona docelowa) w kontekście płatnych reklam jest miejscem, na które kierowany jest odbiorca po kliknięciu komunikatu reklamowego (np. baner lub reklama tekstowa Google Ads). W przeciwieństwie do strony firmowej powinien realizować jeden, precyzyjnie określony cel. Zwykle ten cel jest zasygnalizowany w reklamie, a jego zwieńczeniem jest nagłówek i przycisk CTA na stronie docelowej. Dzięki temu masz pewność, że sprowadzony ruch przełoży się na oczekiwaną konwersję, a odbiorca w prosty sposób będzie mógł zrealizować konkretną akcję, np. zapis na szkolenie lub zakup określonego produktu z Twojej oferty. Można powiedzieć, że:   Przepis na dobry landing page musi uwzględniać content, design oraz kwestie techniczne.   Pierwszy z tych etapów to tworzenie treści, które mają przekonać odbiorcę do oferty serwisu, a następnie nakłonić go do decyzji zakupowej lub np. dopisania się do subskrypcji. Warstwa contentu musi być odpowiednio „opakowana”. Za tę rolę odpowiada design. Musisz dobrać do swojego serwisu takie elementy graficzne, które pozwolą na skuteczną konwersję. Wreszcie, warstwa techniczna. Serwis musi być m.in. odpowiednio wykonany, powinien mieć certyfikat SSL oraz dobrze prezentować się na urządzeniach mobilnych (zgodność z zasadą Mobile First), jak i umożliwiać szybkie wczytanie treści czy komfortowe przemieszczanie się między podstronami. W kontekście stron docelowych należy przywołać bardzo ważną kwestię – odpowiednio przygotowany landing page stanowi kompromis pomiędzy obszernością strony firmowej, a celami biznesowymi, które musisz zrealizować. W poniższym artykule w dużej mierze skupię się na przygotowaniu strony z myślą o płatnym ruchu z kampanii Google i Facebook Ads. Jeżeli przygotowujesz landing page, musisz zwrócić szczególną uwagę na poniższe części składowe strony docelowej: kto jest odbiorcą komunikatu reklamowego; przycisk wezwania do działania (CTA); formularz; spójność przekazu; język korzyści; dopasowanie do urządzeń mobilnych. Nie zapomnij na koniec o kluczowej kwestii – przetestuj, zanim cokolwiek opublikujesz. Kim jest Twój idealny klient? Praktycznie każda książka poświęcona marketingowi rozpoczyna się od zagadnienia „person marketingowych”. Nim zaczniesz pracę nad stroną docelową, upewnij się, że wiesz, kim jest Twój potencjalny klient. Pomocne mogą okazać się poniższe pytania: Kim jest Twój idealny klient? Ile ma lat? Gdzie mieszka i gdzie pracuje? Jakie ma wykształcenie? Jakiej jest płci? itp.  Jak wygląda jego typowy dzień? Jak kształtuje się jego aktywność w ciągu dnia? Z jakich urządzeń korzysta? Kiedy jest aktywny i kiedy optymalnie można się z nim skontaktować?  W jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiązują kluczowy problem, z którym boryka się klient? Co sprawia, że Twój produkt lub usługa są godne uwagi? Co wyróżnia je na tle konkurencyjnych rozwiązań? Co może być czynnikiem blokującym podjęcie decyzji?  Jak wpłynąć na jego decyzję? Co jest dla niego ważne przy podejmowaniu decyzji zakupowych? Jeśli znasz odpowiedzi na powyższe pytania, przygotowanie skutecznych, dopasowanych do odbiorcy treści, nie będzie stanowiło problemu. Wezwanie do działania (CTA) Można powiedzieć, że miarodajnością dobrze wykonanego landing page’a jest umiejętne wkomponowanie w serwis przycisku CTA. Przyjmuje się, że powinien on znaleźć się na pierwszym ekranie strony docelowej, powyżej linii zgięcia. Musi być odpowiednio wyeksponowany, a jego treść powinna jednoznacznie poinformować odbiorcę o funkcjonalności, która będzie aktywowana po kliknięciu. Dobrze wykonany przycisk call to action (CTA) to taki, który będzie widoczny, dobrze skomponowany ze stroną oraz udzielający jednoznacznej odpowiedzi na pytanie internauty: Co się stanie, gdy tutaj kliknę? Formularz Gdyby uważnie prześledzić grupy, na których dyskutują marketerzy i przedsiębiorcy, można by dojść do słusznego wniosku, że problematyczną kwestią jest jego długość. W branży wciąż panuje przekonanie, że krótszy formularz oznacza wyższą konwersję. Trudno się z tym nie zgodzić, trzeba jednak spojrzeć na to zjawisko nieco szerzej. Już na etapie projektu struktury formularza trzeba upewnić się, jakie dane on gromadzi. Dla Ciebie oczywiście najważniejsze są informacje typowo biznesowe, które mogą przynieść mierzalne efekty. Wiele osób niechętnie podaje w formularzach swoje dane wrażliwe. Jest to też problematyczne w ujęciu RODO. Warto więc postawić na formularz, który zapewni Ci dostęp tylko do informacji, które mogą przekuć się w realne efekty biznesowe. Koniecznie należy zadbać też o zgody marketingowe oraz precyzyjne informacje dotyczące przetwarzania danych na stronie. Message match – spójny przekaz Pierwszą rzeczą, jaką użytkownik podda weryfikacji po wejściu na landing page, będzie to, czy informacje, jakie są tam umieszczone, są zgodne z tym, co obiecywała reklama. Jeśli komunikat zawiera dane np. o promocji, a nie znajdują one wyraźnego odzwierciedlenia w serwisie, to zachodzi ryzyko zdezorientowania odbiorcy. Użytkownik najprawdopodobniej jeśli szybko nie zobaczy treści potwierdzającej informację z reklamy (na przykład gwarancję odebrania bonu rabatowego 20%), to zamknie tę kartę w przeglądarce i przejdzie do konkurencyjnego wyniku. Podstawowe dane o niespójności Twojej strategii komunikacyjnej można wyciągnąć z Google Analytics. Są one wyrażone jako współczynnik odrzuceń bounce rate. Należy pamiętać o tym, by wcześniej dla stron typu one page zmodyfikować kod śledzenia w GA. Tylko wtedy mierzalność tego współczynnika będzie miała charakter obiektywny. Język korzyści Jak pisać na dobrym landing page’u? Odpowiedź na to pytanie jest prosta.   Treści muszą być formułowane w taki sposób, aby odbiorca mógł odczuć korzyść, jaką osiągnie, gdy wybierze właśnie Twój produkt.   Jeśli nie wiesz, czy korzyści będą miały dla odbiorcy określoną wartość, można zastosować technikę ladderingu. Pozwala ona w prosty sposób ustalić ukryte motywacje kupującego. Dobrze przygotowany laddering składa się z pytań, które skupiają się na analizie korzyści zakupowych według wielu różnych grup: od korzyści emocjonalnych do wyróżników produktu. Chcąc upewnić się, że stworzona przez Ciebie strategia jest dobra, poświęć kilka chwil i spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania: Co to jest? Co Ci to daje? Co to daje klientowi, że mu to daje? Ostatnie pytanie, choć brzmi jak łamigłówka, w istocie wymaga chwili zastanowienia. Odpowiedzenie sobie na nie pozwala poznać motywację klienta i zapoznać się z realną korzyścią, jaką może stanowić dla niego Twój produkt lub usługa. Laddering to skuteczna i popularna technika, którą warto wdrożyć nawet w większych przedsiębiorstwach. Często zdarza się, że firma, która nie zastanawiała się nad korzyściami od...
