Kto kiedykolwiek zastanawiał się nad odpowiednią inwestycją, która będzie rzeczywiście opłacalna i bezpieczna, ten z pewnością pomyślał o zakupie nieruchomości. Czy zawód pośrednika nieruchomości jest równie dobrą inwestycją we własną przyszłość?
O rozpoczęciu biznesu w tej branży rozmawiam z Martą Szczepkowską-Sadoch, która całe zawodowe życie związała właśnie z nią. Wraz z innymi pasjonatami współtworzy markę Freedom Nieruchomości. Ta marka w widoczny sposób zmienia kulturę pośrednictwa nieruchomości w Polsce. Obecnie Marta Szczepkowska-Sadoch, jako jeden ze współwłaścicieli, odpowiada za całość procesów prawnych i transakcyjnych tej spółki.
Rynek nieruchomości w Polsce, choć jest stosunkowo młody, to jednak wyjątkowo prężny. Inwestycje deweloperskie wyrastają jak grzyby po deszczu. Wydaje się, że to dobry czas dla specjalistów rynku nieruchomości.
Dla specjalistów zawsze jest dobry czas. Ważne, aby nim być. W branży nieruchomości oznacza to znajomość rynku i mechanizmów, które nim kierują. Umiejętność reagowania na bardzo zmienne czynniki popytowe i co najważniejsze dostosowanie modelu biznesowego do wartości, która w danym momencie jest ważna dla klientów.
Dziś liczba mieszkań oddana do użytku przez deweloperów jest najwyższa od 7 lat. Kryzys z lat 2008-2011 został zażegnany i można powiedzieć, że od co najmniej 3 lat sprzedaż nieruchomości wyraźnie nabrała tempa. W okresie od stycznia 2016 do marca 2017 deweloperzy oddali do użytku ponad 80 tys. mieszkań. Rynek pracy jest stabilniejszy. Coraz więcej z nas ma oszczędności i często inwestuje w nieruchomości. Jeśli na rynku pojawia się popyt, to pojawia się też zapotrzebowanie na specjalistów do jego obsługi.
Szczególnie dziś, kiedy brak nam czasu i chętnie zlecamy pewne rzeczy profesjonalistom.
Co może zachęcać do rozpoczęcia przygody z pracą w nieruchomościach? Jakie są największe plusy pracy w tym zawodzie?
Dobre pieniądze, nieregulowany czas pracy, kontakt z ludźmi i ciągłe wyzwania. Każda nieruchomość, każda transakcja jest inna, każda jest nową przygodą. Przede wszystkim jednak tym, co ciągnie ludzi do tej branży, to zarobki. Agent nieruchomości nie ma sufitu finansowego innego niż taki, który sam sobie określi.
Nie każdy odnajdzie się jednak w takich warunkach. Jakie predyspozycje powinien mieć agent nieruchomości?
Dobry agent jest przede wszystkim zdyscyplinowany i systematyczny. Wiele osób nie radzi sobie w tym zawodzie, ponieważ koncentrują swoją energię na działaniach, a nie na rezultatach. Dzwonią, umawiają spotkania, rozdają ulotki, prezentują ofertę, usługi itd. zamiast podpisywać umowy i finalizować transakcje. Te pierwsze czynności dają wrażenie, że „coś się dzieje”. Praca wre i jest dobrze. Ale tylko te drugie przynoszą pieniądze, o czym wiedzą najlepsi specjaliści.
Dodatkowo, skuteczny agent powinien być kontaktowy i lubić ludzi. Umieć słuchać, dobrze kojarzyć fakty, być nastawiony na szukanie rozwiązań. Czasami trzeba się zmierzyć z wygórowanymi, czy wręcz niemożliwymi do zrealizowania oczekiwaniami klienta, np. co do ceny. Wówczas należy umieć wyjaśnić i przekonać, dlaczego taka cena jest nierealna i co się stanie, jeśli nie będzie ona dostosowana do obecnego poziomu na rynku.
Co jest najtrudniejsze w pracy pośrednika?
Myślę, że systematyczność. Umiejętność planowania sprzedaży nieruchomości, tak żeby regularnie finalizować transakcje. Żeby tak się działo, należy systematycznie pozyskiwać nieruchomości oraz potrafić oceniać ich potencjał sprzedażowy. Drugą stroną medalu jest dobra umowa, wolna od klauzul zakazanych, a jednocześnie gwarantująca wynagrodzenie za sumienną i rzetelną pracę. Klienci nie zawsze zdają sobie sprawę z liczby rzeczy, które robi pośrednik. Oczywiście, że widzą zdjęcia i ofertę na stronie, ale nie widzą już całej pracy analitycznej, ciągłego śledzenia rynku, oceny „popularności” oferty, analizowania tego, co na tę popularność wpływa, wykorzystywania różnych narzędzi, aby popularność zwiększyć i doprowadzić klienta. A na tym przecież nie koniec, ponieważ zostaje cała sfera negocjacji i finalizowania transakcji.
