Co robić, gdy gospodarka znalazła się w kryzysie, a razem z nią w trudności wpadają również małe firmy? Jak utrzymać płynność finansową? Gdzie szukać nowych partnerów biznesowych? Jak bronić się przed oszustami? I jak finansować eksport?
W ostatnich miesiącach coraz częściej słychać było o spowolnieniu gospodarczym. Największy partner gospodarczy Polski, czyli Niemcy, raportował coraz wolniejszy wzrost, a wyhamowanie widać było zwłaszcza w przemyśle. Na ocenę skutków Brexitu jest jeszcze za wcześnie, niepewność w relacjach handlowych z brytyjskimi partnerami daje się jednak we znaki wielu polskim firmom. Wojna handlowa na linii USA–Chiny zaburzyła wiele łańcuchów dostaw, a jakby tego było mało, koronawirus spowodował zamknięcia fabryk na całym świecie, nie mówiąc już o sektorze usług, który szczególnie cierpi z powodu tzw. lock down. Wszystko to może zniechęcać przedsiębiorcę do planowania wejścia na nowe rynki zagraniczne. Myli się jednak ten, kto uważa, że to wahania zewnętrzne są największym zagrożeniem w eksporcie.
Czego obawiają się przedsiębiorcy?
Przedsiębiorcy z sektora MŚP pytani w kolejnych edycjach badania Bibby MSP Index, czego obawiają się w działalności eksportowej, od wielu lat odpowiadają to samo: utraty płynności finansowej. Niepokoją ich także wahania kursów walut i trudności z pozyskaniem wiarygodnych informacji o klientach. Co ciekawe, obawy te mogłyby zostać skutecznie rozwiane, gdyby przedsiębiorcy korzystali z faktoringu.
Kiedy obniża się popyt w Niemczech, polski eksport napędzany jest zamówieniami z Czech, Wielkiej Brytanii, Francji i Włoch. Ale w sytuacji słabnącej koniunktury krajów unijnych przedsiębiorcy powinni częściej rozważać handel z rynkami poza Europą, zarówno tymi rozwiniętymi (jak USA, Kanada, Izrael czy Japonia), jak i tymi rozwijającymi się, niekiedy dość egzotycznymi (jak rynki afrykańskie czy południowoamerykańskie). Im większa odległość geograficzna dzieli firmę od kontrahenta, tym ważniejsze stają się kwestie, takie jak: weryfikacja sytuacji płatniczej, zabezpieczenie przed niewypłacalnością, sprawny monitoring płatności.
Pomimo epidemii wiele firm nadal pracuje. Umowy handlowe nadal są negocjowane i podpisywane – chociaż w większości zdalnie. W tym czasie szczególnie na znaczeniu zyskuje strategia dywersyfikacji, zarówno w zakresie odbiorców, jak i dostawców, a także źródeł finansowania.
Kiedy odbiorca nie płaci…
Statystyki są nieubłagane: każdy przedsiębiorca albo sam borykał się kiedyś z klientem, który nie zapłacił, albo zna kogoś, kto doświadczył tego koszmaru. Tak było przed epidemią, tak zdarzać się będzie i w obecnych, nieprzewidywalnych, czasach.
Nawet sprawdzony, wieloletni kontrahent może któregoś dnia zamienić się w niewypłacalnego dłużnika.
Windykacja sądowa to długa droga do odzyskania pieniędzy, sprzedaż wierzytelności z kolei zapewni zwrot tylko części kwoty. Jak zatem bronić się przed niepłacącymi klientami?
Jest wiele metod zabezpieczania się przed ryzkiem braku płatności ze strony odbiorcy zagranicznego. Najbardziej popularne są inkaso dokumentowe i akredytywa. Są to instrumenty bazujące na współpracy banków eksportera i importera. Dla MŚP są jednak często zbyt drogie. Ponadto, zarówno inkaso, jak i akredytywa, są instrumentami zabezpieczającymi, nie dają jednak przedsiębiorcy finansowania. Funkcje bezpieczeństwa i finansowania dostaw eksportowych łączy w sobie faktoring. Eksporter nie czeka na termin zapadalności faktury, tylko odbiera swoją zapłatę zaraz po wykonaniu i udokumentowaniu sprzedaży. Przy faktoringu pełnym (bez regresu) dodatkowo zabezpiecza się przed ryzykiem niewypłacalności odbiorcy zagranicznego. Ceny ubezpieczenia w ramach faktoringu pełnego są porównywalne, a niekiedy nawet niższe niż przy akredytywie.
Być mądrym przed szkodą
Korzystając z faktoringu, eksporter ma komfort niezależności – to on inicjuje cały proces i sam płaci za transakcję, co znacznie upraszcza całą procedurę zabezpieczenia płatności za dostawy.