Mała firma w sieci

Ile jest wart Twój lead? Pandemia zmienia kampanie online

Pod wpływem pandemii marketerzy również musieli zmienić swoje przyzwyczajenia. Jednym z ważnych elementów było ograniczenie w możliwości „przyniesienia” odbiorcy swojemu klientowi. I tu pojawił się nasz główny bohater – odpowiedni lead. Słowo-klucz, którego w wielu wypadkach ani marketer, ani klient nie rozumie. Leadzie – czym jesteś? Mimo rozwoju badań związanych z marketingiem, cały czas nie doczekaliśmy się jasnej, polskojęzycznej definicji leadu. Najogólniej można uznać leadem jakikolwiek kontakt klienta z firmą, w trakcie którego została wyrażona chęć zakupowa klienta. Efektem tej chęci jest zostawienie danych kontaktowych w celu następującego w kolejnym etapie kontaktu z działem sprzedaży. Rodzi to jednak pytanie, czy każdy wypełniony formularz jest jednocześnie faktycznym leadem sprzedażowym? Na tym polu widzimy najczęstszy dylemat marketingowca i punkt sporu z klientem/działem sprzedaży – co ważniejsze – konkret czy ilość?   Najpopularniejszą platformą do pozyskania leadów w 2020 roku był Facebook.   Wiąże się to oczywiście z niekwestionowaną rolą giganta z USA na rynku światowym. Wobec popularności i powszechności Facebooka oraz możliwości, które daje system reklamowy platformy, jest to od lat platforma pierwszego wyboru dla wielu marketerów. Umożliwia ona bowiem dotarcie do szerokiego grona odbiorców o zróżnicowanym statusie materialnym i odmiennych poglądach. Również system reklamowy Facebooka w dosyć przystępny sposób umożliwia stworzenie kampanii z celem pozyskania leada. W przypadku Facebooka na popularności w ostatnich miesiącach zyskało ich pozyskiwanie za pomocą wiadomości i komentarzy. Jak to wyglądało? W skrócie: marketer czy firma ustalali w poście hasło wyrażające chęć kontaktu, np. chcę, a następnie marketer poprzez Messengera kontaktował się z osobą, która wpisała hasło w celu pozyskania dalszych danych lub automatycznie wysyłała ofertę. Kampanie pozwalały na pozyskanie danych od wielu klientów przy jednoczesnym niskim koszcie samego pozyskania – często kilkukrotnie mniejszym niż tradycyjne kampanie leadowe wymagające uzupełnienia formularza zgłoszeniowego przez klienta. Jednak wszystko co dobre zawsze się kończy. Kryzys leadowy na Facebooku – grudzień 2020 Śmierć przyszła niespodziewanie. Przynajmniej dla marketerów. Facebook i Komisja Europejska już od wielu miesięcy toczyły spór o sposób pozyskiwania i przechowywania danych osobowych użytkowników Facebooka zarówno przez samą platformę, jak i podmioty z nią współpracujące. Jednym z zastrzeżeń Komisji było niedostosowanie przepisów Facebooka związanych z niektórymi funkcjami Messengera do unijnych przepisów związanych z kwestią ochrony danych osobowych. I tak wskutek porozumienia czasowo lub stale zostały wstrzymane niektóre działania związane z Messengerem. Jak to ma się do pozyskiwania leadów w sieci Facebook Ads? Komisja zakwestionowała legalność pobierania danych osobowych za pomocą kampanii wykorzystujących Messengera. Jeśliby się przyjrzeć sposobowi pozyskiwania tych kontaktów, łatwo można zauważyć, że najczęściej był on niezgodny z polskim prawem, które w tej kwestii jest zbieżne z prawem unijnym. Dlaczego? Tu odpowiedź jest jasna. Przy pozyskaniu leada klient powinien zaakceptować politykę prywatności firmy i sposób wykorzystania danych osobowych. O ile jest on niemalże wszczepiony w formularz leadowy Facebooka, o tyle w kwestii pozyskiwania danych przez wiadomości wielokrotnie była to cały czas wolna amerykanka.   Nastąpił jednak grudzień i koniec świata, jaki znamy w kwestii pozyskania leadu online. Koniec wielu złotych kampanii i rekordowych ilości leadów. Warto jednak zastanowić się, czy to rzeczywiście były złote kampanie i czy rzeczywiście były to leady.   Mieć czy być? Jak zdefiniować cel i wartość kampanii leadowej Matematyka jest prosta. Lepiej mieć 400 potencjalnych klientów niż 40. Ale lepiej mieć też 10 rzeczywistych klientów niż 399 apaczy. Dlaczego apaczy? Kilka lat temu pracując jeszcze w branży targowej, spotkałem się z takim określeniem pewnego typu klienta. Kim jest apacz? Apacz to osoba w rzeczywistości niezainteresowana nabyciem towaru. Szuka on informacji o towarze, o branży, rozmawia ze sprzedającym, ale w rzeczywistości nie ma i nie będzie miał w najbliższym czasie chęci lub możliwości zakupowych. Każdy z nas bywa apaczem. Kto z nas bowiem nie ogląda mieszkań za miliony i nie pyta o osiągi lexusa, którego zobaczył na targach motoryzacyjnych. Warto jednak postawić sobie pytanie, czy w tej kwestii powinniśmy być traktowani przez marketera jako rzeczywisty lead. Tutaj musimy jednak wrócić do różnego spojrzenia na sam lead i jego określenie.   Bowiem, czy leadem można nazwać moje zapytanie odnośnie samego ferrari – chociażby ile ogólnie kosztuje, czy leadem jest ono dopiero wtedy, kiedy sygnalizuje – chcę kupić ferrari, ale szukam najlepszej opcji, więc pokażcie mi ofertę.   Odpowiedź na wyżej postawione pytanie nie jest oczywista – jedyną oczywistą odpowiedzią mogłaby być sprzedaż, ale sam proces sprzedaży bywa na tyle skomplikowany, że nieścisłe byłoby powiązanie policzalności leadów tylko z samą sprzedażą rzeczywistą. Ale możemy jako marketerzy pomóc i sobie, i firmom z którymi lub dla których pracujemy. Jak? Pozyskując dla nich jak najlepszych potencjalnych klientów. W idealnym świecie prawdziwą wartość kampanii liczy się na podstawie konwersji i zwrotu z działań. Żeby przeprowadzić cały proces analizy pozyskania klienta i jego opłacalności, potrzebna jest ścisła współpraca działu sprzedaży z marketerami. Bywa to oczywiście utrudnione na poziomie współpracy agencja – firma, gdyż wiele podmiotów niechętnie dzieli się danymi sprzedaży z podmiotami zewnętrznymi, nawet tymi, z którymi współpracuje od lat. Rzeczywista analiza kampanii leadowych jest jednak ważna dla określenia jej skuteczności, a tym bardziej dla jej kontynuacji. Tu warto też pamiętać o wielu aspektach charakterystycznych zarówno dla branży, jak i zwrotu. Zupełnie inaczej będziemy bowiem patrzeć na klienta, którego koszt pozyskania będzie wynosił 50 złotych w sytuacji, kiedy jako klient salonu kosmetycznego przyniesie on 70 złotych przychodu, a inaczej kiedy jako inwestor fotowoltaiki przyniesie nam 60 000 złotych. Skupiając się jednak tylko na ilości pozyskanych leadów, zapominamy o tych istotnych niuanasach, sprawiając, że na pierwszym miejscu stawiamy liczbę leadów, a nie zysk jaki mogą potencjalnie przynieść. A 0 złotych zysku ze 100 „leadów” to nadal mniej niż 1000 z 10 leadów. Nawet jeśli spece od SM próbują nam udowodnić, że jest inaczej. Poza głównym nurtem – LinkedIn, kampanie inteligentne Ads Jeśli szukamy klientów bardziej biznesowych, swoje kroki reklamowe na pewno warto wykonać w kierunku LinkedIna. Często omijana przez agencje i działy marketingu platforma gromadzi codziennie miliony użytkowników zaangażowanych pośrednio i bezpośrednio w wiele ciekawych branż od wszelkiego rodzaju pracowników sprzedaży po szefów wielkich korporacji. To też pole do popisu dla firm szukających klientów na usługi B2B lub produkty premium. Podobnie jak Facebook oferuje on w swoich rozwiązaniach reklamowych opcje pozyskania kontaktu...
Mała firma w sieci

Czy wykorzystujesz już cały potencjał kryzysu, żeby zarabiać więcej?