Pośrednictwo nieruchomości to zawód bardzo wymagający. Panuje na nim duża swoboda standardów i obowiązuje wiele modeli współpracy z klientami.
Dokładnie. Rynek jest dość rozdrobniony i mimo wszystko jeszcze mało sprofesjonalizowany. Każdy ma swoje standardy i przekonania. Brak jest w tej kwestii dobrych regulacji prawnych.
Część środowiska uważa, że deregulacja prawna zawodów rynku nieruchomości wpłynęła na obniżenie poziomu usług i wiedzy pośredników, ja się z tym nie zgadzam. Uważam, że żaden dyplom, licencja czy zaświadczenie nie dowodzą zdobytej wiedzy. To zawód, który wymaga ciągłego doskonalenia swoich umiejętności sprzedażowych, zdobywania wiedzy o nieruchomościach czy wiedzy ekonomiczno-społecznej.
Załóżmy, że chcę podjąć wyzwanie. Od czego powinnam zacząć?
Od Excela. Od policzenia tego biznesu i zapewnienia środków na rozruch. Nie mówię tylko o wynajęciu lokalu, kupieniu telefonu i samochodu. Dziś to za mało. Dziś potrzebna jest odpowiedzialna synergia działań offline i online. Biznes w nieruchomościach bez solidnych fundamentów w internecie nie ma szans na przetrwanie. Dobrze wypozycjonowana i atrakcyjna zarówno wizerunkowo, jak i UXowo strona i widoczna obecność ofert na serwisach ogłoszeniowych – to podstawa. Drugą stroną są zasoby ludzkie. Świetnie wyszkoleni pracownicy, fotografowie, homestagerzy, osoby znające przepisy prawa z zakresu obrotu nieruchomościami. Ostatnią rzeczą jest prawidłowo skonstruowana – zabezpieczająca interesy wszystkich stron – umowa pośrednictwa i cała dokumentacja okołotransakcyjna.
Ważną pozycją kosztową (a często bagatelizowaną przez początkujących przedsiębiorców w tej branży) są wynagrodzenia agentów, koniecznie do uwzględnienia w tej kalkulacji. Umiejętność ustalenia progu prowizyjnego – takiego, który dla organizacji generuje akceptowalne zyski, a dla agenta jest motywujący – to klucz do szybkiego rozwoju.
Dobry biznesplan pokaże nam dwie perspektywy. Kiedy pojawia się pierwszy zysk oraz kiedy przygotować się na pierwszy trudny okres. Bez wątpienia taki nadejdzie. Okres, w którym jest bardzo dużo pracy, dużo nauki, wdrożeń i stosunkowo niewielkich pieniędzy. Po takim usystematyzowaniu warto się zastanowić, czy chcemy sami „wymyślać koło na nowo”, czy skorzystać z gotowych już rozwiązań i wsparcia osób doświadczonych.
Freedom Nieruchomości to jedna z najbardziej rozpoznawalnych sieci biur nieruchomości w Polsce, która w sposób całkowicie organiczny rozwinęła się z jednoosobowego biura do ogólnopolskiej sieci liczącej blisko 40 oddziałów w zaledwie 7 lat. Opowiedz pokrótce, jak do tego doszło?
Freedom Nieruchomości powstało w 2010 roku. Właściwie od samego początku z moim udziałem, chociaż nie od razu byłam wspólnikiem. Stałam się nim około 1,5 roku po rozpoczęciu współpracy. Początkowo byliśmy jednym z kilkudziesięciu biur w Olsztynie, jednak od zawsze chcieliśmy się czymś się wyróżniać. Zmieniać dość przeciętny obraz pośrednika i samego pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Zależało nam, aby nasze oferty były dobrze przygotowane, a osoby prowadzące ich sprzedaż znały je znakomicie.
