Kiedy zadaję pytanie, czym jest sprzedaż, większość ludzi odpowiada, że to produkt do sprzedania. Kiedy dopytuję, co jest najważniejsze w sprzedaży, mówią, że cena – dla nas sprzedawców jak najwyższa, dla klienta jak najniższa.
Co jest więc zadaniem sprzedawcy?
Sprzedać produkt tak, by klient chciał go kupić od niego, a nie od konkurencji.
Idąc tym tokiem rozumowania, oznacza to, że musi on mieć same najtańsze produkty, bo inaczej nic nie sprzeda.
Czy tak jest w rzeczywistości? Czy każdy z nas codziennie przegląda największe okazje cenowe i jeździ od sklepu do sklepu, by zapłacić jak najmniej? Co sprawia, że w dzisiejszych czasach chcemy i potrafimy zapłacić więcej?
Otóż… lata 90. oraz po 2000 roku to był czas, kiedy odżyliśmy po okresie niedostatku. Łatwo zaobserwować to po reklamach, jakie w tamtym czasie gościły w telewizji: kultowa Pollena 2000 – do dziś pamiętamy tekst „Ojciec prać”, przebojowe warzywa Bonduelle też mocno grały nam w głowach, a stacje Statoil i starsza pani, która pytana: „A to gdzie Pani kupiła?”, odpowiadała: „To? Też na stacji Statoil”. Te obrazy sprzedawały nam produkty i firmy, nic innego nie było istotne. Najważniejsze, by klient wiedział, co może lub gdzie może kupić.
Dziś w dobie tzw. prostej konkurencji, kiedy mamy dostęp o każdej porze dnia i nocy do tego, czego potrzebujemy, czy to w sklepach stacjonarnych czy w internecie, nie ma już mowy o sprzedaży produktu. Dziś już nie sprzedajemy produktów, dziś sprzedajemy styl życia. Tworzymy emocje, dzięki którym możemy urealniać potrzeby w konfrontacji z oczekiwaniami.
Algida
Reklama o kulkach lodów rozrabiających w domu, by zmusić domowników do wspólnego spędzenia czasu.
AXE
„Po co Ci sześciopak, skoro masz takiego nosa, po co Ci nos, skoro masz takie ciuchy, niepotrzebne ciuchy, skoro masz te ruchy…”.
Rainbow Tours
Syn dzwoni do matki:
– Cześć mamo, macie jakieś plany na lato?
– Chyba żartujesz, jest dopiero zima.
– Super, to w czerwcu zostawimy Wam psa, bo wyjeżdżamy na wakacje.
Co łączy te trzy reklamy? Żadna z nich nie sprzedaje marki, żadna z nich nie mówi o produkcie, co więc takiego sprzedają? Styl życia, odczucia, nastawienie. Tego dziś oczekuje od nas, sprzedawców, każdy potencjalny klient.
Okres od 2016 roku został okrzyknięty czasem człowieka. Oznacza to w praktyce, że jeśli moje potrzeby zostaną dobrze zbadane i zaopiekowane, to staną się moimi oczekiwaniami. Takie właśnie są trendy dzisiejszego świata sprzedaży.
Trend 1
Potencjalny Klient w większości nie kupuje czegoś najwyższej jakości lub najdroższego oraz czegoś najgorszej jakości i najtańszego. Klient kupuje mniejszą niepewność. Czym jest mniejsza niepewność? To wypracowana marka, jakość obsługi, opinie, rodzaj towaru, a dopiero później cena. Co wybierze potencjalny klient, mając do wyboru tańszy, ale nieznany, i droższy, ale znany produkt?
Trend 2
Jak znaleźć potrzebę i działać na oczekiwanie? W odpowiedzi na to zagadnienie pomogą nam 3 pytania:
Jak to zrobić? Słuchać.
Po co? By mówić językiem klienta.
Dlaczego? By stworzyć potrzebę, potrzebę nie posiadania, ale chęci współpracy z marką, podświadomą więź, zdobyć wiarygodność, zaufanie.
Niby to takie proste, a większość sprzedawców jednak tego nie stosuje. Najważniejsze jest, by sprzedać i zarobić, zmieścić się w budżecie i planie sprzedaży. Oczywiście usłyszę, że tak nie jest. Przecież trzeba zaprezentować produkt, by potencjalny klient wiedział, czego dotyczy oferta, jakie daje rozwiązania, jakie ceny, promocje i możliwości. Żadna to sprzedaż, tylko informacja.
Jeśli podążysz tą ścieżką, to Twój potencjalny klient ulegnie sile sugestii, takiej, jakiej go poddałeś. Sugestii produktu, ceny, wciskania, negocjacji, rabatu. Uruchomi się w nim chęć wejścia do gry dyskusji.
To uruchomi w kliencie mechanizm zwany racjonalizatorem. To właśnie dzięki niemu potrafimy sobie w racjonalny sposób wytłumaczyć, dlaczego właśnie tu kupujemy, właśnie za tyle i właśnie taki produkt czy taką usługę.
Trend 3
4 dożywotnie zasady!
A. Poznaj swojego kandydata na klienta –
Kiedy ostatnio robiłeś podsumowanie, kto do Ciebie trafia?
Czego ten ktoś chce, a czego potrzebuje?
Jaki jest, jak żyje, myśli, konsumuje i czuje?
Dlaczego kupuje u Ciebie?
Co oznacza dla niego mniejsza niepewność?
Kiedy ostatnio naprawdę określiłeś swój profil klienta, a nie podążałeś za modą i trendem?
B. Twój Klient to Twój trend – podążaj za tym, czego chce, co komunikuje oraz czego potrzebuje, słuchaj go!
C. Sam twórz potrzebę i konfrontuj ją z oczekiwaniami.
D. Przestań sugerować – nie mów o rabatach, promocjach, daj zadziałać mechanizmowi racjonalizatora.
Trendy przyszłości w sprzedaży to działanie na człowieka. Nie produktem, tylko wizualizowaniem stylu życia. Tworzeniem odczuć, budowaniem obrazów. I choć wydaje się to bardzo trudne, to jest bardzo proste. Wystarczy wiedzieć, kto jest Twoim klientem, słuchać go i wspólnie tworzyć potrzebę, by stała się oczekiwaniem.
Powodzenia!