Załamywanie rąk w oczekiwaniu na lepsze czasy czy oczekiwanie pomocy od państwa jest strategią utopijną. Wiele firm, które już upadły z powodu kryzysu w roku 2020, właśnie tę strategię stosowało. Można jednak zrobić inaczej – wziąć sprawy w swoje ręce i wyprzedzić konkurencję, wykorzystując te szanse i możliwości, których inni nie dostrzegają. Wykorzystaj więc potencjał obecnej sytuacji, pozyskuj leady i zarabiaj dalej mimo kryzysu. A nawet więcej niż przed nim. Wykorzystaj potencjał internetu do zarabiania Koronawirus, jakkolwiek szkodliwy, otworzył nam oczy na wiele spraw. Nie tylko w kwestii działań biznesowych, ale ogólnie organizacji życia. Okazało się bowiem, że nie wszystko trzeba robić tak, jak byliśmy do tego przyzwyczajeni. Zamiast płacić za wynajem biura, można pracować online i przeprowadzać codzienne rozmowy projektowe przy użyciu kamerek (wykorzystując np. aplikacje: Teams, Skype, Google Hangouts). Zamiast płacić za wynajem sklepu, można sprzedawać w ramach e-commerce (spójrz, ile sklepów Empik zamknięto w galeriach, a w pełni przerzucono się na sprzedaż online). Zamiast jechać na targi czy na konferencje… można takie zorganizować samemu we własnym salonie. Widzisz, do czego zmierzam?   Czasy są inne, ale nikt nie powiedział, że gorsze.   Wskaźnik kupowanych przez ludzi towarów przy wykorzystaniu internetu poszybował w górę, co świadczy o niemalejącym popycie na wiele dóbr – a co za tym idzie, nie musisz zamykać swojej działalności. Wystarczy, że ją zmodyfikujesz i dostosujesz do obecnych realiów. Znajdź problemy i rozwiązuj je Nie chcę wprowadzać Cię w błąd, mówiąc, jak to super, że mamy koronawirusa i że łatwo jest sprzedawać w sieci. Nie jest. Ale wszystkiego można się nauczyć. Pierwszy krok do osiągnięcia sukcesu Twojej firmy w działaniach w 2021 roku, to rozpoznanie faktycznych potrzeb Twoich klientów i zaspokojenie ich. To teraz po kolei: 1. Określenie grupy docelowej Żeby działać dobrze, musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć i do kogo kierujesz swoje komunikaty. Niezbędne dla każdego biznesu jest posiadanie strategii marketingowej. Taki dokument zawiera m.in. określenie charakteru marki, a także sposób jej przekazywania wybranym klientom. A klientów należy ustalić przy pomocy person – opisów przykładowych użytkowników Twojego produktu czy usługi. Czym zajmuje się Twój przykładowy klient? Co robi w ciągu dnia? Jakie ma problemy? O czym myśli, co spędza mu sen z powiek? Zwłaszcza teraz w dobie koronawirusa – czy jego sytuacja się zmieniła, jak Ty i Twój produkt możecie mu pomóc? Odpowiedz na te pytania i przejdź do punktu następnego. 2. Ustalenie potrzeb tej grupy Żeby dowiedzieć się, czego potrzebuje Twój klient, musisz zrobić dwie rzeczy – zapytać i sprawdzić sam. Wyślij ankiety z pytaniem o to, czego oczekuje od Twojej firmy. W którą stronę powinieneś rozwinąć swoje działania, co sprawi, że Twoja usługa będzie lepsza? Pamiętaj, żeby przekazywać pytania z podkreśleniem korzyści dla klienta. Jeśli odpowie na pytania, dasz mu od siebie więcej, dostosujesz się do jego wymagań, spełnisz jego pragnienia. Sprawdzić sam możesz w sieci – na Facebooku roi się od grup tematycznych w zasadzie z każdej dyscypliny życia. Na pewno są tam też takie, które zrzeszają Twoich klientów. Poszukaj ich, dołącz i obserwuj, co piszą ludzie. Czego nie wiedzą, jakie mają problemy? Rozwiązuj je poprzez odpowiedzi na pytania w postach, wrzucanie linków do własnych artykułów na blogu czy poprzez zaproponowanie rozwiązania podczas konsultacji. Dajesz się zauważyć i rozwiązujesz problemy. 3. Przygotowanie strategii rozwoju Kiedy wiesz, czego oczekują od Ciebie klienci i co sprawiłoby, że ich życie w obecnym czasie się poprawi, zaplanuj, co z tym zrobisz. Usprawnij swój produkt, dodaj coś do usługi, żeby była pełniejsza. W strategii marketingowej ten punkt nazwany jest wizją – co stanie się z Twoją marką za 5 lat? Do czego dążysz, jak zamierzasz się rozwijać, co dasz od siebie i jak pomoże to klientowi? Może to, co poprawi Twoją sprzedaż, to rozwianie wątpliwości dotyczących produktu? Może zależy mu na możliwości przetestowania go bez konsekwencji i zwrócenia? Może wielką rolę odgrywa czas dostawy, doświadczenia przy obsłudze albo skomplikowany (lub nie) proces reklamacji? Zaplanuj, jak będziesz działał i jak pozyskasz kolejnych klientów, a potem… przejdź do następnego punktu. 4. Realizacja Po przeanalizowaniu potrzeb przedsiębiorców okazało się, że mają oni problemy ze sprzedażą swoich pomysłów, produktów, usług. Wiedzą, jak je udoskonalać, ale pozyskiwanie leadów i przekuwanie ich w klientów przysparza im najwięcej kłopotów. Posiadając tę wiedzę, zorganizowaliśmy konferencję online Marketing Tu i Teraz z 18 prelegentami i przez 2 dni poruszyliśmy chyba każdy możliwy aspekt procesu sprzedażowego. Problem – niewiedza plus brak możliwości zorganizowania szkolenia na żywo. Rozwiązanie – zebranie praktyków biznesu i przekazanie praktycznych wskazówek oraz narzędzi, które umożliwią skuteczniejszą sprzedaż. Narzędziem była konferencja online. W Twoim przypadku może to być także konferencja czy webinar edukacyjny, przeprowadzone np. na platformie Web To Learn. W trakcie takiego wydarzenia możesz dosprzedać szkolenie, książkę lub produkt. A po takim wydarzeniu zostajesz z bazą adresów mailowych od osób, które potencjalnie zostaną Twoimi klientami. A może w Twoim przypadku wystarczy pobudzenie sprzedaży? Jeśli tak, to sprawdzą się tutaj idealnie reklama Facebookowa bądź dobrze napisany i wypozycjonowany artykuł na blogu, Landing Page zrobiony na jednej ze stron dla ludzi bez znajomości HTML-a (np. Landingi.com) i rozpisanie lejka sprzedażowego (o tym więcej w następnym punkcie artykułu). 5. Kontrola rezultatów Nie istnieje złoty środek, który sprawi, że Twoja sprzedaż wzrośnie. Jeśli Twoja agencja marketingowa Ci to obiecuje, to wprowadza Cię w błąd – w każdej branży działa co innego. Da się jednak dopasować schematy do konkretnej sytuacji. Przy pomocy narzędzi takich jak: Google Analytics do sprawdzania ruchu na stronie, Hotjar, dzięki któremu zobaczysz, w którym miejscu użytkownicy mieli problem i wyszli ze strony czy dzięki testom A/B strony internetowej, mailingu oraz postów sponsorowanych sprawdzisz, co zadziałało, a co nie i następnym razem zastosujesz te działania i komunikaty, które przyniosły Ci największy zysk. 6. Powtórzenie najlepiej konwertujących działań Tu nie ma co tłumaczyć – nie przepalaj pieniędzy oraz czasu i rób to, co działa na Twoją grupę docelową. Stosuj określone komunikaty, wezwania do akcji, dopasuj długość strony sprzedażowej oraz jej układ. Projektuj lejki sprzedażowe i automatyzuj Lejek sprzedażowy to po prostu sekwencja działań, które zmienią osobę obcą dla marki w wiernego klienta. Jak to zrobić? Lejek zaczyna się od góry, od najszerszego miejsca. Tam wpadają...
