Połysk pewności siebie

O tworzeniu nowego produktu w konserwatywnej branży, w nowym modelu biznesowym i z aspiracjami do globalnej skali rozmawiam z Piotrem Sajdakiem – współtwórcą marki Glaze Prosthetics, jej pierwszym testerem i ambasadorem.

 
Zrodzony z potrzeby zmian. Wykonany z wykorzystaniem przełomowej technologii przez zespół pasjonatów specjalistycznych. Innowacyjny design o unikalnych cechach i nieograniczonych możliwościach. W pełni konfigurowalny, by pasował do indywidualnego stylu posiadacza. Informacja o Waszym produkcie brzmi jak reklama samochodu wysokiej klasy. A czym jest Glaze?

Glaze to pierwsza na świecie proteza kończyny górnej z możliwością szybkiej wymiany końcówek.
Zaczęło się od pomysłu stworzenia zupełnie nowego typu protezy jako modowego elementu ubioru. Pomysł ewoluował w koncepcję całego systemu dającego użytkownikowi możliwość korzystania z tak dużej liczby protez i funkcjonalności, jak tylko może on sobie zażyczyć.

Glaze to także najlżejsza produkowana proteza na świecie.

Egzemplarz potrafi ważyć nawet 20% tego co typowe odpowiedniki dostępne na rynku przy zachowaniu maksymalnej wytrzymałości materiału.

Z jakiej potrzeby wyrósł pomysł?

Lubię myśleć, że z potrzeby rewolucji. Rynek protetyczny jak dotąd był niestety zamknięty na specyficzne potrzeby emocjonalne amputanta. Widział w nim tylko i wyłącznie pacjenta, prezentując przy tym dość liniowe podejście do problemu. Ktoś, kto stracił rękę, miał do wyboru dwie opcje. Pierwsza – przywrócenie funkcji ręki protezą umożliwiającą chwytanie, której koszt sięgał setek tysięcy złotych. Druga – próba ukrycia tego faktu z pomocą protezy tzw. kosmetycznej, co dawało mierny efekt, bo była ona brzydka i nie wyglądała naturalnie.

Takie uproszczone podejście branży doprowadziło do tego, że choć rocznie sprzedaje się na świecie 2 miliony protez, to jest to tylko ok. 50% rynku. Druga połowa ludzi po amputacji kończyn w ogóle nie chce lub nie potrzebuje protez. Obserwowałem to przez długi czas, pomagając w fundacji zajmującej się pomocą osobom po amputacji, sam będąc wówczas zagorzałym przeciwnikiem protez.

Tworząc Glaze, celowaliśmy właśnie w te osoby, które uznały, że protez nie potrzebują. Zaproponowaliśmy zupełnie inne podejście oparte na dwóch wyróżnikach. Po pierwsze, Glaze to proteza niesamowicie lekka (wersja dla amputacji przedramienia to tylko 350 g), można więc nosić ją cały dzień. Po drugie, pacjent może wybrać protezę, która nareszcie będzie po prostu nieziemsko fajnie wyglądała.

To prawda, protezy Glaze wyglądają jak małe designerskie dzieła sztuki. Kto jest na tyle odważny, by je nosić?

Na początku sądziliśmy, że będziemy obsługiwać niszę. Młodych, dynamicznych klientów potrzebujących wyrazić siebie. Dość szybko okazało się, że to idzie dużo szerzej i coraz częściej po Glaze sięgają także osoby dojrzałe. Wśród naszych klientów mamy np. 40-letnią kobietę, która straciła rękę podczas wypadku przy pracy w szwalni. Nie zakładaliśmy nigdy, że będziemy mieć takich klientów, tymczasem Pani Renata ma już 2 wymienne przedramiona, a rozmawiamy już o zakupie trzeciego. Okazuje się, że nie ma dla nas jakiegoś wydzielonego socjodemograficznie segmentu klientów.

Co w sferze uczuć daje użytkowanie protezy Glaze?

Myślę, że każdemu może dać coś innego. Jestem jednak pewien, że to będzie prawdziwy game changer. Może podkreślić czyjąś pewność siebie, tak jak to było w moim przypadku, pomóc wyróżnić się z tłumu w dobrym tego słowa znaczeniu. Komuś innemu może pomóc tę pewność siebie zbudować zupełnie od nowa.

Proteza nigdy nie zastąpi ręki, nawet ta najlepsza i najdroższa. Chcemy zbudować jej zupełnie inne postrzeganie.

