Lejki sprzedażowe. Narzędzie dla każdej branży

Wielu właścicieli firm jest przekonanych, że lejki sprzedażowe mogą mieć zastosowanie w działalności online. Nic bardziej mylnego. Tego efektywnego narzędzia marketingowego można używać dla niemal każdego rodzaju branży.

 
Zacznę od wyjaśnienia, czym w ogóle jest lejek sprzedażowy, a potem na przykładzie pokażę, jak można go zastosować w przypadku działalności niekoniecznie prowadzonej w internecie.
Czym jest lejek sprzedażowy
Lejek sprzedażowy to narzędzie marketingowe, które polega na konkretnych działaniach prowadzących do sukcesu sprzedażowego. Każdy klient szukający Twojego produktu automatycznie trafia do lejka sprzedażowego, jednak dopiero Ci decydujący się na kupno Twojego produktu wychodzą z jego wąskiej części.

Klasyczny lejek sprzedażowy złożony jest z 3 elementów, a każdy z nich oznacza inny etap sprzedaży.

 
Konstrukcja lejka sprzedażowego
Góra lejka (tzw. ToFu, ang. Top of the Funnel) jest pierwszym etapem procesu sprzedaży, który polega na przyciągnięciu uwagi do Twojego produktu potencjalnego kupującego, a także zainteresowaniu go tym, co masz do zaoferowania. Na tym etapie trzeba również dotrzeć z informacją na temat tego, co sprzedajesz, ponieważ Twój przyszły klient mógł jeszcze nie słyszeć o Twoich towarach czy usługach.
Środek lejka sprzedażowego (tzw. MoFu, ang. Middle of the Funnel) jest drugim etapem sprzedaży, kiedy Twój klient już ma podstawowe informacje na temat tego, co sprzedajesz i w związku z tym może mieć do Ciebie dodatkowe pytania. Trzeba więc przygotować i dostarczyć mu pakiet informacji, tak by zainteresował się jeszcze bardziej Twoim produktem, a nawet miał szansę pogłębić wiedzę na jego temat. Faza ta powinna polegać na budowie zaufania i zaprezentowaniu oferty dostosowanej do konkretnego klienta.
Dół lejka (tzw. BoFu, ang. Bottom of the Funnel) jest fazą końcową i na tym etapie zostaje podjęta decyzja o zakupie lub jego braku.
 
Budowa lejka sprzedażowego
Aby zbudować lejek sprzedażowy, potrzebne są cztery elementy.

1. Po pierwsze, musisz stworzyć ofertę, a więc określić, jakie produkt lub usługę zamierzasz sprzedać.
2. Po drugie, należy wyznaczyć wartość, czyli zdecydować, jaki przekaz niosący za sobą wartość skierujesz do klientów, przed określeniem towaru, który chcesz sprzedać.
3. Po trzecie, musisz mieć stronę docelową, na której znajdą się opis produktu i wszelkie informacje na jego temat.
4. Ostatni element to mechanizm generowania leadu, a więc określenie, w jaką grupę klientów celujesz, jaki przekaz na nią oddziałuje i w jaki sposób możesz do niej dotrzeć.

Tworząc lejek sprzedażowy, najlepiej jest zacząć od dołu i pracować, idąc od końca do jego początku. Model ten dobrze zobrazuje konkretny przykład, załóżmy, że jest nim sklep z produktami dla zwierząt.

• Na początku należy przygotować ofertę, a więc produkt, który chcesz sprzedać.
• Następnie trzeba określić, co przynosi Ci dochód – w tym przypadku to wizyty w sklepie.
• Kto jest Twoją grupą docelową? Powiedzmy, że świeżo upieczeni właściciele psów, przeważnie szczeniaków.
  Dlaczego są potencjalnymi klientami? Po pierwsze, każdy z nich jest podekscytowany pojawieniem się w ich życiu nowego towarzysza, a po drugie, siłą rzeczy potrzebują dla swojego pupila podstawowych rzeczy, takich jak: karma, miska, smycz, obroża czy zabawki.
• Bazując na znajomości tych potrzeb, możesz stworzyć zestaw na przykład za 250 zł, na który będą składały się wszystkie te produkty, co stanowi ofertę. Zresztą możesz dowolnie tworzyć inne zestawy, czyli – oferty, dopasowane do Twojej grupy docelowej. Zimą może to być na przykład chroniący przed chłodem kubraczek, witaminy na odporność czy ciepła leżanka.

Oczywiście stworzenie oferty to jeszcze nie moment, żeby od razu nakłaniać klienta do kupna. Najpierw należy zbudować relację, a więc dostarczyć wartości. Mogą to być darmowe raporty, poradniki, kursy wideo, e-maile z informacjami o zaletach poszczególnych produktów. Wszystkie te elementy nazywane są opt-inami. Dzięki nim możesz uświadomić konsumentom problem, z jakim się mierzą i dać im gotowe rozwiązanie.
 
