Niewielka firma nie jest skazana na działanie wyłącznie na lokalnym rynku. Przy odpowiedniej dawce determinacji, jest w stanie wypłynąć na szerokie wody, skutecznie zanęcić i złowić grubą rybę.
O tym, że w biznesie mały z powodzeniem może sprzedawać dużemu, rozmawiam z Przemysławem Jończykiem, prezesem agencji JAAQOB® i prezesem BNI ONE w BNI Polska, który od 12 lat zajmuje się wspieraniem działań marketingowych i digitalowych przedsiębiorstw. 31-osobowy zespół specjalistów, którym zarządza, zrealizował projekty w 17 krajach, na 4 kontynentach, dla ponad 50 znanych marek, takich jak: Discovery Channel, National Geographic, Sage, LG, Credit Agricole, EuroSport, Acer, NBC Universal, Cyfrowy Polsat i wiele innych.
Czy mała firma ma szansę na pozyskanie dużego klienta? Czy możesz zdradzić kilka praktycznych wskazówek, aby do tego doszło?
Oczywiście, że mała firma może pozyskać dużego klienta. Sam jestem tego przykładem. W portfolio naszych klientów mamy ponad 50 dużych, znanych marek, a pierwszą stację telewizyjną Discovery Channel pozyskałem, zatrudniając jedynie dwóch pracowników.
Pozyskiwanie dużych firm wcale nie jest takie trudne, jak się przedsiębiorcom wydaje. Przede wszystkim trzeba zmienić myślenie o dużych firmach w kontekście dużych zleceń na samym początku współpracy. Każdy chciałby pozyskać dużą firmę i od razu robić biznes na dużą skalę, a to niestety tak nie działa. Najważniejsze jest budowanie relacji z taką firmą. Zaczynamy od bardzo drobnych zleceń, które dla marki nie są w żaden sposób ryzykowne, a mogą pokazać, jak działa Twoja firma. Z czasem zaczynają się coraz poważniejsze zlecenia, aż później stajesz się ich partnerem i pojawiają się naprawdę duże budżety.
Jak w przypadku agencji JAAQOB rozpoczęła się współpraca z pierwszym dużym klientem?
Zanim doszło do współpracy z pierwszą dużą marką, jej początek był tak naprawdę w mojej głowie. Po uruchomieniu agencji interaktywnej obserwowałem konkurencję, sprawdzałem, co robi, dla kogo pracuje i wyobrażałem sobie, jakby to było mieć takich klientów. Wyobrażałem sobie naszą stronę firmową, na której widzę loga znanych marek. Już wtedy wiedziałem, że to mój cel.
Byłem bardzo zmotywowany i opowiedziałem o tym swojemu koledze, Pawłowi Nejmanowi, który pracował ze mną jako grafik. Do dzisiaj pamiętamy te czasy i się z tego śmiejemy. Wtedy nikt nie brał mnie na poważnie. Nawet rodzina nie traktowała moich wizji serio, ale ja się tym nie przejmowałem i działałem. Nie miałem żadnego wsparcia poza Pawłem, który co prawda sam do końca nie wierzył w to, co mówiłem, ale cały czas mi pomagał, tworząc dla mnie grafiki. Początki były bardzo trudne.
Poszukiwanie klientów rozpocząłem tradycyjnie od wysyłania e-maili z zapytaniami do firm. To było 12 lat temu, nie było więc jeszcze tak restrykcyjnych przepisów odnośnie spamu, nie było RODO, wchodziłem więc na strony baz firm, wyszukiwałem te największe, zapisywałem adresy e-mail do Excela i codziennie wysyłałem wiadomości. Testowałem e-maile o różnej treści, ale nic nie działało. Pomimo że wysłałem ich tysiące, nie miałem odpowiedzi od żadnej większej firmy, ale się nie poddawałem. Wiedziałem, że musi być jakiś sposób, aby do nich dotrzeć. Zacząłem więc testować wiadomości, w których pytałem o drobne zlecenia (ulotkę, plakat, baner internetowy) i po wielu próbach dotarliśmy do linii lotniczych Enter Air. Ich dział marketingu zamówił banery reklamowe, później domówili inne kreacje graficzne i tak się zaczęło.