Znaczenie faktoringu pełnego (z ubezpieczeniem od ryzyka niewypłacalności odbiorcy) w polskiej gospodarce z roku na rok rośnie. Kolejni przedsiębiorcy przekonują się, że warto „być mądrym przed szkodą”. Z danych Polskiego Związku Faktorów wynika, że w 2019 roku faktoring pełny stanowił 51 proc. wszystkich obrotów faktoringowych.
Z faktoringu eksportowego powinni skorzystać wszyscy przedsiębiorcy, którzy chcieliby przed podpisaniem kontraktu dokładnie „prześwietlić” zagranicznego odbiorcę. Nawet w dobie internetu nie jest to wcale takie proste. Tzw. biały wywiad gospodarczy najlepiej zostawić fachowcom, którzy sprawdzą, czy dana firma opóźniała się już kiedyś z płatnościami, czy jest rzetelnym partnerem biznesowym. Wybierając firmę faktoringową, najlepiej zwrócić się do podmiotu międzynarodowego, który ma możliwość sprawdzenia sytuacji płatniczej odbiorców zarówno w swoich biurach w innych krajach, jak i w wywiadowniach gospodarczych, z którymi współpracuje lokalnie. Co ciekawe, można zaobserwować, że dyscyplina płatnicza zagranicznego odbiorcy wzrasta, kiedy faktury cedowane są na międzynarodową firmę faktoringową. Każde opóźnienia w płatnościach będą negatywnie rzutowały na jego wiarygodność nie tylko w tej jednej relacji biznesowej, ale we wszystkich ocenianych globalnie przez tego faktora.
Pułapki i oszustwa
Wydawać by się mogło, że oszustwa ze strony nieuczciwych kontrahentów czyhają na przedsiębiorców rozpoczynających eksport do krajów rozwijających się. A jednak zdarzają się również w naszej cywilizowanej i uregulowanej Unii Europejskiej. W minionych miesiącach wielokrotnie słyszeliśmy o polskich przedsiębiorcach, którzy zostali oszukani przez zagranicznych odbiorców podszywających się pod powszechnie znane marki. Co zatem powinien zrobić eksporter, zanim wyśle swoje produkty w świat?
Obecnie firmy prowadzące handel zagraniczny mają do dyspozycji wiele sposobów na sprawdzenie potencjalnego kontrahenta.
Już nie tylko osobiste spotkanie, ale i Internet może pomóc w weryfikacji. Okazuje się jednak, że oszuści są coraz sprytniejsi. Co zrobić, jeśli mamy do czynienia z osobą podającą się za przedstawiciela dużej, znanej firmy zagranicznej, której ratingi we wszystkich wywiadowniach gospodarczych są bardzo dobre? Nawet w takiej sytuacji nie wolno tracić czujności, ponieważ w minionym roku doszło do wielu tzw. European Distribution Frauds.
Chodzi o podszywanie się pod znane firmy handlowe. Oszuści stosują metodę kradzieży tożsamości i podają się za pracownika powszechnie znanej firmy, negocjują zakup dużej partii towaru, oczekując odroczonego terminu płatności. Co ciekawe, doradzają nawet skorzystanie z faktoringu czy ubezpieczenia należności, jeśli przedsiębiorca ma wątpliwości co do wydłużonego terminu płatności i warunków współpracy. Próby oszustw typu European Distribution Frauds dotykały firm sprzedających różne towary: tekstylia, odzież, środki czystości, artykuły szkolne i papiernicze.
5 sposobów na zagranicznych oszustów
Podczas prowadzenia negocjacji z zagranicznym kontrahentem warto zachować szczególną czujność.
- Sprawdź domenę e-maila, z której pisze potencjalny kontrahent. Oszuści często zakładają domenę łudząco podobną do tej używanej przez znaną firmę, pod którą się podszywają. Różnica może być niezauważalna na pierwszy rzut oka: np. literówka, kropka lub myślnik w środku nazwy. Warto sprawdzić domenę mailową na oficjalnej stronie internetowej firmy, z której rzekomo przychodzi korespondencja.
- Sprawdź datę rejestracji domeny, z której prowadzona jest korespondencja. Można do tego celu wykorzystać narzędzie https://who.is/. Jeśli okaże się, że domena została zarejestrowana stosunkowo niedawno, należy wzmóc ostrożność. Duże firmy handlowe, zwłaszcza znane marki, działają na swoich domenach z reguły dłużej niż rok. Przykładowo, jeden z klientów Bibby Financial Services, firma zajmująca się sprzedażą końcówek magazynowych produktów non-food z hipermarketów, poznał potencjalnych odbiorców podczas targów w Niemczech. Przedstawili się oni jako pracownicy firmy B.D.M.S Distribution z grupy Auchan. Podczas weryfikacji firmy okazało się, że domena B.D.M.S Distribution została zarejestrowana zaledwie miesiąc przed pierwszym kontaktem z polskim kontrahentem. Było to alarmujące, Auchan działa przecież na rynku od wielu lat, dziwne więc, że spółka z grupy miała tak „świeżą” domenę… Oszustwo wyszło na jaw po bezpośrednim kontakcie z centralą Auchan w Polsce.
