archiwumMarketing

ABC biznesu

Co powinna zawierać dobra oferta dla klienta? Praktyczna checklista dla MŚP

Prowadząc firmę i oferując konkretne usługi, z pewnością spotkała Cię sytuacja, w której pojawiła się potrzeba wysłania wyceny lub przedstawienia oferty. Szczególnie, gdy Twój biznes cechuje się indywidualnym podejściem do klienta. Niektórzy w sytuacji, gdy otrzymają zapytanie, wysyłają kompleksowy dokument PDF, a inni poprzestają na wiadomości tekstowej z ceną. Jaki sposób sprawi jednak, że zwiększysz swoje szanse wygranej w walce o zlecenie lub przetarg? Oferta dla klienta – forma wysyłki Coraz większa konkurencja wymusza na firmach dopracowywanie każdego procesu, poczynając od samego produktu lub usługi, a na sprzedaży kończąc. Przejdźmy przez bardzo ważny etap sprzedaży, jakim jest ofertowanie i sprawdźmy, jak nasz potencjalny klient, w konkretnym przypadku, szuka dostawcy. Załóżmy, że prowadzisz agencję interaktywną, która specjalizuje się w tworzeniu stron www. Masz imponujące portfolio stworzone na przestrzeni lat, lecz większość klientów pozyskujesz poprzez polecenie. W sytuacji, gdy walczysz o zdobycie zlecenia po zapytaniu z maila lub formularza na stronie, nigdy nie udaje Ci się doprowadzić sprzedaży do końca. Dlaczego? Może problem tkwi w ofertowaniu!   Czasy, w których krótka wiadomość tekstowa wraz z ceną napisana małą, domyślną czcionką w odpowiedzi na maila miała szansę osiągnąć skutek, bezpowrotnie minęły.   Szczególnie, gdy konkurencja już dawno potrafi przedstawić propozycję wartości w formie estetycznego dokumentu, który później może zaprezentować i obronić na każdym spotkaniu. Dochodzisz więc do wniosku, że jako przedsiębiorca w firmie o doskonałej renomie powinieneś dopracować oferty w taki sposób, aby były jednocześnie narzędziem sprzedażowymi i wizytówką. Jak to zrobić w taki sposób, aby osiągnąć pożądany efekt w postaci nowego zlecenia lub zaproszenia na spotkanie podczas następnej rozmowy telefonicznej? Zobacz praktyczną checklistę i sprawdź, czy zadbałeś o obecność każdego z punktów. Idąc przykładem agencji interaktywnej, mógłbyś wykonać prezentację w takich narzędziach, jak: Google Prezentacje PowerPoint Keynote Canva We wspomnianej prezentacji można zaplanować treść przykładowej oferty z danymi treściami do uzupełnienia, które będą tworzone zależnie od klienta. Całość oczywiście w zgodzie ze stworzoną identyfikacją wizualną i brandingiem firmy. Pozwoli to zaoszczędzić czas w sytuacji, gdy spływać zacznie coraz więcej zapytań i zachować spójność, co byłoby trudne, gdyby tworzyć każdą ofertę od nowa. Klient poszukując od zera odpowiedniego dostawcy usług, w przypadku agencji interaktywnej, najczęściej: 1. Wyśle zapytanie do kilku firm, które wzbudzają największe zaufanie po wstępnym researchu w mediach społecznościowych, na stronie internetowej lub za pomocą innych mediów. 2. Opisze swoje wymagania firmie, a być może przeprowadzi nawet z każdą wybraną firmą briefującą rozmowę telefoniczną. Podczas takiej rozmowy opisze swoje zapotrzebowanie i oczekiwania, abyście mogli jako firma stworzyć bardziej dopasowaną, indywidualną ofertę. 3. Będzie czekał na otrzymanie od firm ofert współpracy. Wpływ na wybór bez wątpienia będzie tutaj miał czas od rozmowy do wysłania oferty zwrotnej. Klient zawsze określi sobie okno czasowe, w którym czeka na oferty. Jeżeli je przegapisz i wyślesz dokument zbyt późno, wykonawca może już dawno zostać wybrany. Najlepszą metodą jest wysłanie maila z przewidywanym terminem dostarczenia oferty, a następnie dotrzymanie obietnicy. 4. Wybierze ofertę na podstawie spójności, dopasowania do jego potrzeb, a także estetyki i komunikatywności (firma, która w sposób prosty opisze nawet najbardziej zawiłe zagadnienia, zwiększa szansę na wygraną). 5. Odpisze firmie, którą wybrał, aby zadać kilka pytań uzupełniających i zacząć pracę. Resztę prawdopodobnie zignoruje, a ich oferty pójdą na marne. Czy widzisz już, dlaczego lepiej jest poświęcić więcej czasu na estetyczne i zrozumiałe przedstawienie indywidualnej oferty niż wykonanie większej liczby ofert, lecz średniej jakości? Podejrzewam, że nie masz zbyt wielu wątpliwości. Praktyczna checklista dla sektora MŚP – niezbędne elementy oferty  Tworząc następne oferty dla swoich klientów, sprawdź, czy zawierają każdy z poniższych punktów. Zawarcie informacji wymienionych poniżej, w odpowiedniej oprawie graficznej i zrozumiale pod względem tekstu, może skutkować ogromnymi postępami i wygranymi przetargami nawet na bardzo konkurencyjnych rynkach. Jakie punkty okazują się niezbędne? Informacje o firmie i dane kontaktowe, analiza firmy klienta i jej potrzeb na podstawie informacji uzyskanych w internecie lub podczas wcześniejszej rozmowy, krótki opis sukcesów, osiągnięć i zasięgu działania (z linkiem do miejsca, gdzie można uzyskać więcej informacji), referencje i rekomendacje, zależnie