Aktywna sprzedaż dźwignią firmy

Kryzys nie mija. Nadal można zauważyć powstające i upadające przedsiębiorstwa. Jest to jeden z aspektów prawa rynku – ciągły nacisk na zmianę i podnoszenie atrakcyjności swych ofert. Są jednak firmy, które niezależnie od sytuacji rynkowej zdają się być na równi pochyłej.

Powód? Czasami jest to złe rozeznanie potrzeb rynku, mało interesujący produkt lub mała skala dotarcia do odpowiedniej liczby klientów, a tym samym niski obrót. Wśród wielu złożonych problemów pojawia się kluczowy – niska jakość obsługi klienta oraz brak aktywnej sprzedaży wśród pracowników. Po prostu nieumiejętne wykorzystanie okazji sprzedażowych…

W sprzedaży większy wybór, jaki oferuje rynek, wiąże się ze wzrostem wymagań klienta. Jeśli chcemy kupić produkt, możemy przebierać i dostosować oferty do swoich oczekiwań, a wsparciem w tym działaniu jest internet i możliwość szybkiej komunikacji. Dlatego aktywna sprzedaż stała się dźwignią firmy, niezbędnym działaniem, które pozwala utrzymać pozycję na rynku i być może zwiększyć zainteresowanie.
Będziemy szczerzy, przed sprzedawcami stoi wyzwanie – przyciągnąć uwagę klienta. Wyczekiwanie aż pojawi się w firmowej siedzibie, nie jest najlepszym rozwiązaniem. Jeśli organizacja chce aktywnie funkcjonować na rynku oraz się rozwijać, potrzeba nakładu pracy i zaangażowania. Od sił sprzedaży oczekuje się coraz więcej: klienci wymagają profesjonalnej obsługi, wszechstronnej wiedzy, miłego zaskoczenia lub czegoś, co wykroczy ponad ich oczekiwania.

W aktywizacji sprzedaży liczy się praca zespołowa

Praktycznie rzecz ujmując, w aktywnej sprzedaży uczestniczy każdy pracownik firmy, ponieważ jego wkład ma bezpośrednie lub pośrednie znaczenie w budowaniu marki. Zaangażowanie pracownika w podejmowane działania jest niezwykle istotne. Warto zatem zwrócić uwagę na budowanie świadomości celu funkcjonowania firmy, ponieważ to rozbudza motywację do wykonywanych zadań.
Kluczową rolą funkcjonowania firm na rynku nie jest tylko kreowanie produktu czy usługi, ale przede wszystkim docieranie z nią do odpowiedniej grupy klientów. Następnie ważne staje się to, w jaki sposób ich obsłużymy, a w końcu czy wykorzystamy ten moment, aby do nas wrócili i polecali nasze usługi. Z drugiej strony sprzedawca nie powinien ograniczać się do samej obsługi klienta. Musi aranżować działania wychodzące mu naprzeciw, tj.: poszukiwanie potencjalnych nabywców, regularny kontakt telefoniczny, selekcjonowanie odpowiednich grup odbiorców oraz tworzenie baz danych, z których pojawia się sprzedaż.

