archiwumZarządzanie

ABC biznesu

Transformacja cyfrowa to ludzie

Powiedzieć, że organizacje dynamicznie się zmieniają, to truizm. Powiedzieć, że zmieniają się tym bardziej, im bardziej przedłuża się niepewność związana z koronawirusem, to jeszcze większy banał. Zauważyć, że transformacja cyfrowa to nie maszyny, lecz ludzie i procesy, to czasem wręcz herezja. Tyle że to prawda. Przed wybuchem pandemii menedżerowie dostrzegli rosnącą potrzebę zmian. Inwestowali w nowe linie montażowe, automatyzację systemów produkcji i zaopatrzenia, automatyzację marketingu. Czasem też w procesy, które pozwalały tym wszystkim zarządzać i kontrolować nową jakość w firmach. Bardzo często zapominali jednak o tym, co jest w tym wszystkim najważniejsze, a co często spychane jest na sam koniec kolejki i nadal określane jako „zasób”. Bez pracowników, dzisiaj już niemal wyłącznie działających w ściśle wyspecjalizowanych zespołach, nie może być mowy o sukcesie. I to z myślą o nich powinno się przeprowadzać cały proces. Od nich wyjść i na nich skończyć. Od czego zacząć? Aby przeprowadzić udaną transformację cyfrową, konieczna jest odpowiedź na dwa pytania: Jakie są cele biznesowe przedsiębiorstwa i jak zmiana w nich pomoże? Jakie potrzeby zespołów zaspokoi zmiana?   Firmę prowadzisz po to, aby rozwiązywać problemy i zaspokajać potrzeby swoich klientów. Twoi pracownicy muszą mieć do tego narzędzia. Jasne, nowe maszyny, oprogramowanie i systemy zabezpieczeń spełniają taką właśnie funkcję, ale to specjaliści w zespołach powinni wiedzieć, co dokładnie kupić i jak przeprowadzić zmianę. To pod nich trzeba ustawić całą firmę. Tak, aby mogli efektywnie pracować nad nowymi produktami. Każda transformacja opiera się na trzech filarach:  doświadczeniu klienta (customer experience),  procesach operacyjnych (operational processes),  modelu biznesowym (business model). Jeżeli wdrożone w firmie rozwiązania nie umożliwią wytworzenia nowego produktu lub nie zmienią sposobu, w jaki powstaje obecny, zmiana nie ma sensu. Jeżeli pracownicy nie będą mogli być w razie potrzeby operacyjni 24/7, zmiana nie ma sensu. Jeżeli zmiana nie jest dostosowana do specyfiki Twojej firmy i indywidualnych potrzeb – tak, wiesz co jest dalej. Badania pokazują (Salesforce, 2019), że obecnie kluczową osobą wdrażającą przebudowę organizacji, jest Chief Customer Officer (w mniejszych firmach Customer Success Specialist). Dzisiaj, kiedy zmieniły się przyzwyczajenia klientów (także tych B2B!), kluczowe są działania digital. A tutaj konkurencja jest mordercza i wynika z wyśrubowanych oczekiwań: 56% klientów oczekuje, że będzie w stanie odnaleźć pożądaną informację na stronie danej firmy po kliknięciu w maksymalnie 3 linki, 45% klientów znajduje informacje w maksymalnie 3 linkach lub mniej, 57% klientów nie kupi niczego od firmy, która nie będzie w stanie wysłać towaru szybko i tanio. To właśnie dlatego branża logistyczna rozwija się bardzo dynamicznie. „Przyspieszenie covidowe” to tylko dodatkowy czynnik. Dla wielu motywator, dla niektórych wręcz konieczność. Logistyka od dawna przyspieszała, budowane były dodatkowe magazyny, usprawniane procesy informacji o transporcie towarów. Niedługo (branża nie jest jeszcze na tym etapie) tworzone będzie oprogramowanie całkowicie redefiniujące logistykę. Aktualnie są to tylko mniejsze lub większe usprawnienia. Ten przykład doskonale pokazuje, że zmiany zachodzą etapami. Aby skutecznie je wdrożyć, pamiętaj, że nie ma czegoś takiego jak „mapa drogowa transformacji cyfrowej”. Każda firma jest inna i każda potrzebuje rozwiązań szytych na miarę. Zarówno, jeśli chodzi o maszyny produkcyjne, komputery, oprogramowanie, ale także stworzenie i wprowadzenie do firmy odpowiednich procesów, i szeroko rozumiany consulting. Oto co warto zrobić: Zdefiniuj miejsca szczególnie wrażliwe. Jeśli coś może się nie udać albo zająć więcej czasu, to na pewno tam. Który dział w firmie jest najmniej dofinansowany? W którym meneger ma najmniejsze doświadczenie w branży lub w Twojej firmie? Zdefiniuj krótkofalowe i długofalowe cele. Co chciałbyś osiągnąć w pierwszym kwartale, półroczu, roku? Najważniejsze jednak – dlaczego? Co sprawia, że w ogóle zdecydowałeś się na zmianę? Upewnij się, że pracownicy, a przede wszystkim kadra kierownicza, są świadomi potrzeby zmian i je akceptują. Bez ich współpracy nic się nie uda. Przygotuj (samodzielnie albo z konsultantem) listę KPI, które zmierzysz po pierwszym krótkofalowym i pierwszym długofalowym odcinku czasu. Chodzi o to, abyś wiedział, co chcesz osiągnąć i miał narzędzia do zmierzenia rezultatów zmian. Świadomość zmiany i mentalność wzrostu Bez tych dwóch rzeczy to też się nie uda. Musisz wiedzieć, że trzeba zmienić organizację, a także mieć „parcie na wynik”. Rozumiany nie tyle jako spełnienie celów sprzedażowych na 100% i od razu w pierwszym kwartale, ile na zauważalną i szybką poprawę. Klienci nie zauważali mojej