Jak wyglądał rozwój współpracy, który doprowadził do stałych zleceń i zbudowania trwałej relacji?
Stałe i silne relacje wymagają czasu, buduje się je latami. Jak zaczęliśmy pracować dla telewizji Discovery Channel Polska, to po kilku latach współpracy stacja sama zarekomendowała nas w Discovery w Wielkiej Brytanii. Discovery w Polsce była bardzo zadowolona z naszych działań i jej przedstawiciele umówili nam rozmowę telekonferencyjną z marketingiem na Wyspach. Zaczęliśmy współpracować z Londynem i po około 3 latach dyrektor marketingu stamtąd sama zapytała, czy nie chcemy poznać osób z działu marketingu Discovery w USA. Cały proces, od pierwszego zlecenia w Polsce do pierwszego zlecenia w Stanach Zjednoczonych, trwał około 5–6 lat. Tyle trwało budowanie relacji.
Swoim doświadczeniem i wiedzą biznesową dzielisz się z innymi przedsiębiorcami. Jesteś prezesem BNI ONE w organizacji BNI Polska, w której edukujesz członków, jak rozwijać firmę poprzez rekomendacje biznesowe. Warto inwestować w budowanie sieci kontaktów biznesowych?
Wiele lat temu, gdy zaczynałem przygodę z biznesem, nie słyszałem o BNI, czego żałuję, bo dzisiaj byłbym jeszcze o kilka etapów rozwoju firmy dalej. BNI odkryłem kilka lat temu i byłem bardzo pozytywnie zaskoczony, że ktoś stworzył organizację, która ma strategię na pozyskiwanie zleceń z rekomendacji i uczy budowania sieci relacji. Organizacja, która krok po kroku mówi, co i jak należy robić. Jest niemalże gotową receptą na pozyskiwanie klientów. Znam osobiście wiele osób z BNI, które rozwinęły swoje firmy od jednego pracownika do ponad stu, mają wielomilionowe biznesy i zawdzięczają to głównie działalności w BNI.
Oczywiście nie każdy ma efekty, ponieważ to nie organizacja działa, to my musimy działać. To jest częsty problem młodych przedsiębiorców, że zbyt szybko się poddają.
W BNI nikogo nie trzeba przekonywać do tego, jak ważne są relacje. Ja też jestem dla nich przykładem, jakie firmy można dzięki temu pozyskać.
Oprócz spotkań networkingowych warto nawiązywać znajomości w internecie. Zdradź swój sposób na zdobywanie kontaktów w sieci, z których później mogą zrodzić się współprace biznesowe.
5 lat temu poznałem LinkedIna i – tak jak większość Polaków – na początku traktowałem to jako narzędzie rekruterskie: zakładasz swój profil i czekasz, aż ktoś przyśle ci dobrą propozycję pracy.
Swój pogląd zmieniłem po wycieczce do Dubaju. Bardzo mi się podobało to miasto i pomyślałem, że fajnie byłoby mieć stamtąd klienta, do którego mógłbym latać biznesowo. Uwielbiam podróże, szukałem więc sposobu na realizację marzeń. Po wielu nieudanych próbach tradycyjnego dotarcia do firm z Emiratów, dowiedziałem się przez przypadek od znajomego, że ktoś pozyskał inwestora z Dubaju przez LinkedIna. Zacząłem się wtedy zastanawiać, jak to może działać, przecież to tylko portal z dużą bazą CV – tak sobie to wyobrażałem – aż odkryłem sposób na to, jak można docierać do dużych firm jeszcze szybciej i prościej.
Zbudowałem własną strategię pozyskiwania firm przez LinkedIna, która okazała się turbodoładowaniem dla mojego biznesu. W ciągu miesiąca potrafiłem mieć 10–12 spotkań w dużych firmach. Dyrektorzy marketingu nawet nie wiedzieli, w jaki sposób się u nich znalazłem, a byłem np. z rekomendacji samego prezesa, wiedzieli więc, że muszą ze mną porozmawiać. LinkedIn ma wiele ukrytych funkcji, o których ludzie nie wiedzą.
