archiwum04-19

Mówi się, że „content is king” i jest w tym wiele prawdy, zwłaszcza że z roku na rok firmy z różnych branż zwiększają swoje budżety na działania z zakresu content marketingu. Jak zatem wykorzystać tę formę marketingu internetowego w lejku zakupowym klienta?   Czym jest lejek zakupowy klienta? Lejek zakupowy (zwany także lejkiem sprzedażowym) jest wizualnie przedstawionym procesem sprzedaży, który składa się z następujących po sobie działań klienta. W swojej pierwotnej formie przyjmował postać lejka, szerokiego u góry, a wąskiego na dole, stąd jego nazwa. Obecnie został on rozszerzony o dodatkowy element, jakim jest budowanie lojalności klienta. Lejek zakupowy zasadniczo składa się z 2 głównych faz: fazy przed zakupem i fazy po zakupie. W fazie przed zakupem zadaniem jest zainteresowanie klienta Twoją marką, zbudowanie zaufania oraz pomoc w podjęciu decyzji zakupowej prowadzącej do zakupu produktów lub usług, jakie oferujesz. Z kolei w fazie po zakupie powinieneś podtrzymywać już zbudowaną relację, sprawić, że klient będzie chciał ponawiać zakupy u Ciebie, a także będzie polecał Cię dalej, czyli stanie się niejako ambasadorem marki. Wszystkie te działania można zebrać w 5 etapów. Cztery pierwsze są coraz węższe z uwagi na fakt, że liczba potencjalnych klientów maleje, co jest zjawiskiem jak najbardziej naturalnym. Etap ostatni, czyli budowanie lojalności, rozszerza się, gdyż liczba lojalnych klientów powinna rosnąć, jeśli wystarczająco dobrze o nich zadbasz.   Rys. 1. Lejek zakupowy klienta   Powyższe etapy są nazywane różnie ale w tym artykule przyjmijmy następujące nazwy:  Świadomość marki – na tym etapie klient prawdopodobnie nie wie o Twoim istnieniu lub nie pojawiasz się spontanicznie w jego głowie, gdy myśli o zakupie produktów lub usług, jakie oferujesz. Wszystkie wysyłki powinieneś skierować na zmianę tej sytuacji. Dąż zatem do zaistnienia w świadomości klienta, a także stworzenia potrzeby zakupowej. Zainteresowanie i budowanie zaufania – potencjalny klient już o Tobie wie, miał z Tobą pierwszy kontakt. Zadaniem teraz jest sprawienie, żebyś został zapamiętany, a także wzbudzenie zaufania. Rozważanie – potrzeba zakupowa jest już bardzo mocna, a Ty możesz już jasno mówić o Twojej ofercie. Tu warto aktywnie wspierać klienta w podjęciu decyzji zakupowej i przekonać go do wyboru Twoich produktu lub usługi. Zakup, czyli konwersja – najbardziej wyczekiwany moment, Twoje wysiłki zostają wynagrodzone, a klient decyduje się na zakup. Wystarczająco go zainteresowałeś i zbudowałeś takie zaufanie, że spośród różnych opcji wybiera Ciebie. Lojalność – gdy klient dokona już zakupu, dużo łatwiej i taniej jest podtrzymywać z nim relację i sprawić, aby ponownie u Ciebie kupił, niż pozyskiwać nowego klienta. Dlaczego? Bo klient już Cię zna, wie, że może Ci zaufać i czego się po Tobie spodziewać. Nie musisz ponownie budować świadomości, zainteresowania i zaufania. Zadaniem jest dbanie o relację i wspieranie wiedzą oraz doświadczeniem podczas kolejnych zakupów. Tu też możesz pracować nad tym, by klient zostawił opinię o marce czy produkcie, a w przypadku e-commerce, także o samym sklepie. Idealną sytuacją jest też, gdy klient poleca Cię dalej, dzięki czemu pozyskujesz nowych klientów bez przeprowadzania ich przez wszystkie etapy lejka. Jak wykorzystać content marketing w lejku zakupowym klienta? W pierwszym etapie lejka zależy Ci na dotarciu do jak najszerszej grupy odbiorców. Tutaj jeszcze nie targetujesz ściśle przekazów marketingowych ani poszczególnych działań. Twój główny cel to budowanie dużego zasięgu i generowanie ruchu na stronie. Chcesz dotrzeć do jak największej grupy odbiorców, którzy mogą być potencjalnie zainteresowani ofertą. Część z nich może być świadoma problemu, jaki możesz pomóc im rozwiązać. Z kolei drugą część musisz uświadomić i tu sprawdzą się idealnie różnego rodzaju treści, których dystrybucję warto wesprzeć darmowymi i płatnymi kanałami promocji, jak np. Google Ads i media społecznościowe. Content, jaki powinieneś tworzyć, aby spełnić cele, to wszelkiego rodzaju bezpłatne ebooki, artykuły na blogu, podcast czy wideo. Świetnie sprawdzają się również infografiki, które niezmiennie od kilku już lat cieszą się zainteresowaniem wśród użytkowników internetu. Nie martw się tym, że nie masz kompetencji do robienia e-booków czy infografik – w sieci znajdziesz wiele narzędzi, które Ci w tym pomogą, np. Fotor oferujący gotowe szablony do edycji (rys.2). Tematy poruszane na tym etapie lejka należy dobierać pod względem ich popularności w wyszukiwarce Google lub w mediach społecznościowych. Dużym wsparciem w ich doborze będą takie narzędzia, jak: BuzzSumo, Senuto czy Semstorm.   Rys. 2. Fotor – narzędzie do tworzenia infografik   W drugim etapie użytkownik miał już styczność z Twoją marką, zapewne ma już świadomość potrzeby zakupowej i wystarczy ją tylko wzmocnić. Celem jest przekonanie klienta, że warto Ci zaufać i podzielić się z Tobą jakąś informacją o sobie, w celu lepszego targetowania przekazu. Zwykle warto dążyć do pozyskania adresu e-mail, dzięki czemu będziesz w stanie wzmocnić komunikację spersonalizowanym mailingiem. Jednak, aby udostępnić Ci adres e-mail, jego właściciel musi być przekonany, że warto się nim podzielić. Stąd też tworzone treści muszą nieść za sobą korzyści dla odbiorcy. Świetnie sprawdzą się tutaj e-booki edukacyjne, raporty oparte na prawdziwych badaniach, a także wszelkiego rodzaju narzędzia, jak: checklisty, szablony lub aplikacje. Jeszcze bardziej angażującym formatem contentu będą z kolei kursy mailingowe (rys. 3) lub webinary edukacyjne.   Rys. 3. Bezpłatny kurs mailingowy stworzony przez GetResponse   W trzecim etapie lejka klient poważnie zastanawia się nad zakupem i porównuje dostępne opcje. Jeśli odrobiłeś zadanie domowe i udało Ci się zbudować zaufanie klienta, w swoich rozważaniach bierze także nas pod uwagę. Jak go ostatecznie przekonać, żebyś wygrał to porównanie? Powiedz więcej o produkcie lub usłudze, jaką oferujesz. Pokaż, co Cię wyróżnia wśród konkurencji, podkreśl Twoje przewagi, a także daj możliwość przetestowania Twojej oferty poprzez darmowe okresy próbne lub gwarantowany zwrot produktu przez dłuższy czas, niż jest ustawowo przewidziany. W ten sposób pokażesz użytkownikowi, że nie masz się czego wstydzić, że wierzysz w swój produkt i że dajesz czas na rezygnację z zakupu. W przypadku sklepów internetowych klienci mają ustawowo 14 dni na odstąpienie od umowy, ale możesz wyjść im naprzeciw i wydłużyć ten czas oraz zagwarantować odesłanie zakupów na Twój koszt. Mów o tym głośno w treściach, jakie tworzysz, a także w komunikacji w mediach społecznościowych. Materiałami, jakimi dodatkowo możesz przekonać klienta, są wszelkiego rodzaju case studies czy prezentacje zawierające recenzje (rys. 4) i opinie zadowolonych klientów.   Rys. 4. Recenzja produktu na...

To nie zemsta, ale decyzja biznesowa.

