ABC biznesu

POŚREDNIK – WIELBŁĄD CZY RADCA HANDLOWY!?

599wyświetleń

fota21Europejska Dyrektywa oraz Polska Ustawa Usługowa funkcje pośrednika traktuje jako zawód kwalifikowany podobnie jak zawód radcy prawnego, notariusza, rzeczoznawcy, zarządcy, rzecznika patentowego itp. Umowy pośrednictwa są umowami nazwanymi, uregulowanymi w odrębnej ustawie i nie mogą być traktowane jako umowy od rezultatu (agencyjne, zlecenia, o dzieło) tylko od czynności starannego działania. Umowa pośrednictwa jest umową odpłatną i dwustronnie zobowiązującą. Jak zrealizowali w praktyce korzystne zapisy sami pośrednicy? Na rynku przed wejściem w życie ustawy zasadził się typ umowy o dzieło czy zlecenia i jest kontynuowany do dzisiaj. System rynkowy sam dryfuje w kierunku sprzedającego. Przy dynamicznym rozwoju systemów informatycznych w zakresie reklamy i informacji nie ma innego wyjścia. Kto się nie przestawi, ten nie będzie miał kontrahentów kupujących.
System gdzie kupujący i sprzedający płacą prowizję jest hamulcem dalszego rozwoju rynku nieruchomości. To rynek wymusza nowe rozwiązania w warunkach spowolnienia i recesji. Tworzy się w chwili obecnej rynek kupującego i to on będzie decydował o rozwiązaniach systemowych. Rynek sprzedającego się kończy i wracamy do normalności! Z jednej strony mamy standardy wg których mamy maksymalnie rozpowszechnić ofertę, z drugiej strony mamy kupca, który nie chce wejść do biura, bo witają go umową pośrednictwa. Przy informatycznych systemach prezentacji ofert (MLS) kupiec wybiera korzystniejsze dla siebie rozwiązanie- dociera do właściciela oferowanej nieruchomości i kupuje bez prowizji i bez pośrednika. Pośrednikowi zostaje sąd i zgryzota. Twierdzę, że blokadą pośrednictwa w handlu nieruchomościami jest prowizja od kupującego. Dużo lepszym rozwiązaniem jest kalkulowanie prowizji w cenie sprzedawanej oferty w podwójnej wysokości (5-6 %) z dobrymi umowami na wyłączność. I tu trzeba wysiłku wspólnego, żeby system upowszechnić. W takim systemie pośrednik odpowiada tylko przed sprzedającym. Nie wiąże go umowa i odpowiedzialność z kupującym (sytuacja komfortowa). Kupujący chętnie idzie do biura, bo nikt go nie zmusza do podpisywania umów. Barierą dla tzw. Oglądaczy bez pieniędzy są opłaty rejestracyjne 100-200 zł. jednorazowo oraz ewentualne koszty obsługi (np. transportu biura). Umowy kupna można otwierać na specjalne życzenie z klauzulą, że pośrednik może reprezentować drugą stronę transakcji (standardy). Zmiana systemu nie będzie taka trudna, zważywszy, że cała Skandynawia przestawiła się na jazdę prawą stroną w ciągu 3 dni, a pośrednicy polscy mają iloraz inteligencji dużo wyższy niż Norwegowie czy Szwedzi.
Od dwóch lat ćwiczymy ten system z dobrym skutkiem. Klienci sprzedający otrzymują od nas informacje o systemach sprzedaży w celu dokonania odpowiedniego wyboru. Po prelekcji i po zapoznaniu się z treścią informacji (3 dni na przeczytanie) klienci sami przychodzą z oświadczeniem, że chcą system EXCLUSIVE (wyłączność, MLS itp.).
Prowizja od kupującego uniemożliwia funkcjonowanie MLS. Skoro kupujący już wie wszystko o ofercie i może dotrzeć do właściciela to po co ma iść do biura?! I tak przecież nie ma umowy i płacić prowizji nie będzie. Umowy na wyłączność nie muszą być na okres zamknięty. Można stosować umowy starannego działania ( podobnie jak u radców prawnych), ale z klauzulą o zwrocie kosztów w wypadku rezygnacji ze sprzedaży ( wskaźnik 0,1 % za każdy miesiąc trwania umowy). Takie umowy wygrywają także w sądzie w wypadku sprzedaży bez pośrednika. Sprzedający wtedy proszą o przedłużenie umowy, bo chcą płacić po sprzedaży a nie wcześniej.
Żeby system był skuteczny wszyscy pośrednicy musieliby stosować następujące zasady:
1. Prowizja od sprzedającego 5-6 % netto + VAT ( 22 %)
2. Nagroda dla biur współpracujących min. ca 2% za zorganizowanie kupca.
3. Umowy ze zwrotem kosztów w przypadku rezygnacji lub rozwiązania 0,1 % za każdy miesiąc trwania umowy.
Tak handlują na całym świecie ( USA, Kanada, Australia, RPA) tylko Niemcy pobierają prowizję od kupującego i nie stosują zasady wyłączności. Dlatego tam pośrednik nosi ze sobą teczkę a pokazuje nieruchomość dopiero po podpisaniu oferty, której klient jeszcze nie widział (co nam to przypomina?).
Na rynku kupującego pośrednicy z korzyścią dla siebie musza się dostosować do nowych sytuacji albo z honorem odejść. Pamiętać należy także , ze w nowej sytuacji klient kupujący często będzie szukał pomocy ( a nie furtki czy obejścia) u innego pośrednika w celu zapewnienia bezpieczeństwa transakcji. Dobry pośrednik i tak na tym wygra.
Tak więc rola pośrednika jak i negocjatora czy mediatora dwóch stron transakcji nieuchronnie się kończy i odchodzi do lamusa historii a zaczyna się era doradców handlowych, ekspertów i brokerów w obrocie handlowym na rynku nieruchomości.
Refleksje te przesyłam gorącym głowom, uczestnikom dyskusji internetowej. Proponuję, aby tą burzę w szklance wody zamienić w BURZĘ MÓZGÓW i wypracować nowoczesne metody pośrednictwa z przyjaznym uśmiechem dla kupca.
Jerzy Krajan Szymański