To nie ma być coś, co wypełni rękaw i ukryje fakt, o którym przecież wie każdy, kto mnie zna albo choć przez chwilę mi się przyjrzy. Ukrywanie powoduje różne emocje – budzi ciekawość, ale często też niepokój, a nawet skrępowanie. W przypadku Glaze tego nie ma. Co więcej, osoba, z którą się stykam, widzi, że najwyraźniej nie mam z tym problemu, skoro moja proteza wygląda jak czerwone Ferrari. Napięcie mija i kontakt jest dużo łatwiejszy.

Jak daleko może posunąć się customizacja?

Tak daleko, jak tylko pozwoli wyobraźnia. Pacjenci mogą wybrać jeden z gotowych wzorów lub zaprojektować swoją protezę od zera, korzystając z kreatora online. Mogą wybrać bazę spośród dwóch designów, całej palety barw i faktur wykończeń, stosując np. matową czerń, połysk czerwieni ferrari lub mieniącą się subtelnie w świetle perłę. Dzięki zastosowaniu hydrografiki na protezy możemy nanieść nadruk różnych wzorów lub faktur. Niedawno realizowaliśmy zamówienie z Wielkiej Brytanii, na protezie odtworzyliśmy wzór tatuażu, który był wykonany ku pamięci dziadka. Oferujemy także możliwość wykończenia silikonowego, które do złudzenia przypomina ludzką skórę, w dodatku możemy nanieść włosy, pieprzyki, blizny. Wiemy, że wykończenie to kluczowa sprawa. Dzięki niemu klient może wyrazić siebie, mieć poczucie unikalności. Skoro jest wyjątkowy, dlaczego miałby nosić protezy z masowej produkcji.

Proteza może mieć pewne „wyposażenie”, czyli opcje, z których ja na przykład korzystam każdego dnia. Są to głośnik bluetooth łączący się z telefonem czy też schowek. Wyobraź sobie, jakie wrażenie wywołuję na spotkaniu, gdy wyciągam wizytówki ze schowka we własnej ręce. Planujemy, by w niedalekiej przyszłości dodać nowe opcje, takie jak: power bank czy urządzenie z zainstalowanym asystentem osobistym, np. Siri.

Dodajemy elementy, które dadzą użytkownikowi fun i pozwolą zupełnie inaczej spojrzeć na protezę i na samego siebie. System Glaze jest uzależniający i żaden z naszych klientów nie skończył na jednej protezie.

Chcielibyśmy, by ostatecznie to było coś więcej niż tylko produkt. Odczarowując fakt noszenia protezy, chcemy, by stał się kompletnym doświadczeniem. Marzy nam się całkowita zmiana podejścia do funkcjonowania, do codziennych spraw, zarówno u pacjentów, jak i ich otoczenia. Stąd pomysł na linię ubrań podkreślających design protezy w swoim wzornictwie dopasowanych do różnych wykończeń, jakie klient może wybrać w Glaze. Ubrania damskie i męskie, sportowe, codzienne i na duże okazje. Kompletna kreacja.

Na czym polega unikalność rozwiązania pod względem technologicznym?

To rozwiązanie, jakiego jeszcze żadna firma protetyczna na świecie nie zaoferowała swoim klientom. Umożliwia wymianę ramienia tak prosto i szybko, jak tylko można – na klik.

Wiemy, że funkcjonalność to kwestia bardzo indywidualna. Na przykład to, żeby ręka miała ruchome palce, nie jest wcale tak funkcjonalne i tak konieczne, jak się wydaje osobom z kompletem kończyn górnych. W pełni mioelektryczne rozwiązanie dla osoby z amputacją na poziomie ramienia potrafi ważyć nawet ponad 6 kg. Dla wielu osób ważniejsze jest to, by móc bez trudu poruszać się z protezą przez cały dzień, by była ona lekka i umożliwiała większą swobodę ruchów.

Postanowiliśmy nie wyważać otwartych drzwi, w związku z czym nasze protezy można zamówić w wersji umożliwiającej podłączenie mioelektrycznych dłoni innych producentów. To połączenie sprawia, że pacjent mniej odczuwa wagę dłoni, bo sama proteza Glaze jest niesamowicie lekka. To jest nasz wyróżnik, coś na co przede wszystkim zwracamy uwagę. Wykonana jest w technologii druku 3D wysokiej jakości metodą selektywnego laserowego spiekania proszku.

Z tego co opowiadasz, to absolutnie nie jest produkt seryjny. Jak wygląda zatem zamawianie, jak wygląda dystrybucja?