firmy? Automatyzacja w dziale marketingu sprawiła, że organiczne wyniki wyszukiwania poprawiły się o 20%. Klienci reklamowali towary o 12% częściej niż rok temu? Nowe metody kontroli jakości obniżyły ten wskaźnik o 75%. W świadomości konieczności wprowadzenia transformacji cyfrowej, a potem skutecznej jej egzekucji, konieczne jest wyznaczenie realistycznych celów i umiejętność szybkiej adaptacji. Tak zrobiło wiele firm w pierwszych tygodniach i miesiącach pandemii. Przestawiły produkcję, sprzedawały w internecie, a nie stacjonarnie, widocznie poprawiły komunikację z klientami. Nawet dobrze przeprowadzona transformacja nie na wiele się zda, jeżeli firma nie będzie w stanie szybko adaptować się do sytuacji. To jest jeden z największych celów – pomóc firmie zmieniać się tak szybko, jak to tylko możliwe. Możliwie najszybciej, najsprawniej i najmniejszym kosztem. Tak, aby nawet kolejne wielkie przeobrażenie – za powiedzmy dekadę – nie zrujnowało budżetu. Dlaczego to jest tak ważne? Według badania AppDynamics z bieżącego roku: 81% profesjonalistów IT stwierdziło, że sytuacja z COVID-19 wygenerowała największą presję technologiczną w historii ich firmy (część z nich uważa, że największą, jaką widzieli w ogóle). 59% z nich przyznaje, że głównie „łata dziury” – konstruuje rozwiązania ad hoc, które rozwiązują problemy pobieżnie i niekompletnie, bo na więcej w tej chwili firmy operacyjnie i mentalnie nie stać. 76% z nich obawia się o długofalowe konsekwencje swoich działań w trakcie pandemii i o to, jak szybko wprowadzane zmiany odbiją się na kondycji przedsiębiorstwa już po pandemii. Nie obserwowalibyśmy tak dużych wskaźników, gdyby część firm wcześniej dostroiła się do wymogów rynku i nieustającej presji zmian. Zła informacja jest taka, że w wielu przypadkach transformację cyfrową i tak trzeba będzie przeprowadzić. Dobra informacja jest taka, że wcale nie musi to kosztować majątku. „Mentalność wzrostu” oznacza przede wszystkim spryt. Tak poważnych zmian nie można przeprowadzić „po łebkach”, ale można zrobić to inteligentnie. Poszukać rozwiązań, które: pozwolą na stworzenie nowej oferty rynkowej lub usprawnienie obecnej, ograniczą koszty przedsiębiorstwa (w tym na przykład koszty administracyjne budynku), pozwolą na szybsze i tańsze...
Praca zdalna
ABC biznesu

Koronawirus – szansa dla pracodawców

COVID-19 dla pracodawców to trudna gra w przewidywania i konsekwencje. I chociaż przewidujemy, że wirusowa pandemia kiedyś się skończy, konsekwencje będą ogromne, doświadczamy ich teraz, ale na pewno pozostaną z nami na dłużej. „Welcome to my home” – tak zabrzmiało pierwsze zdanie wypowiedziane przez prezesa amerykańskiej, zdecentralizowanej firmy technologicznej skierowane do rozsianych po kilku kontynentach pracowników. Tymi słowami postanowił rozpocząć wystąpienie, podczas którego poinformował o zmianach w funkcjonowaniu organizacji spowodowanych pandemią. W kilkuminutowym materiale wideo zapewniał, że mimo konieczności zmiany sposobu pracy sytuacja finansowa firmy jest stabilna. Solidaryzując się z pracownikami, poprosił, by dbali o siebie i swoich najbliższych. Jeszcze do niedawna drzwi do działu personalnego nie były tak otwarte jak dzisiaj. Pracownicy zwykle udawali się do HR z konkretnym celem: potrzeba szkolenia, zatrudnienie pracownika, budżet na wyjazd integracyjny lub wyjaśnienia, jak wygląda nowy system wynagradzania itd. Dzisiaj na dziale HR spoczywają duża odpowiedzialność i presja. Niemniej, to też szansa, by czas pandemii wykorzystać strategicznie. Do priorytetów należą m.in. konieczność odbudowy zaangażowania pracowników oraz rozwijanie silnych kompetencji przywódczych, bowiem to liderzy organizacji są w stanie trwale zmieniać postawę pracowników i sprawić, aby ich morale były wysokie. Jednocześnie istotną rolę w „odtworzeniu” zaangażowania odegrać może otwarta komunikacja wewnętrzna. W wielu organizacjach kryzys przyczynił się do zbudowania fundamentów dialogu z pracownikami. Dotyczy to w szczególności firm komunikujących decyzje z wyprzedzeniem i oczekujących zrozumienia dla często trudnych rozstrzygnięć kosztowych. Z drugiej strony jednak pracownicy oczekują, iż okres ożywienia gospodarczego przyniesie zmiany na lepsze i że one również zostaną zakomunikowane.   Marka pracodawcy to znacznie więcej niż nazwa firmy i logo. To osobowość i DNA.   