Żyjemy w czasach zmiany, którą w dużej mierze zawdzięczamy cyfrowej transformacji, kształtującej nie tylko tryb życia, ale i życiowe postawy. Każda branża mierzy się już (lub zmierzy się wkrótce) z koniecznością zatrudniania nowego pokolenia pracowników. Dużym wyzwaniem jest zachęcenie ich do współpracy i pozostania na dłużej w strukturach firmy. O tym, jak kształtować kulturę organizacyjną firmy, by efektywnie zarządzać zespołem złożonym z przedstawicieli millenialsów i pokolenia Zet wkraczającego właśnie na rynek pracy, rozmawiam z Beatą Kapcewicz – doradcą zarządów i działów HR ds. strategii i rozwoju, twórcą programów rozwojowych dla liderów, autorką książek, praktykującym liderem i menedżerem, Prezesem Zarządu Grupy Momentum.   Nowe pokolenia wchodzące na rynek pracy postrzegane są przez przedsiębiorców jako dość trudne. Spaczone technologią, o wysokich wymaganiach, chcą mieć wszystko od ręki. Jak to widzisz, czy w Twoim zespole są tacy pracownicy z tego pokolenia? Mam właśnie głównie młodych pracowników, szczególnie w zespołach realizujących projekty. I ja ich uwielbiam. Rzeczywiście zarzuca się im, że są roszczeniowi, że siedzą cały czas w telefonach, że są „od a do ą”, czyli od 9.00 do 17.00 i ani minuty dłużej, nie zrobią nic ponad to, czego się od nich wymaga, a przy tym oczekują wyższego wynagrodzenia niż ośmieliliby się na start poprosić ich starsi koledzy. Zadałam sobie pytanie: skąd to się bierze? I odkryłam, że dzisiejsi pracownicy nie chcą pracy, chcą robić ciekawe rzeczy. Nie chcą zakazów, nakazów i kontroli, chcą mieć swobodę i poczucie wpływu. Nie chcą wszystkowiedzącego szefa, chcą przewodnika i mentora. Nie żyją po to, żeby pracować, ale pracują po to, żeby żyć. Mają swoje marzenia, cele, potrzeby. A skoro spędzają 8–10 godzin w pracy, to nie chcą „żyć” po pracy, ale mieć fajne życie już w jej trakcie. Zrozumienie tego jest kluczowe, by budować system, w którym będą mogli nie tylko dobrze funkcjonować, ale być naprawdę oddani i zaangażowani. Właśnie. O millenialsach* często mówi się w kontekście ich potrzeby zaangażowania się, o tym, że chcą mieć wpływ i chcą wierzyć, że to, co robią, czemuś służy, ma głębszy sens, chcą tworzyć i czują odpowiedzialność. Jak to się ma do tego najmłodszego z pokoleń – pokolenia Z**? W obiegowej opinii na ich zaangażowanie nie można liczyć. Ale ja myślę, że to nie jest tak, że ludzie są z gruntu roszczeniowi albo zaangażowani, z gruntu dobrzy albo źli. To środowisko kształtuje nasze postawy. Jeżeli mamy dobrą osobę i umieścimy ją w złym, niewspierającym środowisku, to zacznie przyswajać trudne postawy. I przeciwnie – jeżeli zabierzesz osobę ze złymi wynikami albo nawet taką osobę, której grupa nie ufa, i wstawisz ją w dobre, sprzyjające środowisko, to ona może Cię bardzo pozytywnie zaskoczyć. Trzeba tylko zbudować jej możliwość realizacji życiowych ambicji, stworzyć środowisko, w którym poczuje się jak „u siebie”. To chyba podobnie, jak z każdym człowiekiem. Czy w tym wypadku jest to trudniejsze? Na pewno proste nie jest… Wcześniejsze pokolenia były wychowane w szacunku dla hierarchii i wynikającej z niej władzy, z którą się nie dyskutowało. Teraz mamy trend „Ty jesteś najważniejszy”. Jak twierdzą socjologowie, pokolenie Z poddawane było złej polityce wychowania i przez to ma wdrukowane pewne szkodliwe przekonania. Powtarzano im, że są świetni, że mogą mieć wszystko tylko dlatego, że chcą to mieć, że żyją w lepszych czasach. A jednocześnie rodzice zapomnieli uczyć ich samodzielności i cierpliwości. Zdarzają nam się sytuacje, że po zakończonej rekrutacji to mama dzwoni z pytaniem, dlaczego nie przyjęliście mojego dziecka do pracy. Ja wtedy odpowiadam, że to chyba pomyłka. No nie, moje dziecko wysłało aplikację. A ja, że zapraszam, niech zadzwoni dziecko.   Młodzi mają oczekiwania, ale często nie mają woli walki o nie.   Często brakuje też podstawowych umiejętności komunikacyjnych. Osoby dorastające ze smartfonem w ręku, mające w zasięgu cały świat, media społecznościowe, komunikatory i czaty, nie potrafią się komunikować? Mamy młodych ludzi, którzy są tymi telefonami, technologią, skażeni, a często od nich uzależnieni. Smartfony zaczęły realizować wiele innych funkcji w życiu. Poza podstawową komunikacją, są narzędziem, które realizuje potrzeby społeczne, ekspresji, akceptacji, atencji... Badania pokazują, że powiadomienia z mediów społecznościowych powodują, że w ludzkim organizmie wydziela się dopamina. Podobnie jak wtedy, gdy sięgamy po używki, seks czy hazard. To hormon przyjemności, który szybko prowadzi do uzależnienia. Mamy restrykcje wiekowe – alkohol od 18 roku życia, tytoń, hazard... Ale telefon? Social media? Komputer, a w nim gry? Kilkuletnie dzieci siedzą z nosem w komputerze, świata poza tym nie widzą. I to jest pułapka, bo gdy w życiu takiego nastolatka pojawiają się problem i stres, to zamiast zwrócić się do koleżanki czy do rodzica, zwracają się do social media. Ale tam wszystko jest lukrowane i cudowne, więc zamiast uzyskać zrozumienie, sami zaczynają udawać, że wszystko jest fajnie i świetnie. Później idą do pracy i nagle się dowiadują, że nie są wcale tacy świetni, że już nikt nie da im podwyżki czy pracy, tylko dlatego, że oni tego chcą, że trzeba na coś sobie zasłużyć, że trzeba poczekać, że trzeba się wykazać inicjatywą, że trzeba wysłać informację zwrotną, albo – co gorsza – przyjąć ją od kogoś… I okazuje się nagle, że są po prostu zagubieni. Przychodzą na spotkanie, zamiast rozmawiać z kolegą, siedzą w telefonie, zanim to spotkanie się zacznie, potem szybko ustalają coś i wychodzą. Może po prostu nie leży im small talk? Moim zdaniem to ucieczka, wcale nie spowodowana niechęcią, ale brakiem tej naturalnej umiejętności rozmowy twarzą w twarz, poznawania się, tworzenia relacji. Dlatego u mnie w firmie jest zakaz używania telefonów na spotkaniach, bo wtedy jesteśmy razem i skupiamy się na tym, co jest tu i teraz do ustalenia, ale też na osobach. Dzisiaj ludzie muszą czasem na nowo wychowywać ludzi. A prowadząc biznes, musisz umieć zaprosić ich do swojej wizji, do robienia czegoś z sensem. Ja im mówię: Słuchaj, chcesz siedzieć w internecie, to sobie siedź, chcesz mieć przeciętne życie, to sobie miej. Ale popatrz, jak dołączysz do naszego zespołu, to spróbujesz innego życia. Będziesz miał życie pełne pasji. Jeśli się postarasz, zostaniesz doceniony, poczujesz satysfakcję z robienia dobrych rzeczy, będziesz czuł się wartościowy.   Jak się zaraża ludzi swoją pasją i zaprasza do ciekawych projektów, to oni chcą...

