Ivan Misner: Networking jest prosty, ale nie jest łatwy

Temat z okładki

O tym, jak nawiązywać relacje biznesowe, które zaprocentują na lata, rozmawiamy z dr. Ivanem Misnerem, światowym guru networkingu.

Jak rozpoczęła się Pana przygoda z networkingiem i kiedy zdał Pan sobie sprawę, jak bardzo jest on ważny dla sukcesu w biznesie? W jaki sposób idea „dający – wygrywa” (ang. „givers gain”) stała się żywa i zawładnęła Pana życiem zawodowym?

BNI ma ponad 6 000 grup w 50 krajach. Chciałbym móc powiedzieć, że miałem wizję międzynarodowej sieci z tysiącami grup współpracy. Ale prawda jest taka, że źródłem powstania organizacji BNI była chęć pozyskiwania referencji dla mojej firmy consultingowej. Moja praca doktorancka dotyczyła zachowań w organizacjach, stąd pomysł, by powiązania biznesowe budować na bazie poleceń. Chciałem stworzyć system, by móc to realizować. Powołałem grupę opartą na moich znajomych, ludziach, których znałem i którym ufałem. Poprosiłem, by polecali moją firmę i jednocześnie obiecałem, że ja również będę kierował do nich swoich klientów. Do naszej biznesowej „rodziny” przyjmowaliśmy tylko jedną osobę z każdej branży, tak by w jej obrębie nie było konkurujących działalności. I wtedy zjawił się ktoś, kogo nie mogłem już przyjąć. Zapytał jednak, czy mogę mu pomóc utworzyć drugą taką grupę. Chociaż nie zajmowałem się tym nigdy wcześniej, w końcu udało mu się mnie namówić. Na pierwsze spotkanie naszej grupy przyszło 25 osób i znów dwóm z nich musiałem odmówić ze względu na powtarzające się profile działalności. Tym przedsiębiorcom tak spodobała się ta idea, że poprosili o pomoc w stworzeniu kolejnego zespołu networkingowego. Jak mogłem odmówić? I co się okazało? Po upływie jednego roku mieliśmy 20 takich grup. Nie planowałem tego, to się po prostu stało i zaczęło żyć swoim życiem. Byłem tylko młodym przedsiębiorcą, miałem zaledwie 28 lat, nie wiedziałem, jak pracować w takiej sieci. Przecież nikt nie nauczał tego w szkołach i na uniwersytetach, ani w Stanach, ani nigdzie indziej na świecie. A ja odczuwałem wielką potrzebę, by się nauczyć. Otwieraliśmy coraz to nowe grupy i byłem zaskoczony, jak wielu ludzi także poszukuje takiej wiedzy. W pewnej chwili stwierdziłem, że dzieje się coś niesamowitego i że trzeba się tym zająć na poważnie. Stworzyłem plan, opracowałem strukturę. I tak powstało BNI. Od pomysłu, jak pomóc sobie i przyjaciołom, stało się to zjawiskiem globalnym.

Nie było w tym więc drugiego dna, psychologicznej analizy, poszukiwania nowego modelu biznesowego, nowego źródła zarobku?