Sposób, w jaki radzimy sobie z sytuacją i wdrażamy zmiany, może mieć duży wpływ na wizerunek, zarówno wewnątrz organizacji, jak i poza nią. Dlatego przejrzysta komunikacja, autentyczne przywództwo, empatia są niezbędne w obecnych okolicznościach. Z dnia na dzień employer branding przedefiniował się. Relacja z pracownikami oraz komunikacja– z nimi i kandydatami na nowe stanowiska są dziś wyjątkowo ważne. Nieoczekiwanie czas kryzysu prowadzi nas do odkrycia nowych możliwości, zmusza do większej kreatywności. Uda się, jeśli zachowamy otwartą głowę i troszcząc się o biznes, będziemy pamiętać nie tylko o klientach, ale przede wszystkim o pracownikach i kandydatach. Warto zadać sobie kilka pytań dotyczących naszej marki „tu i teraz”: Czy Twoi pracownicy są informowani o sytuacji w firmie, czy wiedzą, co się dzieje i jakie są plany? Czy masz regularny kontakt z pracownikami? Czy wiesz, w jakiej sytuacji są członkowie Twojego zespołu? Czy mieszkają sami, czy z rodziną? Sytuacja, w której wszyscy aktualnie się znaleźliśmy, wymaga szybkiego reagowania i bieżących komunikatów – otwartych i transparentnych. Pracownicy oczekują kluczowych informacji o wprowadzonych zasadach, podjętych działaniach, decyzjach dotyczących ludzi i aktualnej sytuacji firmy.   Ważna jest regularność informacji i to, aby wychodziła ona „z góry”.   Jeśli kadra zarządzająca będzie odpowiednio zaangażowana i podejmie działania prewencyjne, pozwoli to w pewien sposób zbudować w pracownikach poczucie, że jak „wybuchnie bomba”, to będziemy na nią przygotowani. W komunikacji kryzysowej ważne jest słuchanie, co mówią pracownicy, i odpowiadanie na ich pytania, oczekiwania czy frustracje. Dobrym pomysłem jest stworzenie kanału dyskusyjnego i wykorzystanie narzędzi do wymiany informacji, za pomocą których każdy będzie mógł włączyć się w rozmowę, powiedzieć o swoich obawach, oczekiwaniach. Ale nie tylko. To też okazja do poszukiwań biznesowych możliwości, burz mózgów, wspólnych dyskusji. Musimy pamiętać, że to czas na zmianę pewnych nawyków w zarządzaniu i codziennej komunikacji. To nie jest dobra pora na wymaganie nadmiernej efektywności, ocenianie i przesadną kontrolę. Bądźmy świadomi, że w kryzysie ludzie mogą reagować zmiennie. Wykażmy się empatią i zrozumieniem. Gdzie są talenty? Utrzymuj optymalną liczbę odpowiednich pracowników, tak, aby w czasie kryzysu sprostać pojawiającym się wymaganiom. Bądź pewien, że masz na pokładzie talenty, potrafisz je nie tylko zatrzymać, ale i zaangażować. Obserwuj rynek – może Twoi konkurenci zwalniają teraz „perełki”, które Tobie pomogą w zdobyciu przewagi. Może zdarzyć się, że tzw. high-performers, wyspecjalizowani w określonych dziedzinach, nie są odpowiednimi talentami na czas kryzysu. Przyjrzyj się definicji talentu funkcjonującej w organizacji – być może trzeba ją czasowo przeformułować. Nie zapominaj o odpowiedniej komunikacji zmian wśród pracowników. Strategia HR/EB Pamiętaj, że strategia personalna powinna odpowiadać planom i celom firmy w czasie kryzysu. Nie będzie to łatwe, ale przekonaj kadrę zarządzającą do tych planów i upewnij się, że rozumie znaczenie i rolę działu personalnego w realizacji strategii organizacyjnej. Zadbaj, aby Twój zespół wiedział, jakie są priorytety na ten czas. Narzędzia Badania pokazują, że organizacje nie wykorzystują do końca wszystkich technologii, które mają w swoich rękach. Dlatego warto im się bliżej przyjrzeć, może dodać nowe moduły i odświeżyć to, czym dysponujemy. Być może unikniemy kosztów inwestowania w nowe rozwiązania technologiczne, przynajmniej w tym gorącym okresie. Aktywność vs. pasywność Wiele zespołów HR w gorszych czasach zachowuje bardzo reaktywną postawę, przestaje wychodzić z inicjatywą i ogranicza się jedynie do wykonywania poleceń. Rolą HR jest działać z myślą o długofalowych skutkach podejmowanych decyzji, ich wpływie na markę pracodawcy, na morale pracowników itd. Co z rekrutacją? Zamrożenie rekrutacji tej kluczowej grupy pracowników może mieć zgubny, długofalowy wpływ na wyniki firmy, nawet po zmianie koniunktury na rynku. Doświadczenie takie dotknęło branżę paliwową po recesji 1980 roku. Do dzisiaj brakuje prawdziwych liderów w tych organizacjach. Zatem rekrutuj z głową – pomogą Ci w tym narzędzia i platformy ATS wyposażone m.in. w możliwość rozmów wideo. Co z rozwojem? Często przy okazji cięć kosztowych w działach HR i EB organizacje rezygnują ze szkoleń czy programów rozwojowych. Ale właśnie zwiększenie nacisku na konkretne umiejętności, np.  sprzedażowe czy marketingowe może być konieczne, by zatrzymać klientów, a w rezultacie uniknąć redukcji etatów. Rozważ także alternatywne formy rozwoju pracowników, np. blended learning. Redukuj z rozwagą Zaplanuj redukcję, myśląc o tym, jak zastąpić odchodzących pracowników. Przeanalizuj możliwe straty kompetencyjne w poszczególnych zespołach i ich wpływ na realizowane projekty czy satysfakcję klientów. Kluczowe projekty Być może teraz łatwo jest wstrzymać projekty w celu generowania oszczędności. Wydaje się to naturalne, ale niestety bardzo krótkowzroczne. Po pierwsze, wdrożenie niektórych technologii może wygenerować duże oszczędności w przyszłości, a po drugie, koszt wstrzymanych przedsięwzięć w czasie późniejszym, po kryzysie, może być dużo wyższy. Badania firmy McKinsey&Company przywołują analizę funkcjonowania amerykańskiego rynku po kryzysie 1990-1991 na przestrzeni 18 lat. Badacze wzięli pod...
domino
ABC biznesu

Sprzedaż i marketing – czy mogą stworzyć udany związek?

