Jasne strony biznesu
Znaleźć się w odpowiednim miejscu i we właściwym czasie – to jedna z wielu górnolotnych i dość ogólnych odpowiedzi na często zadawanie pytanie: „Jak osiągnąć sukces w biznesie?”. Problemem jest jednak jednoczesne zgranie tych zmiennych. Gdyby prześledzić biznesowe success story firm, okaże się, że oprócz ciężkiej pracy, iskrą napędzającą ich rozwój często jest przypadkowe spotkanie, rozmowa w kuluarach, referencje czy wizytówka z numerem telefonu odnaleziona gdzieś na dnie szuflady z podpisem „może kiedyś się przyda”. O tym, jak ważną rolę odgrywają w biznesie kontakty i referencje, rozmawiamy dziś z Grzegorzem Turniakiem – założycielem i wieloletnim prezesem BNI Polska.
Podobno ważniejsze od tego, czyją wizytówkę nosimy w portfelu, jest to, kto nosi naszą. Zgadza się Pan z tym?
To prawda. Z jednej strony ważne jest to, kogo my znamy, do kogo możemy zadzwonić w każdej chwili, z drugiej zaś to, kto wie, w czym jesteśmy dobrzy. Czy osoba, która ma naszą wizytówkę w swoim portfelu, będzie chciała nas polecać, pomoże otworzyć nam pewne drzwi i rozwinąć nasz biznes?
Business Network International to organizacja, która opiera się na zasadzie: „dający – dostaje”. Jak to wygląda w zderzeniu z polską mentalnością? Jesteśmy otwarci na to, aby dawać najpierw coś od siebie, w tym wypadku polecać inną firmę, gdy nie mamy stuprocentowej pewności, że to nam się, mówiąc kolokwialnie, opłaci?
BNI jest organizacją, która działa na wszystkich kontynentach, w 49 państwach. Polska jest specyficznym miejscem, tak samo jak Włochy, Finlandia, czy Norwegia. Tak naprawdę wszyscy przedsiębiorcy mówią jednym językiem – językiem rekomendacji. Jedni potrafią to lepiej wykorzystać, drudzy mniej. Wiadomo, że w krajach, w których kapitalizm jest obecny od 300 lat, kapitał społeczny jest dużo większy. U nas jest on mniejszy, bo wolny rynek mamy stosunkowo od niedawna. Po drugie, ze względu na historię, wyznajemy zasadę ograniczonego zaufania do ludzi w naszym otoczeniu. Jednak nawet u nas, tak jak w każdej społeczności, są ludzie, którzy mają wysoki poziom wrodzonej ufności. I w BNI zajmujemy się właśnie wyszukiwaniem takich osób i budowaniem razem z nimi społeczności, w której uczymy jej członków, jak wspólnie działać, aby przypływ podnosił wszystkie łodzie. Staramy się, żeby każdy coś zainwestował, tak by wszyscy dzięki synergii uzyskali więcej korzyści. Chcemy przeskoczyć te lata, które dzielą nas od zachodu po to, aby zacząć zarabiać na reklamie szeptanej i wzajemnym polecaniu się.
Gdyby przyjrzeć się statystykom, mamy, zresztą nie tylko w Polsce, do czynienia z sytuacją, gdzie zdecydowana większość firm to mikro- i małe przedsiębiorstwa zatrudniające maksymalnie po kilka osób. Czy prowadząc taki, często rodzinny, biznes na małą skalę, warto inwestować w budowanie sieci kontaktów biznesowych?