Mała firma w sieci

7 grzechów lokalnej firmy w świecie online

Utarło się stwierdzenie, że dla firm prowadzących działalność stacjonarną kluczowym czynnikiem sukcesu jest lokalizacja. Oczywiście, najlepszy będzie lokal w centrum czy przy głównej ulicy, w galerii handlowej lub w turystycznej części miasta. A już w ogóle najlepsza jest taka lokalizacja, którą wszyscy znają, bo działamy w niej już z powodzeniem 30 lat i mamy wiernych klientów. Biznesów z taką tradycją jednak coraz mniej, czynsze w centrum zawrotne, a konsumenci nie wybierają się do centrum handlowego, licząc na łut szczęścia, że będzie tam Twój sklep z herbatami albo Twoja bezglutenowa knajpka. Teraz klient lokalizuje Cię najpierw w internecie. Ludzie poszukują biznesów, które mogą zaoferować praktyczne rozwiązanie ich obecnych problemów lub zaspokojenie potrzeb. W czasach, w których żyjemy, mamy do czynienia z kulturą nanosekundy. Twój przyszły klient chce odpowiedzi natychmiast i już dawno przyzwyczaił się, że nie musi na nią czekać. Siada przy komputerze, a nawet częściej łapie za smartfon, stojąc na rogu ulicy, i zaczyna szukać. Szczęście sprzyja przygotowanym. – Ludwik Pasteur – Jeśli masz szczęście, znajdzie właśnie Twoją firmę. Zróbmy jednak mały rachunek sumienia i sprawdźmy, czy faktycznie znajdzie. A jeśli znajdzie, to czy to, co zobaczy, skłoni go do skorzystania z Twoich usług? Przyjrzyjmy się grzechom lokalnych biznesów w sieci. 1. NIEOBECNOŚĆ Choć trudno w to uwierzyć, nadal o wielu lokalnych biznesach nie znajdziesz śladu w sieci. Na próżno szukać w Google szewców czy osiedlowych warzywniaków. Czasem są to wspomniane już biznesy z tradycjami z gronem „stałych klientów”, trzeba mieć jednak na uwadze, że to grono z czasem kurczy się w sposób naturalny. Niezbędny jest więc napływ nowych klientów, nie tyle by rozwijać biznes, ale go utrzymać. Nie licz też na to, że klient zauważy istnienie lub otwarcie Twojego nowego punktu i przypomni sobie o nim w chwili, gdy będzie Cię potrzebował. Czasy, gdy ludzie gromadzili ulotki pizzerii czy gabinetów kosmetycznych, dawno za nami. Klient zaczyna szukać w chwili, gdy pojawia się u niego potrzeba. Mamy też często do czynienia z sytuacją, gdy firma prowadzi działalność pod marką inną od swojej nazwy. Czy to w katalogach firm, takich jak Firmy.net, czy na mapach Google trafiamy na rekordy, które nic dla nas nie znaczą – w miejscu, gdzie skądinąd wiemy, że znajduje się „Bar Pierożek” widnieje nic niemówiąca nazwa spółki z o.o., która ten bar prowadzi. Zwróć uwagę, czy sposób wprowadzenia danych Twojej działalności daje jednoznaczną informację o charakterze prowadzonej działalności. W 2019 roku 90% konsumentów korzystało z internetu w celu znalezienia lokalnej firmy, a 33% z nich szukało takich firm każdego dnia. 75% osób w wieku 18-55 lat szuka lokalnych firm w internecie w każdym tygodniu, robi to także 35% osób w wieku 55+*. Według raportów Google, zainteresowanie lokalnymi operacjami biznesowymi w wyszukiwarce jest aż 350 razy większe niż 10 lat temu, a wyszukiwanie fraz typu „w pobliżu” staje się bardzo znaczące. Aby potencjalni klienci znaleźli Cię właśnie po lokalizacji, w której się znajdujesz, niezwłocznie załóż i uzupełnij profil firmy w Mapach Google. Pozwala on wyświetlać informacje o Twojej firmie w odpowiednich momentach – wtedy, gdy klienci szukają Twojej firmy lub oferowanych przez Ciebie produktów lub usług – w topowych wynikach w wyszukiwarce, bo tam właśnie umiejscowione są rekordy z Map Google. Są one potężnym orężem pozwalającym zwiększyć widoczność serwisu opartego na działalności lokalnej. Twoi odbiorcy mogą odkryć Twoje markę i produkt w dowolnym momencie swojej cyfrowej podróży, a kwintesencją procesu odkrywania jest wielokanałowość. Brak czasu i wiele kanałów niosą ze sobą kilka niebezpieczeństw, o czym będzie za chwilę. Pojawia się więc pytanie, gdzie muszę być? Jeśli prowadzisz lokalną firmę, masz wiele możliwości, by zaistnieć w sieci, zależnie od profilu działalności. Na czoło miejsc służących konsumentom do odkrywania nowych marek wysuwa się Facebook (49%), następnie mamy strony internetowe (46%), w tym katalogi firm (np. Firmy.net) i serwisy skoncentrowane na usługach lokalnych (takich jak: Yelp, Tripadvisor, Booking, Fachowcy), YouTube (40%), Instagram (27%)**. Wybierz 4-5 kanałów, w których obecność (i jej optymalizacja!) powinna być dla Ciebie priorytetem. 2. NIEAKTUALNOŚĆ DANYCH Tu nie ma zmiłuj. Dane powinny być aktualne, zawsze i wszędzie! Najpoważniejszym przewinieniem są niepoprawne dane kontaktowe, czyli zablokowanie użytkownika już na samym początku jego ścieżki. Większość osób, które szukają pomocy „na już”, szczególnie w sektorze usług, nie będzie zawracać sobie głowy wchodzeniem na wszystkie reprezentatywne strony i szukaniem aktualnego numeru telefonu. Jeśli zmianie ulegają dane kontaktowe lub adres, ich aktualizacja we wszystkich miejscach w sieci, na wszystkich wizytówkach, powinna być Twoim priorytetem. Jest jeszcze jedna rzecz, która w mojej ocenie wymaga osobnego akapitu. Spotykam wiele firm w mapach Google czy katalogach firm, które działają stacjonarnie, np. salony, sklepy czy bary z domowymi obiadami, a brakuje na ich wizytówkach godzin otwarcia. A jest to bardzo istotne pod kątem klientów, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy wszyscy jesteśmy zapracowani. Nie ma chyba gorszego doświadczenia, niż gnać przez całe miasto, licząc, że dany sklep albo punkt usługowy jest otwarty. Może gorszym jest tylko na miejscu zobaczyć, że już nieczynne, bo jednak do 17.00, a nie – tak jak w wizytówce podane – do 18.00. To proszenie się o negatywną opinię od klienta, który jeszcze nawet nie skorzystał z naszej usługi. 3. NIEWERYFIKOWALNOŚĆ Skoro o opiniach mowa. W ciągu ostatniej dekady recenzje online stały się coraz bardziej integralną częścią decyzji zakupowych konsumentów. Nie ma znaczenia, czy prowadzisz firmę lokalną, czy firmę, która sprzedaje w całym kraju. Dostępne w sieci opinie Twoich klientów lub portfolio wraz z rekomendacjami oddziałują na wyobraźnię. 82% konsumentów czyta recenzje online na temat lokalnych firm, a 52% 18-54-latków twierdzi, że zawsze czyta recenzje*. Jako konsumenci dużo chętniej ufamy rekomendacjom – nawet zupełnie nam obcych osób – niż reklamowym zapewnieniom firm. Przeciętny konsument czyta aż 10 opinii, zanim będzie w stanie zaufać danej firmie. Spędza średnio 13 minut i 45 sekund czytając recenzje, zanim podejmie decyzję zakupową*. Jak widać liczy się nie tylko to, czy opinie są dobre, ale także ich wolumen. Im więcej unikalnych opinii z różnych źródeł, tym lepiej. Nie można już pozwolić sobie na to, by blokować moduł opinii na wizytówce, ale opinie należy aktywnie pozyskiwać. Proś klientów o wystawienie recenzji offline – na menu, na tabliczce w lokalu, na paragonie...
firma w internecie
Mała firma w sieci

Przeniesienie firmy usługowej do internetu. Jak to zrobić?