Udane i silne relacje oparte są na wzajemnym zaufaniu, szacunku i dążeniu do wspólnego celu. Sprawdza to się zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Biorąc pod uwagę wspólny cel, można by stwierdzić, że zespoły marketingu i sprzedaży powinny tworzyć idealny związek. Czy rzeczywiście tak jest w każdej firmie? Niestety to tylko teoria. W praktyce spotykam wiele firm, w których działy marketingu i sprzedaży tworzą zupełnie oddzielne teamy, tylko pozornie grające do jednej bramki, a nierzadko strzelają samobóje. Gdy firma nie osiąga zadowalających efektów sprzedażowych, pierwszą osobą, która się tłumaczy, jest dyrektor sprzedaży. Częstą wymówką jest wówczas stwierdzenie, że dział sprzedaży był odpowiednio zorganizowany i przygotowany, by pozyskać nowych klientów, dział marketingu nie dostarczył jednak wystarczającej liczby leadów. Gdybyśmy w tej sytuacji poprosili do odpowiedzi dyrektora marketingu, powiedziałby, że jego zespół dostarczył dużą liczbę wartościowych leadów, ale dział handlowy zmarnował przekazane szanse. Kto w tej sytuacji ma rację? I czy można zażegnać odwieczny konflikt i stworzyć efektywną relację? Wspólny cel to pierwszy krok do zbudowania udanego związku Przygotowanie konkretnego planu i wyznaczenie jasnych celów dla marketingu i sprzedaży to pierwszy krok na długiej drodze do zbudowania silnego przemierza.   Jeśli każdy z działów ustali sobie cele i wskaźniki wewnętrznie, bez konsultacji z drugim, pojawiają się rozbieżności. Rozbieżności natomiast zawsze prowadzą do konfliktów.   Gdy celem działu marketingu było wygenerowanie o 20% większej liczby leadów niż w miesiącu poprzednim, a głównym celem działu sprzedaży na ten sam okres było zwiększenie sprzedaży nowego produktu dla obecnych klientów, ciężko mówić o podstawach do wspólnego działania. Główny cel powinien być natomiast taki sam dla obu działów, aby zespoły były zmotywowane do jego osiągnięcia. Tylko wówczas naturalne będzie, że muszą się ze sobą komunikować i współpracować. Istotne jest, aby każdy z wyznaczonych celów miał jasno określony miernik jego osiągnięcia (KPI) oraz czas, w jakim ma zostać zrealizowany. Głównym celem dla obu działów może zatem być zwiększenie sprzedaży o 10% w I kwartale 2020 roku. Monitorowanie wspólnej ścieżki marketingowo-sprzedażowej zbliża Systemy zarządzania relacjami z klientem, czyli CRM-y stanowią jedno z ważniejszych narzędzi pracy działów sprzedaży. Starannie prowadzone stanowią źródło wiedzy o klientach oraz podstawę do wyciągania wniosków przy planowaniu kolejnych działań. Historia w CRM-ie rozpoczyna się jednak najczęściej od momentu wprowadzenia do niego leada. Cały wysiłek podejmowany wcześniej przez dział marketingu nie zostaje w tym schemacie ujęty. Pominięcie jednego z partnerów nie jest dobrym prognostykiem udanego związku.   Dzisiaj bardzo rzadko klient rozpoczyna interakcję z firmą od kontaktu z przedstawicielem handlowym.   Najczęściej pierwszy kontakt odbywa się w internecie – na stronie, w social media oraz na forach. Lejek rozpoczyna się zatem znacznie wcześniej i za te działania odpowiada dział marketingu. Wyzwaniem jest stworzenie wspólnego lejka, który uwzględni działania prowadzone zarówno przez marketing, jak i sprzedaż. W przypadku marketingu internetowego, mamy dostępnych wiele narzędzi analitycznych, które odpowiednio skonfigurowane pozwalają nam uzyskać szczegółowe dane, z jakiego kanału marketingowego pochodzi lead. Powinien to wiedzieć nie tylko dział marketingu, ale również dział sprzedaży. Posiadając dobrze zaprogramowany lejek, można na bieżąco monitorować efekty i łatwo ustalić, na jakich etapach pojawiają się problemy. Działy są gotowe, by usiąść do jednego stołu i zaplanować wspólną przyszłość Gdy dział sprzedaży i marketingu zacznie spoglądać w tę samą stronę i zrozumie, że tylko współpracą (jeden lejek prowadzący do celu) mogą osiągnąć sukces, czas by związek przeszedł na kolejny wyższy etap. Działy są gotowe, by usiąść do jednego stołu i zaplanować wspólną przyszłość. To moment, aby opracować wspólną kampanię. Planując akcję marketingową, zespoły powinny jasno określić cel, który chcą osiągnąć w postaci wysokości przychodów, które wygenerują. Posiadając dane historyczne z wcześniejszych działań i wartości osiąganych konwersji, możemy wyliczyć, ilu klientów powinna przynieść planowana kampania, aby zapewnić założony przychód. Następnie cel główny powinien zostać podzielony na cele cząstkowe dla każdego z działów, aby możliwe było śledzenie poszczególnych etapów prowadzonej kampanii. Istotne jest przy tym opracowanie spójnego procesu kwalifikacji leadów. Zacząć należy od podstaw, czyli od samej definicji leada. Często zdarza się bowiem, że inaczej pojęcie leada gotowego do zakupu interpretuje sprzedaż, a inaczej marketing. Dobrym rozwiązaniem jest przeprowadzenie krótkiego zdania, w którym oba działy będą musiały przygotować odpowiedzi na te same pytania. Czym jest lead? Podaj 3 cechy leada Twojej firmy Podaj 3 cechy MQL (Marketingowo zakwalifikowanego leada) Twojej firmy Podaj 3 Cechy SQL (Sprzedażowo zakwalifikowanego leada) Twojej firmy Ważne jest również stworzenie szczegółowych person klientów przez dział marketingu i podzielenie się nimi z działem sprzedaży. To sprawia, że obie strony rozumieją sposób