Staramy się, by było to tak proste, jak tylko się da. Pacjent w dowolnej części świata może przyjść do zakładu protetycznego i powiedzieć: „Chcę protezę Glaze”. Od tej chwili proces przebiega dwutorowo. W zakładzie powstaje lej protetyczny, do którego zostanie podłączony łokieć Glaze będący gniazdem umożliwiającym podpięcie wielu rąk. W tym samym czasie, na podstawie zaledwie 5 pomiarów pobranych przez protetyka ze zdrowej ręki, my pracujemy już nad wykonaniem pierwszej protezy. To skutkuje skróceniem czasu oczekiwania z ponad dwóch miesięcy do maksymalnie czterech tygodni.

Nabycie kolejnych wymiennych protez ręki jest proste jak zakupy w sklepie internetowym – pacjent sam je konfiguruje i zamawia z dostawą do domu.

Nie wymaga to kolejnej wizyty u protetyka, co zawsze wiąże się z przeżyciem, niekoniecznie pozytywnym. A doświadczanie zakupu Glaze ma być jak zamówienie elementu ubioru, nowych butów czy kurtki. Chcemy, żeby to było pozytywne.

Kto stoi za marką Glaze Prosthetics?

Jej ojcami są dwaj bracia – Grzegorz Kosch, protetyk i właściciel jednej z największych klinik protetycznych w Polsce, oraz Franciszek Kosch, technologiczny szaman druku 3D i business developmentu. W tworzenie produktu zaangażowany był także designer i ja, skromny inspirator zamieszania, który pewnego dnia pojawił się na ich drodze z nietypową potrzebą.

Jak bardzo nietypową?

Chciałem mieć magiczną rękę, najlepiej z drewna, skóry i betonu. 🙂 Potrzeba została potraktowana poważnie i realizowana, a teraz jesteśmy i przyjaciółmi, i wspólnikami.

Czy dobrze przeczuwam, że Twoja osobista historia i osobowość leżą u podstaw powstania Glaze?

Niefortunna sytuacja w klubie, kiedy stanąłem w obronie koleżanki, skończyła się dla mnie na SOR-ze. Głębokie rany cięte nożem, a po kilkunastu dniach wyrok – konieczność amputacji prawej ręki powyżej łokcia. Aktywne życie, które dotąd prowadziłem, studia, gotowanie… nagle stanąłem pod ścianą, myślałem, że moje życie się skończyło.

A jednak dziś, po czterech latach od amputacji, mam formę sportową lepszą niż kiedykolwiek, nadal gotuję i uczę gotować, mam za sobą udział w programie M@sterchef Polska, jestem zaangażowany w wiele przedsięwzięć charytatywnych i sportowych. Spełniam się w tym ekscytującym i innowacyjnym projekcie, jakim jest Glaze, który zbudowany pierwotnie na mojej realnej potrzebie, okazał się zaspokajać potrzeby wielu ludzi na świecie. To niesamowite!

Moją misją w projekcie jest zaprezentowanie go światu. Odpowiadam za marketing, komunikację i przede wszystkim kontakt z klientami. Bycie blisko nich jest niezmiernie ważne, bo to stąd pochodzą siła i inspiracje do wzbogacania produktu.

Znam wiele osób po amputacji rąk i wierz mi – żadnej z nich nie określiłbym mianem niepełnosprawnej. Każdego dnia pokonujemy sami siebie, przesuwamy granicę.

Wokół Glaze powstaje społeczność ludzi dumnych z tego faktu, ludzi takich jak ja, którzy chcą czerpać z życia pełnymi garściami. I nie wahają się po to sięgać.

 
Jak wygląda rynek krajowy, a jak międzynarodowy? Jakie w związku z tym są Wasze plany?

Na początku nastawiliśmy się na rynek amerykański, uznając, że Europa czy Polska to nadal zbyt konserwatywne obszary, jeśli chodzi o produkty medyczne. Jednak ku naszemu zaskoczeniu zainteresowanie nimi jest coraz większe i prognozujemy, że w niedalekiej przyszłości ręce Glaze będą stanowiły 30% protez wykonywanych w Polsce. Na rynku amerykańskim mamy kilkanaście partnerskich klinik, które oferują nasze produkty, a oprócz tego mamy już pierwsze kontrakty w Afryce, Australii i Nowej Zelandii oraz w Azji Południowej. Nieskromnie powiem, że nasz cel to ekspansja globalna, a już w tym momencie wysyłka jest realizowana na cały świat.

Nie pozostaje mi zatem nic innego, jak życzyć powodzenia i podziękować Ci za tę niesamowitą rozmowę.