W ciągu ostatnich 9 lat potroiła się liczba przedsiębiorców prowadzących działalność franczyzową w Polsce. Szacuje się, że w 2014 r. liczba firm działających na podstawie tego typu umowy przekroczy 63 tys., a liczba sieci licencyjnych w kraju sięgnie tysiąca. Jak spośród nich wybrać najodpowiedniejszą? Dlaczego model franczyzowy jest w Polsce tak popularny?
Wśród systemów dostępnych na rodzimym rynku, prym pod względem liczby oddziałów wiodą podmioty z branży gastronomicznej oraz handlowo-usługowej. Prężnie rozwijają się także koncepty dotyczące edukacji, bankowości, usług dla biznesu oraz te związane z obrotem artykułami spożywczymi, kosmetycznymi i odzieżowymi. Swoją popularność franczyza zawdzięcza przede wszystkim temu, że jest korzystna dla obu stron. Licencjodawca rozwija własną sieć (pozostając właścicielem marki). Franczyzobiorca z kolei zyskuje większy spokój inwestycyjny, lokując kapitał w biznesie, który w założeniu jest sprawdzony i powinien przynosić profity. Obie strony zyskują na współpracy, dlatego jest to modelowy przykład sytuacji win-win. Oczywiście, systemy franczyzowe różnią się między sobą, a ich warunki (w tym kwestie opłat licencyjnych) reguluje umowa franczyzowa. To, że pewien model funkcjonuje w jednej sieci, nie oznacza, że automatycznie sprawdzi się w innej. Dlatego decyzja o przystąpieniu do systemu franczyzowego nie zwalnia nas z odpowiedzialności i biznesowej czujności.
Branża ma znaczenie
Przy wyborze sieci jednym z najistotniejszych czynników jest branża danego konceptu. Bardzo ważny jest wybór systemu z obszaru zgodnego z zainteresowaniami potencjalnego franczyzobiorcy. Nawet jeśli nie mamy doświadczenia biznesowego, łatwiej osiągnąć sukces w dziedzinie, która nie jest nam zupełnie obca.
– Brak doświadczenia w prowadzeniu firmy czy ograniczona wiedza na temat danego sektora nie stanowią większej przeszkody. Liczące się sieci prowadzą kompleksowe szkolenia dla nowych franczyzobiorców. Jednak bez przekonania i zamiłowania do dziedziny, w której będziemy działać, może być trudno o satysfakcjonujący efekt – mówi Małgorzata Grymuza, dyrektor regionalny MathRiders.
Niezwykle istotne jest także zbadanie rynku w regionie, który ma objąć zasięgiem nasza działalność: Czy istnieje zapotrzebowanie na takie usługi lub produkty? Czy w okolicy funkcjonują już podobne podmioty? Jak sobie radzą i co stanowi o ich sukcesie lub niepowodzeniu? Podejmując decyzję o otwarciu działalności, warto najpierw odpowiedzieć sobie na te pytania. Zwłaszcza, że niektórzy przedsiębiorcy w zbyt prosty sposób wyliczają rentowość danego biznesu. Franczyzodawca powinien udostępniać informacje dotyczące przeciętnych przychodów podmiotów w danym koncepcie. Nie można jednak przekładać ich bezpośrednio na nowy punkt franczyzowy. Należy przeanalizować źródła potencjalnego przychodu i zastanowić się, na ile specyfika warunków, w których działamy, pozwoli na jego osiągnięcie.
Szansa także dla nowicjuszy
Poza zmiennymi zewnętrznymi, trzeba też przeanalizować własne możliwości, doświadczenie i oczekiwania wobec nowego biznesu. Według branżowych raportów, co 3 przedsiębiorstwo działające w tym modelu prowadzą osoby, dla których jest to pierwsza działalność gospodarcza. Franczyza jest również ciekawym rozwiązaniem dla doświadczonych przedsiębiorców, którzy funkcjonując w specyficznym sektorze, chcieliby dokonać ekspansji na inne rynki. Zdaje się, że to dość popularne rozwiązanie – według badań biznesmeni z praktyką stanowią 2/3 wszystkich franczyzobiorców. Najczęściej są ludźmi otwartymi na nowe pomysły, cechującymi się jednocześnie pewną ostrożnością i ceniącymi sobie pracę ze sprawdzonym konceptem.