targetowania reklam. Tworzenie person zakupowych pozwala poprzez zrozumienie przekonań i zachowań klientów szczegółowo ustalić, gdzie szukać potencjalnych klientów i jaki kanał marketingowy obrać. W miarę jak kupujący przechodzą przez ścieżkę, działy marketingu i sprzedaży powinny współpracować w celu identyfikacji najbardziej efektywnych kanałów, generujących wartościowe leady. Podział odpowiedzialności i zadań w relacji marketingu ze sprzedażą Nawet w najlepszym związku czasem pojawiają się spięcia. Napięcie powstałe na linii sprzedaż‑marketing w wyniku zderzenia różnych punktów widzenia mogą mieć też swoje dobre strony: pobudzają kreatywność, wyzwalają zdrową rywalizację, zmuszają do spojrzenia na problem z różnych perspektyw. U podstaw napięcia w relacji marketingu ze sprzedażą możemy znaleźć również współzależność tych zespołów. Oczywiście w momencie, gdy z sukcesem realizowane są wyznaczone przez zarząd czy właściciela firmy cele, drobne spięcia wpływać mogą pozytywnie. Inaczej dzieje się w sytuacji, gdy sprawy przybierają niezadowalający kierunek. Wówczas szybko dochodzi do poszukiwania i wskazywania winnych w drugim dziale. Istotne jest zatem, aby jasno wyznaczyć kto, za co odpowiada w tym związku, aby w przypadku niepowodzenia działy czuły, że tylko współpracując, mogą osiągnąć sukces. W tym celu należy ustalić SLA (Service Level Agreement) marketingu i sprzedaży. 1. SLA Marketingu, czyli co dział marketingu zobowiązuje się dostarczyć dla działu sprzedaży? Jak zamierza pomóc? Przykładowe pytania, które można zadać: Ile MQL marketing dostarczy sprzedaży? Jak marketing będzie raportował dostarczane wyniki? Jaki wzrost efektów w kolejnych miesiącach planuje marketing? 2.  SLA Sprzedaży, czyli co dział sprzedaży zobowiązuje się dostarczyć marketingowi? Przykładowe pytania, które można zadać: W jakim czasie sprzedaż zareaguje na leady, otrzymane od marketingu? Co zespół sprzedaży zrobi, aby utrzymać leada niegotowego jeszcze na zakup? Jak sprzedaż będzie raportować działowi marketingu osiągane rezultaty? Kluczowe jest przy tym wdrożenie...
Cyfrowa transformacja małej firmy
ABC biznesu

Cyfrowa transformacja małej firmy

Mały biznes nie potrzebuje technologii. Jeśli tak właśnie uważasz, za rok czy dwa Twoja firma może zniknąć z rynku. To właśnie technologia pozwala firmom osiągnąć konkurencyjną przewagę i optymalizować koszty, co w sytuacji nadchodzącego spowolnienia gospodarczego będzie miało niemałe znaczenie. Zobacz, jak dzięki technologii no code sprawnie przeprowadzić cyfrową transformację w firmie, zanim będzie za późno.   Dlaczego biznes boi się digitalizacji? Zacznijmy od tego, dlaczego w ogóle MŚP niechętnie inwestuje w technologię. Przyczyn jest kilka. Z jednej strony mamy opór przed każdą zmianą w firmie, z drugiej brak rozeznania na rynku IT, a z trzeciej brak cyfrowych kompetencji zarówno u właścicieli, jak i w zespołach. Sytuacji nie ułatwia fakt, że rynek IT sam małego biznesu do współpracy nie zachęca. Takie firmy są skazane na „pudełkowe” rozwiązania, niedostosowanie do ich potrzeb i możliwości. Z kolei zaprojektowanie dopasowanego do wymogów firmy systemu jest bardzo kosztowne i czasochłonne. Takie rozwiązania są drogie, ich adaptacja w organizacji jest trudna i koniec końców firmy nie wykorzystują ich potencjału, nadal pracując „po staremu”. Przysłowiowa armata na wróble. A może nie potrzebujesz technologii? Czy rzeczywiście potrzebujesz jakiegoś „systemu”? Czy nie wystarczy standardowy pakiet Office, szczególnie Excel? Dane można przecież przechowywać na komputerze lub dysku zewnętrznym... Zazwyczaj wystarcza, do pierwszego problemu… i nie mówimy tu nawet o czymś tak poważnym jak cyberatak, ale zwykła awaria systemu lub problem z infrastrukturą, a nawet ludzka pomyłka. Firmy, które wykorzystują Excel jako bazę danych, narażają się na niebezpieczeństwo ich utraty, ponieważ arkusze nie są narzędziem do przechowywania informacji, a prowadzenia obliczeń. Praca w nich przez więcej niż jedną osobę niesie ryzyko pomyłki, zagubienia czy nadpisania danych. Podobnie raportowanie z Excela jest niewygodne i niewiarygodne, ponieważ ryzyko pomyłki pojawia się już podczas ręcznego wprowadzania danych. Planowanie w Excelu jest niemierzalne, nie mamy kontroli nad kolejnością wykonywania zadań i akceptacji przez innych pracowników. Małych firm nie stać na to, by nie mieć profesjonalnych rozwiązań, ponieważ utrata danych będzie dla nich dużo bardziej odczuwalna niż dla dużych przedsiębiorstw, posiadających odpowiednie zaplecze i zabezpieczenia. Niemal w każdej firmie, bez względu na wielkość i branżę, występują procesy, które zajmują bardzo dużo czasu. Często obsługiwane ręcznie wymagają wypełniania papierowych wniosków, kserowania stosu dokumentów, uzupełniania arkuszy kalkulacyjnych i wysyłania ich e-mailem. Potrafią zajmować nawet 30 proc. czasu pracownikom, nie pozwalając na pracę kreatywną, rozwojową oraz budowanie relacji z otoczeniem biznesowym i klientami.   Technologia to coś więcej niż automatyzacja i optymalizacja procesów. To źródło sukcesu rynkowego.   