Negocjuj i wygrywaj
Zapewne każdy, kto prowadzi negocjacje zakupowe, zastanawia się nad czynnikami decydującymi o przewadze nad sprzedawcami. Poszukując tej przewagi, stara się opanować wiele wyrafinowanych technik wywierania na nich wpływu. Jednak w pogoni za tymi technikami, nie dostrzega podstawowych zasad budowania dominacji w negocjacjach. Może to zabrzmi banalnie, ale siła w negocjacjach kupieckich zależy przede wszystkim od własnego nastawienia, od tego, jak kupiec postrzega swoją pozycję. Uważając, że posiada siłę negocjacyjną, będzie ją miał w rzeczywistości.
Jeśli zaś będzie pełen obaw, to nawet choćby ją miał, okaże się słabym negocjatorem. Gdy tylko kupujący zwątpi we własną siłę, jego negocjacje wypadną słabo i bez przekonania. Jego oczekiwania wobec sprzedawców będą skromne, a ostateczne wyniki okażą się przeciętne. Dlatego zanim zaczniemy pogoń za skomplikowanymi technikami negocjacji, warto zapoznać się z fundamentalnymi zasadami budowania siły w rozmowach handlowych.
Kupiec ma najlepszy towar na świecie!
Poszukując siły w negocjacjach zakupowych, należy zacząć od sprawy najprostszej, ale często niedostrzeganej przez kupców. Otóż zapominają albo nie wierzą oni w to, że posiadają najlepszy „towar” na świecie – pieniądze. Ta zasada obowiązuje praktycznie cały czas poza wyjątkowymi sytuacjami, np. w czasie wojny czy klęsk żywiołowych. To właśnie doskonałość pieniądza sprawia, że kupiec najczęściej ma przewagę podczas zawierania transakcji. Dlatego zawsze powinien być tego świadomy i wykorzystać ten fakt jako swój największy atut. Przecież towar zawsze ma jakieś „wady”. To sprawia, że handlowcy często słyszą narzekania kupców na oferowane produkty i sami zaczynają myśleć o tych słabościach. Z czasem nawet uwierzą w istnienie tych „wad”. Poza tym ich oferta systematycznie się starzeje, produkty zajmują kosztowne miejsce w magazynie oraz wymagają konserwacji, a konkurencja oferuje coraz to nowsze rozwiązania. Wszystko to sprzyja niepewności sprzedawców, którą można wykorzystać w negocjacjach.
Nie pokazuj, że ci się spieszy!
Kupiec zawsze powinien pokazywać, że nie ma żadnych ograniczeń czasowych. Dlatego nie wolno informować o ostatecznych terminach dokonania zakupu. Sprzedawcy, dowiadując się o ograniczeniach czasowych kupca, bezwzględnie wykorzystają to w negocjacjach cenowych. W tym celu większość z nich będzie sondowała drugą stronę, jak bardzo zależy jej na czasie. Gdy kupcy dadzą do zrozumienia, że nie mają ograniczeń czasowych, sprzedawcy będą bardziej spolegliwi w negocjacjach. Nabywcy powinni pamiętać, że handlowcy, chociaż to ukrywają, też są ograniczeni czasowo, co wywiera na nich presję. Mają przecież swoje plany sprzedażowe, z których muszą się rozliczać. Dlatego też dużo łatwiej będzie się negocjowało ze sprzedającymi pod koniec pewnych okresów rozliczeniowych (np. koniec miesiąca, kwartału, roku).
Zaangażuj sprzedawcę!
W rozmowach zakupowych należy dążyć do zaangażowania czasu i energii sprzedawców. W momencie, gdy muszą oni przygotować dla nas prezentację, co zabierze im trochę czasu, będzie im szkoda utracić tych „inwestycji” w klienta. Im większe zaangażowanie handlowca, tym większa siła w negocjacjach cenowych kupca. Nabywcom trudniej negocjuje się z handlowcem, który zainwestuje niewiele lub nic. Dlatego powinni oni zaczynać rozmowy od prostych spraw, zachęcając tym samym sprzedawców do coraz większego zaangażowania. Większe oczekiwania kupcy powinni stawiać w dalszej części rozmów.
Niech sprzedawca wyczuwa konkurencję!
Kupiec powinien cały czas sprawiać wrażenie, że prowadzi też rozmowy z konkurencyjnymi sprzedawcami. W żadnym wypadku nie wolno jednak podawać nazwy konkurencji. Tu działa powiedzenie – „strach ma wielkie oczy”. Niepewność handlowców, co do losów transakcji, umacnia pozycję negocjacyjną kupca. Poza tym, jeśli nabywca pozytywnie ocenia produkt lub usługę sprzedawcy, nie może go o tym informować. Nie wolno zachwycać się silnymi stronami produktów lub usług, czy wskazywać o przewadze oferty nad konkurencją. Wręcz wskazane jest znalezienie kilku wad (słabości) w ofercie sprzedawcy i skoncentrowanie rozmowy na tych wadach. To jest swoisty teatr, w którym kupiec gra rolę umiarkowanie zainteresowanego zakupem i jest gotowy do zerwania rozmów. Podejmowanie ryzyka w negocjacjach zakupowych najczęściej przynosi kupcom korzyści.
Wykorzystuj „siłę wyższą”!
Zasłanianie się ograniczeniami budżetowymi, decyzjami dyrekcji (nigdy jednej osoby, do której sprzedawca może dotrzeć), blokadami wprowadzonymi w systemie informatycznym, wewnętrznymi przepisami czy polityką firmy – wszystko to wywiera dużą presję na sprzedawcach. W takiej sytuacji okazuje się, ze kupiec ma związane ręce, więc większość ustępstw musi być po stronie sprzedającego. Jest to bardzo prosty, ale skuteczny mechanizm zyskiwania przewagi nad drugą stroną i skłaniania jej do zmiany początkowego stanowiska.
Okazuj pewność siebie!
Kupiec powinien okazywać pewność siebie – od dynamicznego podejścia do sprzedawcy, odprężenia na twarzy w rozmowie z nim, utrzymywania kontaktu wzrokowego, aż do zajęcia wygodnego dla niego miejsca do rozmowy. Dobrze, jeśli kupujący nie krępuje się dostosować warunków rozmów do swoich potrzeb (np. nieznaczne przestawić fotel, na którym usiądzie, zamówić oś do picia, przysunąć do siebie cukiernicę i śmietankę, zmienić godziny spotkania). Wszystko to sprawia wrażenie, że nie obawia się niepowodzenia rozmów. Umacnia to sprzedawców w przekonaniu o istnieniu konkurencji.
Zanim więc kupcy zaczną stosować w sztuczny sposób różne techniki negocjacyjne, warto stworzyć podwaliny pod siłę zakupową. Praca nad powyższymi obszarami zapewni dobrą bazę do budowania przewagi nad sprzedawcami.
