Co musisz napisać, by klient chciał kupić Twój produkt?

Polacy z roku na rok coraz chętniej kupują w sieci, ich liczba stale i proporcjonalnie rośnie. W 2015 r. przynajmniej raz w sieci kupił coś co drugi dorosły użytkownik internetu (51 proc.). Do tego średni czas spędzany tygodniowo przez użytkowników w wirtualnym świecie rośnie*. Kobiety przewidują, że ich wydatki na zakupy online pozostaną na tym samym poziomie co w 2015 r., a mężczyźni spodziewają się, że ich budżet na ten cel wzrośnie. Obecnie wartość rynku e-commerce w Polsce to już 27 mld zł**.

W koszyku lądują najczęściej: odzież i obuwie, artykuły dla dzieci, sprzęt elektroniczny i książki. Dalej na liście internetowych zakupów są: artykuły motoryzacyjne, kosmetyki, bilety lotnicze, kolejowe i autobusowe, a także sprzęt sportowy*. Czy biorąc pod uwagę te dane, na usta cisną Ci się pytania: Dlaczego nie korzystam z takiego potencjału? Dlaczego nie zarabiam lub ciągle zarabiam zbyt mało? Gdzie popełniam błąd? Dlaczego nie sprzedaję?
Bez względu na to, jaką działalność prowadzisz, na pewno nie muszę Cię przekonywać, że obecność w internecie ma kolosalne znaczenie dla Twojego biznesu. Zdajesz sobie też sprawę, że prezentacja produktów czy usług w sieci, jest dużo trudniejsza niż na żywo.
Oczywiście głównym powodem, dla którego niektórzy całkowicie wykluczają możliwość zakupów przez internet jest to, że nie mogą obejrzeć czy dotknąć produktu, nie mogą też na własne oczy przekonać się, w jakich warunkach realizowane są Twoje usługi.

Czym możesz zachęcić klienta?

Klient robiący zakupy w sieci to świadomy konsument – szuka produktów, porównuje je, w swoich wyborach kieruje się oszczędnością zarówno czasu, jak i pieniędzy. Bywa, że decyzję o zakupie podejmuje pod wpływem emocji, jeśli jej później żałuje, towar wraca do sklepu. Przeważnie, wchodząc na Twoją stronę internetową, ma konkretny cel – znaleźć atrakcyjną ofertę i przeprowadzić transakcję. Od Ciebie zależy, czy spełnisz jego oczekiwania i zatrzymasz go na dłużej, czy pozwolisz mu odejść.
Z jednej strony wiesz, że klient ulega emocjom, z drugiej strony czytasz, że sprzedaje tylko SEO. Jak pogodzić obie sfery? Jak sprawić, by zadowolić i klientów, i Google? Wbrew pozorom nie jest to takie trudne. Już od dawna wyszukiwarki nie nabierają się na teksty nafaszerowane słowami kluczowymi – liczy się rzetelny opis w duchu user friendly, jeśli taki będzie – polubi go także robot. Generowanie treści tylko po to, by wypozycjonować stronę, zupełnie mija się z celem.

Jak używać słowa?

Poznaj 8 zasad, których stosowanie zapewni Ci zainteresowanie klientów i aprobatę Google’a.
1. Stwórz opis – wbrew pozorom, to wcale nie takie oczywiste. Okazuje się, że 11 proc. klientów e-sklepów napotkało problem braku istotnych przy kupowaniu informacji dotyczących towaru, a kolejne 11 proc. natknęło się na nieprawdziwe informacje o produkcie**. Nie wystarczy więc, że zamieścisz zdjęcie produktu i napiszesz, co ono prezentuje. Klient nie lubi się domyślać, co masz mu do zaoferowania. Jeśli nie otrzyma kompleksowej informacji, opuści Twoją stronę. Lepszy scenariusz zakłada, że będzie szukał kontaktu i zalewał Cię telefonami lub e-mailami, to z kolei oznacza, że na odpowiedź będziesz musiał poświęcić swój cenny czas.
 
2. Nie kopiuj opisu producenta – zapewne pojawia się on też na wielu innych stronach internetowych, więc – po pierwsze – użytkownik niczego nowego się nie dowie, po drugie – z brakiem unikalnych treści już od 2011 r. skutecznie rozprawia się Panda – algorytm Google’a, który zaniża pozycję w wyszukiwarce stron z powielającymi się, skopiowanymi treściami.