od możliwości wraz z case studies, opis wyzwania, sposób podejścia do zlecenia i zasoby, opis samej usługi firmy, a dokładnie motywacja, jaka stoi za zaproponowaniem danego zakresu obsługi, proponowany zakres usługi wraz z ceną, opis procesu współpracy i zawierania umowy, informacja o możliwych dodatkach, innych usługach i produktach firmy, proponowany terminarz współpracy i opis, określenie kamieni milowych, wezwanie do działania wraz ze zdjęciem sprzedawcy lub zespołu, spis treści, najlepiej klikalny, aby użytkownik mógł szybko dotrzeć do najbardziej interesującego go miejsca w dokumencie. Cała oferta później będzie świadczyła nie tylko o zaangażowaniu firmy, lecz jej profesjonalizmie. Przecież jeżeli nawet wysłany materiał na tym etapie jest na wysokim poziomie, przewyższającym konkurencję, podobnie może być z rzeczywistą usługą, prawda? Gotowe szablony, a indywidualne projekty graficzne ofert Możesz zastanawiać się, czy na etapie, w którym znajduje się Twoja firma, lepiej będzie skorzystać z szablonu, czy może zlecić pracę nad kształtem oferty projektantowi, grafikowi. Stworzenie szablonu, identyfikacji wizualnej oferty jest możliwe jedynie w sytuacji, gdy połączymy kompetencje sprzedażowe, wiedzę o firmie, jej projektach, a także inne informacje zawarte w powyższej checkliście z odpowiednią szatą graficzną. Powszechnie stosowanym sposobem jest skorzystanie z gotowych szablonów, aby następnie poddać je obróbce i dopasować do konkretnej firmy. Wtedy mamy okazję dopracować szczegóły i ogólną strukturę, aby później wysłać całość do grafika w celu dopracowania. Należy natomiast tak dostosować ofertę, aby była łatwa w edycji i zapisie w pożądanym formacie, np. PDF. Istnieje wiele witryn, na których znajdziesz ogromny wybór szablonów i inspiracji dotyczących ofert dla najróżniejszych biznesów. Często w ramach abonamentu możemy ściągnąć dowolną liczbę szablonów, aby zweryfikować, który w największym stopniu można dopasować do naszych potrzeb. Wiele z nich cechuje się nowoczesnością, estetyką i dużymi możliwościami edycji. A jeżeli jesteś ciekawy, jak wyglądają oferty w branży, w której obecnie działa Twoja firma, nie ma nic prostszego od ich zdobycia. Wystarczy wysłać zapytania do konkurencji i zebrać przykładowe dokumenty. Inspiracją mogą okazać się też organizacje działające w innych branżach. Sposób ten umożliwia otrzymanie rzetelnej informacji zwrotnej i doskonalenie strategii, czyniąc proces ofertowania bardziej dopracowanym. Pozostaje mi życzyć Ci powodzenia we wdrażaniu checklisty i wchodzeniu na kolejny poziom ofertowania....
Uśmiech
ABC biznesu

Empatia konsumencka – źródło przewagi konkurencyjnej

Sprzedaż już nie oznacza tego, co kiedyś. Wczoraj firma spełniała zapotrzebowanie rynku, zwyczajnie wrzucając produkt na sklepowe półki. Dzisiaj rozmawia z klientem, słuchając jego potrzeb. Jutro nie przetrwa żadna firma, która nie współpracuje z klientem na każdym etapie tworzenia, rozwoju i sprzedaży. Empatia konsumencka to kluczowy czynnik sukcesu rynkowego i jedna z największych przewag konkurencyjnych.   Empatia konsumencka odpowiada za sukces rynkowy wielu firm. Bardzo często kojarzy się ze światem IT i twórców oprogramowania. Mówią o niej specjaliści od UX/UI (doświadczenia i interfejsu użytkownika). Prawda jest jednak taka, że można i należy ją rozciągnąć na każdą branżę, każdy produkt i usługę. Wczuwając się w konsumenta i jego potrzeby, jesteśmy w stanie nie tylko stworzyć produkt, na jaki będzie zapotrzebowanie. Jesteśmy też w stanie klienta odpowiednio obsłużyć. Dlaczego i dla kogo? Pojęcie empatii skierowanej w kierunku osoby wydającej pieniądze nie powinno, być może wbrew pozorom, dotyczyć tylko osób bezpośrednio stykających się z klientem. Wczuwanie się w odbiorcę powinno dotyczyć niemalże wszystkich: właścicieli firm, menedżerów wyższego i średniego szczebla, liderów i członków zespołów projektowych, Project Managerów, Scrum Masterów i Product Ownerów, specjalistów marketingu, PR, rzeczników prasowych, specjalistów social media, inżynierów, projektantów przemysłowych, architektów, przedstawicieli zawodów prawniczych: prawników, radców prawnych, doradców podatkowych, pracowników obsługi klienta, infolinii i Service Centers. Jakby się uprzeć, to pojęcie to może dotyczyć nawet osób składających urządzenia na taśmie montażowej w dowolnej fabryce. I nie ma w tym nawet wielkiej przesady, bo empatia oznacza dwie główne rzeczy: jakość wykonania produktu lub usługi, jakość obsługi klienta i kontaktu z nim, w tym obsługę posprzedażową. Nikt nie kupi czegoś, czego kupić nie chce. Nawet jeśli bierzemy pod uwagę kupowanie impulsywne, to i tak w kliencie rodzi się potrzeba jakości. Nieważne, czy produkt kosztuje złotówkę, 10 czy 1000 złotych. Liczy się korzyść z wydania pieniędzy i uznanie, że dana rzecz prezentuje jakąś wartość. Zrozumiały to Chiny, które