- Wykonaj telefon kontrolny do centrali firmy. Warto odszukać na stronie internetowej telefon do centrali firmy, za której przedstawicieli podają się potencjalni odbiorcy. Następnie zadzwonić i zweryfikować nazwiska – czy te osoby rzeczywiście pracują w firmie i pełnią funkcje handlowe lub zaopatrzeniowe.
- Zwróć uwagę na miejsce dostawy. Sprawdź, czy w zamówieniu jako miejsce dostawy podany został magazyn firmy, z którą rzekomo prowadzisz negocjacje. Oszuści zwykle podają centra logistyczne, pod którymi nie są zarejestrowani.
- Skontaktuj się z wywiadownią gospodarczą lub firmą faktoringową. Nie każda firma prowadząca eksport ma czas i wykwalifikowane służby, aby dokładnie sprawdzać wszystkich kontrahentów. Dlatego warto nawiązać stałą współpracę z wywiadownią gospodarczą. Szczególnie w czasie kryzysu, kiedy sytuacja kontrahentów może się dynamicznie zmieniać, wręcz z tygodnia na tydzień. Dobrym rozwiązaniem jest również korzystanie z usług międzynarodowej firmy faktoringowej, która nie tylko zadba o płynność finansową, ale także sprawdzi wiarygodność finansową i rzetelność potencjalnego partnera. Pracownicy firm faktoringowych mają duże doświadczenie w prowadzeniu tzw. białego wywiadu gospodarczego i mogą być dla przedsiębiorcy znaczną pomocą w momencie wychodzenia na rynki zagraniczne.
Wahania kursów walut
Wejście z ofertą na rynki zagraniczne oznacza dla przedsiębiorcy jeszcze jedną nową troskę: musi śledzić kursy walut i uwzględniać je przy wystawianiu faktur. Jeśli w czasie między wystawieniem faktury w obcej walucie, np. euro, a zapłatą od odbiorcy, kurs spadnie, czyli euro osłabi się względem złotego, wówczas eksporter otrzyma za swój produkt lub usługę kwotę niższą niż oczekiwał. Banki oferują różne instrumenty chroniące przed zmiennością kursów walut, są one jednak zazwyczaj dopasowane do potrzeb większych firm.
Małe i średnie przedsiębiorstwa mogą natomiast skorzystać z faktoringu eksportowego, który gwarantuje przewidywalność przepływów pieniężnych. Po przekazaniu faktury do firmy faktoringowej, przedsiębiorca szybko otrzymuje płatność w oryginalnej walucie, w której wystawiona jest faktura. Jeśli faktura wystawiona jest w euro, również zaliczka zostanie wypłacona w euro. W ten sposób przedsiębiorca może zarządzać swoją pozycją walutową. Na wiele tygodni, a nawet miesięcy przed płatnością od kontrahenta otrzymuje od faktora większą część należnej mu kwoty i od tego momentu ma możliwość zdecydowania, kiedy i po jakim kursie wymieni ją na złotówki. Może to zrobić w momencie, w którym kurs będzie dla niego najkorzystniejszy. Alternatywnie może także spłacić swoje zobowiązania wobec dostawców zagranicznych, bez potrzeby dodatkowego pozyskiwania waluty obcej.
Na zakończenie
Obecnie większość światowego handlu prowadzi się z odroczonym terminem płatności, czyli stosując tzw. kredyt kupiecki, a terminy wahają się od 30 nawet do 120 dni. Odbiorcy dyktują korzystne dla siebie, coraz dłuższe, terminy płatności.
Dzięki faktoringowi przedsiębiorcom łatwiej dostosować się do wymogów rynku i podejmować nowe wyzwania eksportowe.
Mają finansowanie, a także pomoc w weryfikacji zagranicznych kontrahentów, doradztwo w zakresie prawa gospodarczego i wynikających z niego odmiennych zwyczajów, m.in. płatniczych. Jest to szczególnie ważne dla przedsiębiorców, którzy dopiero wchodzą na rynki zagraniczne.
***
Gdzie szukać informacji o programach pomocowych dla eksporterów
- Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – jednym z jej zadań jest ułatwianie polskim małym i średnim przedsiębiorstwom kontaktów z zagranicznymi firmami. Enterprise Europe Network (działający przy PARP) pomaga w znalezieniu nowych kontrahentów: https://www.parp.gov.pl/een
- Portal Promocji Eksportu – obszerna baza codziennie aktualizowanych zapytań i przetargów ze świata, lista imprez targowych wartych odwiedzenia, wyszukiwarka partnerów biznesowych, informacje o Branżowych Programach Promocji: https://www.trade.gov.pl
- Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych S. A. https://www.kuke.com.pl/wsparcie-eksportu/
- Krajowa Izba Gospodarcza – pomaga firmom w rozwijaniu eksportu, organizuje misje gospodarcze, wyjazdy na targi, poszukuje partnerów biznesowych za granicą: https://kig.pl/