Aktywizacja sprzedaży w firmie

Aktywizację sprzedaży powinno prowadzić każde przedsiębiorstwo, niezależnie czy ma odpowiednią liczbę klientów, czy jeszcze nie. Firma powinna być przygotowana na to, że jeśli pojawią się trudne czasy, będzie posiadała kompetencje aktywnej sprzedaży.
Pracownicy na każdym szczeblu i stanowisku mogą mieć swój wkład w zwiększenie zainteresowania marką. Wiąże się to na przykład z przewidywaniem oczekiwań klienta (dostrzeganie ukrytych potrzeb), a następnie komunikowanie tych informacji do działu sprzedaży.
Uważne słuchanie, łączenie faktów oraz analizowanie historii zakupów może pomóc w nakreśleniu zarysu odpowiedniej oferty dla klienta. Dobry sprzedawca powinien tym samym wiedzieć, że obsługa nie ogranicza się do rozpoczęcia i zakończenia transakcji, liczy się sposób, w jaki ją przeprowadzisz i czy możesz zaoferować coś więcej.
Posłużmy się przykładem. W firmie sprzedającej sprzęt elektroniczny klient chce kupić laptop. Możemy mu zaproponować również kupno torby lub maty chłodzącej, która się przyda w użytkowaniu sprzętu. W warsztacie samochodowym sprzedawca czy mechanik może rozszerzyć zlecenie, np.: przy okazji wymieniany koła dwumasowego w silniku Diesla mechanik zawsze proponuje wymianę tarczy sprzęgła i innych elementów (nawet jeśli są jeszcze sprawne), ponieważ duży koszt naprawy związany jest z montażem i demontażem.
Profesjonalnie nazywamy to cross- i up sellingiem. Być może jednorazowo to nie jest wielki zysk, ale naprawdę liczy się efekt skali i kształtowanie przedsiębiorczych nawyków u pracowników.
Nie bądźmy zaskoczeni, jeśli część klientów nie oferty zainteresuje to. Po pewnym czasie zauważysz jednak, że wielu przychyla się do Twojej oferty, jeśli jest zaproponowana w sposób racjonalny. W pośpiechu, często zapominamy o drobnych sprawach i produktach, które mogą ułatwić nam życie. Obsługa, poprzez aktywną sprzedaż, może posłużyć klientowi pomocą w takiej sytuacji.

Telemarketing

Aktywizacja sprzedaży może być przeprowadzana zarówno przy okazji bezpośrednich spotkań z klientem, jak i działań telemarketingowych. Rozmowa telefoniczna z klientem wiąże się z zasadami uprzejmości, otwartości i dobrze przeprowadzonej propozycji, która nie wywoła zniechęcenia. Aktywna sprzedaż w telemarketingu jest trudna, ponieważ narażamy się na wiele rozmów niezakończonych sukcesem. Ważna jest tutaj nienachalna konsekwencja i stopniowe budowanie relacji z potencjalnymi klientami. Nie mniej istotne jest wybranie odpowiedniej grupy docelowej, dzięki czemu zwiększamy szanse sprzedażowe. Niezbędna jest również koncentracja na aktualnych i potencjalnych potrzebach klientów.

Dbałość o klientów pozyskanych jako element aktywizacji sprzedaży

Stara zasada mówi, że o wiele trudniej jest pozyskać nowego klienta, niż zatrzymać starego. Dbaj więc o lojalność stałych klientów, bądź otwarty na nowych i aktywnie wychodź im na przeciw. Stabilny rozwój firmy i pozytywny wizerunek wśród odbiorców wymaga inwestycji czasu, otwartości na konkretne potrzeby i rozwiązywania problemów klienta. Zacznij również zarządzać cyklem życia kontaktów, jakie posiadasz, zachowaj te stare (nawet jeśli transakcja została zakończona) i zdobywaj nowe, gdyż to może przyczynić się do wzrostu potencjalnych dochodów oraz wypromowania firmy na szerszą skalę (marketing szeptany). Jedną z bardziej skutecznych metod w tym kontekście jest pozyskiwanie rekomendacji od aktualnych zadowolonych klientów do nowych potencjalnych.

Najczęściej popełniane błędy przy wdrażaniu aktywnej sprzedaży w firmie

Warto przedstawić kilka istotnych zasad, zanim przystąpi się do aktywizacji sprzedaży wewnątrz organizacji firmy:
W aktywnej sprzedaży ważne jest wyczucie:

• Nie zasypujmy klienta ofertami, nie nagabujmy, nie naprzykrzajmy się propozycjami losowych produktów – wybór oferty zawsze jest przemyślany i sprawdzony;
• Sposób, w jaki proponujemy daną usługę, powinien być uprzejmy, profesjonalny i pełen zrozumienia w razie odmowy;
• Nie ulegajmy negatywnym uczuciom, jeśli za pierwszym, drugim lub trzecim razem klient nie skorzysta z proponowanej usługi. By uniknąć takich błędów, potrzeba przygotowania;
• Pośpiech nie jest wskazany. Wypracowanie systemu aktywnej sprzedaży wymaga nakładu czasowego na analizę oferty i dobieranie potencjalnej grupy docelowej.