lata temu przestawiły gospodarkę na produkowanie jakościowych towarów. Głównym powodem wdrożenia polityki i procesów empatii konsumenckiej w organizacji jest chęć służenia klientowi i dostarczania mu wartości. Sprzedać potrafi mnóstwo firm i zatrudnionych w nich specjalistów. Ale sprzedaż to za mało, konieczne jest zbudowanie relacji. Klient, który kupi coś dzisiaj, może wrócić i kupić jutro. Nieważne, jeśli jego pierwszy zakup będzie niewielkiej wartości i nie spełni oczekiwań menedżerów. Liczy się efekt końcowy, czyli: przyciągnięcie klienta do marki, stworzenie komfortowych warunków do kupna produktu, przedstawienie wartości konsumenckiej która wiąże się z zakupem, stworzenie i odpowiednie przedstawienie argumentów do powrotu i dokonania kolejnego zakupu, wywołanie trwałych, pozytywnych emocji wobec marki, a więc także chęci informowania o niej i dzielenia się doświadczeniami. Niezmiernie istotne w budowaniu źródeł przewagi konkurencyjnej jest zrozumienie, że kluczem do wszystkiego jest klient. To na nim powinna się skupiać koncentracja przedsiębiorstwa. Na jego potrzebach i efektywnym ich zaspokajaniu.   Raz obrana droga służby klientowi oznacza, że nie można pozwolić sobie na obniżenie lotów.   Klient z dwóch dowolnych firm zawsze wybierze tę, której ufa i z którą łączą go relacje. Nawet jeśli zaledwie pięciominutowe, bo pierwszego zakupu dokonał wczoraj. Pierwsze wrażenie robi się raz, potem są tylko poprawki. Empatia konsumencka eliminuje także i ten problem – jeśli nie wiesz, jak zrobić dobre wrażenie na swoim kliencie – startując z nową marką, dokonując rebrandingu, wprowadzając nową kategorię produktową – skup się na nim jako całości. Elementy składające się na sukces A skoro tak, to pamiętaj, że konsument ma styczność z marką nie tylko wtedy, kiedy coś od niej kupuje. Także wtedy, kiedy musi zmagać się ze zbyt wąskimi przejściami między regałami albo niedoinformowanym i nieodpowiednio przeszkolonym pracownikiem infolinii. Empatia konsumencka powinna rozciągać się na wszystkie aspekty działalności marki i stanowić istotną, chociaż nie jedyną, część doświadczenia klienta. Uprzejma obsługa przez linie lotnicze osoby niepełnosprawnej, kilkukrotne powtarzanie tych samych informacji na infolinii osobie nierozumiejącej przekazu, zaprojektowanie urządzenia w taki sposób, aby było jak najbardziej przyjazne konkretnej grupie odbiorców. Te praktyczne przykłady pokazują, że czasem nie trzeba wiele, aby stworzyć lub podtrzymać dobre wrażenie. Liczy się ludzkie podejście marki do klienta. I tutaj kolejna ważna rzecz. Nie sprzedawaj. Serio. Najpierw daj się poznać jako organizacja, która oferuje coś ciekawego. Markę budują zaufanie i długofalowe relacje ze wszystkimi uczestnikami rynku – klientami, dostawcami, partnerami biznesowymi, fanami firmy. Jeśli klienta w danym momencie nie stać – będzie na produkt zbierał, a w międzyczasie stanie się on dobrem pożądanym. Klient będzie miał skojarzenia aspiracyjne. Jeśli klient nie jest przekonany – będzie szukał informacji. Budował sobie w głowie obraz marki. Jeżeli nie dostarczysz mu odpowiedniego contentu, to wymyśli sobie ten obraz. A to już jest niebezpieczne. Musisz kontrolować narrację o swojej marce. Pokazać, dlaczego warto Ci zaufać i jakie korzyści z tego zaufania odniesie klient. Wprowadź do swojej firmy procesy wspomagające i zarządzające empatią konsumencką: opieraj się na badaniach rynku lub sam je przeprowadzaj, opieraj się na danych i ich kompetentnej analizie i interpretacji, monitoruj social media i zachowanie fanów marki, połóż szczególny nacisk na głosy niezadowolonych, każdy projekt zaczynaj od postawienia w centrum końcowego odbiorcy produktu. Warto skupić się na dwóch ostatnich punktach. Pamiętaj, że osoby zadowolone najczęściej nie wyrażają opinii. Czasem napiszą dwa słowa recenzji albo klikną w złotą gwiazdkę, recenzując tym samym produkt online. Na co dzień po prostu go używają i nie zwracają uwagi na głośne wyrażanie zadowolenia. Nie mają takiej potrzeby. To o tych, którzy głośno protestują, mają zastrzeżenia i nie są z czegoś zadowoleni, powinieneś się martwić. A raczej – powinieneś o nich zadbać. Wsparcie klienta i związana z tym empatia nie zaczynają się na wejściu do sklepu i nie kończą z momentem przekroczenia progu z wyniesionym towarem. Wsparcie posprzedażowe, w tym opieka nad klientem i asystowanie w używaniu produktu i odpowiedzi na pytania, powinny mieć miejsce zawsze. Marka to nie jest główna siedziba firmy, marka to nie logo. Marka to asystent klienta i odpowiedź na jego wyzwania. Dlatego warto stosować social listening – nie tyle jako sposób na dowiedzenie się, co konsumenci mówią o Twojej marce, ale jakie mają problemy i czego od niej oczekują. To pozwoli na stworzenie relacji, w której informacja zwrotna stanie się jednym z filarów sprzedaży. Klienci nie cierpią być ignorowani....
