Myślisz o własnym biznesie? Masz pomysły, ale wymagają one pokaźnego kapitału? Być może zamiast odkładać je do szuflady, warto skontaktować się z przedstawicielami funduszy inwestującymi w młode i perspektywiczne spółki? Jednym z takich funduszy jest Inovo VC. Rozmawiamy dziś z Michałem Rokoszem, nowym partnerem funduszu odpowiedzialnym za wsparcie procesów sprzedażowo-marketingowych jego spółek portfelowych.
Hasło fundusz inwestycyjny brzmi na tyle poważnie, że może wystraszyć potencjalnego przedsiębiorcę z dobrym pomysłem. Łatwo uruchomić myślenie, że „to nie mój poziom”. Jaka jest rzeczywistość na początku drogi współpracy przedsiębiorcy-pomysłodawcy i organizacji takiej jak Wasza?
Michał Rokosz, Inovo: Fundusze inwestycyjne pracują ze spółkami, które są na różnych, nawet bardzo wczesnych, etapach rozwoju. Niejednokrotnie spotykamy się ze spółkami, które dopiero wchodzą na rynek. Spółkom na takim poziomie rozwoju doradzamy, co powinny zrobić, żeby za pół roku być dla funduszu atrakcyjnym partnerem do inwestycji. Jeśli uwierzymy w pomysł i zespół, jesteśmy w stanie zaangażować się i pomóc w stworzeniu profesjonalnego biznesplanu. Umożliwi to zaplanowanie działań w taki sposób, by spółka osiągnęła poziom, na jakim będziemy skłonni w nią zainwestować. Takim spółkom zapewniamy również pomoc prawną. A z doświadczenia wiem, że to właśnie aspekty prawne spędzają sen z powiek wielu przedsiębiorcom.
Zwykło się myśleć, że prywatne pieniądze z funduszów inwestowane są wyłącznie w spółki nowych technologii. Czy zatem przedsiębiorcy, których głównym profilem działalności nie jest e-biznes, mają szansę, by właśnie w tego typu organizacjach szukać źródła finansowania i rozwoju swoich firm?
Rzeczywiście, często słyszę takie stwierdzenia. Jedna z osób, z którymi w ostatnim czasie rozmawiałem, powiedziała nawet, że musi wpisać sobie w profil działalności sprzedaż online, bo to od razu podniesie waluację spółki. O inwestycjach technologicznych jest głośno, bo innowacyjne rozwiązania wzbudzają dużą ciekawość. Dużo większy rozgłos zyska inwestycja w nową technologię opartą na beaconach niż np. w sieć barów szybkiej obsługi. W początkowym etapie rozwoju spółki technologiczne łatwiej przekonają fundusz do pierwszego spotkania niż osoby prowadzące tradycyjny biznes. Jeśli jednak tradycyjny biznes ma potencjał na rozwój i atrakcyjny zwrot z inwestycji, to nie będzie przez nas gorzej traktowany tylko ze względu na to, że nie jest nową technologią. Obecnie prowadzimy zaawansowane rozmowy z dwoma spółkami typu brick and mortar – z tradycyjną siedzibą.
Na którym etapie najlepiej pomyśleć o współpracy z zewnętrznym inwestorem? Gdy pomysł się dopiero tworzy, czy gdy już ma rynkowe doświadczenie i zależy nam wyłącznie na ekspansji?
Każde rozwiązanie ma swoje plusy i minusy. Jeżeli chcemy od początku rozwijać biznes we współpracy z funduszem, możemy liczyć na know-how funduszu. Firmom na tym etapie pomagamy także w tworzeniu struktur. W takiej sytuacji jednak trzeba się liczyć z tym, że już na początku przedsiębiorca oddaje znaczną części udziałów funduszowi, bo dla funduszu taka inwestycja to duże ryzyko. Inovo najczęściej inwestuje w spółki, które już działają i mogą pochwalić się pierwszymi wynikami. Największą szansę na inwestycję z naszej strony mają spółki, które mogą pokazać nam pierwsze faktury przychodowe. To udowadnia nam, chociaż w mikroskali, że biznes może zarabiać. Osoba prowadząca firmę powinna wiedzieć, ile kosztuje go pozyskanie nowego klienta, ile na nim zarabia i ilu klientów musi pozyskać, by się rozwijać w założonym tempie. W sytuacji idealnej przychodzi do nas przedsiębiorca i mówi: „pozyskuję klienta za 10 zł i zarabiam na nim 20 zł w ciągu roku od jego pozyskania. Teraz chcę wydać 2 mln zł, żeby pozyskać kolejnych 200 tys. klientów”. Taki przedsiębiorca, właściwie już po pierwszym spotkaniu, może liczyć na naszą propozycję.