Szansa, ale i wyzwanie dla pracowników, którzy będą musieli przestawić się na pracę w cyfrowym środowisku. Efekt digitalizacji jest jednak bardzo namacalny – to lepsze doświadczenie klienta, lepsze produkty i usługi. Trudna sytuacja gospodarcza, duża konkurencja, deficyt programistów to najlepszy moment na wprowadzanie innowacji, zmienianie mentalności w firmach i wdrażanie zmian biznesowych. Dzięki digitalizacji przyspieszysz, usprawnisz procesy, zmniejszysz koszty obsługi administracyjnej, wyeliminujesz żmudne, powtarzalne zadania. Ale przede wszystkim uwolnisz czas i energię potrzebną do tworzenia rozwiązań bardziej konkurencyjnych i lepiej dopasowanych do potrzeb klientów. Od czego zacząć? Najpierw wyrośnij z papieru i Excela! Zamiast przechowywać dane w wielu arkuszach, kompilować z nich zestawienia, przesyłać pliki e-mailem, wymagać wypełniania papierowych wniosków od pracowników, przepisywać dane ręcznie itd., wybierz narzędzie w przyjazny i elastyczny sposób automatyzujące pracę. Czas na demokratyzację IT Taką właśnie możliwość stwarzają platformy online, które wykorzystują technologię no code (bez kodowania). No code umożliwia nieprogramistom budowanie własnych aplikacji, metodami takimi, jak przeciąganie i upuszczanie, dodawanie elementów za pomocą widgetów. Dzięki no code ludzie biznesu mogą samodzielnie digitalizować nawet złożone procesy, bez udziału IT i bez znajomości jakiegokolwiek języka programowania.   Technologia no code to antidotum na niedostatek programistów na rynku, czasochłonne i drogie rozwiązania, brak umiejętności i cyfrowych kompetencji w zespołach.   Narzędzia „bez programowania” demokratyzują IT, przekazując kompetencje programistów innym działom w firmie. Pozwalają pracownikom samodzielnie tworzyć nawet złożone systemy. Powtarzalne, czasochłonne zadania, procesy wymagające wypełniania formularzy, tworzenie zestawień, generowanie raportów i uzyskanie akceptacji mogą być zastąpione dosłownie kilkoma kliknięciami w prostej aplikacji. Do narzędzi opartych o technologię no code możesz samodzielnie przenieść dowolny, najbardziej skomplikowany proces – nawet 70 razy szybciej i 10 razy taniej niż w przypadku tradycyjnych rozwiązań. No code w praktyce Przejdźmy do konkretów – jak wykorzystać no code w swojej firmie do zbudowania przewagi konkurencyjnej? Aplikacje biznesowe pomagają poukładać i zaplanować codzienną pracę, przydzielać zadania i cele zespołowi, rejestrować szanse sprzedażowe, ustalać budżet, monitorować i rozliczać jego wykonanie w wygodnej i bezpiecznej chmurze. Za pomocą kilku kliknięć możesz przenieść do prostej, intuicyjnej aplikacji dowolny proces finansowy, administracyjny, kadrowy, operacyjny, logistyczny czy sprzedażowy. Digitalizując te obszary, skrócisz czas ich procesowania, obniżysz koszty obsługi, zapewnisz centralną bazę danych, zyskasz pełną transparentność i lepszą kontrolę. Przeprowadzisz dokładniejsze analizy i prognozy, a w konsekwencji Twoje decyzje będą bardziej trafione. Odzyskasz też mnóstwo czasu, który możesz poświęcić na bardziej wartościowe zadania, jak spotkania z klientami czy rozwijanie produktów i usług. No code to nie tylko demokratyzacja IT, automatyzacja i digitalizacja procesów, ale też aktywator kreatywności i wydajności zespołów. Jeśli więc chcesz, aby Twój biznes się rozwijał, przejdź na cyfrową stronę mocy. Wyrośnij z Excela i przenieś procesy do aplikacji biznesowych....
DNA biznesu_Anna Urbańska i Paweł Jarząbek
ABC biznesu

DNA biznesu

Niemal każdy przedsiębiorca zadaje sobie od czasu do czasu pytanie, jak sprawić, by jego biznes się rozwijał. Początkujący biznesmeni zastanawiają się, od czego zacząć, ci bardziej doświadczeni zachodzą natomiast w głowę, próbując znaleźć skuteczne sposoby na zwiększenie obrotów firmy. Jednym i drugim zdarza się marzyć o klarownym kodeksie zasad przedsiębiorcy, który raz na zawsze sprecyzowałby pożądany sposób funkcjonowania w świecie biznesu. Czy taki kodeks istnieje? Z biegiem czasu każdy tworzy go sam, dostosowując go do własnych potrzeb, z pewnością warto przestrzegać jednak zbioru sprawdzonych zasad. Szczególnie istotna może się okazać wiedza o tym, czego nie robić. Właśnie tego dotyczy książka DNA biznesu, czyli swoisty przewodnik przedsiębiorcy, pełen praktycznych wskazówek, jakich nie nauczy nas żaden uniwersytet.   Strategia Jedną z najważniejszych porad dla osób stawiających pierwsze kroki w świecie biznesu jest to, by zaczynać z wizją końca. Mnóstwo osób ignoruje nieocenione narzędzia, jakimi są planowanie i tworzenie strategii. Już na etapie kreowania wizji firmy warto zastanowić się, jak ma ona wyglądać za 5 czy 10 lat, a następnie określić kroki, które ułatwią realizację tego celu. Rzecz jasna, nie każda strategia okazuje się skuteczna. Aby uniknąć kosztownych błędów, najlepiej będzie dokładnie przyglądać się swojemu biznesowi, wyciągać wnioski, a w razie potrzeby dokonać niezbędnych modyfikacji. Niemniej, warto pamiętać o tym, że dobry plan stanowi solidny fundament biznesu. Konsekwencja Nie tylko długofalowe planowanie jest jednak godne uwagi. W dynamicznym świecie biznesu wielu przedsiębiorców zmaga się z odwiecznym problemem, jakim jest brak czasu. Nadmiar obowiązków, naglące terminy, a także nieproduktywne nawyki, takie jak kompulsywne przeglądanie mediów społecznościowych, zgubnie wpływają na naszą efektywność, utrudniając nam realizację zadań. Z pomocą ponownie przychodzi tu umiejętność planowania, choć w tym przypadku pierwsze