6 komentarzy

  1. Taki system od dawna działa w USA i jest to model najlepszy. Niestety, brak szacunku dla pracy pośrednika i sknestwo Polaków przez kilkanaście najbliższych lat będzie skutecznie blokowało rozwój w tym kierunku. Na wszystko trzeba czasu, mądrość nadejdzie wraz z bogaceniem się społeczeństwa.

  2. W sąsiednim lokalu było biuro nieruchomości (duże miasto – Poznań) – obecnie właściwie nie przejawia żadnej aktywności na rynku obrotu nieruchomościami – można zapytać dlaczego. Przede wszystkim – i tu rację ma autor artykułu – polskie biura obrotu nieruchomościami działają na “łapu capu” – tylko po to aby uzyskać prowizję (od kupującego, który i tak ponosi koszty nabycia nieruchomości)
    Gdzie zatem leży wina? Jest kilka przyczyn, dla mnie podstawowa – w sieci istnieje wiele portali internetowych oferujących w pakietach za 100, 200 czy 300 zł publikowanie biurom nieruchomości wszystkich ofert – stąd pojawia się np. oferta mieszkania, którą publikuje wiele biur… brakuje rynku ofert: a wg mnie dla prawidłowego funkcjonowania tego rynku powinien powstać rynek ofert nieruchomości – ofert na wyłączność.

  3. Kilka lat temu wystartowałem z pomysłem stałego oferowania usług za 1 prowizję – od klienta zlecającego transakcję. I mimo, że nawet dziś takie podejscie jest rewolucyjne, to i tak większość biur woli próbować zebrać pieniądze od 2 stron.

  4. Duża konkurencja na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powoduje wzrost presji na niekoniecznie najlepsze metody wspólpracy na linii klient – agent nieruchomości. Pomijam już fakt, ze wielu agentów kuszonych wizją łatwych i wysokich zarobków ma presję na zgarnianie tysięcy w każdym miesiącu. A fluktuacja kadr w agencjach nieruchomości jest niezwykle wysoka.

Dodaj komentarz