archiwum02-17

work space
ABC biznesu

Design thinking, czyli rola myślenia projektowego w strategicznym rozwoju firm

fot. Galymzhan-Abdugalimov / unsplash.com Dzisiejsze firmy nie mają problemów z postawieniem hali produkcyjnej, zakupem maszyn produkcyjnych czy ze zbudowaniem skutecznego i efektywnego łańcucha dostaw od komponentów produkcyjnych po dostarczenie gotowego produktu do klienta. Dzisiaj najważniejszymi elementami każdej firmy są sam początek i koniec tego łańcucha, czyli pomysł na produkt czy usługę i sprzedanie tego rozwiązania klientowi w taki sposób, aby ten był zadowolony i wracał do firmy. Pomysł na produkt i klient, początek i koniec, alfa i omega całej istoty przedsiębiorczości i działalności każdej firmy łączą właśnie te dwa elementy, które stanowią o rozwoju lub stagnacji, o sukcesie lub porażce, o tym, że o danej firmie i jej produktach mówi się z euforią lub z totalnym zażenowaniem. W końcu to właśnie to decyduje, czy firma jest, czy jej nie ma. Bez znaczenia, czy jest to młoda firma czy już taka z ugruntowaną pozycją rynkową. Bez pomysłu na produkt inspirowany oczekiwaniami klientów i wreszcie samym kontaktem z klientem każda firma – prędzej czy później – przechodzi do historii. Ten artykuł pokazuje, w jaki sposób design thinking, czyli myślenie projektowe, łączy początek i koniec. Alfę i omegę. Czym jest design thinking? Pewne wzmianki na ten temat można znaleźć m.in. w literaturze polskiej z lat 60. ubiegłego wieku autorstwa profesora Janusza Dietrycha, jako źródło myślenia projektowego uznaje się jednak Dolinę Krzemową, Uniwersytet Stanforda, profesora Davida Kelleya oraz lata 90. ubiegłego wieku. Myślenie projektowe wywodzi się z tworzenia oraz narzędzi, jakich używają projektanci, zamysłem profesora Kelleya i jego zespołu było jednak, aby narzędzia te uprościć i upowszechnić tak, aby każdy z nas mógł myśleć poprzez to, jak rzeczy wokół nas działają, jakie wartości dostarczają naszym użytkownikom. Myślenie projektowe jest usystematyzowanym procesem tworzenia zarówno produktów, jak i usług, a bazuje na trzech filarach: praktycznym i kreatywnym rozwiązywaniu złożonych problemów, realizowaniu przez interdyscyplinarne zespoły projektowe, skupianiu się na użytkowniku ostatecznym. Dodatkowo myślenie projektowe powstaje na styku trzech zasad: technologicznej wykonalności produktu, jego biznesowej opłacalności, ludzkich wartościach, czyli użyteczności. Proces myślenia projektowego Metodyka design thinking najczęściej przedstawiana jest jako pięcioetapowy proces: 1. Krok pierwszy – empatia, której celem jest zrozumienie problemu poprzez całkowitą imersję. Na tym etapie musimy zrozumieć problem, zobaczyć go, poczuć na swoim ciele, bardzo często stając się użytkownikiem danego produktu lub odbiorcą danej usługi. Możemy wyobrazić sobie, że pracując nad usprawnieniem procesu obsługi pacjentów w przychodni, sami zgłaszamy się do niej jako pacjent, przechodząc cały proces – od rejestracji, poprzez czekanie na wizytę, doświadczenie obsługi przez personel medyczny, oczekiwanie w kolejce, różne udogodnienia lub ich brak dla pacjentów, aż po powrót do domu. Dzięki takiemu podejściu do tematu jesteśmy w stanie znacznie więcej zobaczyć, usłyszeć i poczuć osobiście. 