Sprzedaż to dopiero początek

Marketing relacyjny

Nie wiem, kim jesteś. Prezesem, kierownikiem, managerem a może prowadzisz jednoosobowa działalność? Wiem jednak, że każdy Twój dzień, to kolejny krok na drodze do realizacji twoich marzeń. Niezależnie od tego w jakim miejscu dzisiaj jesteś i co robisz w życiu, zapewne masz jakieś marzenia i plany, które chcesz zrealizować. Nie wiem co Cię motywuje? Budowa wymarzonego domu, planowana od dawna podróż, kupno samochodu, a może inne pragnienia które są w twojej głowie. Być może poczyniłeś już pewne kroki w kierunku realizacji któregokolwiek z Twoich marzeń, ułożyłeś plan działań oraz dopiąłeś wszystko na ostatni guzik.

Marzenie, od którego wszystko się zaczyna, jest ziarnem na drodze do najmniejszego nawet sukcesu. Zwiększenie zysków, doskonali współpracownicy, kochająca rodzina, wszystko to marzenia, które kiedyś będąc odległe dzisiaj dla niektórych stały się rzeczywistością. W realizacji każdego z nich mieli oni swój udział. Marzenia są tym, czego nikt nie jest nam w stanie odebrać. Każdy je ma, niewielu z nas znajduje w sobie odwagę, by je realizować.
Żyjemy w świecie, w którym dobra ekonomiczne dla większości z nas zajmują wysoką pozycję w hierarchii wartości. Pieniądze stają się środkiem na drodze między realizacją marzeń a rzeczywistością. To z ich pomocą wiele firm osiąga rynkową przewagę konkurencyjną, a dla większości z nas są jednym z podstawowych elementów funkcjonowania.
Zapewne większość osób zgodzi się z tym, że pieniądz dla biznesu jest niczym tlen dla człowieka. Jak zatem sprawić, by było ich jeszcze więcej? Oto kluczowe pytanie, które zadaje sobie każdy przedsiębiorca.
Kluczem do sukcesów w jakimkolwiek biznesie jest jak największa ilość klientów, którzy będą skłonni zapłacić za to, czego potrzebują. Dzięki inwestowaniu własnych pieniędzy bezpośrednio wpływają na pozycję rynkową każdej firmy. W dużej mierze przyszłość Twojej firmy jest zależna właśnie od nich.