Dezynfekcja w kombinezonie ochronnym
ABC biznesu

Marketing w sytuacji kryzysowej

fot. Tedward Quinn / unsplash.com Czas pandemii postawił przed biznesami nowe wyzwania i sporo ograniczeń. Wiele aspektów naszego życia zostało przeniesionych do świata online – edukacja, praca, zakupy, spotkania z przyjaciółmi. Rytuały konsumentów ograniczają się do tego, co mogą zrobić w czterech ścianach. Technologie są naszym oknem na świat, zapewniają nam poczucie nie tylko bliskości informacji, ale też możliwość przeniesienia naszych codziennych aktywności online i niejako konsumowania życia w digitalu.   Co powinny robić marki, by sprostać nowym wyzwaniom? Jakich biznesowych szans upatrywać w sytuacji, w której znalazł się świat? I w końcu – czy pandemia koronawirusa zmieni na stałe zachowania konsumentów? Jak teraz planować, by później dobrze na tym wyjść? Strategia działania powinna być kluczowym punktem wyjścia dla każdego biznesu, bez niej działamy na oślep niezależnie od sytuacji gospodarczej. Co zrobić, gdy miałeś jasno obraną drogę, kroczyłeś po niej twardo, realizując wszystkie założone aspekty, jednak w bardzo krótkim czasie sytuacja diametralnie się zmieniła? Należy wtedy przeanalizować obecną sytuację i przyjrzeć się, jak wpływa ona na wyznaczony wcześniej cel. Może okazać się, że musisz zmienić środki dotarcia do niego lub też obrać nowy cel, możliwy do osiągnięcia na daną chwilę. Kluczowa na tym etapie jest przemyślana strategia. Jak obecnie planować? Jakiekolwiek chaotyczne działania zawsze wygenerują większy sumaryczny koszt. Dlatego istotne jest, by wybrać najlepsze możliwe działania w danym budżecie, maksymalnie optymalizować działania paidowe i generować oszczędności tam, gdzie to możliwe. Mając konkretny plan, jesteś w stanie efektywniej rozdzielić zadania oraz szybciej i precyzyjniej mierzyć ich efekty. Zacząć należy od analizy obecnej sytuacji:  Zastanów się, jaki wpływ na Twoją firmę ma sytuacja, w której się wszyscy znaleźliśmy. Czym dysponujesz? Czym spowodowany jest spadek liczby klientów? Przeanalizuj, jak zmieniają się ich zachowania i podejmowane decyzje. Przyjrzyj się, jak radzi sobie konkurencja. Poświęć chwilę na analizę organizacji w firmie i tego, jakimi mocami dysponujesz wśród pracowników, jakie są możliwości logistyczne, czy możesz przystosować miejsca pracy do nowych warunków i jak przedstawia się Twoja sytuacja finansowa. Być może jesteś w stanie dopasować częściowo lub w całości zmienić ofertę na jakiś czas? W jakim stopniu masz możliwość przeniesienia usług do digitalu? Może poza fizycznym produktem jesteś w stanie świadczyć usługę zdalną opartą o Twoją wiedzę i umiejętności? Pamiętaj, że gwałtownym zmianom uległa też rzeczywistość klientów. Skup się na ich potrzebach. Przyjrzyj się temu, co robią, co jest dla nich ważne, na co zwracają uwagę. Wejście w skórę klienta, testowanie Twoich wyobrażeń i założeń, badanie i weryfikowanie postawionych przez Ciebie hipotez w oparciu o fakty, pozwolą na podążanie za potrzebami konsumentów. Dostrzeżenie nowych wartości, których realnie konsumenci potrzebują lub dopiero będą potrzebować, z jednoczesnym skutecznym komunikowaniem tego, będą strzałem w dziesiątkę. Bardzo przydatnym narzędziem, które można wykorzystać, zarówno przy analizie zasobów firmy, jak i analizie klientów, jest Business Model Canvas, który służy do walidacji start-upowych modeli biznesowych. Z kolei śledzenie aktualnych trendów dotyczących najważniejszych kategorii i usług umożliwia Google Trends. Nie można zapomnieć o analizie działań konkurencji. I zdecydowanie nie chodzi tu o kopiowanie