To, czego doświadczyłem przez 30 lat kariery zawodowej, można ująć w ten sposób: ludzie którzy kochają funkcjonować w pewnej dyscyplinie, wybierają pracę w korporacji i tam ćwiczą swoje umiejętności. Po paru latach są tym reżimem zmęczeni, porzucają pracę w dużej firmie i otwierają własny biznes. Z drugiej strony 80 procent firm, które działają na rynku to przedsiębiorstwa kilku-, kilkunastoosobowe. Większość z nich prowadzą ludzie, którzy nigdy nie chcieli pracować dla nikogo. Nie mają również potrzeby brylowania na salonach. Chcą po prostu zarobić na godne życie, zamiast tworzyć ogromne organizacje, by potem użerać się z 200 pracownikami. Taki mały biznes można na wiele sposobów rozwijać. Są metody droższe, tańsze, bardziej i mniej skuteczne. Te drogie mają tę zaletę, że zainwestowane pieniądze szybko procentują. Minusem tego rozwiązania jest to, że trzeba mieć fundusze na promocję, a przy małej firmie, nie jest to prosta sprawa. Natomiast strategia rozwoju oparta o rekomendacje jest tańsza i bardziej skuteczna, ale ma jedną wadę – wymaga dużo czasu. Zazwyczaj jest to od 3 do 5 lat od podjęcia świadomej decyzji, że chce się budować kulturę organizacji i strategię pozyskiwania klientów w oparciu o rekomendacje poprzez uczestniczenie w spotkaniach, podczas których poznaje się nowych ludzi i narzędzia, aż do opanowania strategii, dzięki którym się zarabia. Te metody można poznawać w pojedynkę lub zespołowo, ale skoro inni ludzie mają nas rekomendować, warto mieć swoją grupę, swoje laboratorium, w którym będziemy na bieżąco testować nowe rozwiązania.
BNI określane jest jako „międzynarodowa sieć lokalnych kontaktów”. Czy to stwierdzenie nie jest aby zbyt przesadzone? Zastanawiam się, co, przykładowo, drobny przedsiębiorca spod Szczecina zyska, spotykając się na biznesowym lunchu z partnerem prowadzącym swój biznes w zupełnie innej części kraju lub nawet za granicą? Innymi słowy, czy organizacje takie jak BNI to przypadkiem nie jest coś na wzór klubu wzajemnej adoracji ludzi z tzw. dużego biznesu?
95 procent członków BNI są to lokalne biznesy, które chcą takimi pozostać. Tylko 5 procent z nich planuje wyjść poza swój region czy kraj. Mówiąc międzynarodowy, mam na myśli międzynarodowe doświadczenie. Jeżdżąc na biznesowe konferencje do różnych krajów, dowiaduję się, jak lokalni przedsiębiorcy prowadzą swoje biznesy w Stanach Zjednoczonych, Anglii, Szwecji. Poznaję, jak oni posługują się językiem rekomendacji, czerpię od nich wzory. W BNI staramy się korzystać z „know how” innych kultur biznesowych. Co do „klubu wzajemnej adoracji”. W społecznościach, które budujemy, „kolesiostwo” nie występuje. Dlaczego? Można porównać nas do fitness clubu. Jeśli płacę co miesiąc jakąś kwotę za członkostwo w nim, to nie siedzę sobie na ławeczce, nie palę papieroska i nie piję piwa, tylko staję za maszyną i ciężko pracuję. W BNI również płacę abonament po to, by co miesiąc chodzić na spotkania i się szkolić. Model tych eventów jest tak skonstruowany, żeby nie spędzać całego czasu przy jednym stoliku, prowadząc towarzyskie rozmowy. Spotykamy się tam po to, żeby nauczyć się zdobywać klientów przez rekomendacje, pozyskać zaufanych partnerów i samemu pokazać się na rynku jako wiarygodny partner.
Czy może Pan podać przykład nawiązania relacji biznesowej dzięki takim właśnie działaniom, która przełożyła się na konkretne korzyści dla jednej lub obydwu zainteresowanych stron?
