Jak sprzedać swój biznes?

Najnowsze badania pokazują, że firmy rodzinne mogą mieć niebawem poważny problem z następcami, którzy poprowadziliby biznes. Brak chętnych do sukcesji będzie w najbliższym czasie zjawiskiem masowym i dotyczyć będzie większości firm powstałych na fali transformacji po roku ‘89.

Brak zaangażowania młodych ludzi – naturalnych następców w rodzinny biznes, stanowi poważny problem dla dużej liczby małych i średnich przedsiębiorstw – wynika z Barometru sukcesyjnego, badania realizowanego przez Instytut Biznesu Rodzinnego. Oznacza to konieczność szukania innych możliwości kontynuowania działalności takich firm. Jedną z nich jest sprzedaż. Jakkolwiek powodów, dla których dochodzi do transakcji sprzedaży, jest oczywiście więcej niż tylko problem z sukcesją.
Zmęczenie materiału
– Nasi klienci zadają sobie pytania o własną emeryturę. A czasami po prostu pragną więcej czasu dla siebie, rodziny czy przyjaciół. Bywa i tak, że są na takim etapie rozwoju zawodowego, w którym nie można już być dłużej „przedsiębiorcą” jak kiedyś, a cała radość z prowadzenia biznesu uciekła przyćmiona biurokracją, zarządzaniem personelem i procesami. Wreszcie zauważają, że utrzymanie się na rynku wymaga znaczących inwestycji, których nie chcą już ponosić – wyjaśnia David Rebbettes, właściciel międzynarodowej firmy BCMS, specjalizującej się w zarządzaniu sprzedażą przedsiębiorstw z sektora MŚP.
Rynek fuzji w sektorze MŚP
Rynek fuzji i przejęć w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce dopiero raczkuje, szczególnie gdy porówna się go z dojrzałymi pod tym względem rynkami – amerykańskim czy brytyjskim.
– W tych krajach sprzedaż firmy jest naturalnym etapem w cyklu życia przedsiębiorstwa, w Polsce często traktowana jest jako metoda na problemy występujące w firmie. Widzimy jednak, że podejście polskich właścicieli się zmienia – mówi David Rebbettes. Ale największe zmiany zachodzą w naszym kraju po stronie popytowej – do BCMS zgłasza się coraz więcej rodzimych biznesów, które szukają celów do przejęcia, i to nie tylko w Polsce. Wielu właścicieli dużych polskich firm ma świadomość, że nie dogonią zagranicznej konkurencji, nie wejdą na wyższy poziom biznesowy, jeśli nie zaczną myśleć o fuzjach i przejęciach.
 Proces transakcyjny
Doświadczeni doradcy podkreślają, że sprzedaż małej i średniej firmy wymaga profesjonalnej wiedzy i systematycznych nakładów pracy, a na ogół jest mniej spektakularna i nie przyciąga takiej uwagi, jak fuzje i przejęcia globalnych korporacji. Dodatkowo jest procesem dość długim. Z doświadczeń BCMS, lidera ubiegłorocznego rankingu firm doradzających w zakresie fuzji i przejęć, wynika, że proces ten średnio trwa od 12 do 18 miesięcy.
Analiza transakcji nadzorowanych przez BCMS pokazuje również, że co trzecia transakcja miała charakter transgraniczny: nabywca pochodził z innego kraju, często nawet z innego kontynentu niż kupowana firma. I ta prawidłowość dotyczy nie tylko rynku globalnego, lecz także polskiego. Nota bene metodologia zarządzania procesami sprzedażowymi stosowana przez BCMS opiera się na kreowaniu naturalnej konkurencji między zróżnicowaną grupą – również pod kątem pochodzenia kapitału – potencjalnych nabywców i jednocześnie kreowaniu alternatyw dla sprzedającego. Dlatego BCMS przeciętnie typuje ponad 200 potencjalnych kupujących dla jednej sprzedawanej firmy. Przy czym do finalnych negocjacji przystępuje przeciętnie już tylko kilku nabywców, ale silnie zmotywowanych. Udostępniane badania pokazują też, że 5 na 6 nabywców to biznesy komplementarne, niekonkurencyjne, czyli produkty i usługi, które mogą być sprzedawane razem.

Zainteresowanie transakcjami wciąż rośnie
W tym momencie na polskim rynku szczególną aktywność zainteresowane podmioty odnotowują w branży medycznej i farmaceutycznej, zarówno po stronie popytu, jak i podaży.  – W ostatnich latach obserwowaliśmy wiele przejęć w dystrybucji farmaceutycznej i ten trend będzie kontynuowany. A jeśli chodzi o sektor usług medycznych, to konsolidacja na dużą skalę dopiero się zaczyna – uważa Tomasz Jakowiecki, prezes BCMS Polska. W Polsce ten rynek jest nadal rozdrobniony, a jednocześnie wielu międzynarodowych graczy jest zainteresowanych obecnością na tak chłonnym rynku. Ponadto procesom konsolidacyjnym podlega przemysł spożywczy, choć w tym wypadku występuje przewaga popytu nad podażą. Zdaniem przedstawicieli BCMS konsolidował się będzie także handel – i to zarówno ten tradycyjny, jak i e-commerce.
Szacunkowa wartość firmy
Niezwykle ciekawym zjawiskiem występującym na etapie podejmowania poważnych rozmów między potencjalnym nabywcą i sprzedającym są zaskakujące rozpiętości między najwyższą i najniższą ofertą cenową – średnio różnią się ponad 2-krotnie. I zazwyczaj mają niewiele wspólnego z wartością księgową! – Przełomowe jest bowiem uświadomienie sobie, że wartość firmy wynika z jej potencjału, który zmaterializuje się dopiero wraz z wejściem do biznesu nowego właściciela, a nie z jej historycznych wyników – podkreśla Tomasz Jakowiecki. Innymi słowy prawidłowa wycena jest trudniejsza, niż mogłoby się wydawać, zakładając wyłącznie metody stricte księgowe. Jest zagadnieniem nie tyle natury finansowej, ile marketingowej.
Oczywiście uzyskanie satysfakcjonującej ceny wymaga wysiłku i zaangażowania, związanego z wykreowaniem grupy zmotywowanych kupujących, posiadających odpowiednie zasoby finansowe. Niestety w praktyce firmy wystawiane są na sprzedaż w sposób pasywny, na przykład poprzez ogłoszenie w prasie czy stronie internetowej. Za takie pasywne podejście do tego ważnego procesu dotychczasowi właściciele płacą (i tracą) dosłownie miliony.