Kluczem do tego celu stały się umowy na wyłączność i profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży poprzez home staging i profesjonalne sesje zdjęciowe. Szybko okazało się, że ten model się sprawdza. Skoro sprawdził się w Olsztynie, to mógł się sprawdzić też w innych miastach. Tak powstał pomysł na budowanie sieci. Przygotowaliśmy ofertę współpracy i rozpoczęliśmy proces poszukiwania partnerów. To była doskonała decyzja. Mieliśmy sprawdzony model, dobrze przygotowany produkt, a sam rynek był otwarty na nowe pomysły. Dlatego sieć była budowana dość intensywnie. W pierwszym roku zostało otwartych aż 10 oddziałów, a dziś mamy ich 36 oraz 3 oddziały własne.
Profesjonalne przygotowanie oferty jest Waszym wyróżnikiem. Wydaje się to dość proste do skopiowania, a jednak konkurencja wcale nie depcze Wam po piętach?
W mojej ocenie odpowiada za to przyjęty model pracy, w oparciu o umowę na wyłączność. Ta umowa pozwala agentowi zaangażować się na 100% w sprzedaż danej oferty. Wie, że jeśli dobrze przygotuje ogłoszenie, to doprowadzi do jej szybkiej sprzedaży i otrzyma wynagrodzenie. To pozwala zaangażować środki finansowe i czas w profesjonalną sesję zdjęciową, promocję oferty i analizę rynku, która pozwoli ustalić najbardziej optymalną, w danym czasie, cenę sprzedaży. Poprowadzić prezentację w formule „otwartych drzwi”, dobrze przeprowadzić negocjacje i w konsekwencji sfinalizować sprzedaż. To dobry i sprawdzony model.
Co warte podkreślenia, jesteście prowodyrem na rynku w kwestii jego profesjonalizacji. To efekt dostosowania się do oczekiwań klienta, chęć wyróżnienia się czy poczucie misji uzdrowienia wizerunku zawodu pośrednika w Polsce?
Nic nie dzieje się przypadkiem. Klienci oczekują od pośrednika czegoś więcej. Czegoś, czego sami nie umieją bądź nie chcą robić. Pośrednik, oczywiście, ma wiedzę, doświadczenie i kontakty, ale dziś to za mało. Dziś powinien być koordynatorem całego procesu sprzedaży, mieć na nią pomysł oraz umieć zorganizować przygotowanie nieruchomości do sprzedaży od strony wizualnej i prawnej. Agent musi zbadać rynek i określić jak najlepszą cenę, przygotować ofertę, skutecznie ją promować, przeprowadzić prezentację. Wreszcie, znaleźć nabywcę i sfinalizować transakcję, być z klientami do końca, do momentu przekazania kluczy. Mówiąc pośrednik, nie mam na myśli jednego człowieka. To raczej zespół ludzi, w którym każdy z członków odpowiada za inny element i nieustannie poszerza swoje kwalifikacje. Myślę, że to również stanowiło o naszej przewadze i gwarantuje tak efektywne powodzenie biznesu. Weszliśmy w model pracy zespołowej i to działa!
Na sukces składa się mnóstwo pracy i działań, które są mniej efektowne i widoczne. Co tu mam na myśli? Przemyślany proces rekrutacji, uporządkowany system wdrożeń i szkoleń dla agentów i franczyzobiorców – nakierowany na działania operacyjne. I wreszcie system regularnej komunikacji na każdej płaszczyźnie pozwalający szybko reagować na bieżące wyzwania. W efekcie można uzyskać przewagę konkurencyjną, na której każdemu zależy.
Rozwiązania, które wypracowaliście, oferujecie w modelu franczyzowym. Kto może z nich skorzystać i co otrzyma?
Nasza oferta jest skierowana zarówno do tych, którzy chcą rozpocząć biznes w tej branży, jak i do osób działających już w pośrednictwie. Franczyza Freedom Nieruchomości nie jest jednak dla każdego. Na naszym wsparciu skorzystają franczyzobiorcy, którzy chcą budować i rozwijać zespoły najlepszych sprzedawców nieruchomości na lokalnym rynku. Oferta Freedom będzie dobrym rozwiązaniem dla osób, które chcą na lokalnym rynku zyskać przewagę konkurencyjną poprzez świadczenie usługi w najwyższym standardzie, zarówno pod kątem przygotowania nieruchomości do sprzedaży, jak i obsługi klienta. Oprócz narzędzi i dokumentów niezbędnych do prowadzenia biura nieruchomości, wypracowaliśmy autorski system szkoleń przygotowujących do sprzedaży nieruchomości, posiadamy gotowe modele współpracy z klientem oraz szereg wspierających narzędzi, które pozwalają nam szybko sprzedawać nieruchomości.
Dziękuję za rozmowę.