Firma usługowa na pierwszy rzut oka nie sprawia wrażenia formy działalności, którą można łatwo przenieść do internetu. Szczególnie, gdy bierzemy pod uwagę takie firmy jak salon kosmetyczny, sklep stacjonarny czy siłownię. Okazuje się jednak, że sprzedaż internetowa nawet w tym przypadku może pełnić funkcję komplementarną.   Wykazując się odrobiną kreatywności i zaangażowaniem, będzie można z czasem rozszerzyć przynajmniej częściowo ofertę o produkty cyfrowe, po czym zwiększyć ich udział w ogólnych zyskach. Przeniesienie firmy usługowej do internetu i rola produktów cyfrowych w ogólnej strategii produktowej  Pierwszą rzeczą, którą należy wziąć pod uwagę po podjęciu decyzji o szukaniu dywersyfikacji dochodów i zwiększenia udziału sprzedaży internetowej, jest sam kształt produktów i ich pozycja w stosunku do tych, które już masz w ofercie.   Każdy produkt jest dla danego typu klienta.   Przykładowo, usługa kosmetyczna przeznaczona jest dla osób, które chcą zadbać o swoją urodę, mają czas na wizytę w salonie i środki, którymi mogą za taką usługę zapłacić. Rozmawiając jednak z potencjalnymi klientami na rynku, można dostrzec, że jest grupa, która nie ma środków na droższe usługi kosmetyczne, lecz również chciałaby dbać o urodę, w tym przypadku na własną rękę. Standardowo w takiej sytuacji salon uznaje taką grupę klientów potencjalnych za nieopłacalnych. Nie ma w swojej ofercie usług, które spełnią sygnalizowaną potrzebę. Jeżeli natomiast popatrzyłby na taką sytuację jak na szansę, mógłby przeanalizować swoje możliwości pomocy takiej grupie. Później pozostaje tylko stworzyć produkt, który odpowie na takie znaki. Wspomnianym produktem mógłby być kurs online „Zadbaj o swoje piękno, nie wychodząc z domu”, webinar z pytaniami i odpowiedziami lub możliwość odbycia konsultacji w niższej, dostępnej cenie. Takie konsultacje mogłyby zostać zakończone sprzedażą spersonalizowanego „miniporadnika urody” dla wspomnianej osoby. Inną opcją mogłaby być sprzedaż członkostwa w społeczności, np. grupie na Facebooku, w której – według obietnicy – 3 razy w tygodniu odbywałyby się konsultacje live, a także udzielane byłyby darmowe porady. Dzięki takiej reakcji można jednocześnie zwiększyć zyski w grupie klientów, która w innej sytuacji nigdy by w danym salonie nie kupiła, zwiększyć świadomość marki tego salonu i uzyskać rekomendację w jednym. Szczególnie, gdy klienci docelowi, główni, ze względu na zmianę przyzwyczajeń podczas długiej kwarantanny nie przychodzą jeszcze tak licznie do salonu. Podobnie zareagowały siłownie, które po zamknięciu musiały wymyślić coś, co pozwoliłoby chociaż w pewnej, ograniczonej części, odrobić straty. Awatar klienta i jego ścieżka po drodze produktowej w Twojej firmie – nie musisz kończyć na jednej transakcji  Tworzenie strategii produktowej, a co za tym idzie – poszczególnych ścieżek klienta, wymaga poznania jego przyzwyczajeń, zachowań, cech osobowościowych i demograficznych.   Poznanie potencjalnego klienta i stworzenie jednego lub kilku person powinno pomóc Ci badać potrzeby, wyczuwać rynek i reagować dopasowanymi produktami.   Jak to robić? Krok pierwszy: Stwórz personę Zrobisz to, odpowiadając na pytania takie jak: Kim jest odbiorca? Co robi w życiu? Jak wygląda jego rutynowy dzień? Jakie jego problemy rozwiązujesz? Do czego aspiruje? Czego się boi w związku ze skorzystaniem z usługi? To punkt wyjściowy, który posłuży do uzupełniania strategii produktowej, którą posiadasz obecnie. Bez względu na to, czy zadziało się to świadomie, czy nie. Po rozwiązaniu tego ćwiczenia powinna Ci wyjść podstawowa segmentacja klientów, na których Twoja firma będzie chciała się skupić. Klientów dodatkowo można podzielić na głównych (ang. core target), czyli tych, którzy są z punktu widzenia firmy najbardziej pożądani, i szerszą grupę (ang. wide target), którą też możemy obsługiwać, lecz robimy to w drugiej kolejności. Posługując się powyższym przykładem salonu kosmetycznego, klientem z grupy pierwszej będzie osoba regularnie korzystająca z zabiegów, a z drugiej – ta, która nie ma tyle środków, lecz chciałaby nauczyć się dbania o siebie na własną rękę. Krok drugi: Zaplanuj drogę potencjalnego klienta I spraw, by zawsze zaspokajać potrzeby. Później, mając na uwadze powyższe persony, czas zaplanować drogę klienta, wraz z produktami, które może kupić w danej kolejności. Nie zawsze będzie on zaczynał na początku drogi. Czasem może zdarzyć się, że skorzysta od razu z usług droższych, z górnej półki. Przepracujemy to na przykładzie wspomnianego wyżej salonu kosmetycznego. Pierwsza grupa produktowa: E-booki w formie cyfrowej z poradami i rekomendacjami dotyczącymi dbania o swoje zdrowie, wygląd i stosowania konkretnych produktów. Druga grupa produktowa: Webinar lub materiał wideo w formie minikursu, w którym podejmujemy ważny, odpowiadający na potrzeby potencjalnych klientów temat. Trzecia grupa produktowa: Konsultacje na żywo lub online, podczas których specjalista kosmetolog, udziela spersonalizowanych porad i tworzy indywidualny plan dbania o urodę. Czwarta grupa produktowa: Zabiegi i usługi oferowane w salonie, w miejscu stacjonarnym. Piąta grupa produktowa: Dołączenie do społeczności, dedykowanej tylko dla klientów salonu grupy, w której udostępniane są niedostępne nigdzie indziej, zaawansowane materiały. Tutaj będziemy dbać o relację. Szósta grupa produktowa: Możliwość wzięcia udziału w szkoleniu zamkniętym, podczas którego dana osoba może nauczyć się zabiegów kosmetologicznych. Szkolenie kosmetologiczne. Nadal wydaje się to takie trudne? Na pierwszy rzut oka można zauważyć, że usługi oferowane w salonie znajdują się w czwartej i szóstej grupie produktowej. Cała reszta to pewnego rodzaju produkty cyfrowe, które pomogą firmie wygenerować zysk, utrzymać płynność i zbudować relację z klientem, który ma pewne potrzeby. Warto pamiętać, że jeżeli osoba, która ma potrzebę związaną z daną grupą usług, nie będzie miała możliwości zrealizować jej u Ciebie, pójdzie do konkurencji. Konkurencja natomiast, budując strategię produktową jak powyżej, nie zyskuje klienta na dzień lub dwa (czas trwania pojedynczego zabiegu), lecz na lata. Narzędzia do wdrożenia produktów cyfrowych  Jeżeli już masz pomysł na wdrożenie produktów cyfrowych, czas na narzędzia. Przecież dobrze by było umożliwić potencjalnym klientom złożenie zamówienia sprawnie i bez nadmiernego zaangażowania z Twojej strony. Opcji jest kilkadziesiąt. Możesz wykorzystać oprogramowanie abonamentowe, w którym prosto stworzysz sklep internetowy. Selly.pl jest jedną z takich platform, która stworzyła funkcjonalności specjalnie na potrzeby produktów cyfrowych, np. e-booków. Inna opcja to tworzenie oprogramowania od nowa z pomocą programisty lub w przypadku kursów internetowych, skorzystanie z narzędzia WP Idea, które cieszy się sporą popularnością w internecie. Proste materiały graficzne, szczególnie na początku, możemy wykonywać w programie Canva (inaczej zaleca się je powierzyć grafikowi lub wykorzystywać zdjęcia). Narzędzi jest sporo. Grunt to wybrać takie, które odpowiedzą na potrzeby Twojej firmy.   Przeniesienie części firmy usługowej do internetu to wyzwanie, które wymaga zaangażowania czasowego i...