tego, jak konkurencja reaguje na kryzys. Warto unikać mówienia tym samym głosem do tych samych ludzi. Prawo pierwszeństwa w umysłach odbiorców jest ważne, opierając swoją markę na komunikatach podobnych czy takich samych, jakie kierują konkurenci, jedynie wesprzesz ich w działaniach. Dlatego reaguj szybko, lecz przemyślanie, by być pionierem w swojej kategorii w umysłach odbiorców. Czwartym ważnym elementem jest cel. Musisz ustalić, co chcesz osiągnąć. Czy ma to być wprowadzenie na rynek nowego produktu, którego teraz ludzie potrzebują, czy zintensyfikowanie sprzedaży, a może budowanie świadomości marki, by jak najszybciej odrobić straty, kiedy wszystko wróci do normalności. Pamiętaj, że cel musi być mierzalny – może to być liczba klientów, którzy zareagowali na Twoje działania w social media, liczba zamówień w sklepie online. Mierzenie efektów działań, a następnie optymalizacja, by osiągnąć wyznaczone cele jak najszybciej i jak najmniejszym kosztem, są szczególnie istotne teraz, gdy budżety marketingowe są niejednokrotnie obcinane i przyglądamy się każdej wydanej złotówce. Mając ustalone te najważniejsze składowe, czyli: 1. sytuację firmy, 2. potrzeby klientów 3. działania konkurencji, 4. cel, jaki chcesz osiągnąć, można zacząć planować, co i kiedy zrobisz. Dobierz działania, które wydają się najbardziej skuteczne i są dla Ciebie realne do osiągnięcia. Zaangażuj w planowanie pracowników – skonfrontuj z nimi pomysły i nowe rozwiązania dla firmy. Miej jednak z tyłu głowy to, by weryfikować każdy pomysł – czy jest on zbieżny z wyznaczonym celem, czy masz wystarczające możliwości, by go zrealizować i czy Twój klient naprawdę tego potrzebuje. Customer Journey Map jako pozytywne doświadczenia klienta Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak klient postrzega relacje z Twoją firmą? Jeśli nie, to warto postawić się na jego miejscu i zilustrować jego doświadczenia w całym procesie korzystania z danej usługi czy danego produktu, a później skonfrontować to z tym, jak chcesz, aby Twoja marka była postrzegana.   Customer Journey Map (mapa doświadczeń klienta) pozwoli zrozumieć potrzeby klienta, dostrzec szanse rozwoju i tym samym zwiększyć zyski.   Wcześniej zaplanowane działania pomogą w pozyskaniu klienta i w komunikacji z nim, ale w obecnej sytuacji szczególnie ważny jest cały proces serwowania produktu czy usługi. Każda pojedyncza interakcja jest częścią doświadczenia. Zastanów się, jakie emocje chcesz wzbudzić w kliencie? Chcesz, by czuł się w pełni poinformowany i bezpieczny. Czy zaskoczysz go na tyle pozytywnie, by pochwalił się swoim znajomym tym, co zapewniła mu Twoja firma i sprowadził tym samym do niej kolejnych klientów? Dla biznesów, szczególnie stacjonarnych, budowanie przyjemnych doświadczeń z marką było proste. Wyobraź sobie fajny lokal w dobrym miejscu, przechodzi obok niego dużo potencjalnych klientów. Jeden z nich zatrzymuje się przy lokalu, widzi witrynę, która go zainteresowała, po czym decyduje się na wejście do środka. Zostaje miło przywitany, sprzedawca dobrze zrozumiał potrzeby klienta i przedstawił produkt w atrakcyjny sposób. Klient decyduje się na zakup, płaci i wychodzi. Nawet na tak tradycyjnej drodze, można by dodać wiele elementów, które wzmocnią pozytywne doznania klienta w stosunku do marki, np. sprzedawca mógłby podarować kod rabatowy na kolejne zakupy, zaprosić do sklepu internetowego lub dołączyć próbki produktów do przetestowania w domu. W związku z sytuacją, jaka ma miejsce obecnie, droga doświadczeń klienta uległa diametralnej zmianie. Na wielu etapach pojawiły się elementy...
