Każdy z nas negocjując, chce wyjść wygrany. Dużo mówi się o win-win. Nie mówi się o lose-lose. Bo nikt nie chce przegrywać. Bez względu na zastosowaną technikę negocjacyjną cztery niżej opisane sposoby pomogą Ci w każdych negocjacjach.
1) Słuchaj uważnie i wyglądaj znaków.
Jasne, jasne, każdy to mówi, powiesz. Przecież to jest oczywiste, że się słucha i wygląda znaków. W każdej komunikacji to podstawowa zasada. Każdy to wie. Czy aby na pewno? Czy na pewno słuchamy? Czy może kiedy strona przeciwna mówi, to już po paru słowach zaczynamy w myślach szykować własną odpowiedź? A może doszukujemy się w wypowiedziach ukrytych znaczeń? Nadinterpretujemy? Doszukujemy się słów, które nie padły? Czy nie jest tak, że podczas negocjacji nastawiamy się na obronę własnej pozycji czy swój własny cel, że nie zauważmy tego, jak otwierane nam są drzwi do zupełnie innych możliwości? Obawiam się, że pomimo naszego nastawienia na słuchanie podczas samych negocjacji ze słuchania niewiele wychodzi.
Negocjacje przypominają jazdę samochodem we mgle. Wypatruj każdego znaku, każdego punktu orientacyjnego, miej oczy i uszy szeroko otwarte. Miej zmysły napięte, oczekuj niespodzianki w każdej chwili i przekonasz się, że podczas negocjacji nie raz pojawiają się szanse, o jakich nawet nie marzyliśmy.
Dostosowuj strategię negocjacyjną do tego co się wydarza, nie spiesz się z ripostami, z obronami, a przede wszystkim uważaj na własne interpretacje.
2) Kieruj się celami nadrzędnymi
Poznaj cel, w jakim są prowadzone dane negocjacje. Zapytaj siebie lub swojego przełożonego, w jakim one są celu? Czy są częścią czegoś większego? Po co ja tam idę? O co tak naprawdę gramy? Zastanów się nad tym dobrze. Kiedy jedziesz w nocy we mgle, twoim celem nadrzędnym nie jest przejechanie 100 kilometrów samochodem z punktu A do punktu B. To są cele negocjacyjne. Celem nadrzędnym jest dojechanie do domu, zanim dzieci pójdą spać i powiedzenie im dobranoc. Celem jest ta chwila, kiedy małe rączki owiną się wokół Twojej szyi lub moment, w którym żona postawi pyszny obiad na stole, a Ty będziesz mógł założyć ukochane dresy i obejrzeć mecz. To są cele nadrzędne. Kierując się celem nadrzędnym organizacji, a nie tylko celami negocjacyjnymi niemal zawsze wychodzi się z win. Łatwiej przychodzi zmiana strategii. Można dostosować się do tego, co się dzieje podczas samych negocjacji, nie dając umykać pojawiającym się szansom. Zdarza się nawet „ugrać” coś więcej niż założenia.
W obecnych czasach, tak zwanej nowej rzeczywistości, czy nowej normalności, wszystko może się zmienić w każdej chwili. Nie znając celów nadrzędnych, nie można się do tych zmian zaadoptować i brać tego, co one ze sobą przynoszą.
Dostosowuj strategię i cele negocjacyjne do tego, co usłyszysz podczas negocjacji i kieruj się celem nadrzędnym projektu lub twojej firmy.
3) Negocjując, bądź świadomy siebie.
Najtrudniejsze z tych czterech. Bądź świadomy tego, co w Tobie nieuświadomione. Zapytaj sam siebie, jaki Ty masz swój własny cel w tych negocjacjach. Niestety często jest tak, że nieuświadomione negocjuje za nas. Co ja chcę osiągnąć? Może chcę przypodobać się szefowi? Może mam ochotę im pokazać, co o nich myślę? Może ich nie lubię? W co ja sam gram? Co mną kieruje? Co mi przeszkadza? Może jakieś obawy? Może złe doświadczenia? Może własne ego? Bądź świadomy tego, co się z tobą dzieje podczas negocjacji. Nie trzeba z tym walczyć. Wystarczy jak zdasz sobie sprawę, z tego, że właśnie teraz ego negocjuje za ciebie.
Duża samoświadomość własnych, osobistych celów, czy obaw uwalnia od nich, a ponadto daje magiczną odporność na wszelkie gierki i manipulacje drugiej strony.
Kiedy zauważysz, że podświadomość zaczyna ci szeptać do ucha: „Oszukają cię, tak jak ostatnim razem”, to powiedz jej: „Dziękuję za ostrzeżenie, a teraz do widzenia, Pani już dziękujemy”.
4) Nie nastawiaj się jak na wojnę.
Negocjacje to nie wojowanie. To załatwianie spraw. Tylko tyle i aż tyle!
Pamiętaj o tych czterech sposobach, a potem stosuj jakąkolwiek technikę negocjacyjną, a negocjacje staną się łatwiejsze, przyjemniejsze i bardziej efektywne.
Tego wszystkim serdecznie życzę.
Porady trafne w punkt! Jednak ciężko pozbyć się z podświadomości głosu: “Oni chcą Cię naciągnąć, oszukują Cię…”. Jak Pani udaje się to osiągnąć? Czy tylko wiara w ludzi pomaga, czy może dokładne prześwietlenie drugiej strony, i jak się haka nie znajdzie. to dopiero wówczas racjonalne zaufanie może wziąć górę?
Faktycznie nie jest to łatwe. Ja stosuję inną metodę. Nic mi nie przyjdzie po zastanawianiu się “w co oni grają” bo i tak mogę się bardzo mylić. Po prostu robię robię swoje i staram się ugrać swoje. A co do zaufania – to staram się mieć je ograniczone i być czujnym. Ufaj i sprawdzaj 🙂