– W naszej ocenie, idealny franczyzobiorca to przede wszystkim osoba przedsiębiorcza i kompetentna, stawiająca na jakość. Musi rozumieć koszty związane z wykreowaniem unikalnej przestrzeni, utrzymaniem wysokiej jakości serwowanych produktów i obsługi klienta. Istotne są również zdolność do współpracy, ambicja i sumienność – mówi Joanna Sobyra, kierownik ds. marketingu Segafredo Zanetti Poland.
W podobnym tonie wypowiadają się też przedstawiciele systemów z innych branż.
– W ramach naszej struktury, świetnie odnajdują się osoby z doświadczeniem pedagogicznym. Po szkoleniu z zakresu metodologii programu mogą zostać licencjonowanymi nauczycielami i działać w ramach lokalnych centrów edukacji matematycznej. Alternatywą przeznaczoną dla naturalnych liderów jest założenie własnej szkoły. Dla najambitniejszych osób, dysponujących większym kapitałem i doświadczeniem menadżerskim, interesującym rozwiązaniem jest zarządzanie regionalną siecią centrów nauczania na obszarze 4–10 mln mieszkańców. Master Franchisor rozwija i koordynuje działalność wszystkich oddziałów w swojej okolicy – dodaje Małgorzata Grymuza z MathRiders Polska.
Jakie formalności, jakie korzyści?
Każdy koncept indywidualnie określa zasady współpracy między siecią a franczyzobiorcą. Jeżeli chodzi o formę prawną, to zazwyczaj franczyzobiorcy otwierają własną działalność gospodarczą.
– W niektórych przypadkach zakładają także spółki cywilne lub z ograniczoną odpowiedzialnością. Zdarza się również, że osoby, które już prowadzą własny biznes, włączają do niego działalność franczyzową – mówi Małgorzata Grymuza.
Istotą umów licencyjnych jest przede wszystkim możliwość czerpania z know-how i sprawdzonego, zyskownego pomysłu biznesowego danej sieci. Zazwyczaj wszystkie informacje niezbędne do rozpoczęcia pracy przekazywane są na szkoleniach organizowanych przez franczyzodawcę. Poza wiedzą branżową, bardzo ważne, zwłaszcza dla początkujących franczyzobiorców, jest wsparcie organizacyjne, administracyjne i marketingowe. Na przykład pomoc w stworzeniu dokładnego biznesplanu i klarowne określenie poziomu kosztów rozpoczęcia oraz prowadzenia działalności w ramach konkretnego systemu są niezbędne, by racjonalnie oszacować ryzyko i szanse powodzenia biznesu.
– Pomagamy nowym franczyzobiorcom przy wyborze odpowiedniej lokalizacji i zapewniamy wsparcie marketingowe, udostępniając wszelkiego rodzaju materiały drukowane (np. ulotki, plakaty, szablony reklam i dekoracji, oznakowanie witryn, kartki okolicznościowe itp). Poza tym, dysponujemy wspólnym funduszem reklamowym i zapewniamy wsparcie w zakresie działań public relations – mówi Lori Hadari z Grupy Edukacyjnej Helen Doron, rozwijającej w Polsce dwa koncepty: Helen Doron English oraz MathRiders.
– Nasi franczyzobiorcy przez cały okres współpracy objęci są opieką naszych doradców. Eksperci trzymają pieczę nad zgodnością działań z warunkami umowy. Na bieżąco służą również pomocą merytoryczną i praktycznymi wskazówkami. Przedstawiciele firmy oferują konsultacje na każdym etapie, poczynając od wyboru odpowiedniego miejsca, przygotowania biznesplanu oraz oszacowania rentowności przedsięwzięcia. Dodatkowo, firma służy wsparciem marketingowym. Udostępniamy franczyzobiorcom obrandowane wyposażenie i akcesoria oraz materiały wspomagające sprzedaż – tłumaczy Joanna Sobyra, kierownik ds. marketingu Segafredo Zanetti Poland.