ABC biznesu

Ile wydać na marketing? Modele ustalania budżetu

Początek roku to idealny czas, aby podsumować działania marketingowe i sprawdzić, które z nich przyniosły najwięcej korzyści, a także wyznaczyć cele oraz wydatki na kolejny okres. Sprawia to, że przedsiębiorcy lub specjaliści ds. marketingu mają w tym okresie sporo na głowie. Jednak środki lokowane w marketing przez pewien czas stają się inwestycją, a efekty mogą być widoczne z czasem. Dlatego pomogę Ci krok po kroku zrozumieć, jak należy prawidłowo ustalić budżet na marketing.   Budżet marketingowy — od czego zacząć? Zazwyczaj największe trudności związane z ustalaniem wydatków na marketing mają początkujący przedsiębiorcy lub też mikrofirmy, w których brakuje odpowiedzialnych za to specjalistów. Na początku musisz zrozumieć, jak dobrać odpowiednią kwotę na działania marketingowe oraz jak ważna jest otwarta rozmowa z działem marketingu lub agencją o... pieniądzach. Ile należy wydać na marketing? Powszechnym pytaniem jest to, ile powinno się przeznaczyć na marketing, aby osiągnąć faktyczne zyski. Odpowiedź jest bardzo trudna, w końcu tak wiele zależy od wyznaczonych celów, wielkości rynku, branży, grupy docelowej, a nawet posiadanej oferty czy aktualnych trendów.   Dobrze i przemyślanie zainwestowane pieniądze w marketing są jednak jedyną drogą, aby zacząć zarabiać więcej i zyskiwać zadowolenie ze swojego biznesu.   Przy czym musisz zdawać sobie sprawę z tego, że im ambitniejsze plany, tym trzeba będzie dopasować do nich bardziej złożoną strategię, a jej realizacja pochłonie miarodajnie wysokie koszty. Zawsze mierz wysoko, przy tym wszystkim ważne jest jednak to, aby zadania, które chcesz zrealizować, były zgodne też z możliwościami finansowymi Twojej firmy. Dlatego właśnie tak trudno jest odpowiedzieć na pytanie, ile wydać na marketing. Spotkałam się z wieloma mikrofirmami, w których przedsiębiorcy byli zdania, że są w stanie samodzielnie odpowiadać za wszystkie kwestie w swojej firmie. Szanuję ich za to, ale też zdaję sobie sprawę, jak wiele czasu i energii tracą na coś, co mogliby powierzyć ekspertom, którzy mają doświadczenie, znają przydatne narzędzia i pracują dzięki nim znacznie wydajniej. Porozmawiaj o budżecie Rozmowy o pieniądzach zawsze są trudne. W przypadku firm jest podobnie. Kluczem powinno być zrozumienie i wysłuchanie siebie nawzajem. Niestety w wielu sytuacjach klient narzuca kwotę, jaką chce przeznaczyć na marketing, a następnie zakłada, że agencja czy konkretnie specjalista jako ekspert wie dokładnie, jak należy ją rozdysponować. Niestety, w ten sposób możesz natknąć się na oszustów, którzy wykorzystają Twój brak doświadczenia. Polecam rozwiązanie, przy którym dwie strony — tj. marketingowiec oraz przedsiębiorca wspólnie wyznaczą prawidłową dla danej firmy strategię marketingową i modele, a następnie szacują budżet. W ten sposób klient od początku wie, co jest w stanie osiągnąć dzięki wyznaczonym wspólnie działaniom. Innym razem klienci starają się negocjować budżet po tym, jak uzyskają już wycenę. Jest to scenariusz najmniej korzystny dla obu stron, ponieważ z założenia stawia agencję i klienta po przeciwnych stronach stołu negocjacyjnego. Wtedy jedna i druga strona stają pod presją, co może wypaczyć obiektywną ocenę sytuacji, a także wpłynąć na niekorzyść realizowanego projektu. O czym należy pamiętać, ustalając budżet marketingowy? Podstawową zasadą podczas ustalania budżetu jest kierowanie się tym, aby był on zawsze odzwierciedleniem celów, które chcesz osiągnąć. Pomocne przy ich tworzeniu będzie wyznaczenie konkretnych działań, zaplanowanych: w odniesieniu do zasięgu i częstotliwości w grupie docelowej — osiągnięcie go jest najprostsze do zaplanowania, przy wykorzystaniu danych na temat ruchu skierowanego na stronę, w związku z projektowaniem mediów pod kątem wyników sprzedażowych — osiągnięcie tego poziomu jest najtrudniejsze do zaplanowania, ale też najistotniejsze dla inwestującego w działania marketingowe 5 modeli ustalania budżetu marketingowego, które warto wybierać Budżet marketingowy określany z góry ustaloną kwotą Pierwszy model opiera się na sytuacji, kiedy jako klient przychodzisz już z określoną kwotą, którą zamierzasz wydać na działania marketingowe. Jest to najprostsza metoda, która może być też przy okazji bardzo skuteczna. Często warto ją zastosować przy rozpoczynaniu konkretnej kampanii marketingowej. Wtedy też ustalasz kwotę, jaką chcesz wydać w pierwszym miesiącu, a agencja wdraża ustalone wspólnie działania. Ze względu na to, że kwoty mogą być znacznie niższe niż w perspektywie całego roku i zaplanowanie ich jest też prostsze, to ostateczną decyzję może podjąć nawet pracownik