Marketing automation to technologia, która pozwala na szybką komunikację z masowym odbiorcą. Może się wydawać, że to sposób na tylko powierzchowną komunikację. Wdrażając ją jednak z głową i mając w pamięci, że jej odbiorcą jest człowiek, można zbudować długofalową relację. O możliwościach, jakie przed małymi firmami otwiera marketing automation, mówi Michał Korba – który od ponad 3 lat wdraża technologie marketing automation dla klientów User.com (wcześniej UserEngage) na całym świecie, w branży marketingowej obecny od ponad 17 lat, przedsiębiorca internetowy, który rozumie, co to znaczy „robić marketing” przy ograniczonych zasobach.   Czym jest marketing automation? Marketing automation to automatyzowanie procesu komunikacji z klientem na tak naprawdę każdym jego etapie życia. Bo klient nie tylko od nas kupuje. Wcześniej dowiaduje się w ogóle o naszym produkcie i zastanawia się – z perspektywy firmy jest potencjalnym leadem, później nawiązuje jakiś kontakt z firmą, czyli jest leadem, później zaczyna wchodzić w interakcję – kupuje usługę po raz pierwszy lub zaczyna korzystać z produktu po raz pierwszy, jest więc nowym klientem, albo już korzysta z produktu bądź usługi – wtedy firma musi automatyzować procesy obsługi. Czyli czy to jest marketing, sprzedaż czy obsługa klienta, to tak naprawdę wszystko można uznać za marketing, a automatyzacja komunikacji z klientem na każdym z etapów życia klienta to jest właśnie marketing automation. Ta komunikacja może odbywać się wieloma kanałami. Najbardziej charakterystycznym jest e-mail, ale w palecie możliwości są też SMS-y, call center, web pushe czy wiele, wiele innych... I myślisz, że dzisiaj, żeby klient czuł się z firmą dobrze, od momentu zainteresowania jej produktem aż do zakupu go po raz kolejny, automatyzacja marketingu jest konieczna? Czy zależy to raczej od skali biznesu, albo branży? Automatyzacja marketingu w moim odczuciu jest dla około 90 procent wszystkich firm. Wśród firm, które mają masowe produkty, typu szczoteczka do zębów albo chipsy, głównie korzysta się z działań marketingowych, nie ma handlowców, a sprzedaż ogranicza się tylko do punktów sprzedaży. Z drugiej strony są firmy, gdzie jeden kontrakt jest warty 3 mln złotych albo 3 mld złotych, np. budowa autostrady. Zarówno w jednym i drugim przypadku, i w tym totalnie masowym marketingu, i w osobistej sprzedaży, gdzie liczy się tylko i wyłącznie relacja, marketing automation nie spełni swojej roli. Większość firm jest jednak gdzieś po środku. Z jednej strony muszą one zadbać o swoją widoczność, o budowanie marki, czyli o tę komunikację z klientem. Z drugiej strony muszą być na tyle blisko z klientem, by po prostu sprzedać mu produkt lub usługę. I we wszystkich takich firmach marketing automation jak najbardziej się sprawdzi. Bo dzięki niemu można sobie usprawnić pracę, można zautomatyzować pewne procesy, które w innym przypadku trzeba by było wykonywać ręcznie. A jaka musi być skala biznesu? Na jakim poziomie musi być sprzedaż, żeby faktycznie miało to sens? Bardzo ciężko powiedzieć. Wśród naszych klientów jest firma sprzedająca pokazy barmańskie. Kojarzy się raczej jako taka mała firma, a jej CRM z dokumentem w Excelu. Klientów pozyskuje przez stronę internetową. Właściciel tej firmy – pojedynczy przedsiębiorca, też był barmanem, miał natomiast tak skuteczny marketing internetowy, że zaczęło mu spływać tyle zleceń, że nie mógł ich obsłużyć samodzielnie. Nawiązał współpracę z 20 barmanami, firma w weekend potrafi więc obsłużyć 120 pokazów, co w miesiącu daje ich prawie 500. Jeden pokaz może kosztować i 5 tys. złotych. Taka mała firma może zarabiać więc więcej niż większość start-upów technologicznych w Polsce. I faktyczne tu liczy się już komunikacja z klientem, czyli zarówno przypominanie się, edukowanie, przekonywanie do skorzystania z oferty, z naciskiem na chat bota na stronie, automatyzację działań prowadzonych w CRM-ie i komunikację e-mail. Naprawdę zdaje to egzamin. Widać więc, że skala firmy to jest sprawa względna. Bo możemy mówić o liczbie pracowników, o wielkości przychodów lub o liczbie obsługiwanych klientów.   Jeżeli w biznesie jest miejsce na bezpośrednią sprzedaż, czyli istnieje potrzeba obsługi klienta, to automatyzacja marketingu się sprawdza.   Automatyzacja i personalizacja. Jak mają się do siebie? Czy się nie wykluczają? Czy zbudowanie dobrej, naturalnej relacji z klientem jest możliwe? Do tej pory powiedzieliśmy tak naprawdę tylko o jednej stronie marketing automation, czyli o komunikacji z klientem. Natomiast nasz system, czy też każdy inny, stoi de facto na dwóch nogach. Z jednej strony są kanały komunikacji: e-mail, chat, czat bot, web push, SMS, call center, pop-up czy dynamicznie zmieniana treść. Z drugiej strony, aby tę komunikację móc dopasować do odpowiedniego momentu cyklu życia klienta czy sposobu interakcji, konieczne jest zbieranie danych o użytkowniku. Po pierwsze, musimy zbierać dane, określone cechy, atrybuty użytkowników, czyli czy to kobieta czy mężczyzna, kiedy ma urodziny, jaki ma numer telefonu, adres e-mail, w jakim mieście mieszka, a jeżeli mówimy o usługach, to jaka to kategoria klienta, jaka branża, wielkość firmy w przypadku B2B. Po drugie, musimy odnotować jego wszystkie interakcje z firmą online. Żeby ta komunikacja nie była taka zimna i automatyczna, tylko bardziej osobista powinna być spersonalizowana. Ale personalizacja nie polega już tylko na tym, że ktoś mi napisze maila: „Cześć, Michał”, bo wszyscy wiedzą, że „Michał” jest tu automatycznie podstawianym elementem. Oczywiście, powinniśmy zwracać się bezpośrednio do klienta, bo taka komunikacja wykorzystująca jego imię i informacje, które o nim wiemy, faktycznie jest skuteczna i podnosi efektywność. Dużo ważniejszy jest jednak odpowiedni moment komunikacji z klientem. Bo jeżeli dokonałem zakupu, to nie chcę dostać maila z propozycją, żebym ten produkt kupił. Albo żebym wyraził opinię, kiedy ona nie będzie dobra dla tej firmy. Chodzi więc o to, żeby w odpowiednim momencie, z odpowiednim komunikatem odezwać się do odpowiednich osób i jeszcze, żeby to było automatyczne.   Systemy marketing automation umożliwiają dopasowanie komunikatów do odbiorców.   Aby tych starszych klientów, już zidentyfikowanych nie irytować, a nowych klientów przeprowadzić przez całą ścieżkę – od anonimowego użytkownika, po lead, trial, nowego klienta, aż po ambasadora marki. Systemy marketing automation udostępniają bardzo szeroki wachlarz narzędzi. Jak z nich korzystać, aby klient nie czuł się przygnieciony komunikatami? My to rozwiązaliśmy tak, że wszystkie podtrzymujące kontakt z klientem wysyłki są limitowane po atrybucie dotyczącym ostatniego kontaktu. Sprawdzamy przed wysyłką, czy ostatnio się nie kontaktowaliśmy, np. przez ostatni tydzień. Jeżeli tak, to wydłużamy tę...