Michał Korba - User.com
Mała firma w sieci

Relacje przez automatyzacje. Rozmowa z Michałem Korbą

Marketing automation to technologia, która pozwala na szybką komunikację z masowym odbiorcą. Może się wydawać, że to sposób na tylko powierzchowną komunikację. Wdrażając ją jednak z głową i mając w pamięci, że jej odbiorcą jest człowiek, można zbudować długofalową relację. O możliwościach, jakie przed małymi firmami otwiera marketing automation, mówi Michał Korba – który od ponad 3 lat wdraża technologie marketing automation dla klientów User.com (wcześniej UserEngage) na całym świecie, w branży marketingowej obecny od ponad 17 lat, przedsiębiorca internetowy, który rozumie, co to znaczy „robić marketing” przy ograniczonych zasobach.   Czym jest marketing automation? Marketing automation to automatyzowanie procesu komunikacji z klientem na tak naprawdę każdym jego etapie życia. Bo klient nie tylko od nas kupuje. Wcześniej dowiaduje się w ogóle o naszym produkcie i zastanawia się – z perspektywy firmy jest potencjalnym leadem, później nawiązuje jakiś kontakt z firmą, czyli jest leadem, później zaczyna wchodzić w interakcję – kupuje usługę po raz pierwszy lub zaczyna korzystać z produktu po raz pierwszy, jest więc nowym klientem, albo już korzysta z produktu bądź usługi – wtedy firma musi automatyzować procesy obsługi. Czyli czy to jest marketing, sprzedaż czy obsługa klienta, to tak naprawdę wszystko można uznać za marketing, a automatyzacja komunikacji z klientem na każdym z etapów życia klienta to jest właśnie marketing automation. Ta komunikacja może odbywać się wieloma kanałami. Najbardziej charakterystycznym jest e-mail, ale w palecie możliwości są też SMS-y, call center, web pushe czy wiele, wiele innych... I myślisz, że dzisiaj, żeby klient czuł się z firmą dobrze, od momentu zainteresowania jej produktem aż do zakupu go po raz kolejny, automatyzacja marketingu jest konieczna? Czy zależy to raczej od skali biznesu, albo branży? Automatyzacja marketingu w moim odczuciu jest dla około 90 procent wszystkich firm. Wśród firm, które mają masowe produkty, typu szczoteczka do zębów albo chipsy, głównie korzysta się z działań marketingowych, nie ma handlowców, a sprzedaż ogranicza się tylko do punktów sprzedaży. Z drugiej strony są firmy, gdzie jeden kontrakt jest warty 3 mln złotych albo 3 mld złotych, np. budowa autostrady. Zarówno w jednym i drugim przypadku, i w tym totalnie masowym marketingu, i w osobistej sprzedaży, gdzie liczy się tylko i wyłącznie relacja, marketing automation nie spełni swojej roli. Większość firm jest jednak gdzieś po środku. Z jednej strony muszą one zadbać o swoją widoczność, o budowanie marki, czyli o tę komunikację z klientem. Z drugiej strony muszą być na tyle blisko z klientem, by po prostu sprzedać mu produkt lub usługę. I we wszystkich takich firmach marketing automation jak najbardziej się sprawdzi. Bo dzięki niemu można sobie usprawnić pracę, można zautomatyzować pewne procesy, które w innym przypadku trzeba by było wykonywać ręcznie. A jaka musi być skala biznesu? Na jakim poziomie musi być sprzedaż, żeby faktycznie miało to sens? Bardzo ciężko powiedzieć. Wśród naszych klientów jest firma sprzedająca pokazy barmańskie. Kojarzy się raczej jako taka mała firma, a jej CRM z dokumentem w Excelu. Klientów pozyskuje przez stronę internetową. Właściciel tej firmy – pojedynczy przedsiębiorca, też był barmanem, miał natomiast tak skuteczny marketing internetowy, że zaczęło mu spływać tyle zleceń, że nie mógł ich obsłużyć samodzielnie. Nawiązał współpracę z 20 barmanami, firma w weekend potrafi więc obsłużyć 120 pokazów, co w miesiącu daje ich prawie 500. Jeden pokaz może kosztować i 5 tys. złotych. Taka mała firma może zarabiać więc więcej niż większość start-upów technologicznych w Polsce. I faktyczne tu liczy się już komunikacja z klientem, czyli zarówno przypominanie się, edukowanie, przekonywanie do skorzystania z oferty, z naciskiem na chat bota na stronie, automatyzację działań prowadzonych w CRM-ie i komunikację e-mail. Naprawdę zdaje to egzamin. Widać więc, że skala firmy to jest sprawa względna. Bo możemy mówić o liczbie pracowników, o wielkości przychodów lub o liczbie obsługiwanych klientów.   Jeżeli w biznesie jest miejsce na bezpośrednią sprzedaż, czyli istnieje potrzeba obsługi klienta, to automatyzacja marketingu się sprawdza.   Automatyzacja i personalizacja. Jak mają się do siebie? Czy się nie wykluczają? Czy zbudowanie dobrej, naturalnej relacji z klientem jest możliwe? Do tej pory powiedzieliśmy tak naprawdę tylko o jednej stronie marketing automation, czyli o komunikacji z klientem. Natomiast nasz system, czy też każdy inny, stoi de facto na dwóch nogach. Z jednej strony są kanały komunikacji: e-mail, chat, czat bot, web push, SMS, call center, pop-up czy dynamicznie zmieniana treść. Z drugiej strony, aby tę komunikację móc dopasować do odpowiedniego momentu cyklu życia klienta czy sposobu interakcji, konieczne jest zbieranie danych o użytkowniku. Po pierwsze, musimy zbierać dane, określone cechy, atrybuty użytkowników, czyli czy to kobieta czy mężczyzna, kiedy ma urodziny, jaki ma numer telefonu, adres e-mail, w jakim mieście mieszka, a jeżeli mówimy o usługach, to jaka to kategoria klienta, jaka branża, wielkość firmy w przypadku B2B. Po drugie, musimy odnotować jego wszystkie interakcje z firmą online. Żeby ta komunikacja nie była taka zimna i automatyczna, tylko bardziej osobista powinna być spersonalizowana. Ale personalizacja nie polega już tylko na tym, że ktoś mi napisze maila: „Cześć, Michał”, bo wszyscy wiedzą, że „Michał” jest tu automatycznie podstawianym elementem. Oczywiście, powinniśmy zwracać się bezpośrednio do klienta, bo taka komunikacja wykorzystująca jego imię i informacje, które o nim wiemy, faktycznie jest skuteczna i podnosi efektywność. Dużo ważniejszy jest jednak odpowiedni moment komunikacji z klientem. Bo jeżeli dokonałem zakupu, to nie chcę dostać maila z propozycją, żebym ten produkt kupił. Albo żebym wyraził opinię, kiedy ona nie będzie dobra dla tej firmy. Chodzi więc o to, żeby w odpowiednim momencie, z odpowiednim komunikatem odezwać się do odpowiednich osób i jeszcze, żeby to było automatyczne.   Systemy marketing automation umożliwiają dopasowanie komunikatów do odbiorców.   Aby tych starszych klientów, już zidentyfikowanych nie irytować, a nowych klientów przeprowadzić przez całą ścieżkę – od anonimowego użytkownika, po lead, trial, nowego klienta, aż po ambasadora marki. Systemy marketing automation udostępniają bardzo szeroki wachlarz narzędzi. Jak z nich korzystać, aby klient nie czuł się przygnieciony komunikatami? My to rozwiązaliśmy tak, że wszystkie podtrzymujące kontakt z klientem wysyłki są limitowane po atrybucie dotyczącym ostatniego kontaktu. Sprawdzamy przed wysyłką, czy ostatnio się nie kontaktowaliśmy, np. przez ostatni tydzień. Jeżeli tak, to wydłużamy tę...