Wejdź w skórę klienta

Wyobraź sobie, że jesteś producentem wysokiej jakości produktów, na które nie ma odbiorców. Każdego dnia zachodzisz w głowę, co może być tego przyczyną. Wygórowana cena?, kryzys ekonomiczny? – na myśl przychodzi Ci wiele pytań. Być może masz spore doświadczenie w swojej branży, szereg umiejętności i kompetencji jednak produkt jak na złość nie chce się sprzedawać.
Wiesz doskonale, że jeśli taki stan utrzyma się przez dłuższą chwilę, będziesz zmuszony zamknąć biznes. Co w takiej sytuacji robisz? Ktoś mądry powiedział kiedyś: „Jeśli chcesz osiągnąć inne wyniki, musisz podjąć inne działania”. Może czasem trzeba, byś spojrzał na swój biznes, swoich usługodawców, klientów z innej perspektywy. Skoro coś nie daje wymiernych efektów to albo trzeba to zmienić albo znaleźć inny sposób dotarcia do tych, którzy mogliby być potencjalnymi nabywcami.
Innowacyjność i kreatywność to duet pojęć, które na dobre zadomowiły się w codziennym biznesie. Brak któregokolwiek z nich sprawia, że każdy biznes prędzej czy później popada w ruinę. Zmiana wyprzedza zmianę. Klienci stają się coraz bardziej wybredni, oczekując więcej za mniej. To, co było modne wczoraj, dzisiaj staje się dla większości z nich przestarzałe. W jaki sposób zadowolić ich ego tak, by obie strony wyniosły z tej transakcji jak najwięcej korzyści?
Henry Ford powiedział; „spotkanie, to początek, współpraca to postęp, pozostanie razem to sukces”. Podążając za myślą Forda, chciałabym Cię zapytać: „Co takiego robisz, by klienci pozostali z Tobą?” Jaką wartość oferujesz innym? Jak przyczyniasz się do poprawy jakości ich życia? Czy zawsze chętnie do Ciebie wracają i polecają cię innym osobom? Pewnie możesz powiedzieć, „biznes to biznes – nikt nie bawi się w sentymenty”. Jednak jeśli sam byłbyś na miejscu Twoich klientów, czego byś oczekiwał od sprzedawcy i jego produktów? Jak chciałbyś, by Cię traktowano?
Załóżmy, że na chwilę zamieniasz się miejscami. Stajesz się klientem, który chce kupić Twój produkt bądź usługę. Określasz swoje potrzeby i pragnienia – to, czego najbardziej potrzebujesz. Zadajesz sobie wiele pytań, rozważasz wiele innych możliwości, podobnych propozycji. Aż przychodzi chwila wyboru. Podejmujesz decyzję, wyciągasz portfel, płacisz, kupujesz. Ty odczuwasz satysfakcję z zakupu – sprzedawca, ze sprzedaży. Przecież o to w tym wszystkim chodzi.
Wróćmy do tu i teraz. Zastanów się:
W jakich sklepach, miejscach najbardziej lubisz robić zakupy? Co sprawia, że to właśnie tam, a nie gdzie indziej wracasz najchętniej? Jakie wartości dzięki temu realizujesz? Jacy sprzedawcy najbardziej cię przekonują? Może ekspedientka, która podaje Ci towar, jest uprzejma i miła? A może bez zbędnej natarczywości opowiada o produkcie, który ci sprzedaje? Powiesz zapewne, że tutaj nie chodzi o Ciebie. Wiedz jednak, że dopóki nie wejdziesz w buty swojego klienta, to nie będziesz wiedział, czego od Ciebie oczekuje.
Zapraszam Cię teraz, byś wszedł w buty swojego, potencjalnego klienta i pomyślał jakie potrzeby i pragnienia ma Twój klient. Co powoduje że wybiera właśnie Ciebie? Bądź ciekawy, ale nie natarczywy. Niewiele osób lubi, jak podejmuje się za nie decyzje. Dlatego bądź uważny, obserwuj swoich klientów, poznaj ich wartości i choć na chwilę stań w ich pozycji by pomyśleć, czego tak naprawdę od Ciebie oczekują.
Mimo, że zapewne znasz się na swojej branży, i pewnie możesz powiedzieć wiele o produktach bądź usługach, które sprzedajesz, wiedz jedno: klienci nie zawsze potrzebują właśnie tego, co chcesz im sprzedać. Lojalność klientów zależy nie tylko od ceny i jakości towaru, ale również od kompetencji i umiejętności interpersonalnych, tak Twoich, jak i Twojego personelu. Klient, oprócz towaru, kupuje dobre samopoczucie.
Jeszcze przez chwilę pozostań niezależnym obserwatorem. Spójrz, zupełnie obiektywnie na to, co się dzieje w twoim sklepie, firmie. Co widzisz? Sprzedawcę, który za wszelką cenę wciska klientowi towar czy usługę, wyznając zasadę „aby tylko sprzedać”?. Czy może kogoś, kto sprzedaje wartości, emocje, dobre samopoczucie – to, czego klient potrzebuje najbardziej. Czy całość transakcji przekonuje klienta do kolejnego powrotu oraz polecenia Twojej marki innym? A może cały Twój wysiłek skupia się na „nabiciu w butelkę” tych, którzy są Twoimi partnerami w interesach?
Pamiętaj jedno. Ludzie ze swej natury są mądrzy i wiedzą, czego chcą. Twoim zadaniem nie jest więc sprzedać im coś, czego nie potrzebują. Twoim zadaniem jest zapytać ich czego potrzebują – a następnie dostarczyć im to jak najszybciej. Tylko w taki sposób buduje się markę opartą na wartościach. Markę, którą Twoi klienci będą polecać innym.
Pamiętaj: Realizacja Twoich marzeń jest zależna od Twoich klientów. Stać Cię na to, by stracić i jedno i drugie?