Nie. Byłem szczęśliwym konsultantem ds. zarządzania. Lubiłem swoją pracę i nie miałem zamiaru rozpoczynać kolejnej działalności. Na początku nawet nie nadałem jej osobnej nazwy, przez długi czas była częścią mojej firmy consultingowej. A teraz BNI jest największą organizacja networkingową na świecie, która pomaga właścicielom firm zintegrować się i stwarza platformę polecania się nawzajem. Międzynarodową siecią lokalnych kontaktów, jak głosi wasz slogan. Duża rzecz. W Polsce grupy zrzeszone w BNI są zlokalizowane w dużych miastach: Warszawie, Krakowie, Łodzi, Poznaniu… A jak uprawiać networking w małych miastach? Oczywiste jest, ze nie każdy będzie miał możliwość wstąpić do organizacji takiej jak BNI. W zasadzie mówimy tu o dwóch osobnych kwestiach. O tym, że networking nie jest dla każdego oraz o odnalezieniu drogi do stworzenia tego rodzaju zorganizowanej platformy współpracy w małych miastach. Zacznijmy od tej pierwszej. Jeśli pracujesz w jednostce budżetowej, administracyjnej itp. – nie jest to dobre rozwiązanie dla ciebie. Ta forma współpracy jest wyłącznie dla przedsiębiorców. Dla właścicieli firm, osób zajmujących się sprzedażą w działach handlowych, którzy szukają możliwości rozwoju swojego biznesu oraz zbytu produktów i usług. Ale BNI też nie nadaje się dla wszystkich przedsiębiorców. Nie każdy bowiem jest w stanie poświęcić swoją energię i czas, co w networkingu jest nieodzowne. Często jestem pytany o to, czy nie frustrują mnie te ograniczenia. Otóż nie. Jeśli chcesz budować biznes poprzez polecanie, wymaga to czasu i zaangażowania. W networkingu bardziej chodzi o „uprawianie”, niż o „polowanie”. O kultywowanie związków z innymi ludźmi. A nie każdego, z różnych względów, stać na ten wysiłek.

W takim razie, czy zgodzi się Pan ze stwierdzeniem, że robienie interesów nie jest dla każdego? Wydaje się bowiem, że nawiązywanie więzi z kontrahentami i partnerami jest integralną częścią prowadzenia biznesu?

To nie tak. Budowanie biznesu na referencjach nie jest bezpośrednio nastawione na sprzedaż. Większość ludzi popełnia ten błąd, że przychodząc na spotkanie, są nastawieni transakcyjnie. Dążą do rozmów twarzą w twarz, chcą doprowadzić do sytuacji handlowej, do finalizacji. Większość ludzi „poluje”. Przychodzą na spotkania, bo wiedzą, że jest to istotne dla ich biznesu, ale źle się do tego zabierają. Na spotkaniu networkingowym celem nie jest zdobycie klientów, choć się to oczywiście zdarza. Jest nim pozyskanie grona osób, które w wiarygodny sposób będą polecać ciebie i twój produkt. Staną się twoimi ambasadorami, będą ręczyć za jakość współpracy z tobą.

„Rekomendacje są niesamowite. Gdy Cię rekomenduję, oddaję Ci część mojej reputacji. Jeśli właściwie wykonasz swoją pracę, mój znajomy, któremu Cię poleciłem, jest zadowolony. Ale jeśli nie wywiążesz się z obowiązku, zła opinia o Tobie przenosi się na mnie. Ludzie często o tym zapominają.”
– dr Ivan Misner

Powróćmy jeszcze do kwestii małych miast…

W rozwijaniu współpracy networkingowej nie ma znaczenia, czy jest to obszar metropolitalny czy wiejski. Mała społeczność czy duża. Mamy oddziały BNI w miasteczkach o populacji 2 000 osób. W jednej 8-tysięcznej społeczności, mamy 3 oddziały. Tak to wygląda Stanach Zjednoczonych. Ale na przykład w Szwecji mamy oddział działający w 10-tysięcznym miasteczku. Nie trzeba też należeć do organizacji takiej jak BNI. Wystarczy, że znajdzie się lider, który zainicjuje spotkania i stworzy grupę.

Czy dostrzega Pan różnice w podejściu do networkingu w różnych krajach? Jak wygląda nastawienie do biznesu opartego na relacjach w Stanach, a jak w Europie?

