Aż 83% nowych sklepów internetowych przynosi straty, jak wynika z raportu E-commerce Standard 2015. Okazuje się jednak, że jest prosty sposób na trafienie do niewielkiej grupki, która wychodzi na plus.
Paweł i Monika poznali się podczas stażu w dużej hurtowni budowlanej. Ona pracowała w dziale księgowości, on w zaopatrzeniu. Mimo młodego wieku, szybko stwierdzili, że pracując dla kogoś, zawsze będą zależni od widzimisię szefa. Postanowili wykorzystać staż, by dowiedzieć się jak najwięcej o handlu.
– Nierzadko przychodziliśmy nawet dwie godziny przed pracą, byleby tylko złapać koleżanki i kolegów z działu, którzy podpowiadali np. jak obliczyć cło czy wypełnić dany dokument – mówi Monika.
Zaangażowanie i poświęcony czas opłaciły się, bo jeszcze w czasie stażu Monika i Paweł wspólnie otworzyli internetowy sklep z odzieżą.
Co pozwoli Ci od razu zacząć działać?
Przede wszystkim ograniczanie kosztów od samego początku. Bo koszty otwarcia sklepu mogą być marginalne. Na starcie nie trzeba przecież zamawiać sklepu dopasowanego dokładnie do naszych potrzeb, co kosztuje od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy (razem z integracją magazynu, programu księgowego i systemu firmy kurierskiej). Zamiast tego lepiej skorzystać z jednego z systemów do prowadzenia sklepu opłacanego w abonamencie, co będzie kosztowało kilkadziesiąt, kilkaset złotych miesięcznie. Oszczędzone pieniądze można przeznaczyć na zatowarowanie.
Właśnie dobór towaru jest jednym z kluczowych czynników decydujących o sukcesie. Przy złym wyborze może się okazać, że zostaniemy z dziesiątkami lub tysiącami złotych zamrożonych w produktach. Dlatego jednym ze sposobów na zmniejszenie ryzyka jest skorzystanie z dropshippingu, czyli zamówienia towaru u producenta dopiero w momencie kupienia go przez internautę. Co prawda wydłuży to dostawę o jeden dzień, jednak dla mniej chodliwych produktów, będzie to dobry kompromis między zamrożonymi pieniędzmi a oczekiwaniami klientów.
– Głównym problemem wydawało się być zatowarowanie, dlatego na początek postawiliśmy wyłącznie na ubrania, które u konkurencji sprzedawały się najlepiej i pozwalały na osiągnięcie największej marży. Ofertę uzupełniliśmy wysokomarżowymi produktami sprzedawanymi na zasadzie dropshippingu. Z kilkunastu tysięcy złotych pożyczonych od rodziców kupiliśmy pierwsze ubrania, sami zrobiliśmy zdjęcia (z Moniką jako modelką) i zaczęliśmy sprzedaż – wspomina Paweł.
Efekt? Jeszcze przed pierwszym Bożym Narodzeniem – w szczycie sezonu – mieli tyle zamówień, że konieczne było zatrudnienie pomocy na dodatkowy etat, a i tak każda wysłana paczka oznaczała od kilkudziesięciu do nawet ponad 200 zł zysku. Było to więcej, niż wcześniej zarabiali wspólnie przez cały dzień, a ich sklep trafił do grupy 17% sklepów internetowych, które według badania E-commerce Standard 2015 przynoszą jakikolwiek zysk w pierwszym roku działalności.
Jak nie przegapić swojej szansy?
Historie takie jak Moniki i Pawła można mnożyć. Setki firm przegapiają szansę, jaką jest sprzedaż internetowa. To normalne, że pracownicy widzący skostniałe podejście szefa, biorą sprawy w swoje ręce, zaczynają działać samodzielnie i – co najważniejsze – doskonale na tym wychodzą. Z perspektywy fotela prezesa nie widać bowiem niuansów, które codziennie zauważa pracownik mający kontakt z klientami czy dostawcami. Tymczasem nierzadko wystarczy drobna zmiana, np. możliwość złożenia zamówienia e-mailem czy zmniejszenie kwoty minimalnego zamówienia, aby dotrzeć do zupełnie nowej grupy odbiorców.
Właśnie niuanse, które widać tylko od wewnątrz, mogą zadecydować o sukcesie. Osoba nieznająca branży lub przyzwyczajeń klientów będzie miała olbrzymi problem ze znalezieniem tej drobnej rzeczy, którą ignoruje cała konkurencja.