odpowiedzialny za kontakt z agencją. Wszystko to sprawia, że praca rozpoczyna się znacznie szybciej i problem z budżetem zostaje na jakiś czas rozwiązany. Stały i często sztywny budżet ma jednak też sporo wad. Jakich? Przede wszystkim ogranicza to możliwość prowadzenia testów. W praktyce oznacza to, że wybór najskuteczniejszego kanału następuje na podstawie opinii osoby planującej kampanię. Jeśli budżet jest niski, to niestety ekspert nie jest w stanie wdrożyć testów na kilku kanałach równocześnie, aby mieć pewność, że wybrał najlepszy. Dlatego po minimum miesiącu powinno się zacząć wysuwać pierwsze wnioski z kampanii i wtedy zastanowić się, czy budżet należy podnieść bądź też efekty są wystarczające i można pozostać przy obecnym. Budżet na podstawie benchmarkingu konkurencyjnego Ustalanie budżetu na podstawie benchmarkingu konkurencyjnego wykorzystywane jest przy kampaniach zasięgowych. Wtedy też cel określany jest na podstawie udziału w całkowitej komunikacji. Będzie on najbardziej użyteczny, gdy problemem staje się proste zdefiniowanie konwersji. Najczęściej sytuacja ta występuje w przypadku produktów szybko zbywalnych — FMCG. W końcu niejednokrotnie dużą trudnością bywa uzyskanie wiarygodnych danych o działaniach konkurencji. Jedynymi pomocnymi źródłami są wtedy publiczne dane, analizy przypadku udostępniane na konferencjach, informacje giełdowe bądź analizy sektorowe. Ważnym źródłem informacji mogą być też byli pracownicy, o ile informacje, których udzielają, nie łamią umów i zasad etyki biznesu. Dopiero po uzyskaniu danych z tych wszystkich źródeł można zaprojektować budżet w relacji do konkurencji. Model narzędziowy Model narzędziowy najczęściej jest stosowany przez agencje marketingowe i to nie bez powodu. Obecnie dostępnych jest tak wiele funkcjonalnych narzędzi, że korzystanie z nich daje nie tylko wiele danych, ale też znacznie zmniejsza ryzyko nieosiągnięcia celów marketingowych. Przykładem może być Facebook Ads, dzięki któremu można stworzyć kampanię reklamową na podstawie uzyskanych tam danych i mechanizmów, ułatwiających dobranie najkorzystniejszych założeń. W ten sposób agencja jest w stanie wpływać na zwiększenie zasięgu strony, produktu, marki, bądź zwiększenie ruchu na stronie czy sprzedaży. Ten model staje się problematyczny, kiedy masz do czynienia z produktem nowym na rynku. Brak danych historycznych powoduje w takiej sytuacji, że prognozy stają się mniej precyzyjne. Model wynikowy Model wynikowy nazywany jest często procentem od sprzedaży. Jak sama nazwa wskazuje, budżet jest...
Wordsmith PR
ABC biznesu

Sterem, okrętem, PR-owcem

Gdy zakładasz firmę, na początku większość rzeczy robisz sam. Jesteś szefem, handlowcem, administracją i jednoosobowym działem marketingu. To, w jaki sposób będziesz sprzedawać, obsługiwać klientów i traktować partnerów handlowych, wpływa na odbiór Twojej marki. Bo jak Cię piszą, tak Cię… kupują. Wszyscy jesteśmy PR-owcami Nawet jeśli nie czujesz się specem od marketingu, gdy zakładasz firmę, sam pracujesz na wizerunek swojej marki. Z początku, pojęcia takie jak budowanie wizerunku czy komunikacja mogą brzmieć szumnie, ale przecież każdy przedsiębiorca ma w głowie wyobrażenie o tym, jak będzie wyglądała jego firma, jakimi zasadami będzie się kierować i z jakimi ludźmi chce współpracować. Czyż nie tak? Od tego właśnie zaczyna się tworzenie strategii komunikacji marki. Zanim jednak ubierzesz w słowa markę i stworzysz przekaz, dokonaj rzetelnej oceny i odpowiedz sobie na pytania: Jak widzisz swoją markę? Jak widzą ją inni? Jak chcesz, żeby ją widziano? A później: Zrób analizę SWOT Zrób analizę konkurencji Co może pomóc w stworzeniu obrazu marki? Spróbuj ją „uczłowieczyć”. Odpowiedz na pytanie, czy myśląc o swojej marce, widzisz mężczyznę w średnim wieku, pewnego siebie i zdecydowanego czy młodą, aktywną mamę dbającą o siebie i rodzinę. Jeśli już wiesz, kim jesteś i dokąd zmierzasz, musisz odpowiednio dopasować komunikację.   Do każdego komunikatu musi być właściwie dobrany sposób przekazu. Wszystko zależy od tego CO i DO KOGO mówisz.    