Różnice kulturowe są oczywiste. Ale podobieństwa są bardziej widoczne, niż różnice. Nie spotkałem jeszcze społeczności, w której zaufanie nie byłoby warunkiem koniecznym do wzajemnego polecania. Jak się buduje zaufanie? Mechanizm jest taki sam na całym świecie. Chodzi o spędzanie razem czasu, o poznanie się lepiej nawzajem, o korzystanie ze swoich usług, dzielenie się opiniami. To nie jest pomysł amerykański, szwedzki czy polski. To pomysł ludzi przedsiębiorczych. Uważam, że istnieje coś, co przenika wszystkie narodowości, znosi różnice. To kultura przedsiębiorczości, kultura small businessu. W Japonii przekazanie sobie wizytówek jest wręcz rytualne. Wizytówka jest darem, który wręcza się w ukłonie, obowiązkowo przyjmowanym i komplementowanym. A w Stanach? Rzucamy ją na biurko i już. To, jak obchodzimy się z biletami wizytowymi jest kompletnie inne, ale przecież wszyscy ich używamy. Podobieństwa są silniejsze niż różnice, bo cel jest zawsze ten sam.

Polska historia jest dosyć burzliwa, a nasza gospodarka rynkowa ma dopiero dwadzieścia kilka lat… Polacy są narodem gościnnym, choć jednocześnie pełnym nieufności. Networking wymaga przejrzystości intencji i szczerości, a także pewności siebie i otwartości. Mam wrażenie, ze nie jesteśmy stworzeni do networkingu…

Paradoksalnie, ten problem rozwiązuje właśnie tworzenie sieci, budowanie relacji w grupach. Mamy na świecie różne rządy, wojny, politykę, religie, konflikty, dramaty całych narodów… Ale czy polskie przyjaźnie są mniej silne, niż te pomiędzy Amerykanami? Oczywiście, że nie. Bo tu chodzi o budowanie więzi między indywidualnymi jednostkami ludzkimi. Rdzeniem jest człowiek. Przedsiębiorcy także mogą tworzyć relacje, które – podobnie jak przyjaźnie – oparte są na zaufaniu, na coraz lepszym poznawaniu ludzi z biegiem czasu. I wydaje mi się, że w Polsce nie będzie przeszkód, by ludzie to zrozumieli i nauczyli się networkingu. Taki sam problem napotkaliśmy w Wielkiej Brytanii, gdy otwieraliśmy tam pierwszy oddział w 1996 roku. Na pierwszym spotkaniu usłyszeliśmy: My Brytyjczycy nie jesteśmy tacy, jak Wy Amerykanie. Nie jesteśmy tacy otwarci. I może wtedy dla nich, jak i teraz dla Polaków, była to prawda. Jednak jeśli zbierze się grupa ludzi podobnych do siebie, których łączy np. wspólne miejsce zamieszkania i związane z nim uwarunkowania, to na tej podstawie tworzy się płaszczyzna współpracy. A nieufność odchodzi w cień, bo przecież mali przedsiębiorcy robią interesy nie z odległą Ameryką, czy Chinami, ale ze sobą nawzajem. Za 2-3 lata to pytanie będzie już bezpodstawne, bo obserwując rozwój BNI w Polsce, widzę coraz więcej ludzi współdzielących te doświadczenia.

Ile czasu trzeba poświęcić takiej współpracy?

Aby rozwinąć dojrzały, korzystny dla obydwu stron związek oparty na relacjach trzeba przejść przez trzy etapy tzw. procesu VCP® (ang. „Visibility – Credibility – Profitability”,czyli „Widoczność – Wiarygodność – Rentowność” – przyp. redakcji). Zaczynasz od bycia „widocznym”. Uczestniczysz w spotkaniach grupy i zaznajamiasz się z potencjalnymi partnerami. „Wiarygodność” pojawia się wtedy, gdy zrealizowałeś kilka kontraktów z polecenia partnera, a klient jest zadowolony z twoich usług. Zyskujesz opinię godnego zaufania partnera, który dobrze wykonuje swoją pracę. „Rentowność” pojawia się ostatnia, gdy macie już z partnerem pewną historię współpracy, opartą na dobrze wykorzystanych referencjach. W zależności od częstotliwości i jakości waszych kontaktów oraz chęci rozwijania powiązań, może to zająć miesiące czy nawet lata, by przejść przez wszystkie fazy. Ale zysk jest warty tej inwestycji.