Obserwując działalność firm na polskim rynku, często spotykamy się z podstawowym błędem popełnianym przez przedstawicieli handlowych: skupiają się wyłącznie na produkcie, który mają ofercie. Nie zastanawiają się nad tym, czego potrzebuje klient i w jaki sposób mogą te potrzeby spełnić. Właściciele firm inwestują w zasoby, poszerzając ofertę produktów i usług, lecz brakuje im kadry, która profesjonalnie przeprowadzi proces aktywnej sprzedaży. Poszerzanie horyzontów i uczestniczenie w specjalistycznych szkoleniach może podnieść standard i pomóc we wprowadzaniu zmian w postawie, które dotychczas nie zostały dostrzeżone.
Aktywna sprzedaż jest fundamentem rozwoju firmy i zaistnienia jej na rynku. Dlatego ważne jest opracowanie odpowiedniej strategii działań oraz wdrożenie jej wśród wszystkich pracowników firmy, ponieważ to ich praca będzie przynosić systematyczny przyrost dochodów. Komunikacja na każdym szczeblu struktury przedsiębiorstwa oraz często stosowana informacja zwrotna mogą się do tego relatywnie przyczynić.

Innowacyjne narzędzia – internet w aktywnej sprzedaży

Warto pamiętać, że sprzedaż rozgrywa się w internecie, gdzie mamy obowiązek zadbać o wizerunek przedsiębiorstwa. Kanał ten będzie tylko zyskiwał na znaczeniu. W proces aktywnej sprzedaży mogą być zaangażowani internauci, tym samym obejmujemy jeszcze większy, nawet światowy, zasięg. Przedsiębiorstwa mają szansę zaistnienia w katalogach, spisach firm, przeglądarkach, wyszukiwarkach i portalach społecznościowych. Wszelkie narzędzia, z jakich można korzystać w celu rozwoju marki, są w zasięgu ręki. W tej sytuacji przekaz i oferta, jaką promujemy, powinna być wnikliwie przemyślana. Informacja dociera do wielu osób, dlatego każda pozytywna czy też negatywna opinia w internecie pozostawia po sobie ślad.

Podsumowanie

Aktywizacja sprzedaży to temat, którym powinien się zainteresować każdy przedsiębiorca, ten duży i ten mniejszy. Koordynowanie tymi działaniami wiąże się z wnikliwą analizą rynku, rozwijaniem umiejętności sprzedażowych, profesjonalną komunikacją pomiędzy pracownikami i ostatecznie obsługą na zaawansowanym stopniu. Stosując się do powyższych wskazówek, firma ma szanse zaistnieć na rynku i osiągnąć sukces na większą skalę – zostać zapamiętaną przez klientów, a tym samym zyskać ich lojalność.
 

Maciej Sasin – Trener, coach, konsultant rozwoju organizacji, właściciel firmy doradczo-szkoleniowej Akademia Rozwoju Kompetencji. Specjalizuje się w budowaniu zaangażowania pracowników w cele firmy w obszarze sprzedaży, zarządzania i efektywności osobistej. Promuje ideę zarządzania bez przymusu. Prowadzi bloga: maciej-sasin.blogspot.com.
 

Magdalena Więcek – Specjalista ds. marketingu w firmie doradczo-szkoleniowej Akademia Rozwoju Kompetencji. W swojej pracy koncentruje się głównie na nowoczesnych metodach dotarcia do klientów przez social media, content marketing i usługi Google’a.