Mała firma w sieci

10 kroków na start w marketingu online

Dzięki wszechstronności, dostępności i skuteczności marketingu internetowego wypromowanie produktu, usługi czy marki jest obecnie łatwiejsze niż kiedykolwiek. Niewielka finansowa czy czasowa inwestycja potrafi przynieść niesamowite efekty w postaci zwiększenia sprzedaży produktów czy pozyskania nowych klientów na oferowane usługi. Z drugiej strony, liczba dostępnych rozwiązań powoduje zagrożenia. Łatwo jest „przepalić” budżet na nieefektywne kampanie reklamowe z niewłaściwymi komunikatami, propozycjami wartości czy targetowanie do nieodpowiedniej grupy odbiorców. Poruszanie się po świecie marketingu online wymaga podstaw, które pozwolą lokować budżet efektywnie. W artykule znajdziesz przepis na efektywny start, a następnie dowiesz się, jak oszacować potencjał poszczególnych kanałów. Podsumowaniem będzie lista, która krok po kroku przedstawi algorytm i kolejność niezbędnych działań. Niewiele potrzeba, żeby zacząć Często wyobrażamy sobie, że do rozpoczęcia jakichkolwiek działań promocyjnych potrzebujemy strony internetowej, identyfikacji wizualnej, skategoryzowanych i szeroko opisanych wszystkich usług, najlepiej z mnóstwem profesjonalnych zdjęć. Rzeczywistość jest inna, a zwlekanie z promocją sprawia, że tracimy czas, który jest bezcenny szczególnie na początku drogi do sukcesu. Dla większości nowo powstałych firm, wykorzystanie marketingu internetowego jest możliwe zdecydowanie szybciej. Co zrobić, zanim zbudujesz witrynę? W pewnym momencie, posiadanie własnej strony internetowej będzie najprawdopodobniej koniecznością. Miej jednak świadomość, że stworzenie, a następnie utrzymanie witryny to kolejne pozycje na długiej liście kosztów, dlatego przy ograniczonych możliwościach finansowych skup się na efektywnym wykorzystaniu „darmowych” opcji promocji, a wraz z rozwojem firmy zlecisz przygotowanie profesjonalnej witryny, co otworzy kolejne możliwości promocji.   Strona www nie jest niezbędna, aby pozyskiwać pierwszych klientów.   Inwestując swój czas, możesz stworzyć fanpage na FB i innych platformach social media, zweryfikować firmę w Mapach Google, a także użyć lokalnych i ogólnopolskich portali ogłoszeniowych, tworząc wizytówki firmy wraz z opisem oferowanych produktów lub usług. Testuj różne komunikaty, konfiguracje produktów, propozycje wartości. Kieruj komunikację do różnych grup docelowych (na przykład za pośrednictwem social media), udzielaj się na forach, staraj się pokazać, dlaczego Twoja oferta jest atrakcyjniejsza od konkurencji. Nawet jeżeli działania będą nieco chaotyczne, zostawią po sobie cenne doświadczenie i przetarte szlaki przed kolejnymi wyzwaniami. Pierwsze sprzedane produkty lub usługi w tym okresie nie tylko utwierdzą w przekonaniu, że odniesienie sukcesu jest możliwe, ale również pozwolą na pozyskanie budżetu na rozwój firmy, poprawienie efektywności, optymalizację oferty, realizację strony internetowej, promocję oraz kreowanie kanałów sprzedażowych. Największym ograniczeniem i wadą początkowych działań jest skala. „Darmowe” kanały marketingowe najczęściej nie będą w stanie zapewnić na tyle dużej ekspozycji, aby rozwój firmy był stale możliwy. Liczba platform social media, lokalnych portali czy serwisów ogłoszeniowych jest ograniczona, dlatego nawet jeżeli kanały są skuteczne, trzeba szukać dalej. Własna strona internetowa Stworzenie strony internetowej otwiera mnóstwo możliwości w obszarze marketingu internetowego. Zlecając, a następnie akceptując projekt, pamiętajmy o konieczności pokazania produktów lub usług w atrakcyjny sposób.   Potencjalny klient od razu po wejściu na stronę powinien wiedzieć, że znalazł ofertę, której szukał.   Ważne, aby umieścić w widocznym miejscu dane kontaktowe oraz CTA, czyli wezwanie do działania zachęcające do wypełnienia formularza kontaktowego lub połączenia telefonicznego. Strona powinna działać szybko, a informacje muszą być czytelne dla wszystkich użytkowników niezależnie od typu urządzenia czy wielkości ekranu. Bardzo ważnym elementem jest konfiguracja Google Analytics oraz weryfikacja strony w Google Search Console. Nie bagatelizuj znaczenia analityki. Sprecyzowanie celów oraz przygotowanie strategii mierzenia konwersji pomoże wyciągać odpowiednie wnioski, oszczędzić mnóstwo czasu oraz środków finansowych. Dopiero na tym etapie, gdy witryna jest odpowiednio przygotowana, możliwe jest uruchomienie kolejnych działań i testów w obszarze marketingu online. Pierwsze testy marketingu online z niskim budżetem W przypadkach, gdy nie próbowałeś jeszcze pozyskiwać klientów poprzez marketing internetowy, pierwsze testy realizuj ostrożnie, z relatywnie niskim nakładem czasowym oraz finansowym. Zadaniem testu nie jest pozyskanie wielu klientów (chociaż może się tak zdarzyć), którzy zapewnią funkcjonowanie firmy przez wiele miesięcy. Celem testowania jest selekcja kanałów, które na danym etapie działalności są efektywne i gwarantują optymalny zwrot z inwestycji. Liczba możliwości może przytłaczać Promocja firmy w social media, pozycjonowanie w wyszukiwarkach, kampanie Google Ads, Display czy lokalne portale ogłoszeniowe to tylko niektóre z potencjalnych kanałów, które możesz wykorzystać, promując produkty lub usługi. Rzetelny test kanału wymaga znajomości przynajmniej podstawowych funkcjonalności i możliwości. Łatwo wyciągnąć niewłaściwe wnioski Inwestując budżet w próbną kampanię, łatwo jest popełnić błąd, a wśród najczęściej popełnianych spotykam: zbyt powierzchowne testy, które dotyczyły niewielkiej części możliwości danego kanału marketingowego, zbyt krótkie testy realizowane na małej, niereprezentatywnej grupie odbiorców, błędne założenia dotyczące propozycji wartości, treści, komunikatów marketingowych (jako sprzedawcy lub usługodawcy możemy patrzeć na produkt z innej perspektywy niż klienci), testowanie zbyt wielu rozwiązań jednocześnie co utrudnia wyciąganie wniosków, brak strategii analityki, opieranie się na niepełnych danych, zakładanie, że każda agencja reklamowa ma wymaganą wiedzę i przeznaczy odpowiednią ilość czasu na testy, złe określanie celów (np.: osiągnięcie top10 dla pojedynczej frazy w Google zamiast pozyskanie klienta), skreślenie kanałów marketingowych, które na jednym z wcześniejszych etapów okazały się mniej skuteczne. Pozycjonowanie stron w Google Szczególną uwagę chciałbym zwrócić na kanał związany z pozycjonowaniem strony w wynikach organicznych, ponieważ prowadząc agencję Kampanie SEO przez 12 lat, a obecnie współtworząc Surfera, z tym kanałem mam najwięcej do czynienia.   Przed rozpoczęciem pozycjonowania koniecznie należy przeanalizować ruch organiczny konkurentów i potencjał branży, a następnie przygotować strategię i plan.   Warto zacząć od łatwiejszych lokalnych fraz, aby wyniki pojawiły się stosunkowo szybko, następnie przejść do trudniejszych, dla których osiągnięcie dobrych pozycji jest możliwe dopiero po kilku miesiącach pracy. Pozycjonowanie ma swoje wady i zalety. Największą wadą jest czas testu, nie da się szybko sprawdzić, czy kanał będzie przynosił optymalny zwrot z inwestycji, aczkolwiek można podeprzeć się testową kampanią płatną (wyniki sponsorowane w ramach Google Ads) w celu oceny skuteczności poszczególnych fraz oraz propozycji wartości. Test z wykorzystaniem Google Ads nie jest idealnym rozwiązaniem, ale umożliwia podejmowanie decyzji podpartych o dane zdecydowanie szybciej. Pamiętaj, że w wynikach organicznych znajdziesz również mapy, grafikę, filmy na YouTubie. W początkowej fazie zadbaj szczególnie o Mapy Google, ponieważ wypozycjonowanie swojej wizytówki wymaga relatywnie mniej pracy i jest możliwe w krótszym czasie niż w przypadku standardowych wyników. 10 kroków, które należy wykonać w marketingu internetowym Zarejestruj domenę internetową. Utwórz i uzupełnij profile w social media, zadbaj o systematyczną aktywność. Zweryfikuj firmę w Google Maps (tutaj informacja jak krok po kroku zweryfikować wizytówkę w...