„Nie pytaj, co grupa może zrobić dla Ciebie, pomyśl co Ty możesz wnieść do grupy”. Tak można by opisać prawidłowe nastawienie networkera. Jak wyzwolić taką postawę? Jak sprawić, by członkowie grupy współgrali ze sobą i osiągali efekt synergii?

Kluczem jest nauczenie innych członków grupy, w jaki sposób mogą nas polecać. Jak już mówiłem, często na spotkania przychodzą ludzie z nastawieniem prosprzedażowym. A tu nie chodzi o sfinalizowanie sprzedaży w małej grupie, ale o przekształcenie członków w naszych sprzedawców, wytrenowanie ich, w jaki sposób oni mają sprzedawać nasz produkt czy usługę. To zasadnicza różnica. Zamiast co tydzień mówić: „Oto specjalna oferta na ten tydzień i tak ją sprzedaję”, warto przybliżać słuchaczom nasz biznes, wchodzić w szczegóły naszego produktu czy realizacji usługi. Nie jest to intuicyjne, bo w tym krótkim czasie, jaki mamy na prezentację, chcemy opowiedzieć o wszystkim, czym się zajmujemy. Właściciel kwiaciarni powie, że może zrobić bukiet dla każdego, na każdą okazję, z dowolnych kwiatów, spełni wszystkie oczekiwania. Można też inaczej. Na jednym ze spotkań, w których uczestniczyłam, w pewnym momencie jeden z uczestników, który był florystą, wstał i powiedział: Dziś opowiem Wam o różach. Miał ze sobą bukiet, jaki można kupić w supermarkecie. Wyjął z niego jedną różę, była skromna, ale ładna i zdrowa. Oto róża z marketu za rogiem – powiedział. A teraz pokażę wam moja różę. Sięgnął pod stół i wyciągnął naprawdę długą różę, z piękną, dużą główką kwiatu. Róża z supermarketu wydała się nagle wątła i bardzo niepozorna. Chciałbym, żebyście zwrócili uwagę na łodygę. Im grubsza jest łodyga, tym więcej wody może dostarczyć do główki kwiatu. Dzięki temu jest ona większa, a kwiat dłużej zachowuje świeżość. Wyciągnął ręce przed siebie i potrząsał chwilę kwiatami. Róża z supermarketu zgubiła połowę płatków. A różnica w cenie to tylko 3 pensy – dodał na koniec. Wszyscy byli pod wrażeniem, zaczęli dopytywać, jak to możliwe i absolutnie wszyscy wyszli z przekonaniem, że odtąd będą kupować kwiaty w kwiaciarni. I jestem pewien, że wielu z nich opowiedziało tę historię dalej. O to właśnie chodzi – o edukowanie, o pokazanie ludziom, jak mają nas polecać.

Jak odkryć naszą własną ścieżkę do sukcesu poprzez networking? Czy to tylko szczęście, znaleźć się we właściwym miejscu, we właściwym czasie? Czy raczej ciężka praca, którą codziennie wkładasz w swoją firmę i jej publiczny wizerunek? A może to właściwe podejście i sposób, w jaki myślisz o sobie i swoim biznesie?

Zacznijmy od szczęścia. Można je mieć na początku, ale nie można osiągnąć sukcesu i utrzymać dobrej prosperity długoterminowo, bez ciężkiej pracy. Gdy mówię o networkingu, nieustannie podkreślam, że wymaga on pracy. To, czego nauczam, jest proste, ale nie jest łatwe. Gdyby było łatwe, wszyscy by to robili. Ale tak nie jest. Mieć właściwe podejście? To też nie jest łatwe. Życie potrafi dać w kość. A jeśli nie masz dobrego nastawienia do ludzi, rzutuje to na twój biznes. Budowanie relacji jest trudne, ale za to efektywne. Jeśli chcesz mieć z tego korzyści, musisz ponieść trud budowania relacji. Intuicyjnie, wydaje się to być takie „amerykańskie”, ale wcale nie jest. Tu chodzi o budowanie długoterminowych relacji, co jest wręcz antyamerykańskie. W amerykańskim biznesie chodzi o poznanie odpowiedzi na pytanie: „Jakie będą moje zyski w tym kwartale?”. Kropka. Poza tym, jeśli ktoś nie ma wizji, jak networking może w długiej perspektywie czasu pomóc jego firmie, to nie będę w stanie go przekonać, żeby do nas dołączył.