Jak widać na powyższych przykładach, w wypadku niektórych większych sieci, franczyzodawca – obok zapewnienia wyposażenia budującego świadomość marki – prowadzi również zarządzane centralnie działania reklamowe finansowane ze wspólnego budżetu. Gdy w grę wchodzą akcje ogólnopolskie, takie wsparcie jest nie do przecenienia.
Poszczególne modele franczyzowe różnie podchodzą do kwestii swobody działań marketingowych prowadzonych przez samych franczyzobiorców. Najczęściej licencjobiorcom pozostawiany jest pewien zakres autonomii, o ile oczywiście ich działania będą spójne ze strategią obowiązującą w ramach marki.
Kiedy czas na zyski?
W każdym biznesie czas zwrotu z inwestycji zależy od kilku czynników, między innymi od zaangażowania franczyzobiorcy w prowadzoną działalność, jego konsekwencji, stopnia realizacji założeń konceptu czy wielkości i lokalizacji obiektu.
– Czas zwrotu inwestycji jest dość silnie zróżnicowany. Wstępne przewidywania definiowane są jednak jeszcze przed podpisaniem umowy – na etapie tworzenia i oceny lokalizacji oraz biznesplanu. Jest dla nas ważne, aby franczyzobiorca odniósł sukces i aby ustalone wskaźniki zostały osiągnięte. Służymy wszelką pomocą, by wspólnie zrealizować te założenia – dodaje Joanna Sobyra.
Czas zwrotu z inwestycji może wynieść zarówno kilka, jak i kilkadziesiąt miesięcy. Warto rozróżnić osiągnięcie progu rentowności, tzw. BEP (ang. break even point), czyli momentu, w którym biznes zaczyna na siebie zarabiać, od momentu, w którym nastąpił zwrot kosztów inwestycji. Choć wielu przedsiębiorców skupia się na obliczeniu drugiego wskaźnika, kluczowe dla utrzymania biznesu i zachowania płynności finansowej jest jak najszybsze przekroczenie progu rentowności (BEP).
– Według naszych doświadczeń, zwrot kosztów inwestycji następuje po okresie od kilkunastu miesięcy do 3 lat od rozpoczęcia działalności. Czas potrzebny na osiągnięcie rentowności jest podobny w wypadku większości przedsięwzięć w branży edukacyjnej. Trzeba jednak zaznaczyć, że niektóre oferty franczyzowe (w tym nasza) dają możliwość wyboru takiej opcji współpracy, która będzie najbardziej optymalna dla potencjalnego licencjobiorcy, a więc będzie też dostosowana do jego możliwości finansowych – podkreśla Lori Hadari z Grupy Edukacyjnej Helen Doron.
Podejmując decyzję o rozpoczęciu współpracy z siecią franczyzową, musimy dokładnie przeanalizować model oferowany przez daną sieć. Warto zastanowić się, czy korzyści związane z działaniem pod nazwą danej marki są współmierne do kosztów związanych z korzystaniem z jej logo i know-how. Należy w tym celu szczegółowo zapoznać się ze strukturą kosztów, opłat oraz ewentualnych zobowiązań i ograniczeń.
Co ważne, przed przystąpieniem do systemu, powinniśmy również rzetelnie ocenić własne oczekiwania i możliwości. Franczyza, choć wielokrotnie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu, nie jest jego gwarantem. Dlatego prowadzenie biznesu w tej formule nie oznacza, że przedsiębiorca może pozwolić sobie na bezrefleksyjne, oparte jedynie na ogólnych założeniach, podejmowanie decyzji dotyczących własnej firmy.