Liczby w marketingu_Agnieszka Szklarczyk
Mała firma w sieci

Liczby w marketingu. Podstawa optymalizacji działań

Działanie każdej firmy opiera się na funkcjonowaniu procesów biznesowych. Im bardziej rozbudowana i skomplikowana jest struktura przedsiębiorstwa, tym ważniejszy dla jego dobrego funkcjonowania staje się proces ciągłej optymalizacji. W większych firmach procesy biznesowe zazwyczaj przenikają się, a proces optymalizacji musi dotyczyć różnych poziomów odpowiedzialności.   Optymalizacja w firmie Spojrzenie z perspektywy pierwszej osoby uczestniczącej w procesie optymalizacji często ogranicza lub wręcz uniemożliwia odkrycie wąskich gardeł i znalezienie sposobu ich eliminowania. Aby optymalizacja była skuteczna, konieczne jest dokładne przyjrzenie się obszarowi, w którym podejmujemy działania. Niezmiernie ważne jest też podchodzenie do optymalizacji jako do ciągłego procesu, a nie jednorazowego zadania do wykonania. Zanim podejmiemy działania na tym polu na własną rękę, warto zastanowić się nad współpracą z zaufanym partnerem biznesowym. Jego wieloletnie doświadczenie i ekspercka wiedza pozwolą ustrzec się przed wieloma kosztownymi błędami i skrócić czas pracy nad projektem. Optymalizacja w marketingu kluczem do sukcesu Znany i ogromnie ceniony amerykański ekonomista Phillip Kotler zaczął postrzegać marketing jako proces. Jego podejście miało i nadal ma ogromny wpływ na to, jak wygląda współczesny marketing. Opracowany przez niego podręcznik Marketing Managment stał się biblią dla wielu pokoleń studentów najlepszych uczelni na świecie. Marketing postrzegany jako proces biznesowy również, a może przede wszystkim powinien podlegać optymalizacji. Prowadzę pierwszą w Polsce agencję marketingową Kaizen, która opiera swoje działania na nieustannym ulepszaniu procesów. Wiem, że każda firma chciałaby osiągać lepsze od aktualnych wyniki, używając do tego mniejszych zasobów finansowych, personalnych czy czasowych. Jest to możliwe, właśnie dzięki optymalizacji.   W sytuacji funkcjonowania na dynamicznym i burzliwym rynku ciągłe ulepszanie staje się kluczowe.   Ważne jest, aby działać w sposób usystematyzowany i opierać się na przemyślanych etapach. Najpierw należy określić problem, którym będziesz się zajmować, cel działań oraz ramy czasowe, w których planujesz prowadzić działania optymalizacyjne. Następnie dokładnie przyjrzeć się stanowi obecnemu, porównać go ze stanem, do którego dążysz, i notować konkretne wartości liczbowe. Na tej podstawie powinna powstać lista procesów, które wymagają ulepszenia. Marketing internetowy to jeszcze większe możliwość analityczne Nie potrafimy sobie wyobrazić współczesnego świata bez internetu. Podobnie sprawa ma się z marketingiem. Nie da się prowadzić skutecznych działań marketingowych bez podejmowania działań w sieci. W internecie konkurencja jest ogromna, dlatego musisz systematycznie pracować na swoją pozycję. Kluczem do osiągnięcia zamierzonych efektów staje się analityka internetowa. Wyjątkowo pasuje tu stwierdzenie, że „należy uczyć się na błędach”, a kluczowe dla sukcesu jest wyciąganie odpowiednich wniosków. W tym wypadku kluczem do sukcesu staje się gromadzenie danych związanych z aktywnością internautów. Obszerna wiedza, którą w ten sposób uzyskasz, stanowi doskonałe źródło wskazówek, które pozwolą zoptymalizować działania marketingowe. Niewykorzystanie możliwości prowadzenia dokładnych analiz stanowi poważny błąd, powielany przez wiele firm. Jakie dane liczbowe możesz wykorzystać w procesie ulepszania działań marketingowych? Podstawowe dane o ruchu Analityka internetowa to skarbnica wiedzy o potencjalnych klientach. Pozyskując informacje na temat częstotliwości odwiedzania poszczególnych podstron i czasu, jaki odwiedzający na nich spędzają, można określić, jakie treści najbardziej interesują odwiedzających i wyjść im naprzeciw. Wyszukiwarka Google Dla firm opierających swoje działania na marketingu przychodzącym, podstawowym obiektem zainteresowania powinno być monitorowanie ruchu organicznego. Wysoki wskaźnik określający ruch organiczny to informacja, że użytkownicy sami znajdują Twoją stronę internetową. Oznacza to, że prowadzone działania SEO są skuteczne, przynoszą pożądane efekty. Ważne jest monitorowanie tego wskaźnika, ponieważ dzięki niemu można wychwycić zmiany, które powodują działania prowadzone przez konkurencję i szybko im przeciwdziałać. Mobile Marketing W dzisiejszych czasach dla wielu użytkowników smartfony i tablety to główny sposób korzystania z internetu. Przekłada się to na preferencje algorytmu Google, który „docenia” strony zoptymalizowane pod tym kątem i preferuje je w mobilnych wynikach wyszukiwania. W związku z tym niezwykle istotne staje się gromadzenie danych dotyczących aktywności mobilnych. Przy monitorowaniu wartości związanych z ruchem mobilnym należy zwrócić uwagę na liczbę konwersji z urządzeń mobilnych. Bardzo ważne jest również monitorowanie liczby odrzuceń z tych urządzeń. Dzięki monitorowaniu zmiany tej wartości będzie można uniknąć utraty potencjalnych klientów. W przypadku korzystania przez użytkowników z aplikacji, możliwe staje się prześledzenie całej ścieżki i dopasowanie przekazu reklamowego do ich przyzwyczajeń. Facebook Ads i Google Ads Statystyki i analizę należy prowadzić w stosunku do szeroko rozumianych kampanii reklamowych prowadzonych w internecie. Dotyczy to między innymi reklam Google Ads i Facebook Ads. Mamy tu możliwość szczegółowego targowania i badania reakcji grup docelowych. Zaawansowane narzędzia reklamowe pozwalają przeanalizować wpływ tych działań na konwersje i kontrolować poziom zwrotu z inwestycji. Social Media Marketing Kolejnym bardzo ważnym parametrem jest określenie wielkości ruchu w mediach społecznościowych. Warto zwrócić tu uwagę zwłaszcza na wymierne efekty prowadzonych działań: mierzenie liczby klientów wygenerowanych za pomocą działań w mediach społecznościowych, określenie konwersji leadów wygenerowanych za pomocą każdego z kanałów social media, kontrolowanie udziału procentowego ruchu generowanego przez social media w całości ruchu. Kontrola konwersji Należy pamiętać, że konwersja może odnosić się do dowolnej akcji wykonywanej przez użytkownika. Witryny i aplikacje zazwyczaj mają wiele celów i każdy z nich powinien być określony osobnym współczynnikiem konwersji. Dzięki ich odpowiedniemu dobraniu i monitorowaniu możliwe jest mierzenie wydajności strony internetowej czy aplikacji. Często najskuteczniejszym sposobem optymalizacji staje się stworzenie dwóch wersji strony A/B i ich testowanie. Dzięki tak prowadzonemu procesowi można osiągnąć najlepsze efekty marketingowe. ROI Inbound Marketingu Kluczowym dla prowadzenia efektywnego biznesu jest badanie ROI Inbound Marketingu, czyli obliczanie zwrotu z inwestycji w marketing przychodzący. Dzięki zastosowaniu tego wskaźnika możliwe staje się realne określenie miesięcznej, kwartalnej czy rocznej skuteczności działań. Monitorowanie ROI Inbound Marketingu umożliwia optymalizację budżetów marketingowych. Dzięki wiedzy o poziomie zwrotu firma uniknie inwestowania w nieefektywne działania marketingowe i będzie mogła skupić się na tych, które przynoszą największe korzyści. Aby obliczyć poziom zwrotu, wystarczy skorzystać z prostego równania: (Wzrost sprzedaży - Inwestycje Marketingowe) / Inwestycje marketingowe = ROI Sprzedaż Aby śledzić rozwój swojej firmy, należy pamiętać o mierzeniu wzrostu sprzedaży. Dzięki monitorowaniu zmian tego wskaźnika zyskasz między innymi obraz wpływu, jaki działania marketingowe mają na rozwój Twojej firmy. Analizowanie tego wskaźnika pozwala skupić się na najbardziej efektywnych obszarach działań i zwiększać zyski.  ...
1 2 3 9
Strona 1 z 9