Masz dobry, ceniony na rynku produkt, Twoje usługi cieszą się popytem, a klienci podpisują długoterminowe umowy. Niestety, konkurencja rynkowa zmusza Cię do godzenia się na odroczone terminy płatności. Jesteś dumny z tego, że Twoimi odbiorcami są znane firmy – co z tego, jeśli na pieniądze od nich musisz czekać 30, 60 albo i 90 dni? Brak gotówki to Twoje stałe zmartwienie – jak w tej sytuacji rozwijać biznes?   Pieniądze zamrożone w fakturach Jeśli Twoja firma sprzedaje w modelu B2B, zapewne Twoją codziennością są faktury z odroczonym terminem płatności. Konkurencja na rynku jest tak duża, że mało która firma może sobie pozwolić na luksus przedpłat lub płatności gotówką. To oznacza, że codziennie setki tysięcy przedsiębiorców czekają na pieniądze od swoich klientów. Są branże (np. produkcja artykułów sezonowych typu znicze lub meble ogrodowe), w których odbiorcy deklarują zapłatę nawet po 120 dniach od zakupu. A tymczasem trzeba odprowadzić podatki i składki na ZUS, zapłacić pracownikom, uregulować raty leasingowe za maszyny, sprzęt biurowy lub samochody, nie mówiąc już o nabyciu kolejnej partii surowca do produkcji… Skoro brakuje pieniędzy na bieżącą działalność, to jak myśleć o rozwoju? Oferta jest na rynku W nowoczesnych finansach faktoring jest już znanym i często wykorzystywanym narzędziem. Polski rynek faktoringowy rośnie co roku w tempie kilkunastu procent, najszybciej wśród usług finansowych. W pierwszym półroczu 2019 r. Polski Związek Faktorów odnotował wzrost obrotów firm zrzeszonych aż o 21 proc. To świadczy o rosnącej popularności tej formy finansowania. Również małe i średnie przedsiębiorstwa przekonują się do faktoringu. Dzięki rosnącej ofercie firm faktoringowych udało się obalić mit, że faktoring jest tylko dla dużych firm. Warto jednak zwrócić uwagę, w jaki sposób definiowane są MŚP: zwłaszcza duże firmy faktoringowe, będące częścią banków, mówią o ofercie dla firm małych, a tak naprawdę kierują się do podmiotów średnich. Produktem dostosowanym do potrzeb mniejszych firm jest mikrofaktoring. Firmy, które go oferują, stosują uproszczone podejście do analizy finansowej – badają jedynie aspekty najistotniejsze z punktu widzenia zachowania płynności danego klienta. Analizują również dość dokładnie historyczne relacje z kontrahentami i treść zamówień bądź umów handlowych, na których te relacje bazują.   W praktyce mikrofaktoring oznacza dostęp do gotówki w ciągu 24 godzin od przekazania faktur sprzedażowych do firmy faktoringowej.   Przelew środków odbywa się automatycznie, bez konieczności składania dyspozycji. Minimalna liczba dokumentów potrzebnych do zawarcia umowy oraz uproszczony wniosek pozwalają na szybkie uruchomienie finansowania. Z faktoringu można zrezygnować w każdym momencie, bez dodatkowych opłat. W ramach umowy przedsiębiorcy otrzymują ponadto usługę zarządzania należnościami, co pozwala im na bieżąco monitorować odbiorców. Docenią to firmy, które nie mają rozbudowanych służb księgowych i kontrolingowych. Dodatkowe usługi dla eksporterów Firmy planujące ekspansję zagraniczną powinny zainteresować się faktoringiem eksportowym. Firma faktoringowa ma większe możliwości radzenia sobie ze stroną prawną i techniczną dochodzenia należności na terytorium innego kraju. Może również doradzić w kwestiach związanych ze zwyczajami płatniczymi panującymi na rynkach obcych. Dodatkowo przedsiębiorca może skorzystać z ubezpieczenia swoich należności. Przy nawiązywaniu relacji z nowymi kontrahentami zagranicznymi warto zwrócić się do faktora z prośbą o przeprowadzenie tzw. białego wywiadu. Międzynarodowe firmy faktoringowe, które mają biura w wielu krajach, dysponują własnymi bazami danych, a także współpracują z wywiadowniami gospodarczymi, dzięki czemu szybko i łatwo sprawdzą kontrahentów. Faktor może pomóc też w ustaleniu bezpiecznych limitów sprzedaży, co jest szczególnie ważne w początkowej fazie współpracy zagranicznej. Ponadto na bieżąco monitoruje on spłaty od kontrahentów. A przedsiębiorca płaci wyłącznie za skutecznie odzyskane należności. Finansowanie w ramach faktoringu zabezpiecza eksportera przed wahaniem kursów walutowych. Jest ono bowiem wypłacane w walucie, w której wystawiona jest faktura. Jeśli firma sprzedaje np. do Niemiec, wówczas wystawia fakturę w euro, zaliczka wypłacana przez faktora jest również w euro. W ten sposób eksporter unika różnic kursowych. A jeśli dopiero startujesz… W środowiskach start-upowych znany jest skrót FFF – Family, Friends, Fools. Oznacza on tych, którzy chcą pomóc nowemu przedsiębiorcy i udzielają finansowego wsparcia, nie pytając o rentowność czy możliwości wyjścia z inwestycji. O ile sposób ten może sprawdzić się na etapie tzw. pre-seed, czyli pierwszego pomysłu, który dopiero rozwija się w produkt lub usługę, o tyle w kolejnych fazach życia start-up powinien rozejrzeć się za nieco pewniejszym finansowaniem. Z raportu „Polskie Startupy 2018”* przygotowanego przez fundację Startup Poland wynika, że ponad połowa start-upów finansuje się z własnej kieszeni (kapitał własny założycieli). Co zrobić, kiedy w tej kieszeni widać już dno? Jeśli firma sprzedaje i ma grono stałych odbiorców, warto rozważyć finansowanie za pomocą faktoringu. Poszukując finansowania na rozwój działalności, przedsiębiorcy tradycyjnie zwracają się do banków. Warto jednak pamiętać, że limit finansowania możliwy do uzyskania w ramach faktoringu jest wyższy, niż to wynika z ratingów kredytowych. A do tego elastycznie rośnie wraz ze wzrostem sprzedaży firmy. Firmy faktoringowe nie wymagają przedstawiania tzw. twardych zabezpieczeń ani podawania celu finansowania.   Faktoring dostępny jest również dla firm z krótkim stażem rynkowym czy prowadzących niepełną księgowość.   Nie obciąża bilansu firmy, a więc nie utrudnia jej drogi do ubiegania się w przyszłości o kredyt bankowy. Nie tylko nowoczesne technologie Szacuje się, że w Polsce działa blisko 3000 start-upów technologicznych. Wśród nich dominują te z obszaru big data, internetu rzeczy (IoT), analityki i usług finansowych (Fintech)2. Ale młode firmy powstają również w tradycyjnych branżach, handlu i dystrybucji, transporcie czy produkcji. O tych firmach mniej się mówi w mediach, ale one także borykają się z problemem braku pieniędzy na rozwój. Firma, która działa na rynku krócej niż rok, ma spory problem ze zdobyciem finansowania. Trudno jej uzyskać kredyt bankowy, a pożyczki pozabankowe są często bardzo drogie. Alternatywą okazuje się być właśnie faktoring. Jak wybrać firmę faktoringową? Małe firmy poszukujące dla siebie faktoringu mogą obecnie wybierać spośród kilkunastu różnych ofert. W tradycyjnych firmach faktoringowych z reguły należy przekazać obroty powyżej 1 mln zł rocznie. W fintechach, które działają online, możliwe jest już sfinansowanie pojedynczej faktury. Z reguły jednak ceny są dużo wyższe. Trzeba też zwrócić uwagę, czy takie finansowanie nie jest po prostu inaczej zapakowaną pożyczką. Jeśli firma eksportuje lub planuje wejście na rynki zagraniczne, powinna wybrać do współpracy międzynarodową spółkę faktoringową, znającą zwyczaje płatnicze, procedury i formalności obowiązujące w różnych krajach. Warto sprawdzić, w jakim zakresie faktor pomaga w weryfikacji...