Zazwyczaj jest tak, że członkowie w trakcie pierwszego roku, mają dodatkowego dochodu od 5 do 15 tysięcy złotych. Ci, którzy są z nami ponad dwa lata, dzięki miesięcznemu wysiłkowi, mogą zarobić nawet od 50 do 100 tysięcy złotych więcej w ciągu roku. Jesteśmy w stanie to dokładnie sprawdzić, bo jak się mówi w biznesie: „what is measured is done”, czyli co jest zmierzone, to jest zrobione. Osoby, które koncentrują się na sprzedaży, stanowią przeciętnie 30 procent członków i one rzeczywiście takie wyniki osiągają. Ci, którzy mają inne cele, po roku, dwóch rezygnują. Są jednak zadowoleni z tego, że wzięli udział w takim projekcie, zdobyli nowe kontakty, wyszli ze swojej strefy komfortu, są na rynku obecni i rozpoznawalni jako specjaliści z międzynarodowej organizacji.
Przysłowiowa przerwa na kawę to w wielu przypadkach okres najbardziej intensywnej pracy dla osób chcących nawiązać nowe relacje biznesowe. Jak uniknąć sytuacji, w której poświęcamy swój cenny czas na grzecznościowe rozmowy z osobami, które okazują się być poza spektrum naszych biznesowych zainteresowań? Czy zdajemy się tylko na łut szczęścia, że trafimy na właściwą osobę, czy może warto od samego początku rozmowy jasno zdefiniować, co nas interesuje? Czy jednak takie zachowanie nie zostanie uznane za obraźliwe?
Moja definicja networkingu to: „danie szansy przypadkowi”. Będąc przedsiębiorcą, mam codzienną rutynę: dom – praca – klienci. I nagle przychodzę raz na miesiąc na spotkanie i nie wiem, kto tam będzie, czym te osoby się zajmują. Konwersacja w danej grupie, a jest ich nawet kilkanaście, trwa przeciętnie 5, 7 minut, po czym przechodzimy do następnego kółeczka. Nie rozmawiamy na takim spotkaniu tylko ze znajomymi. Celowo wprowadzamy taką strukturę, aby umożliwić przedsiębiorcom poznanie jak największej ilości osób.
A co by Pan poradził osobie, która pierwszy raz wybiera się na takie spotkanie?
Nowicjuszowi polecam przyjść na 3 imprezy, które w większości odbywają się cyklicznie. Poza tym radziłbym, żeby zjawić się odpowiednio wcześnie, powiedzmy pół godziny przed rozpoczęciem i zagadać do organizatorów. Po trzecie warto sprawdzić, czy nasi znajomi też się tam wybierają. Jeśli mamy do dyspozycji listę gości, prosimy, aby ktoś z organizatorów czy naszego kręgu znajomych przedstawił nas konkretnym osobom. Trzeba samemu wyjść z inicjatywą, zagadywać ludzi, witać nowo przybyłych. Podsumowując, na pewno warto przyjść na spotkanie kilkakrotnie, aby się przekonać, czy to jest coś dla nas. Za trzecim, czwartym razem, wiemy już dokładnie, czego się spodziewać, a co więcej, możemy zacząć zapraszać na kolejne imprezy ludzi ze swojej sieci kontaktów, na których będziemy pełnić funkcję networkingowych guru.
Myślę, że wielu z nas było w sytuacji, gdy po jakiejś konferencji wracało do domu z portfelem pełnym kontaktów, z których później nic konkretnego dla naszego biznesu nie wynikało. Często prowadzi to do frustracji i myślenia, że takie spotkania to strata czasu. Czy jest jakiś sposób na oddzielenie biznesowego ziarna od plew? Jak dbać o relacje, które nawiązujemy, by móc w odpowiednim czasie do nich powrócić?
Przede wszystkim trzeba prosić ludzi o wizytówki zamiast oferować na siłę własną. Ja posługuję się taką metodą: po powrocie do domu z jakiegoś spotkania, opisuję dokładnie każdą z nich. Być może do tych osób, z którymi kontakty na dzień dzisiejszy najbardziej rokują, zadzwonię za trzy dni, za miesiąc. Następnie wysyłam wszystkim maila z podziękowaniem za rozmowę. Wówczas mam już te kontakty w swojej bazie mailingowej. Jeśli będę organizował jakieś spotkanie albo sam wybieram się na jakąś imprezę, mogę wysłać do nich zaproszenie. Klasyfikowanie ad hoc – ten kontakt mi się przyda, a ten nie, nie jest do końca właściwe, bo nigdy nie wiem, co będę robił za pięć, dziesięć lat. Dlatego staram się podtrzymywać wszystkie relacje.
