Klienci regulujący należności z opóźnieniem – lub nieregulujący ich wcale – powinni być w biznesie problemem marginalnym. Tymczasem… wcale nie są. Opóźnienia w płatnościach to rzeczywistość przytłaczającej większości polskich firm. Konieczność ograniczenia ambicji biznesowych w związku z brakiem należności – ponad połowy. Mimo to wielu przedsiębiorców nie robi nic, by rozwiązać problem.
Reakcja łańcuchowa
Problem klientów regulujących należności z opóźnieniem jest zupełnie obcy zaledwie co ósmemu przedsiębiorcy. Wszyscy pozostali – a więc prawie 90% – ma wśród swoich klientów przynajmniej jednego, który zalega z płatnościami*.
W przypadku większość spóźnialskich opóźnienie jest krótsze niż trzy miesiące, ale to wystarczy. Wystarczy, aby dla niemal 6 z 10 przedsiębiorców pociągało to za sobą konieczność narzucania sobie ograniczeń w biznesie. Najczęściej jest to zmniejszenie skali inwestycji oraz… opóźnienie w spłacie własnych zobowiązań.
Jeśli dostrzegasz tu potencjał do swoistej reakcji łańcuchowej, to nic dziwnego: zatory płatnicze są w Polsce problemem.
W skali całego kraju, setki tysięcy firm opóźniają płatności dla swoich dostawców, oczekując wpłaty od klientów.
Koszty
Tymczasem opóźnienie w płatnościach to nie tylko skrzywione spojrzenie kontrahenta. To także ryzyko wpisu do BIG i mniejsza szansa na uzyskanie kredytu kupieckiego w przyszłości, a więc – być może – konieczność uzyskania finansowania zewnętrznego. Na przykład – kredytu w banku. Wszystko to oznacza koszty, nawet jeśli czasami trudno wskazać ich konkretną wysokość.
Mimo to polscy przedsiębiorcy niechętnie korzystają z usług firm windykacyjnych. Często w ogóle robią niewiele, by odzyskać swoje należności.
Słowo „windykacja” ma moc
Po usługi firm windykacyjnych sięga stosunkowo niewielka część z setek tysięcy firm w kraju. Być może – wzdrygając się przed samym brzmieniem słowa „windykacja”. Jednak właśnie w takiej reakcji kryje się pierwsza zaleta usług firm zajmujących się odzyskiwaniem należności. Często sam fakt otrzymania korespondencji od takiej firmy sprawia, że do tej pory ociągający się z płatnością kontrahent mobilizuje się do sprawnej zapłaty. Przed korzystaniem z usług windykacji powstrzymuje zatem przedsiębiorców to, co… powinno ich wręcz zachęcać.
To jednak nie jedyny powód. Kolejnymi są mity dotyczące branży usług windykacyjnych.
Mity związane z windykacją
- Mit 1. Windykacja to nie usługa dla małych przedsiębiorstw
Nic bardziej mylnego. Z usług firm windykacyjnych mogą korzystać – i korzystają – także małe firmy. Pewnym ograniczeniem może być oczywiście wielkość zobowiązania, ale w przypadku zaległości rzędu kilku tysięcy złotych (lub wyższych) profesjonalna windykacja jest z ekonomicznego punktu widzenia racjonalnym rozwiązaniem.
- Mit 2. Firmy windykacyjne to biznesowy półświatek
Kojarzenie windykacji z wizytą rosłych panów w dresach, których nie chciałbyś spotkać wieczorem na ulicy, to jedynie echo rzeczywistości lat dziewięćdziesiątych oraz, w dużej mierze, naszych wyobrażeń o nich. Wizyt w firmie dłużnika nie składają osoby ze „swobodnym stosunkiem do prawa”. Jeśli już, są to osoby, które to prawo egzekwowały, czyli np. byli policjanci. Trudne rozmowy potrafią oni prowadzić w sposób dojrzały i asertywny, jednocześnie nie ignorując sytuacji dłużnika.
Zresztą do wizyt w siedzibie dłużnika dochodzi naprawdę rzadko. Zdecydowana większość działań podejmowanych przez firmy windykacyjne to rozmowy telefoniczne i korespondencja.
- Mit 3. Windykacja jest bezwzględna
Jedną z podstawowych barier przed skorzystaniem z usług firm windykacyjnych są skrupuły: wierzyciele nie chcą stawiać swoich dłużników pod finansową ścianą, egzekwując dług nawet kosztem bankructwa kontrahenta. Tymczasem jest to argument fałszywy. W branży windykacyjnej – jak w każdej innej – kluczem jest efektywność. Dążenie do zawarcia ugody i rozłożenie zadłużenia na raty jest jedną z najbardziej skutecznych metod. Po prostu łatwiej jest odzyskać pieniądze od firmy, która działa sprawnie, niż od firmy, która znajduje się na skraju bankructwa.
Czasami wystarczy telefon
Oczywiście, zanim przekażesz swój dług do windykacji, warto – i należy – podjąć pewne działania samemu. Zaskakująco wielu przedsiębiorców nie robi jednak nawet tego. To błąd, bo w wielu przypadkach wystarczy kulturalne, ale zdecydowane przypomnienie się z zaległością przez telefon, a jeśli to nie pomoże – równie kulturalne (choć być może nieco bardziej zdecydowane) przypomnienie się e-mailem.
I to działa, bo wielu spóźnialskich wychodzi z niezbyt profesjonalnego założenia, że skoro wierzyciel się nie przypomina, to najwyraźniej może poczekać.
Windykacja nie jest karą
Wracając do profesjonalnej windykacji, kolejną barierą przed korzystaniem z niej jest postrzeganie jej w kategoriach „kary” dla kontrahenta. To błąd: windykacja nie jest karą, a jedynie konsekwencją wyczerpania innych metod dochodzenia należności i w ten sposób powinna być traktowana.
Windykacja to nie zemsta, ale decyzja biznesowa.
Windykacja może zepsuć relacje z klientami?
Niezależnie od tego, jak profesjonalnie Ty i Twój klient podejdziecie do kwestii windykacji, możesz mieć uzasadnione obawy co do tego, że po sięgnięciu po taki środek, kontakty z klientem nie będą już takie same jak wcześniej. Jeśli długie miesiące lub lata zainwestowałeś w partnerskie, może nawet przyjacielskie relacje z nim, możesz się obawiać, że windykacja nimi zatrzęsie.
Pytanie jednak: Czy faktycznie te relacje są tak dobre, jak je oceniasz? Może są one „partnerskie” i „przyjacielskie” tylko z Twojej strony, a Twój kontrahent po prostu to wykorzystuje? Może sprawnie płaci pozostałym kontrahentom, a przelewy dla Ciebie wędrują na koniec kolejki, bo przecież łączą Was przyjacielskie relacje?
Tylko czy rzeczywiście relację, w której jedna ze stron unika uregulowania długu, można jeszcze nazwać przyjacielską?
*https://krd.pl/Centrum-prasowe/Raporty/2019/Portfel-naleznosci-polskich-przedsiebiorstw—kwiecien-2019-r