Filozofia Kaizen w tworzeniu oferty
Przygotowując ofertę, budując relacje czy podejmując jakiekolwiek działania marketingowe, warto trzymać się tzw. filozofii Kaizen. W praktyce polega to na postawieniu na innowacje i ciągły rozwój. Należy więc stale obserwować najnowsze trendy dotyczące naszego rynku i za nimi podążać, inwestując na przykład w najnowsze produkty lub je tworząc. Jak wiadomo, każdy rynek dynamicznie się zmienia i tylko śledząc zmiany, i biorąc je pod uwagę, Twoja strategia będzie efektywna.
Warto również stosować najnowsze narzędzia, które ułatwią Ci działania, chociażby automatyzację marketingu, na przykład przy wysyłce mailingu z Twoją ofertą, która pozwoli Ci zaoszczędzić czas na inne działania mogące rozwijać firmę. Dobrą praktyką będzie także angażowanie pracowników w Twoje działania, tak by również oni proponowali własne pomysły. Pozwoli to na utwierdzenie ich w przekonaniu, że ich miejsce pracy sprzyja rozwojowi i chcą w nim zostać, a ponadto przyniesie korzyści samej firmie. Im więcej innowacji, tym szybciej będzie ona rosła. Trzeba pamiętać jednak, aby realizować pomysły pracowników i by proces ten był możliwie najkrótszy.
 
Reakcja fundamentem relacji
Budując relacje z klientami, ważne są ich reakcje na Twój przekaz. Nie uzyska się ich pojedynczą akcją. Trzeba podjąć ich co najmniej kilka. Na przykład, zrobić wysyłkę informującą o Twoim produkcie wielokrotnie, wrzucić na Facebooka kilka razy post o tym samym produkcie, warto jednak za każdym razem odnosić się do innej wartości. Dopiero reakcja ze strony potencjalnego klienta jest dobrym momentem, aby zaproponować zakup.
 

Za każdym razem tworząc przekaz dotyczący sprzedawanej rzeczy, trzeba pokazać klientom korzyści płynące z jej posiadania, jak zmieni się ich życie dzięki nabyciu Twojego towaru.

 

Pokazać, dlaczego powinni Cię słuchać, czyli zbudować sobie autorytet. Można to zrobić na przykład na podstawie pozytywnych case studies, w których zaprezentujesz przypadki, gdy polecając produkt, rozwiązałeś czyjś problem. W takim przekazie powinieneś również zawrzeć elementy know-how tak, żeby Twoi klienci mogli się czegoś nowego nauczyć. Następnie możesz podnieść wątpliwości co do danego produktu i na nie odpowiedzieć. Na koniec dobrze jest skłonić klientów do jakiejś akcji, na przykład kliknięcia na stronę produktu czy podania jej dalej, tak by mogli zobaczyć ją inni potencjalni klienci.
Aby przygotować odpowiedni przekaz, możesz zapytać swoich klientów o ich potrzeby, na przykład za pomocą ankiety wysłanej w e-mailu, albo jeśli nie chcesz tego robić samemu, stworzyć zestaw potencjalnych problemów na przykład na podstawie zadawanych Ci najczęściej pytań lub poczytać fora internetowe.
 
Finalizowanie sprzedaży
Ostatni etap to zapytanie o podjęcie decyzji zakupowej. I w tym momencie należy jeszcze raz wytłumaczyć, jak życie klienta zmieni się dzięki Twojemu produktowi i jakie on daje mu możliwości.
Ważnym elementem całego procesu jest także stworzenie odpowiedniej strony docelowej Twoich produktu czy firmy. Co ważne, nie może ona być skoncentrowana na Twojej ostatecznej ofercie, a raczej mówić o problemach klientów i sposobie, w jaki je rozwiązujesz. Strona powinna składać się z czterech elementów:

1.  Problemu
2.  Minusów problemu
3.  Potencjału
4.  Mostu

Przedstawię to znów na przykładzie sklepu dla zwierząt.
Tym razem jego właściciel chce sprzedać szkolenie dla psów. Ponownie czerpiąc z filozofii Kaizen, może zaoferować zajęcia z psim behawiorystą, bo to w ostatnim czasie modny trend. Problem to niegrzeczny szczeniak, który się nie słucha, gryzie meble, nie chce jeść, szarpie smycz lub ucieka. Jednym słowem wszystko to, czego nie chcemy doświadczyć ze strony pupila. Minusy problemu to kreowanie czarnej wizji, czyli opisanie możliwie najgorszego scenariusza – co może się stać w wyniku tak nieobliczalnego zachowania pieska, na przykład może on pogryźć innego psa, albo nas samych. Potencjał to z kolei pokazanie sytuacji zupełnie odwrotnej – grzeczny i posłuszny szczeniak, który umila nam czas. Jednym słowem zaprezentowanie klientowi psa jego marzeń. Na końcu mamy most, czyli właściciela sklepu jako wybawiciela, który dzięki swoim produktowi czy usłudze przeciąga klienta z etapu drugiego do trzeciego.
Niestety dziś wiele firm rezygnuje z wykorzystania strategii lejka sprzedażowego, bo uważa się, że jest ona zarezerwowana tylko dla firm działających online. Powyższy przykład pokazuje jednak, że niekoniecznie tak musi być, a to narzędzie cyfrowego marketingu może być niezwykle skuteczne dla każdego przedsiębiorcy – także właściciela sklepu czy biznesu stacjonarnego.