Rekomendacje mają kluczowy wpływ na sprzedaż oraz budowanie pozytywnych relacji w biznesie. Wykorzystują one zasadę, że jeśli polecimy firmę partnerską, będzie chciała się nam odwdzięczyć tym samym. I tak od słowa od słowa, pozyskujemy nowych klientów. Bajka? Nie. Networking. Jak budować sieć wzajemnych kontaktów biznesowych, tak by osiągać dzięki nim maksymalne korzyści?
Filozofia biznesowego networkingu oparta jest na zasadzie wzajemności – „dający – dostaje” (ang. givers gain). Inaczej mówiąc, jeżeli ja przyprowadzę do ciebie klienta, następnym razem ty przyprowadzisz go do mnie. Wykorzystując te proste zależności, ludzie interesów zyskują ogromne możliwości pozyskiwania nowych szans na biznes. Ich produkty i usługi mają kilkudziesięciu handlowców-orędowników, ludzi, którzy są ich „chodzącą reklamą”.
Na bazie takiego stylu myślenia opiera się BNI, czyli Business Network International, działająca od 1985 roku. Obecnie liczy ponad 6500 grup na całym świecie. Tylko w 2011 roku, jej członkowie wygenerowali 6,9 milionów rekomendacji, które przyniosły im biznesy o wartości blisko 3,1 miliardów dolarów.
Polecaj, a zostaniesz polecony
Siła wzajemnego polecania to przede wszystkim synergia, jaką osiągają partnerzy biznesowi. Każdy z nich wnosi do grupy networkingowej pozytywne wartości, umiejętności, „know how”, które – kiedy trafią na podatny grunt – mogą fantastycznie zaowocować. Ludzie uprawiający networking mówią o sobie, że nie są egoistami i chcą pomagać innym. Zdaniem wielu, podstawą efektywności networkingu jest tworzenie bezinteresownych związków opartych na zaufaniu. Jednak prawda jest nieco inna: oni sami, pomagając innym, przede wszystkim zapewniają sukces sobie.
Kolejnym atutem organizacji networkingowych jest to, że ich członkowie są edukowani, jak skutecznie rekomendować. Okazuje się, że nie każdy potrafi korzystać z tego narzędzia. Po pierwsze i najważniejsze: trzeba mówić innym o swoich potrzebach. Z badania przeprowadzonego przez Firmy.net wynika, że tylko niecałe 10% przedsiębiorców wychodzi z inicjatywą wystawienia referencji po zakończonej współpracy. Natomiast aż 60% kontrahentów wystawi nam dobre referencje – trzeba tylko wyraźnie o nie poprosić. Warto więc zadać sobie pytanie, kto z naszych partnerów może i chciałby to zrobić? Kogo powinniśmy o to poprosić?
Networking dla biznesu w sieci
W dzisiejszych czasach coraz większą rolę w tworzeniu strategii marketingowych czy sprzedażowych, niezależnie od branży, odgrywa internet. Często jest on głównym (a bywa także, że jedynym) źródłem wiedzy o firmie, miejscem informacji o jej towarach czy usługach. Internet to także niemal nieograniczona platforma wymiany opinii i rekomendacji. E-biznes, dziedzina w której bezpośredni kontakt face to face został ograniczony do minimum, być może potrzebuje rekomendacji bardziej niż inne dziedziny, a networking to narzędzie do osiągnięcia sukcesu, niezależnie od rodzaju prowadzonego biznesu. Dzisiaj portale społecznościowe, fora wymiany opinii, blogi oraz różnego rodzaju narzędzia komunikacji internetowej stwarzają niebywałe możliwości wymiany poglądów i rekomendacji.
Networking i internet są nierozerwalnie ze sobą związane. Budując sieć rekomendacji – szczególnie w przypadku e-biznesu, którego przecież naturalnym środowiskiem jest sieć – grzechem byłoby nie skorzystać z internetowych narzędzi. Jednak jak zauważa Grzegorz Turniak, założyciel BNI Polska: Networking korzysta z różnych narzędzi on-line i off-line, wykorzystywanych także w tradycyjnym marketingu, ale nadal uścisk dłoni, osobista rozmowa i spojrzenie prosto w oczy są istotnym elementem rekomendacji. Online najczęściej służy do sprawdzenia wizerunku i opinii. Część profesjonalistów nawiązuje silne i owocne relacje w grupach dyskusyjnych. Portale społecznościowe, na których możemy przedstawić swoje kompetencje, fora wymiany opinii i tym podobne są jednak nie do przecenienia.
Potencjał pisemnych referencji
Każde przedsiębiorstwo, a szczególnie te małe lub średnie, powinno zamieszczać pozytywne, a zarazem wiarygodne informacje o swojej działalności. Już nie wystarczą tylko dane rejestracyjne firmy, aby każdy mógł przekonać się o jej istnieniu lub chwalenie się zdobytymi certyfikatami i wyróżnieniami. Najbardziej istotną, a zarazem najprostszą formą potwierdzenia swojej rzetelności są referencje biznesowe.
Na całym świecie wystawia się rekomendacje. Pisemne referencje stają się równie istotne jak rekomendacje ustne. Jestem przekonany, że reklama szeptana, wzajemne polecanie powinny być istotnym strumieniem pozyskiwania nowych klientów. Dzięki rozwojowi nowych technologii, w ciągu pięciu, dziesięciu lat przewiduję prawdziwy boom na referencje online. Kto dostrzeże ten potencjał i będzie potrafił go wykorzystać, z pewnością dużo na tym zyska – twierdzi Turniak.
Współpraca: Joanna Dąbek
Z pewnością referencje to jest coś, na co powinniśmy zwracać uwagę. Nie do końca zgodzę się z tezą, że część takich referencji może być “wymyślona”.
Zwłaszcza w e-biznesie, gdzie nie ma bezpośredniego kontaktu pomiędzy klientem a dostawcą, dobre, wiarygodne referencje z danymi kontaktowymi są bezcenne.
Nie bójmy się też pytać o referencje. Jeżeli klienci mają nam coś za złe, lepiej o tym usłyszeć, posypać głowę popiołem i zabrać się do pracy nad poprawą.
Referencje referencjami, ale póki co największa siłę oddziaływania ma chyba bezpośrednie polecenie i marketing szeptany – tak skonstruowany, żeby nikt się nie domyślił, że to działanie celowe. Polacy są bardzo sceptyczni i szybciej zaufają znajomemu niż najlepiej zrobionej reklamie.
Oczywiście warto wykorzystywać każdy sposób dotarcia do klienta i dzięki efektowi synergii jest to skuteczniejsze.
Zawsze stawiałem w swojej pracy na zbieranie referencji i często mi pomogły w znajdywaniu nowych klientów…
Networking pomaga budować w biznesie ZAUFANIE, które jest bezcennym kapitałem. A może to właśnie zaufanie do nas buduje sieć kontaktów ludzi, którzy czują się bezpiecznie polecając nasze usługi ?