Jakie są kluczowe elementy decydujące o tym, czy dany projekt jest interesujący dla inwestora?
Każdą inwestycję badamy bardzo dokładnie pod względem finansowym, prawnym i komercyjnym. Sprawdzamy 3 elementy – rynek, produkt i zespół. W kontekście rynku analizujemy konkurencję, dynamikę rozwoju rynku i przykłady rynków porównywalnych – czy to geograficznie, czy branżowo. Przez sprawdzenie produktu rozumiemy zarówno produkt sensu stricto, jak i model biznesowy. Dużą uwagę zwracamy na ekonomię jednostkową. W zespole oceniamy zarówno doświadczenie i umiejętności poszczególnych członków, jak i tzw. chemię miedzy nami a zespołem. Musimy widzieć, że mamy podobne spojrzenie na biznes. W czasie naszej współpracy na pewno będzie wiele trudnych sytuacji i spraw potencjalnie konfliktowych. Chcemy mieć przekonanie, że możemy wtedy na siebie liczyć.
Posiadasz doświadczenie w doradztwie dla dużych firm konsultingowych. Pracowałeś także w gigancie inwestycyjnym Rocket Internet. W swojej karierze spotkałeś się z wieloma przedsiębiorcami w Polsce i za granicą. Czego jako przedsiębiorcy możemy nauczyć naszych zachodnich kolegów, a czego sami powinniśmy nauczyć się od nich?
Dużą umiejętnością polskich przedsiębiorców jest robienie wartościowych rzeczy bardzo niskim kosztem lub zupełnie za darmo. Często słyszałem za granicą słowa zdziwienia, jak tanio udało się w Polsce coś nakręcić, zaprogramować. Polacy bardzo szybko dostosowują się do nowych warunków i otoczenia. Po przejęciu Foodpandy przez globalnego lidera – grupę Delivery Hero – duża część polskiego zespołu zaczęła pracę w globalnych strukturach i tam wniosła ogromną wartość. Polskim firmom, szczególnie tym na wczesnym etapie rozwoju, brakuje koncentracji na wybranych aspektach biznesu, które w danym momencie są najważniejsze. Bardzo często obserwujemy brak wystarczającego nacisku na sprzedaż. Wielu przedsiębiorców myśli, że ich pomysł jest tak fantastyczny, że klienci sami zgłoszą się po ich produkt. W Polsce brakuje też mentalności go big or die trying. W wielu rodzimych spółkach spotkałem się z podejściem, że inwestycja daje trochę spokoju i nie powinno się za szybko jej „przepalić”. Przedsiębiorcy w tych spółkach po udanej rundzie inwestycyjnej ogłaszali sukces, zamiast planować i rozwijać spółkę pod kolejną, większą rundę. Zupełnie inne podejście mają przedsiębiorcy np. z Rocket Internet czy ze Stanów. Tam po zakończeniu rundy inwestycyjnej już myśli się o kolejnej, kilka razy większej. Wielką wagę przykłada się też wtedy do wygenerowania wzrostu, który tę rundę i waluację uzasadni. Cenną rzeczą w spółkach Rocket Internet jest wysoka jakość procesów i narzędzi oraz ich powtarzalność. Te firmy nawet na samym początku rozwoju są przygotowywane do bycia kilkukrotnie większymi biznesami. W Polsce często mamy problem z porzuceniem radosnej improwizacji na rzecz bardziej korporacyjnych struktur, co przy pewnej skali biznesu jest po prostu niezbędne.
Michał Rokosz
Partner funduszu Inovo VC, odpowiedzialny za wsparcie procesów sprzedażowo–marketingowych jego spółek portfelowych. Wcześniej związany z niemieckim funduszem Rocket Internet, dla którego pełnił funkcję dyrektora zarządzającego firmy Foodpanda w Europie środkowo-wschodniej. Pracował również dla firmy konsultingowej McKinsey & Company, gdzie doradzał największym firmom z branży finansowej, farmaceutycznej oraz FMCG, a także zarządzał wieloma znanymi markami m.in. Carte Noire, Kroplą Beskidu, proszkiem E.