skrzypce odgrywa plan dnia. Wystarczy przeznaczyć kwadrans dziennie na odpowiednią organizację, by zacząć o wiele skuteczniej zarządzać swoim czasem. Precyzyjna strategia pomaga odkryć, że mamy go więcej, niż nam się wydaje! Motywacja Kolejnym niezwykle istotnym aspektem biznesu jest motywacja. Bez niej nie sposób się rozwijać. Liczy się nie tylko motywacja właściciela firmy, ale i jego zespołu, którego działania bezpośrednio przekładają się na wyniki sprzedażowe. Warto uświadomić sobie, że niezmotywowany szef skutecznie zniechęci do działania swoich podwładnych – wszak ryba psuje się od głowy. Jednocześnie, należy mieć na uwadze, że istnieją dwa rodzaje motywacji: zewnętrzna (zależna od materialnych czynników i wsparcia innych) oraz wewnętrzna, płynąca z nas samych. Na podobnej zasadzie, niektórych będzie motywować wizja zarobienia na wymarzony samochód, innych z kolei niepokojąca perspektywa braku środków na urlop w ciepłych krajach. Rozróżnianie poszczególnych rodzajów motywacji (zarówno u siebie, jak i u członków swojego zespołu) oraz odpowiednie wykorzystywanie tej wiedzy może się okazać bezcenne. Zespół Nie tylko motywowanie, ale także rekrutowanie i budowanie zespołu przysparza przedsiębiorcom wielu wyzwań. Nieudana rekrutacja może być fatalna w skutkach, również pod względem finansowym. Jak upewnić się, że zatrudniamy odpowiednią osobę? Przede wszystkim należy uważać na tak zwany „efekt aureoli”. Celem wielu kandydatów jest oczarowanie potencjalnego pracodawcy. Niejednokrotnie skrupulatnie przygotowują się oni do rozmowy kwalifikacyjnej, starając się wykreować na pracownika idealnego i często zatajając przy tym niektóre fakty. Aby nie dać się zwieść chwilowej fascynacji i nie popełnić kosztownych błędów, warto wprowadzić system kilkustopniowej rekrutacji, dzięki któremu lepiej poznamy osobę ubiegającą się o pracę. Równie pomocna może okazać się tak zwana „druga para oczu” w postaci menedżera, innego pracownika czy agencji rekrutacyjnej. Najważniejsze to dać sobie czas na podjęcie odpowiedniej decyzji. Sprzedaż Jak wynika z licznych obserwacji, najczęstszym powodem upadania biznesów jest brak sprzedaży. Firma, która sprzedaje za mało produktów lub usług przestaje mieć środki na utrzymanie i musi zakończyć działalność. Aby nie dopuścić do takiego scenariusza, warto wziąć pod uwagę kilka czynników. Po pierwsze, na samym wstępie należy zastanowić się, czy na dany produkt lub usługę faktycznie jest popyt. Warto przyjrzeć się działaniom konkurencji i przeprowadzić badanie rynku, by wyciągnąć odpowiednie wnioski. Po drugie, nic nie przyniesie firmie takich korzyści jak konsekwentne budowanie u klientów „efektu WOW”. Ten zwrot można rozumieć na różne sposoby. Efektem WOW może być błyskawiczna przesyłka, niestandardowe opakowanie, bonusy i prezenty, ale także umiejętne reagowanie na reklamacje, które ma na celu zrekompensowanie klientowi jego rozczarowania. Najważniejsze jest to, aby wyróżniać się na tle innych firm. Marketing Wzrost sprzedaży z pewnością mogą też zagwarantować przemyślane działania marketingowe. Warto mieć na uwadze, że w dzisiejszych czasach marketing nie sprowadza się do jednorazowych akcji. Jedna udana kampania w mediach społecznościowych nie zbuduje długofalowego sukcesu marki. Skuteczny marketing to nieprzerwany proces. Jego pierwszym krokiem powinno być zastanowienie się, w jakich miejscach najlepiej się reklamować. Najlepsze z nich to te, w których faktycznie przebywa klient, który jest gotów zapłacić za dany produkt czy usługę. Warto przemyśleć, jakie media społecznościowe dadzą firmie najwięcej możliwości i konsekwentnie zamieszczać w nich treści – nie tylko stricte sprzedażowe, ale także dające wartość klientowi i zapraszające go do interakcji. Wizerunek Funkcjonowanie w świecie biznesu wymaga także od przedsiębiorcy umiejętnego prezentowania światu wizerunku siebie i swojej marki. W branży stosuje się często sformułowanie „kreowanie wizerunku”, warto zastanowić się jednak, czy kreacja na pewno jest najlepszym rozwiązaniem. Czy nie lepiej bazować na cechach oraz zasobach, które faktycznie ma się w posiadaniu? Autentyczność z pewnością jest dziś w cenie. Budując swój osobisty PR, warto pamiętać o tym, by pokazywać się swoim klientom także z tej „ludzkiej”, codziennej strony. Osoba, która dostrzega w przedsiębiorcy człowieka, a nie tylko właściciela firmy, prędzej obdarzy go zaufaniem, które jest w biznesie bezcenną walutą. W kwestii budowania wizerunku biznesu warto natomiast pamiętać, że liczy się zarówno PR zewnętrzny, jak i wewnętrzny. Ten pierwszy polega choćby na dbaniu o takie aspekty firmy jak jej oprawa graficzna, strona internetowa czy sposób komunikacji z klientami. PR wewnętrzny odnosi się z kolei do tego, jak dana firma jest postrzegana przez jej pracowników, którzy dzielą się takimi informacjami z resztą świata. Z pewnością warto zadbać o przyjazną atmosferę w miejscu pracy, organizując na przykład cykliczne wyjścia integracyjne czy zapewniając ciekawe benefity. Również w tym przypadku nic nie przebije jednak zdrowych, szczerych relacji z zespołem, opartych na wzajemnym zaufaniu. Finanse Jednym z najczęstszych powodów, który spędza przedsiębiorcom sen z powiek są pieniądze. Choć w naszej kulturze dla wielu jest to temat tabu („o...