Po jakimś czasie firmy, w których byłem, zaczęły dzwonić i pytać, czy nie zrobiłbym szkolenia z LinkedIna dla ich działu sprzedaży. Byli zaskoczeni, jak do nich dotarłem i chcieli, aby ich tego nauczyć. Na początku nie myślałem o tym zbyt poważnie, do czasu aż przeszkoliłem znajomego, który po dwóch tygodniach do mnie zadzwonił i w słuchawce wybrzmiało: „Przemek, coś ty mi zrobił!”. Byłem zaskoczony i trochę przestraszony jego telefonem, bo nie wiedziałem, co się stało. Wyjaśnił mi: „Ty wiesz, co zrobiłeś? Przez Ciebie mam w tym tygodniu dwa spotkania z zarządem dużych firm, w kolejnym następne dwa. To działa genialnie, bardzo Ci dziękuję!”. Byłem mile zaskoczony i wtedy zdałem sobie sprawę, że mogę pomagać innym, ucząc ich tworzenia strategii na LinkedInie.
Okazało się, że daje mi to ogromną frajdę, kiedy widzę, jak inni też z tego korzystają, osiągają sukcesy. To ogromna satysfakcja. Dzisiaj prowadzę szkolenia zamknięte dla firm. Nigdy nie byłem trenerem, a okazało się, że rynek sam zmusił mnie, abym stworzył dla nich produkt.
Jakich błędów nie popełniać w zapraszaniu nieznajomych do znajomych?
Jak chcesz coś sprzedać, to nie możesz sprzedawać. To najgorszy błąd, jaki popełniają sprzedawcy, którzy zapraszają mnie na LinkedInie czy Facebooku. Dzisiaj mamy czasy, w których bardzo mocno rozwija się social selling. Ludzie szukają swoich klientów na Facebooku i w innych mediach społecznościowych. Popełniają przy tym niewybaczalny błąd: zaraz po zaakceptowaniu zaproszenia, piszą z jakąś propozycją. To tak nie działa.
Podstawy psychologii i marketingu mówią, że jak ktoś od razu chce nam coś sprzedać, to budzi się w nas naturalny odruch obronny i mówimy: „Nie, dziękuję”. Wyobraźmy sobie, że ktoś nieznajomy zatrzymuje nas na ulicy i chce nam coś sprzedać. Jak zwykle reagujemy na takie zaczepki? Przeważnie odmawiamy i szybko idziemy dalej. Statystycznie jakiś mały procent ludzi zatrzyma się i kupi w ten sposób Twój produkt, jeśli akurat będzie go potrzebować, natomiast zdecydowana większość ludzi odmówi.
Lubimy czuć, że o zakupie produktu zdecydowaliśmy sami, chociaż nie zdajemy sobie sprawy, że manipulują nami reklamy.
Zapraszasz mnie do znajomych, bo chcesz mi coś sprzedać? OK, przyjmę zaproszenie, ale nic mi nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości, pokaż mi wartość, jaką mają Twoje produkty. Dodawaj posty, w których pokazujesz, jak Twoje produkty rozwiązują problemy, abym sam zapragnął je mieć. I absolutnie nie sprzedawaj. Przy takiej strategii, konwersja sprzedaży będzie zdecydowanie większa.
Mówisz: „Pracuję dla znanych marek i takich, którym pomagam, aby stały się znane”. Podziel się, proszę, na koniec jedną radą dla małych przedsiębiorców z dużymi aspiracjami na zaistnienie na rynku.
Absolutnie nigdy się nie poddawaj. Każda porażka to kolejne doświadczenie, z którego obowiązkowo trzeba wyciągnąć wnioski i idziesz dalej, tak długo, aż popełnisz kolejny błąd. Podążasz tak przez cały czas, aż dotrzesz do celu. Wtedy stawiasz sobie kolejny cel i kolejny, czego Ci bardzo mocno życzę.
Dziękuję za rozmowę.
