E-mail to najstarsza forma komunikacji online, stale jednak wybierana przez klientów do kontaktu z markami. Pozwala odpowiadać na potrzeby indywidualnych odbiorców w spersonalizowany i angażujący sposób.
Budowanie listy e-mailingowej i prowadzenie działań e-mail marketingowych powinno być filarem każdego biznesu, niezależnie od jego rozmiarów. Dlatego w tym artykule dowiesz się, jak optymalizować swoje wysyłki, aby wycisnąć jak najwięcej z e-mail marketingu. Do tego celu możesz wykorzystać wiedzę o sposobach myślenia człowieka, a dokładnie błędach poznawczych, na jakie jesteśmy podatni.
Błąd poznawczy to ogólne określenie wzorca postrzegania rzeczywistości, który powoduje, że myślimy i działamy nieracjonalnie.
5 błędów poznawczych
Poznaj 5 najczęściej spotykanych błędów poznawczych i wykorzystaj je w działaniach e-mail marketingowych, aby sprzedawać jeszcze skuteczniej
1. Hiperboliczne obniżenie wartości
W scenariuszu, w którym otrzymujemy możliwość wyboru pomiędzy dwoma podobnymi nagrodami, mamy tendencję do wartościowania wyżej tej, którą otrzymamy szybciej. Na przykład, jeśli otrzymasz ofertę 40 zł teraz, albo 60 zł za trzy miesiące, najprawdopodobniej wybierzesz tę, z której możesz skorzystać w danym momencie, nie czekając.
Sprzedawcy często korzystają z hyperbolicznego obniżania wartości, tnąc ceny. Tym samym wpływają na decyzje kupujących. W przypadku działań e-mail marketingowych masz ku temu wiele okazji, stosując przemyślaną i wyważoną politykę rabatową. Odpowiednio dopasowany kupon rabatowy czy promocja, w połączeniu z właściwie przeprowadzoną komunikacją e-mail marketingową, jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na wzrost sprzedaży.
2. Efekt wabika
Konsumenci dokonują zmiany wyboru pomiędzy dwiema możliwościami, w sytuacji gdy zaoferujesz im trzecią opcję. Tym samym możesz zwiększyć rentowność produktu, dodając wybór, na który tak naprawdę nikt się nie decyduje. Przyciągniesz tym uwagę do bardziej zyskownych produktów.
Przykładowo w wysyłce mailingowej oferujesz dwa modele znanych marek okularów. W tej samej wysyłce zaproponuj odbiorcy też trzecią markę, mało znaną. Po zobaczeniu tej dodatkowej opcji, Twój odbiorca będzie bardziej skłonny dokonać zakupu. Porównanie dwóch wcześniejszych opcji do wabika podniesie ich wartość w oczach konsumenta.
3. Zasada podczepienia
Zasada podczepienia mówi, że ludzie często wierzą lub robią określone rzeczy tylko dlatego, że inni robią to samo. Efekt ten można nazwać tendencją do „podążania za tłumem”, na potrzeby marketingu przyjmijmy określenie społecznego dowodu słuszności.
Wykorzystaj swoją komunikację e-mail do podzielenia się opiniami klientów o świadczonych przez Ciebie usługach i oferowanych produktach. Zachęcaj innych, aby wyrazili swoje zdanie, przechodząc z mailingu na specjalnie przygotowaną do tego celu stronę. Zebrane recenzje umieść pod produktami albo prześlij je wraz z ofertą w e-mailu. Dla potencjalnych klientów będą cenną wskazówką.
4. Efekt zakotwiczenia
Efekt zakotwiczenia polega na założeniu, że ludzie przywiązują największą wagę do pierwszej informacji, jaką usłyszą lub zobaczą. Dodając do tego specyfikę czytania tekstu w internecie, ważne jest, abyś wiedział, jak napisać skuteczną ofertę.
Podczas tworzenia tekstu do mailingu najważniejsze jest, aby:
- Tytuł intrygował – to w ogromnej mierze on decyduje o tym, czy ktoś kliknie w artykuł, ale i czy otworzy Twojego e-maila.
- Tekst napisany był od wniosku do argumentów – najpierw czytamy lead, czyli pierwszy akapit i on decyduje, czy warto czytać dalej.
- Tytuły akapitów powinny intrygować, ale równocześnie być konkretne i treściwe. Dobrze, jeśli są wnioskiem płynącym z treści akapitu.
5. Przekleństwo wiedzy
Przekleństwo wiedzy oznacza, że im bardziej znasz dane zagadnienie, tym trudniej jest Ci postawić się w miejscu osoby, która dopiero zapoznaje się z tematem. Nie możesz zapomnieć, czego się nauczyłeś i nie masz już niestety świeżego spojrzenia. Warto o tym pamiętać, prowadząc działania sprzedażowe. Tworząc ofertę, myśl jak nowy użytkownik. Staraj się patrzeć z perspektywy kogoś, kto widzi Twój produkt po raz pierwszy. Jakie informacje będą mu potrzebne? Jakie obawy i obiekcje mogą przyjść mu na myśl?
Jeśli Twoja oferta jest bardzo rozbudowana, a usługi, które świadczysz, stosunkowo skomplikowane, edukuj swojego klienta. Nie ma na to lepszego sposobu niż bezpośrednia komunikacja za pomocą autoresponderów (automatycznych wiadomości e-mailowych), w których opiszesz wszystkie ważne informacje o tym, co sprzedajesz. Przeprowadzisz tym samym klienta od punktu A (zainteresowanie ofertą) do punktu Z (jak „zakup”).
Podsumowanie
Przy niskim progu rozpoczęcia działań e-mail marketing to skuteczne i mierzalne narzędzie wsparcia sprzedaży. Profesjonalne systemy, dają naprawdę duże pole do popisu, jeżeli chodzi o tworzenie efektywnych newsletterów. Stale ucz się swoich odbiorców, a Twoje działania e-mail marketingowe będą celne i skuteczne. Wiedza o naturze człowieka i sposobach (często nieracjonalnych) podejmowania przez niego decyzji, może Ci tylko pomóc.
Chcesz zostać profesjonalnym e-mail marketerem? Odwiedzaj eventy branżowe i zdobywaj wiedzę. Już dzisiaj zapisz się na największą konfernecję o e-mail marketingu, czwartą edycję Mail My Day. Wejdź na www.mailmyday.pl.