Od pomysłu do marki – case study Zgłosili się do naszej agencji ludzie, którzy na co dzień prowadzą własny biznes w branży nieruchomości. Jako kolejny etap rozwoju biznesu chcą stworzyć cykl szkoleń dla osób, które chciałyby nauczyć się tego, co oni już wiedzą. Omawiamy koncepcję szkolenia, określamy grupę docelową oraz mocne i słabe punkty nowego pomysłu na biznes. Atutem jest brak podobnych szkoleń w obszarze, w którym specjalizuje się nasz klient. Na niekorzyść może działać jego młody wiek i stosunkowo wysoka cena szkolenia, choć nieodbiegająca od innych nieruchomościowych kursów dostępnych na rynku. Poznaliśmy już pomysłodawców, przeanalizowaliśmy koncepcję szkoleń i ich program. W ten sposób stworzyliśmy obraz marki, którą chcieliby zbudować. Teraz trzeba nadać jej kształt. Przygotowujemy brief dla grafika, który zaprojektuje logo. Zabieramy się za opowiedzenie historii, która ma sprzedawać. Treści, opisy szkoleń, korzyści dla uczestników – te wszystkie informacje muszą znaleźć się na stronie www, którą po ustaleniu linii graficznej trzeba będzie zbudować. To nowy biznes, własne kanały muszą więc posłużyć nie tylko do komunikacji, ale też do pozyskania leadów. Oprócz strony www i profilu na Facebooku, obmyślamy, jakie dodatkowe działania należy podjąć, aby dotrzeć ze szkoleniami do potencjalnych uczestników. Jak w ciekawy i atrakcyjny sposób je zaprezentować? Jasne, że wideo. Powstają dwie wersje spotów – krótka, reklamowa, której głównym celem jest sprzedać szkolenia jako pomysł na biznes, i druga bardziej lifestylowa, która również sprzedaje, ale zupełnie inne wartości – niezależność, wygodne życie na poziomie, gdzie praca, pasja i rodzina przenikają się, tworząc spójną całość. Wideo trafia do mediów społecznościowych i na www. W wyszukiwarce pojawia się wizytówka, stronę uzupełniamy o nowe treści na blogu i rozpoczynamy kampanię promocyjną, która ma pomóc zdobyć pierwszych chętnych na szkolenia. Tak oto wystartował nowy projekt szkoleniowy. Miłość od szóstego wejrzenia Nieważne czy prowadzisz firmę samodzielnie, czy zatrudniasz już klika osób, warto na początku ustalić podstawowe zasady, które pozwolą utrzymać standard usług i jakość produktów w dłuższej perspektywie. Jeśli dobrze to zaplanujesz, z Twoją marką może być jak z pierwszą miłością. Najpierw zauroczenie i motyle w brzuchu, ale aby płomienna miłość trwała przez cały czas związku, należy o niego dbać i go pielęgnować. To jest właśnie magia PR-u, bo w gruncie rzeczy chodzi przecież o to, aby klienta oczarować. Klient musi zobaczyć komunikat od czterech do sześciu razy, aby Ci zaufać na tyle, żeby sięgnąć po Twój produkt. Zanim jednak Twój produkt czy usługa zawrócą w głowie klientowi, musisz mu najpierw uświadomić, że istniejesz. Dlatego tak ważne – zwłaszcza na początku – jest, aby pokazywać swoją firmę. Popularne lokowanie produktu można uprawiać na mniejsza skalę. Wysyłanie e-maili z domeny zamiast prywatnego Gmaila, ustawienie stopki kontaktowej, udział w branżowych spotkaniach czy lokalnych konferencjach, aby wymienić się wizytówkami. To Twoja szansa, aby pokazać markę i opowiedzieć o biznesie. Korzystaj z takich możliwości, bo potrzeba czasu, aby klient mógł Cię lepiej poznać, a to właśnie w relacjach tkwi sekret. Czy my się znamy? Nie lubimy kupować rzeczy od nieznajomych. Znacznie chętniej wybieramy marki, które znamy i lubimy. Dokładnie tak samo jak w biznesie.   Za każdym produktem czy usługą stoi człowiek i jego emocje.   Dlatego, kolejnym krokiem jest wyjaśnienie, na czym polega wyjątkowość Twojej marki i wzbudzenie sympatii. Dlaczego klient miałby wybrać właśnie Ciebie? Musisz uświadomić klientowi, że najlepiej rozumiesz jego potrzeby i masz najlepsze rozwiązanie. Jeden na milion Po udanej pierwszej randce czas lepiej się poznać. Pamiętaj jednak, że podobnie jak w bajce zawsze pojawia się zła królowa, która zrobi wszystko, aby Cię pokonać. Dlatego musisz uzbroić się w konkretne argumenty, które pokażą, że Twoja marka jest wyjątkowa. Nie unikniesz porównań z konkurencją, przygotuj się więc. Zrób krótki tekst. Przejrzyj reklamy umieszczone w magazynach albo przysłuchaj się hasłom w bloku reklamowym w TV. Wiesz już, który lek działa dwa razy szybciej, jaki proszek jest nr 1 w Europie i jaki smak wybrało 56% elfów? Nie musisz mówić, z kim się porównujesz, ani zdradzać technologii. Wartościowanie sugeruje, kto jest lepszy i pomaga w dokonaniu wyboru. Uzbrojony w asy w rękawie idziesz obwieścić światu dobrą nowinę. No właśnie, ale czy wiesz dokąd idziesz? Czy wiesz, gdzie bywa Twój odbiorca, co czyta i jakie miejsca w sieci odwiedza? Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci w doborze kanałów komunikacji. Może warto zainwestować w online marketing, aby klient mógł wpaść na Twoją reklamę? A może marzy Ci się duży kontrakt i warto pojawić się w mediach branżowych? Jeśli znasz swojego odbiorcę, możesz skutecznie dopasować narzędzia, które pozwolą Ci do niego dotrzeć. Debiut w mediach – case study Na dniach nowy produkt pojawi się na sklepowych półkach. Firma nawiązała współpracę z dużą siecią marketów, dzięki którym nowość pozna za chwilę cała Polska. Przygotowujemy informację prasową w dwóch wersjach – jedną dla mediów branżowych o nowości w ofercie producenta, drugą dla poradników i branży...
1 2 3 15
Strona 1 z 15