Jeśli zapytałabym o trzy słowa określające odpowiednią postawę czy cechy, jakie powinien mieć dobry networker, co by to było?

Pierwsza to na pewno pozytywne nastawienie. Druga – poczucie odpowiedzialności. Największą siłą grupy networkingowej jest to, że większość jej członków to przyjaciele. A największą słabością grupy networkingowej jest to… że większość jej członków to przyjaciele (śmiech). To jednocześnie siła i słabość. Dlaczego? Przyjaciele nie mają często wobec siebie poczucia obowiązku. Przychodzisz na spotkanie mojej grupy, spóźniasz się, nie uważasz co mówią inni, sam na swoją prezentację zjawiasz się nieprzygotowany, nie generujesz referencji. Po jakimś czasie, przestanę uważać cię za godnego zaufania. Ale ponieważ jesteśmy przyjaciółmi, nie będę w stanie zwrócić ci uwagi. I właśnie dlatego grupy często ponoszą porażki. Brakuje poczucia odpowiedzialności, osoby, która powie: „Chyba straciłeś z oczu swój cel. Musisz się trochę podciągnąć, przyłożyć”. Trzecią cechą jest zaangażowanie. Ludzie muszą być silnie zaangażowani, bo stojąc z boku, za linią boiska, nie osiągnie się sukcesu. I nie mówię tylko o aktywności na spotkaniach, ale także o przygotowaniu się do nich, o poznawaniu technik, o doskonaleniu praktycznych umiejętności.

Czyli według Pana, networking to coś, czego można się nauczyć?

Tak, absolutnie! Sam jestem tego doskonałym przykładem. Gdy miałem 28 lat, nie wiedziałem, jak współpracować w ten sposób, powoli się tego uczyłem i nadal uczę. Co ciekawe, dopiero kilka lat temu dowiedziałem się, że nie jestem ekstrawertykiem, a zawsze tak myślałem. Jednak mam osobowość introwertyczną, odpoczywam w ciszy, najchętniej sam. Wtedy ładuję baterie. Ale jednocześnie prowadzę międzynarodową organizację, spotykam się z tysiącami ludzi, nauczam, przemawiam. Lubię nawiązywać kontakty. W pewnych warunkach, w odpowiedniej sytuacji, staję się tzw. sytuacyjnym ekstrawertykiem. To zostało wypracowane, a wykształcenie takiej postawy zajęło mi kilka lat. Oba te podejścia mają swoje plusy i minusy. Ekstrawertyk potrafi być duszą towarzystwa, wejść do pomieszczenia i rozpocząć rozmowę z zupełnie obcymi osobami. Problem jest jednak taki, że nie potrafi przestać gadać, a przede wszystkim nie słucha. Introwertycy mają ogromne trudności z rozpoczęciem rozmowy z kimś, kogo widzą po raz pierwszy. Sam często prosiłem w przeszłości, by zapewniono mi osobę, która mnie przedstawi na spotkaniach. Do niedawna nie zdawałem sobie sprawy z przyczyny takiego zachowania. Ale pracując nad tym, można osiągnąć wielkie korzyści, nie tylko jako przedsiębiorca, ale także jako osoba.

I już na koniec, jednym zdaniem. Co jest dla Pana najbardziej ekscytujące w networkingu?

Że to robimy i to działa.