Lepsze zrozumienie wyzwań sektora ITC pozwoli na wzmocnienie się organizacji na arenie międzynarodowej i całej gospodarki, która coraz mocniej opiera się na nowych technologiach. W tym celu wiosną 2019 rozpoczęło się badanie poświęcone wyzwaniom, jakie przed sektorem spółek technologicznych stawia zarządzanie różnorodnością. Dzięki połączeniu zaplecza merytorycznego Think Tanku Diversity Hub oraz Software Development Association Poland (SoDA) przebadane zostały małe i średnie firmy IT, by ocenić potencjał z perspektywy szerszej niż korporacyjna.   Okazuje się, że jeden z najbardziej dochodowych sektorów polskiej gospodarki jest jednocześnie jednym z bardziej homogenicznych. Pogoń za talentami, kreatywnymi i innowacyjnymi rozwiązaniami generowanymi przez spółki technologiczne wydają się przesłaniać znaczenie D&I, co stanowi swego rodzaju paradoks. Takie podejście prowadzi do ograniczenia potencjalnego zysku, który w samych Stanach Zjednoczonych szacowany jest na 400 miliardów dolarów. D&I w sektorze spółek technologicznych – obecny stan rzeczy Diversity Hub i Software Development Association Poland (SoDA) zrealizowały badanie wśród przedstawicieli małych i średnich spółek technologicznych w Polsce na temat wyzwań w zarządzaniu różnorodnością i włączeniem (Diversity & Inclusion, w skrócie D&I). W celu pobudzenia dyskusji nad znaczeniem kwestii różnorodności w branży technologicznej poniżej prezentujemy częściowe wyniki badania ilościowego. Pełen raport z projektu badawczego zostanie opublikowany na koniec 2019 roku. W badaniu wzięło udział 121 przedstawicieli firm, w tym 56 osób z poziomu C/właścicieli (wykres 1).   Wykres 1. Procentowy udział firm, które wzięły udział w badaniu, według liczby zatrudnionych pracowników   Zgodnie z założonym celem badania, respondenci reprezentowali głównie małe i średnie przedsiębiorstwa. Badania realizowane były metodą CAWI. Wstępne wyniki badań wskazują niewystarczającą świadomość znaczenia i potencjalnych korzyści wdrożenia D&I w branży ITC, co ma odzwierciedlenie w braku przełożenia na strategiczne postrzeganie działań z tego obszaru. Zarządzanie różnorodnością nie jest kwestią strategiczną dla ponad połowy respondentów. Niewielką zmianę można zanotować wśród odpowiedzi osób reprezentujących poziom zarządczy lub właścicielski. Wśród tej grupy 46% dostrzega strategiczne znaczenie D&I dla własnych firm, aż 31,67% nie ma zdania w tej kwestii, a ponad 21% nie uważa D&I za wątek strategiczny. Wyrażone w badaniu podejście może częściowo wynikać z niezrozumienia, czym właściwie jest zarządzanie różnorodnością oraz czym różni się od np. przeciwdziałania dyskryminacji. Wskazuje na to znaczny odsetek (aż 88,88%) deklaracji, iż procesy HR-owe w firmie realizowane są w sposób zgodny z zasadą równych szans, tj. nie ma ryzyka wystąpienia zachowań dyskryminujących kogokolwiek ze względu na płeć, wiek, niepełnosprawność, orientację seksualną czy pochodzenie. Tabela 1. Diversity and Inclusion a przeciwdziałanie dyskryminacji Źródło: opracowanie własne   Deklaracje respondentów dotyczące świadomego zarządzania różnorodnością potwierdzają deprecjonowanie znaczenia D&I. W analizowanych obszarach różnorodności każdorazowo ponad 80% respondentów przyznawało, że w ciągu ostatniego roku firma nie podejmowała żadnych działań (szkoleń, działań promocyjnych, doradczych, wsparcia dla personelu etc.), przy czym w obszarze religii/wyznania deklaracje te sięgnęły 93,94%, a w przypadku LGBTQ 92,93%. Zaledwie pojedynczy respondenci ocenili działania w firmach jako wystarczające: 2,02% w obszarze płci/gender balance i wieku, 1,01% w przypadku niepełnosprawności, zdrowia psychicznego/mental health i LGBTQ. Respondenci pytani o konkretne działania, które były realizowane w firmach w ubiegłym roku, wskazywali na działania komunikacyjne (18,18%), szkolenia, warsztaty i sesje eye-opening (13,13%) oraz działania inicjowane przez grupy pracownicze (13,13%). Okazuje się, że blisko 85% respondentów zadeklarowało brak formalnych dokumentów (strategii, wytycznych, kodeksów etc.) ze zdefiniowanymi zasadami zarządzania różnorodnością w firmie. Zaledwie 6% firm powołało osobę lub zespół odpowiedzialny za D&I. Za taki stan rzeczy częściowo może odpowiadać brak wsparcia merytorycznego ze strony ekspertów zewnętrznych. Zaledwie 2% respondentów przyznało, że korzystają w firmie z takiego wsparcia. Jedna z osób dodała komentarz do tego pytania: „Nie możemy sobie pozwolić na zatrudnienie osoby z kompetencjami, które przydałyby się do zarządzania różnorodnością, więc musimy to robić sami, a nie wiemy skąd czerpać wiedzę. Nie znamy źródeł z sensownymi materiałami ani firm, które się w tym specjalizują i mogłyby nas wspomóc”. Wśród barier dla wdrożenia D&I w organizacji ponad 40% ankietowanych wskazało właśnie brak wiedzy. Najczęściej wskazywanymi barierami były kolejno: konieczność skupienia się na innych priorytetach (68%), ograniczenia kadrowe (49%) oraz ograniczenia finansowe (40%). Ponadto można wnioskować, że w 2019 roku respondenci nie widzą w wymiarach D&I wyzwań dla działania ich organizacji. W zdecydowanej większości odpowiedzi były negatywne.   Wyzwaniami dla naszej firmy NIE są: Religia/wyznanie (nieważne dla 76%) Niepełnosprawność (nieważne dla 73%) LGBTQ/orientacja seksualna (nieważne dla 69%) Wielokulturowość/etniczność (nieważne dla 67%) Płeć/gender balance (nieważne dla 62%) Wiek/wielopokoleniowość (nieważne dla 47%) Zdrowie psychiczne/mental health (nieważne dla 42%)   Jedynie trzy obszary przekroczyły próg 20% wskazań jako aktualne wyzwania: zdrowie psychiczne/mental health (23,23%), płeć/gender balance (27,27%) oraz wiek i wielopokoleniowość (26,26%). Skutkiem braku strategicznego postrzegania i właściwego rozumienia istoty D&I jest brak świadomości znaczenia tego, jak np. nasze nieuświadomione przekonania czy stereotypy wpływają na decyzje rekrutacyjne, awanse, świadczone usługi czy funkcjonalność produktów. Znalazło to odzwierciedlenie w deklaracjach respondentów, iż co do zasady liczą się dla nich kompetencje pracowników, co powinno być prawdą.   „Przy rekrutowaniu pracowników nie pytamy o orientację, religię czy inne prywatne sprawy. Zdecydowanie nie ma to dla nas znaczenia, póki rekrutowana osoba posiada wiedzę, doświadczenie wymagane na danym stanowisku i potrafi się komunikować z zespołem.”   Niestety wyniki badań w obszarze zarządzania różnorodnością w IT jednoznacznie wskazują na istnienie często nieuświadomionych stronniczości zachodzących we wskazanych procesach. Zwracając jedynie uwagę na kompetencje pracownicze, firmy ryzykują dopuszczenie nieuświadomionej dyskryminacji, racjonalizowanej dodatkowo poprzez przełożenie punktu nacisku na kompetencje. Światło w tunelu? Mimo iż obecny stan rzeczy może wydawać się dość pesymistyczny, istnieją pewne obszary budzące nadzieję dla małych i średnich firm z sektora ITC. Większość (71,71%) respondentów przyznała, że firmy dbają o przyjazny, niedyskryminujący język, a kadra zarządzająca wie, jak radzić sobie z zarządzaniem różnorodnością (45,45%). Mimo że w większości firm temat różnorodności nie pojawia się w wewnętrznych rozmowach zbyt często (53,53%), to co do zasady sama różnorodność postrzegana jest jako istotna wartość (45,45%). Pozytywnie nastrajają natomiast przyszłe deklaracje respondentów, mówiące o tym, że w ciągu najbliższych lat zainteresowanie firmy tematem różnorodności będzie wzrastać. Potwierdza to blisko 60% wszystkich respondentów oraz ponad 70% respondentów z poziomu C/właścicieli. Wyniki można częściowo tłumaczyć dostrzeżeniem korzyści, jakie łączą się z zarządzaniem różnorodnością.   Najważniejsze korzyści wynikające z D&I w opinii respondentów z poziomu C/właścicieli firm to:  Zdolność przyciągania talentów (70,91%) Pozytywny wizerunek firmy...