Jak sprawdzić, czy treści na Twojej stronie są unikalne? Wykorzystaj narzędzie Duplicate Page Finder lub Copyscape.

 
3. Zrób analizę, czego i kiedy szukają klienci. Dzięki temu zadbasz o to, by trafiali oni na Twoją stronę internetową dokładnie wtedy, kiedy potrzebują tego, co oferujesz.

Jak sprawdzić czego szukają Twoi potencjalni klienci i czego akurat potrzebują? Wykorzystaj narzędzie Google Trends lub Global Market Finder.

 
4. Twórz treści, które odpowiadają na pytania, jakie zadają internauci wyszukiwarce w Twojej kategorii. Wykorzystuj i precyzuj frazy szerokie tzw. long tail – zamiast pisać o kurtce, stwórz ofertę damskiej kurtki puchowej lub męskiej kurtki na narty – doceni to algorytm Koliber, który nie skupia się na pojedynczych słowach, a potrafi zrozumieć całe frazy.

W tym celu wykorzystaj narzędzie Keyword Planner – sprawdź, jak konwertują dana fraza i jej warianty w długim ogonie.

 
5. Ukaż produkt jako rozwiązanie problemu klienta lub odpowiedź na jego pragnienie. Klienci nie kupują tylko nowych butów do biegania, ale i lepszą sylwetkę; nie chcą mieć wyłącznie nowego garnka do gotowania na parze, ale zdrowy styl życia.

Skorzystaj z języka korzyści, przekonaj klienta, że kupując Twój produkt, zyska coś jeszcze.

 
6. Postaw na konkret – opis musi odnosić się do oferowanego towaru lub usługi. Musi zawierać same przydatne klientowi informacje – nie twórz go zatem w oparciu o szereg przymiotników. Klient nie musi czytać o tym, że lodówka jest w białym kolorze, skoro widzi to na zdjęciu – pisz o tym, czego nie widać na pierwszy rzut oka: z jakiego materiału jest wykonana, jaki ma rozmiar, jak jest wyposażona, jaki ma system odszraniania i jaką klasę energetyczną. Klienta bardziej przekonają rzetelne informacje niż marketingowe sztuczki.
 
7. Przemyśl słowa kluczowe – jeśli upchniesz ich w tekście zbyt dużo, odniesiesz odwrotny do zamierzonego skutek. Używaj kluczowych fraz naturalnie, w odpowiednio odmienionej formie gramatycznej, stosuj synonimy – tak, by tekst dobrze i lekko się czytało.
 
8. Zadbaj o wizualną stronę opisu – niedbale przygotowane opisy podważają wiarygodność strony i samego sprzedawcy. Efekt? Użytkownik wychodzi ze strony. Czy wiesz, że dla 20 proc. osób robiących zakupy online czytelna prezentacja produktu wpływa na wiarygodność sklepu**? Dlatego odpowiednio sformatuj tekst, wytłuść kluczowe informacje, wypunktuj najważniejsze cechy. Spraw, by tekst układał się w logiczną całość. To ważne, bo w przypadku 10 proc. użytkowników o pierwszym zakupie w danym sklepie przesądza atrakcyjny sposób prezentacji produktu.
 

Co da Ci dobry opis?

Opis produktu to nie tylko ciąg znaków konieczny do wstawienia w odpowiednim polu w CMS-ie. Jego brak może zdecydować o Twoim być albo nie być na konkurencyjnym rynku e-commerce. Dzięki dobremu, wyczerpującemu opisowi sprawisz, że wilk będzie syty i owca cała.
Po pierwsze, Twoja oferta zaindeksuje się wyżej w wyszukiwarce.
Po drugie, zaoszczędzisz czas – klient, który otrzyma komplet informacji, nie będzie bombardował Cię szczegółowymi pytaniami, a od razu złoży zamówienie. A przecież o to właśnie chodzi.
 
  * Badanie „Internauci 2015”, CBOS.
** Badanie „E-commerce w Polsce 2015”, Gemius dla E-commerce Polska.