A jaki jest Pana stosunek do pisemnych referencji wystawianych sobie nawzajem przez firmy? Czy w Pana ocenie jest to skuteczna metoda promocji swojego biznesu?
Przez wiele lat unikałem tego tematu, bo niestety pachniało mi to komunizmem. Zobaczyłem jednak, że na całym świecie takie rekomendacje się wystawia i zmieniłem zdanie. Kiedyś pisałem referencje osobom, które odchodziły z firmy lub prosiłem, by same tworzyły treść, pod którą się podpisywałem. Teraz, kiedy mam wystawić referencje partnerowi biznesowemu, daję sobie wystarczająco dużo czasu, aby przemyśleć treść takiego dokumentu. Warto iść krok dalej i stosować taką zasadę, że jeśli ja otworzyłem ci drzwi do klienta, dla którego ty wykonywałeś usługę, dzwonię do niego i w twoim niejako imieniu proszę, aby wystawił tobie referencje. Jestem przekonany, że reklama szeptana, wzajemne polecanie powinny być istotnym strumieniem pozyskiwania nowych klientów. Co więcej, myślę, że pisemne referencje stają się równie istotne jak te ustne.
Według badań przeprowadzonych przez serwis Firmy.net wynika, że jedną z głównych przyczyn zaniedbywania tematu referencji przez przedsiębiorców jest brak wiedzy na temat, jak powinien wyglądać taki profesjonalny dokument. Udostępnione niedawno przez ten serwis narzędzie do automatycznego generowania referencji ma za zadanie rozwiązać ten problem. Jak Pan, jako osoba profesjonalnie zajmująca się budowaniem relacji w biznesie, zachęciłby do korzystania z takiego rozwiązania, dzięki któremu w kilka chwil można wystawić lub pozyskać profesjonalne referencje?
Dla każdego przedsiębiorcy rekomendacje są bardzo ważne w pozyskiwaniu klientów. W tym miejscu pojawiają się jednak wątpliwości, jak o te referencje prosić i jak je pisać? Nie jesteśmy przyzwyczajeni do chwalenia siebie nawzajem. Ciężko znaleźć odpowiednie słowa, aby powiedzieć komuś, że wykonał dobrą robotę. Jeszcze gorzej wygląda sprawa, gdy mamy coś napisać, wiedząc, że będzie to widoczne i dostępne dla wszystkich. Do tego dochodzi jeszcze świadomość, że musimy poświęcić dwie godziny, żeby napisać kilka zgrabnych zdań. Wówczas zwyczajnie nie chce nam się tym zajmować i często zaniedbujemy temat. Moim zdaniem, to jest właśnie główna bariera przed wystawianiem referencji, a nie to, że ktoś źle wykonał usługę. Stworzyć referencje, bez błędów językowych i lapsusów, które oddadzą istotę współpracy, jest bardzo ciężko. Tym bardziej, jeśli nie robimy tego zbyt często. Dlatego wszelkie podpowiedzi, ściągi, narzędzia, które ułatwiają złożenie słów w sensowną treść są genialnym rozwiązaniem. Jedni korzystają z generatorów referencji, inni tworzą wideorekomendacje, a jeszcze inni nagrywają ustne wypowiedzi i dzięki programom do rozpoznawania mowy mają szybko gotowe referencje. Dzięki rozwojowi nowych technologii, w ciągu 5, 10 lat przewiduję prawdziwy boom na referencje online. Kto dostrzeże ten potencjał i będzie potrafił go wykorzystać, z pewnością dużo na tym zyska.