W Twoim osiedlowym sklepie półka z żywnością bio w ciągu zaledwie roku przeobraziła się w 3 regały, a przy kasie co trzecia osoba płaci telefonem, co druga pakuje zakupy do tekstylnej torby. Córka nie biega po centrum handlowym, ale każdą wolną chwilę spędza, pomagając w projekcie wolontaryjnym lub edukując sąsiadów w kwestii segregacji śmieci i rychłego końca świata z winy mięsożerców. Smartwatch z monitorem aktywności ma na ręku już chyba każda osoba w Twoim cross boksie, co druga rozmawia przez niego w czasie ćwiczeń. Żyjemy w świecie, w którym jeszcze nigdy nasze życie i konsumpcja tak intensywnie nie podlegały trendom. Skąd one się biorą, jak kształtują, gdzie ich szukać i jak wykorzystywać informacje o nich, rozmawiam z dr. Piotrem Wasylukiem – badaczem trendów i projektantem, moderatorem metody Service Design, filozofem, zastępcą dyrektora w Instytucie Filozofii UWM, współtwórcą programu studiów na kierunku Analiza i kreowanie trendów.   Dlaczego badania trendów znalazły się w obszarze zainteresowania... filozofa? Zajmowałem się dość specyficzną działką filozofii, a mianowicie filozofią historii. Tam dość mocno zaznaczony jest element syntez. Zbiera się pewne fakty historyczne i tworzy na ich podstawie tzw. historiozofie, czyli wizje rozwoju świata. Ta zdolność syntezy jest bardzo bliska analizie trendów. To, co dostrzegam we współczesnej filozofii i co mnie w niej irytuje, to jej brak odniesienia do rzeczywistości, operowanie abstrakcyjnymi teoriami. Brak w niej też praktyczności, której szukam. Współcześni filozofowie przestali być komentatorami świata. Stąd trendy, bo trendy są takim komentowaniem rzeczywistości, którego wykorzystanie może mieć bardzo praktyczny wymiar. Trendy z angielskiego znaczy modny. Na ile moda, jako pewien system komunikacji, a tym samym przejaw ekspresji członków danej zbiorowości, może być utożsamiana z trendem? A może mylona? Trendy to nie są mody, choć w takim potocznym odbiorze bardzo często są ze sobą utożsamiane, a pojęć tych używa się wymiennie. Trendy są zjawiskami szerszymi niż sezonowe fascynacje, które się z modami utożsamia. Źródłosłów pojęcia trend to „zwrot”, czyli coś, co pokazuje nowość, gruntowną, radykalną i powoli ogarniającą wszystkich zmianę. A jednocześnie zmianę pewnego paradygmatu myślenia. Mamy tu jedną ogromna różnicę – trend nie jest krótkotrwałą fascynacją, to dłuższa tendencja. To mody korzystają z trendów, nigdy odwrotnie. Przykładem może być tu silny w tym momencie trend zero waste, który jest źródłem wielu mód, np. korzystania z wielorazowych butelek osobistych.   O ile moda to krótkotrwała fascynacja, trend jest czymś obiektywnym, czymś, co decyduje o naszym myśleniu i działaniu w sposób długotrwały.   Jak szeroko na to patrzeć? Trendy pojawiają się wszędzie, we wszystkich sferach rzeczywistości. Jest taki model, nazywa się STEEPLE (jego nazwa to akronim). Określa obszary, w których funkcjonują trendy – od obszarów społecznych, przez technologiczne, naukowe, ekonomiczne, środowiskowe, aż po prawne i edukacyjne. Inne ujęcie to spojrzenie poprzez pryzmat zasięgu. Mamy mikrotrendy, które mają charakter lokalny, pojawiają się w małym wycinku, małej sferze – czy to geograficznej, czy działalności człowieka, w wyodrębnionej grupie. Na drugim biegunie mamy megatrendy, które mają charakter wszechobejmujący, ekspandują i przenikają przez wszystkie sfery rzeczywistości. Wracając do przykładu zero waste, ten trend o podłożu środowiskowym pojawia się silnie w sferze społecznej – zmienia ludzkie zachowania, w sferze ekonomicznej – cały rynek reaguje na to, że ludzie segregują śmieci i chcą ich mniej produkować, a jeśli chodzi o edukację – tu mamy mnóstwo inicjatyw wpajania postaw i zachowań z nim związanych. Jak rodzi się trend? Jaka jest mechanika jego tworzenia i rozwoju? Trend to jest takie zjawisko, które bierze się z syntezy pewnego rodzaju sygnałów. To pojęcie sygnałów warto sobie zapamiętać. Co jakiś czas w rzeczywistości pojawiają się sygnały, raz są silne, innym razem słabe, raz skupione, innym razem bardziej rozproszone. I w układzie tych sygnałów ktoś nagle zaczyna dostrzegać powiązania, pewien schemat. Na podstawie serii sygnałów, które coś łączy, można stwierdzić, że pojawia się jakiś trend. Początkiem trendu jest więc ten sygnał – coś się pojawia, czasem jakieś wydarzenia. Inicjatorem może być grupa ludzi, może być jedna osoba, która jest wpływowa, jest innowatorem, próbuje eksperymentować, zrobić coś nowego. Innowatorzy tworzą te impulsy, które przechodzą kolejne fazy rozchodzenia się w społeczności. Najpierw podchwytują je tzw. early adopters, o których też często mówi się jako o trendsetterach. To ludzie, którzy lubią nowości, łatwo je adaptują i chętnie powielają, lubią też o tym mówić. Następnie wchodzimy w fazę, w której skala zaczyna być już zauważalna, najpierw wczesna większość, a później możemy już mówić o masowości. Ta mechanika zaczyna się zawsze od sygnału, impulsu innowacyjnego, zwrotu. Niektóry określają to mianem społecznej dewiacji, czyli odchyleniem od obowiązującej społecznie normy. Jest taki współczesny teoretyk ekonomii – Coimbatore Krishnarao Prahalad – i on w moim odczuciu jest właśnie dewiantem. Zaprezentował nowy sposób postrzegania ekonomii oparty na zaspokajaniu potrzeb. Nie zysk jest wyznacznikiem, a potrzeby konsumentów. Dziś ta koncepcja już nie szokuje jak kiedyś. Bo odchylenie z czasem staje się nową normą. Od czego może zależeć dynamika rozwoju trendu? Od czego zależy to, że niektóre sygnały, impulsy, mają szansę zyskać ten zauważalny zasięg, przy którym mówimy już o trendzie? Nie ma na to jednej teorii, nie ma przepisu. Można jednak pokusić się o sformowanie kilku warunków koniecznych, by z sygnału rozwinął się trend. Pierwszy to taki, że musi on być odpowiedzią na pewne wyzwania, pewne potrzeby. Drugi warunek, by trend mógł się upowszechnić, jest dość oczywisty – ludzie muszą zostać o nim poinformowani. Muszą być jakieś kanały dotarcia, a tę rolę, oprócz tradycyjnych kanałów informacyjnych, świetnie realizuje moda. Bo modnę mogą być nie tylko ubiór, fryzura, styl muzyczny czy artystyczny, ale także światopogląd i pewien sposób postępowania, czyli ogólnie rzecz biorąc styl życia, który staje się popularny w jakimś czasie w jakimś środowisku. Myśląc o potencjale rozwoju trendu, musimy odrzucić liniowe postrzeganie rzeczywistości, do jakiego przywykliśmy, takie XIX-wieczne, przyczynowo-skutkowe. Trendy nie rozwijają się liniowo. Zanikają, a potem wybuchają z nową siłą. Rozszczepiają się i kwitną na poboczu, podczas gdy główna linia zamiera. Z czegoś, co miało mieć zastosowanie w małej skali, dla małego wyspecjalizowanego wycinka, małej grupy odbiorców, nagle ekspandują na całą społeczność. Możesz podać przykład? Spójrzmy tu choćby na rozwój trendu tzw. projektowania uniwersalnego. Zaczęło się od tego, że rozwiązania projektowane dla osób z konkretnymi niepełnosprawnościami ruchowymi...