Za przykład może posłużyć Piotra pracującego w firmie sprzedającej materiały dentystyczne. Piotr całymi miesiącami musiał odmawiać przyjęcia zamówień od potencjalnych klientów. Problemem była minimalna wielkość zamówienia.
– Większość dentystów nie potrzebowała tak dużych opakowań, jakie oferowaliśmy lub wyrzucała znaczną część przeterminowanych materiałów. Wystarczyło otworzyć pudełka i sprzedawać materiały w mniejszych porcjach, jednak szef z niezrozumiałych dla mnie powodów nie chciał tego zrobić – mówi Piotr. – Po kilkunastu próbach dałem sobie spokój z przekonywaniem go do tego pomysłu. Sam, po godzinach, otworzyłem sklep z nową ofertą i – za zgodą szefa – skontaktowałem się z mniejszymi klientami. Zyskali na tym wszyscy.
Klienci w końcu mogli złożyć zamówienie zgodne z potrzebami, firma zyskała nowy rynek, a Piotr – sowite premie miesięczne za powiększenie sprzedaży. Istotne było rozwiązanie faktycznych problemów klientów, a nie uderzanie na oślep.
O czym musisz pamiętać?
Gdy otwiera się sklep internetowy, trzeba pamiętać, że przed nami to samo zrobiły już tysiące innych przedsiębiorców. Wykorzystajmy ich błędy, by jak najbardziej poprawić szanse na sukces.Warto uzmysłowić sobie, że poprawienie 10 elementów sklepu o zaledwie 10% każdy, da nam dwukrotnie większy zysk. Oto kilka drobnych przykładów:
- Zamiana 10% płatności za pobraniem na płatności online, w których pieniądze dostajemy, jest prosta – często wystarczy po prostu podnieść cenę pobrania (przy okazji rekompensując sobie dłuższe oczekiwanie na płatność).
- Powiększenie średniej wartości koszyka o 10%? Dajmy darmową dostawę od kwoty 10-20% wyższej niż wynosi dominanta wartości opłaconych koszyków.
- Obniżenie kosztów promocji o 10%? Dopilnujmy, czy w kampanii AdWords nie ma prostych błędów, takich jak reklamowanie produktów, które się skończyły, tygodniami od wejścia na stronę wyświetlanie reklam remarketingowych czy obniżenie stawek w kampaniach wykorzystujących cały budżet.
- Obniżenie kosztów zakupu? Wysłanie konkretnych zapytań ofertowych do konkurencji naszych dostawców powinno wywrzeć skutek.
Takie działania możemy wykonać dla kilku, kilkunastu obszarów prowadzenia sklepu, poprawiając każdy z nich tylko odrobinę. Po spojrzeniu na biznes z szerszej perspektywy zobaczymy jednak, że udało się przekroczyć próg rentowności lub znacząco powiększyć zyski.
Skoro to takie proste, to dlaczego aż 83% sklepów przynosi straty?
Właściciele często, zamiast spojrzeć na sklep całościowo, skupiają się na bieżącej działalności,. Drugi problem to samodzielne testowanie nowych rozwiązań, które zostały już wielokrotnie przebadane. Mały sklep musi jednak czekać na statystycznie wiarygodne wyniki testów całymi tygodniami, przekraczając akceptowalny poziom strat. Zamiast sprawdzać wszystko samodzielnie, lepiej wykorzystać sprawdzoną wiedzę innych firm z branży e-commerce i zająć się biznesem. To jest właśnie sposób, który pozwoli szybko wyjść na plus.
Jest jeszcze więcej aspektów dlaczego sklep nie przynosi wymiernych zysków które nie zostały poruszone. Największym problemem jest przyciągnięcie sporego ruchu na stronie a nie tylko kilka czy kilkunastu odwiedzin , co sprawia że trudno się wbić przysłowiowo w rynek – Pozdrawiam
Dokładnie! Zajęcie i utrzymanie dobrej pozycji w wyszukiwarkach to jedna z zasadniczych kwestii dla utrzymania się sklepu internetowego. Czas na to potrzebny zależy często od popularności branży, zajmuje jednak dość długo co najmniej kilka miesięcy, niejednokrotnie nawet dłużej. Ten czas warto poświęcić na dopracowanie oferty, procesu sprzedaży, ostrożnie przy tym korzystając z płatnej reklamy sklepu (np. ad words) i przede wszystkim z bezpłatnych form informowania klienta o swojej ofercie (serwisy ogłoszeniowe, aukcyjne, social media itp.)