ABC biznesu

5 korzyści z wdrożenia systemu CRM

Każda firma, która ma styczność z klientem, staje przed ogromnie ważnym pytaniem: Czy wprowadzić na stałe sprawnie działający system CRM? Jeśli tak, to jaki ? Dotyczy ono firm niezależnie od ich wielkości, branży, w której działają czy specyfiki działalności. Ważne, że pracują na co dzień z klientem, który generuje im przychody i prawo bytu na rynku. Zdecydowana większość przedsiębiorstw rezygnuje z wdrożenia jakiegokolwiek systemu CRM. Często spowodowane jest to brakiem świadomości, jakie korzyści może przynieść posiadanie takiego systemu. Należy jednak pamiętać, że zignorowanie tak ważnej kwestii może poważnie wpłynąć na funkcjonowanie firmy. System CRM jest jednym z elementów inwestowania w rozwój przedsiębiorstwa, dlatego należy podjąć decyzję w sposób świadomy i roztropny. Korzyści związanych z posiadaniem systemu CRM jest wiele. Tak naprawdę zależą one od specyfikacji przedsiębiorstwa i branży, w jakiej ono działa. Każda firma ma zróżnicowane potrzeby, dlatego może postrzegać zalety nzupełnie inaczej. Jednakże można wyróżnić 5 fundamentalnych  korzyści, które będą dotyczyć wszystkich posiadaczy systemu CRM. Łatwy i szybki dostęp do informacji o klientach w jednym miejscu Wprowadzenie systemu CRM, nawet w najprostszej formie, wpływa na polepszenie funkcjonowania przedsiębiorstwa. W dobie dzisiejszej techniki CRM nie ogranicza się tylko do zapisywania wyników kontaktu z klientem, ale stanowi całą bazę wiedzy o nim. Często zintegrowany jest z urządzeniami mobilnymi, dzięki czemu pracownik ma ciągły dostęp do systemu, niezależnie od tego, gdzie się znajduje. Obecne rozwiązania oferują nawet skojarzenie danych kontaktowych klienta z numerem telefonu wybieranym na urządzeniu mobilnym. Po zakończeniu interakcji z klientem system sam zapisuje, kiedy i z kim odbył się kontakt, a następnie sugeruje stworzenie notatki i zaplanowanie przyszłego kontaktu. Zaawansowane systemy CRM starają się pamiętać o wszystkim, tak aby użytkownik nie zapomniał o żadnym elemencie. Usystematyzowanie – koniec z papierologią w pracy, raporty i statystyki od ręki Wadliwie działający system lub jego brak, zmusza pracownika do wykonywania żmudnej pracy administracyjnej, zabiera mu niepotrzebnie czas, który mógłby przeznaczyć na pozyskanie kolejnych klientów. Podobnie funkcjonuje to u kadry kierowniczej, która ma możliwość wygenerowania dowolnych raportów bez konieczności przygotowania ich przez podwładnych pracowników. Każdy użytkownik systemu może dostosować sobie formę i wygląd raportów do własnych potrzeb. Prowadzenie raportów w formie papierowej generuje niepotrzebne koszty w postaci przygotowania, wydruku oraz późniejszego przechowywania dokumentów. Dodatkowo CRM sam analizuje dane z systemu w oparciu o wskaźniki, jakie interesują użytkownika. Ustabilizowanie sytuacji finansowej Ważnym aspektem jest również kwestia finansowa firmy. System CRM pozwala na precyzyjne prognozowanie wyników finansowych na najbliższy miesiąc czy kwartał. Daje możliwość porównania tożsamych okresów z lat ubiegłych oraz bieżącej kontroli nad efektywnością poszczególnych pracowników, jak i całej firmy. Czasem  niewielki szczegół w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa, może rodzić poważne konsekwencje w wynikach finansowych. System CRM pozwala wychwycić elementy, które należy zmodyfikować lub całkiem usunąć. Dobrym przykładem jest ocena efektywności pracowników. CRM daje informacje, z iloma klientami dany pracownik jest w stanie skontaktować się jednego dnia i jak wygląda na tle pozostałych pracowników. Informacja o niepokojących odchyleniach pozwala na ich korektę. Ujednolicenie standardów prac i procesów sprzedażowych, lepsza komunikacja wewnętrzna Każdy ruch w systemie jest zapisywany, dzięki czemu można sprawdzić, kto i jakiej zmiany dokonał. Zwiększa to odpowiedzialność pracowników firmy, ale i bezpieczeństwo przechowywania danych. Oczywiście, jeżeli pracownik będzie chciał wynieść z firmy bazę klientów, to i tak to zrobi, chociażby przez zrobienie zwykłego zdjęcia ekranu. Będzie miał jednak kłopot z uzyskaniem pliku z możliwością edycji danych. CRM wpływa na wprowadzenie wielu standardów i procedur usprawniających funkcjonowanie przedsiębiorstwa, nie tylko na uporządkowanie pracy z klientem, ale na cały system pracy. Bardziej zaawansowane systemy pozwalają na łączenie ich funkcjonalności z innymi programami wykorzystywanymi w firmie. Oferta szyta pod klienta W tym przypadku CRM odgrywa kluczową rolę, ponieważ możliwość kategoryzacji i filtrowania informacji pozwala na stworzenie propozycji w pełni odpowiadającej potrzebom i możliwościom danego klienta. System potrafi przygotować gotową ofertę, tak aby użytkownik nie musiał dostosowywać tekstu lub elementów wizualnych. Tym samym właściciel firmy ma pewność, że standardy w wyglądzie ofert są w pełni zachowane i przestrzegane. Masowe akcje e-mailowe nareszcie zaczynają mieć sens i przynosić oczekiwany zwrot w postaci pozyskanych nowych leadów. Należy jednak pamiętać, że żadne rozwiązanie nie jest doskonałe i każde niesie ze sobą pewne niedogodności lub zagrożenia. Dlatego przed wyborem CRM-u należy się dokładnie zastanowić, co powinien zawierać system, aby wpłynął na pozytywne zmiany funkcjonowania firmy. To CRM ma być dostosowany do realiów przedsiębiorstwa czy rynku, na którym się ono porusza, a nie na odwrót....
1 2 3 10
Strona 1 z 10