Nie jest tajemnicą, że handlowcy za najtrudniejszą część sprzedaży uznają pozyskiwanie klientów. Po współpracy z wieloma działami handlowymi mogę śmiało stwierdzić, że 80% handlowców nie lubi pozyskiwać klientów, a reszta się do tego nie przyznaje.   Przez wiele lat byłam praktykiem i pracowałam w działach New Business oraz Business Development. Na początku mojej pracy sama mierzyłam się z frustracją wynikającą z odrzucaniem mojej oferty i propozycji spotkań. Bezskutecznie przedzwaniałam kupioną bazę danych, odbijając się od sekretarek i potykając o nieaktualne rekordy, dopóki nie zamieniłam standardowego zimnego telefonu, czyli cold calla na cold maila, w przypadku którego pierwszy kontakt odbywa się poprzez wiadomość tekstową. Ta metoda pozyskiwania klientów daje 70% skuteczności. A oprócz wysokiej skuteczności jest też mniej czasochłonna i mniej stresująca. Dlatego jeśli Wy lub Wasz dział handlowy spotykacie się z oporem lub lękiem przed pozyskiwaniem klientów, polecam zamienić telefon na e-mail. Co daje te 70%? Samodzielne generowanie leadów (a nie kupowanie bazy danych) „Odrobienie lekcji”, czyli znalezienie punktów styku z klientem Odpowiednie napisanie cold maila Przyjrzyjmy się poszczególnym elementom. Samodzielne generowanie leadów Kupowanie baz danych jest passe. Bardzo często informacje w nich zawartesą nieaktualne, ze względu na częstą rotację pracowników. Udostępnione w niej numery telefonów i adresy e-mail są ogólne i dostarczają nam frustracji w zderzeniu z sekretarką. A jeśli już udaje się od razu skontaktować z osobą decyzyjną, to prawdopodobnie ona właśnie wybiera się na lunch, spotkanie albo do toalety i prosi by oddzwonić. Później jednak nie odbiera… brzmi znajomo, prawda? Jak więc samodzielnie generować leady, tak by trafić od razu do osoby decyzyjnej? Służą do tego 3 narzędzia: LinkedIn, Lusha, Email Hunter. LinkedIna nikomu raczej nie trzeba przedstawiać. Narzędzie początkowo stworzone, aby aktywnie poszukiwać pracy, obecnie można świetnie wykorzystać do sprzedaży poprzez budowanie marki osobistej, social selling oraz szukanie prospektów, czyli odpowiednich ludzi na odpowiednich stanowiskach. LinkedIn jest świetnym narzędziem również do szukania punktów styku z potencjalnym klientem. Lusha to uzupełnienie LinkedIna. Bardzo mało osób wie, że po zainstalowaniu tej aplikacji, która pojawia się w prawym górnym rogu LinkedIna, można mieć dostęp do e-maila i numeru telefonu potencjalnego klienta. W wersji darmowej Lusha daje możliwość 5 wyszukiwań miesięcznie. W rozszerzonej wersji – 1440 wyszukiwań rocznie z możliwością rozdzielnia na dwóch użytkowników. Niestety, nie jest to tanie narzędzie, trzeba zapłacić za nie 75 dolarów miesięcznie. Email Hunter to aplikacja, która przeszukuje internet pod kątem adresu e-mail naszego prospekta. Wchodząc na stronę hunter.io, możemy wpisać domenę firmy, w której pracuje przyszły klient, następnie jego imię i nazwisko wcześniej znalezione na LinkedInie – w ten sposób uzyskamy najbardziej prawdopodobny adres e-mail klienta. W wersji darmowej mamy tu aż sto wyszukiwań miesięcznie. Znajdź punkty styku z klientem Kolejnym krokiem, który gwarantuje 70% skuteczności w umawianiu spotkań, jest szukanie punktów stycznych z prospektem. Gdzie ich szukamy? Wszędzie! Co może być punktem styku? Wszystko! Ważna jest kreatywność i wychodzenie poza schematy. Głównym źródłem informacji o kliencie jest oczywiście internet – w tym portale społecznościowe na czele z LinkedInem. Punktem styku znalezionym w tych miejscach mogą być posty udostępniane przez klienta, to co poleca i publikuje. Wspólni znajomi, udział w tej samej konferencji, wspólne fora tematyczne. Co jeszcze? Wszystko to, co w jakiś sposób łączy Twój produkt i usługę z tym, co obecnie dzieje się na świecie, albo ze zmianami w prawie, albo przeczytanym artykułem czy kolejnym opublikowanym raportem. Jak to działa? Podam przykład z życia. Jakiś czas temu firmy farmaceutyczne były bardzo dobrym klientem branży promocyjnej. Następnie, gdy weszły uregulowania o możliwości obdarowywana lekarzy upominkami tylko do 100 zł brutto wiele agencji zwątpiło w potencjał zakupowy tego klienta. Ja natomiast jako młody handlowiec wykorzystałam tę informację, by wreszcie wbić się z ofertą na rynek firm farmaceutycznych. Wychodząc z pozycji eksperta i autorytetu, pisałam do nich e-maila zapraszającego na spotkanie dotyczące zmian w prawie obdarowywania lekarzy prezentami oraz konkretnych i dedykowanych rozwiązań, jakich mogłyby użyć te firmy, obdarowując lekarzy. Punktem styku były zmiany w prawie, a rozwiązania, jakie dawałam w ich zakresie klientowi, były okazją do przemycenia mojej oferty z poziomu autorytetu. Tak samo można postąpić w przypadku innych potencjalnych klientów, np. firm z sektora FMCG. Weźmy za przykład marki skierowane do dzieci. Zamiast pisać, że masz do zaoferowania gadżety dla dzieci, możesz napisać, że organizujesz spotkania, na których dzielisz się wiadomościami z raportu na temat decyzji zakupowych dzieci lub z parents&kids marketingu. W kolejnych krokach, już na spotkaniu, masz okazję „przemycenia” spersonalizowanej oferty dotyczącej gadżetów dla dzieci lub kampanii lojalnościowych skierowanych do najmłodszych. Zimny e-mail zamiast zimnego telefonu Kolejnym krokiem po znalezieniu punktów styku jest odpowiednie napisanie cold maila, czyli pierwszej wiadomości tekstowej, dzięki której omijasz sekretarkę, nie wisisz na telefonie i nie zabierasz komuś cennego czasu. Taki e-mail powinien się składać z 7 elementów i dobrze obrazuje go model W.A.R.T.O.S.C. Wydarzenie – w oparciu o punkty styku z klientem tworzysz wydarzenie, podczas którego chciałbyś przekazać klientowi istotne informacje, które mogą go zainteresować, zainspirować lub ułatwić mu pracę. Autorytet – proponując spotkanie, które nie ogranicza się do omówienia Twojej oferty, ale porusza ważne tematy, np. zmieniającą się rzeczywistość biznesową wokół firmy Twojego klienta, wychodzisz z pozycji autorytetu i eksperta. Warto, aby w Twojej stopce lub w treści e-maila znalazł się np. link do profilu na LinkedInie (jeśli jest dobrze uzupełniony) lub zaproszenie do artykułu, który być może pisałeś na ten temat. Rozwiązania – po pierwsze nigdy nie proponuj zapoznania się z ogólną ofertą czy profilem firmy. Klient nie będzie miał na to czasu. Pamiętaj, by zawsze wcześniej zrobić rozeznanie, czym firma się zajmuje i jakich rozwiązań potrzebuje. Koniecznie stwórz dla niego wąską ofertę dedykowanych rozwiązań związanych z tematem Waszego spotkania. Temat – bardzo ważny jest temat e-maila. Dawniej w tytule e-maila wpisywało się najczęściej: „Zaproszenie do współpracy” lub „Oferta firmy XYZ”. W przypadku zimnego e-maila nie możesz sobie na to pozwolić, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że trafisz do spamu lub adresat sam wrzuci wiadomość do kosza. Z doświadczenia wiem, że najlepszym tytułem e-maila, który gwarantuje skuteczność jego otworzenia i przeczytania, jest: „Spotkanie – imię i nazwisko”. Taki tytuł będzie zgodny z treścią wiadomości, gdyż zaoferujesz niezobowiązujące spotkanie, na którym podzielisz się najważniejszymi informacjami...

Gdy zakładasz firmę, na początku większość rzeczy robisz sam. Jesteś szefem, handlowcem, administracją i jednoosobowym działem marketingu. To, w jaki sposób będziesz sprzedawać, obsługiwać klientów i traktować partnerów handlowych, wpływa na odbiór Twojej marki. Bo jak Cię piszą, tak Cię… kupują. Wszyscy jesteśmy PR-owcami Nawet jeśli nie czujesz się specem od marketingu, gdy zakładasz firmę, sam pracujesz na wizerunek swojej marki. Z początku, pojęcia takie jak budowanie wizerunku czy komunikacja mogą brzmieć szumnie, ale przecież każdy przedsiębiorca ma w głowie wyobrażenie o tym, jak będzie wyglądała jego firma, jakimi zasadami będzie się kierować i z jakimi ludźmi chce współpracować. Czyż nie tak? Od tego właśnie zaczyna się tworzenie strategii komunikacji marki. Zanim jednak ubierzesz w słowa markę i stworzysz przekaz, dokonaj rzetelnej oceny i odpowiedz sobie na pytania: Jak widzisz swoją markę? Jak widzą ją inni? Jak chcesz, żeby ją widziano? A później: Zrób analizę SWOT Zrób analizę konkurencji Co może pomóc w stworzeniu obrazu marki? Spróbuj ją „uczłowieczyć”. Odpowiedz na pytanie, czy myśląc o swojej marce, widzisz mężczyznę w średnim wieku, pewnego siebie i zdecydowanego czy młodą, aktywną mamę dbającą o siebie i rodzinę. Jeśli już wiesz, kim jesteś i dokąd zmierzasz, musisz odpowiednio dopasować komunikację.   Do każdego komunikatu musi być właściwie dobrany sposób przekazu. Wszystko zależy od tego CO i DO KOGO mówisz.    Od pomysłu do marki – case study Zgłosili się do naszej agencji ludzie, którzy na co dzień prowadzą własny biznes w branży nieruchomości. Jako kolejny etap rozwoju biznesu chcą stworzyć cykl szkoleń dla osób, które chciałyby nauczyć się tego, co oni już wiedzą. Omawiamy koncepcję szkolenia, określamy grupę docelową oraz mocne i słabe punkty nowego pomysłu na biznes. Atutem jest brak podobnych szkoleń w obszarze, w którym specjalizuje się nasz klient. Na niekorzyść może działać jego młody wiek i stosunkowo wysoka cena szkolenia, choć nieodbiegająca od innych nieruchomościowych kursów dostępnych na rynku. Poznaliśmy już pomysłodawców, przeanalizowaliśmy koncepcję szkoleń i ich program. W ten sposób stworzyliśmy obraz marki, którą chcieliby zbudować. Teraz trzeba nadać jej kształt. Przygotowujemy brief dla grafika, który zaprojektuje logo. Zabieramy się za opowiedzenie historii, która ma sprzedawać. Treści, opisy szkoleń, korzyści dla uczestników – te wszystkie informacje muszą znaleźć się na stronie www, którą po ustaleniu linii graficznej trzeba będzie zbudować. To nowy biznes, własne kanały muszą więc posłużyć nie tylko do komunikacji, ale też do pozyskania leadów. Oprócz strony www i profilu na Facebooku, obmyślamy, jakie dodatkowe działania należy podjąć, aby dotrzeć ze szkoleniami do potencjalnych uczestników. Jak w ciekawy i atrakcyjny sposób je zaprezentować? Jasne, że wideo. Powstają dwie wersje spotów – krótka, reklamowa, której głównym celem jest sprzedać szkolenia jako pomysł na biznes, i druga bardziej lifestylowa, która również sprzedaje, ale zupełnie inne wartości – niezależność, wygodne życie na poziomie, gdzie praca, pasja i rodzina przenikają się, tworząc spójną całość. Wideo trafia do mediów społecznościowych i na www. W wyszukiwarce pojawia się wizytówka, stronę uzupełniamy o nowe treści na blogu i rozpoczynamy kampanię promocyjną, która ma pomóc zdobyć pierwszych chętnych na szkolenia. Tak oto wystartował nowy projekt szkoleniowy. Miłość od szóstego wejrzenia Nieważne czy prowadzisz firmę samodzielnie, czy zatrudniasz już klika osób, warto na początku ustalić podstawowe zasady, które pozwolą utrzymać standard usług i jakość produktów w dłuższej perspektywie. Jeśli dobrze to zaplanujesz, z Twoją marką może być jak z pierwszą miłością. Najpierw zauroczenie i motyle w brzuchu, ale aby płomienna miłość trwała przez cały czas związku, należy o niego dbać i go pielęgnować. To jest właśnie magia PR-u, bo w gruncie rzeczy chodzi przecież o to, aby klienta oczarować. Klient musi zobaczyć komunikat od czterech do sześciu razy, aby Ci zaufać na tyle, żeby sięgnąć po Twój produkt. Zanim jednak Twój produkt czy usługa zawrócą w głowie klientowi, musisz mu najpierw uświadomić, że istniejesz. Dlatego tak ważne – zwłaszcza na początku – jest, aby pokazywać swoją firmę. Popularne lokowanie produktu można uprawiać na mniejsza skalę. Wysyłanie e-maili z domeny zamiast prywatnego Gmaila, ustawienie stopki kontaktowej, udział w branżowych spotkaniach czy lokalnych konferencjach, aby wymienić się wizytówkami. To Twoja szansa, aby pokazać markę i opowiedzieć o biznesie. Korzystaj z takich możliwości, bo potrzeba czasu, aby klient mógł Cię lepiej poznać, a to właśnie w relacjach tkwi sekret. Czy my się znamy? Nie lubimy kupować rzeczy od nieznajomych. Znacznie chętniej wybieramy marki, które znamy i lubimy. Dokładnie tak samo jak w biznesie.   Za każdym produktem czy usługą stoi człowiek i jego emocje.   Dlatego, kolejnym krokiem jest wyjaśnienie, na czym polega wyjątkowość Twojej marki i wzbudzenie sympatii. Dlaczego klient miałby wybrać właśnie Ciebie? Musisz uświadomić klientowi, że najlepiej rozumiesz jego potrzeby i masz najlepsze rozwiązanie. Jeden na milion Po udanej pierwszej randce czas lepiej się poznać. Pamiętaj jednak, że podobnie jak w bajce zawsze pojawia się zła królowa, która zrobi wszystko, aby Cię pokonać. Dlatego musisz uzbroić się w konkretne argumenty, które pokażą, że Twoja marka jest wyjątkowa. Nie unikniesz porównań z konkurencją, przygotuj się więc. Zrób krótki tekst. Przejrzyj reklamy umieszczone w magazynach albo przysłuchaj się hasłom w bloku reklamowym w TV. Wiesz już, który lek działa dwa razy szybciej, jaki proszek jest nr 1 w Europie i jaki smak wybrało 56% elfów? Nie musisz mówić, z kim się porównujesz, ani zdradzać technologii. Wartościowanie sugeruje, kto jest lepszy i pomaga w dokonaniu wyboru. Uzbrojony w asy w rękawie idziesz obwieścić światu dobrą nowinę. No właśnie, ale czy wiesz dokąd idziesz? Czy wiesz, gdzie bywa Twój odbiorca, co czyta i jakie miejsca w sieci odwiedza? Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci w doborze kanałów komunikacji. Może warto zainwestować w online marketing, aby klient mógł wpaść na Twoją reklamę? A może marzy Ci się duży kontrakt i warto pojawić się w mediach branżowych? Jeśli znasz swojego odbiorcę, możesz skutecznie dopasować narzędzia, które pozwolą Ci do niego dotrzeć. Debiut w mediach – case study Na dniach nowy produkt pojawi się na sklepowych półkach. Firma nawiązała współpracę z dużą siecią marketów, dzięki którym nowość pozna za chwilę cała Polska. Przygotowujemy informację prasową w dwóch wersjach – jedną dla mediów branżowych o nowości w ofercie producenta, drugą dla poradników i branży...

O przecieraniu szlaków w opiece nad seniorami mówi aktorka Anna Korcz.