2. Krok drugi – definiowanie problemu, którego celem jest zawarcie w jednym zdaniu problemu, nad rozwiązaniem którego będziemy pracować dalej. Jest to jedno zdanie, które będzie towarzyszyć naszemu interdyscyplinarnemu zespołowi przez cały czas pracy z możliwością odwołania się do niego w każdym momencie. Najczęściej ten etap zmierza do tego, aby zamknąć podsumowanie empatii w następującym zdaniu: „Grupa docelowa X potrzebuje sposobu na Y, ponieważ Z”. Dzięki takiemu podejściu i poprawnie zdefiniowanemu problemowi określamy grupę docelową, dla której rozwiązanie będziemy projektować oraz obszar, w którym będziemy się poruszać. Takie określenie pozwala z jednej strony uchronić grupę przed zbyt szerokim patrzeniem na problem, jest jednak dostatecznie otwarte, aby pozwolić na pojawianie się idei na rozwiązanie na pierwszy rzut oka niepasujące do problemu. 3. Krok trzeci – generowanie pomysłów, które można zamknąć w określeniu „burza mózgów”. Na tym etapie nie chodzi jednak tylko o to, aby wymyślić jak najwięcej rozwiązań dla zadanego problemu, umiejętnie wykorzystując efekt synergii pracy interdyscyplinarnej grupy projektowej, który najlepiej widać na tym etapie. Po elemencie tworzenia jak największej liczby pomysłów (praca ilościowa) powinna nastąpić weryfikacja pomysłów, ich klasteryzacja (grupowanie), a następnie selekcja. W tym kroku praca ilościowa grupy powinna przejść w jakościową – wybieranie z całej chmury pomysłów tych, które w swoich założeniach spełniają trzy podstawowe warunki z modelu design thinking, czyli wartości ludzkich, technologii i biznesu. 4. Krok czwarty – prototypowanie, którego celem jest zwizualizowanie pomysłów, które zostały wytypowane w poprzednim etapie, przedstawienie ich fizycznej postaci. Jednym z ważniejszych elementów metodyki design thinking, dzięki której zyskała ona grono zwolenników, jest fakt, że pozwala ona w procesie projektowym pokazać pomysł użytkownikowi ostatecznemu jeszcze na etapie przedprodukcyjnym, tym samym eliminując błędy i pomyłki, a co za tym idzie – ograniczyć znacznie koszty poprawek tych elementów w produkcji. Prototypowanie polega na tym, aby na samym początku pokazać pomysł w tak zwanej „niskiej rozdzielczości”, korzystając z papieru, kartonu i innych tanich materiałów, i przedstawić go użytkownikowi ostatecznemu oraz eliminować błędy, które użytkownik sam wskaże. Po usunięciu pomyłek projektowych, kolejne prototypy budowane są w „wyższej rozdzielczości”, czyli z wykorzystaniem innych materiałów i technologii, ostatecznie doprowadzając do działającego produktu. 5. Krok piąty – testowanie, którego celem jest weryfikacja pracy całego zespołu przez użytkownika ostatecznego, czyli tego, dla którego pracowaliśmy, mając jego potrzeby i problem do rozwiązania w głowie. Na tym etapie po prostu sprawdzamy, jak nasz prototyp zachowuje się w rękach użytkownika, jaka występuje interakcja, patrzymy, co działa, a co wymaga poprawy i dlaczego, przy okazji zbierając informacje do kolejnego prototypu. Tim Brown, CEO IDEO – najbardziej znanej firmy bazującej na praktycznym wykorzystaniu myślenia projektowego, powiedział: „Myślenie jak projektant może zmienić twoją drogę rozwoju produktów, usług, procesów a nawet strategii”. Jako SHOPA wykorzystujemy myślenie projektowe w codziennej pracy z naszymi klientami. Pomagamy znajdować połączenie pomiędzy początkiem i końcem, między alfą i omegą naszych klientów. Przykładem jak myślenie projektowe może zmieniać firmy, jest współpraca SHOPA z firmą PASSIO, z którą w 2015 roku uruchomiliśmy projekt strategicznej współpracy w ramach SHOPA Labs – Innovation Partnership Program. Początek naszej współpracy sięga 2013 roku, kiedy to pierwszy raz spotkaliśmy się podczas audytu technologicznego i to właśnie od niego zaczęła się transformacja firmy PASSIO głównie za sprawą myślenia projektowego. W latach 2013–2015 zrealizowaliśmy pierwsze trzy projekty z wykorzystaniem design thinking. Początkowo projekty były zrealizowane zewnętrznie przez SHOPA na zlecenie firmy. Po pierwszych wspólnych sukcesach, zrozumieniu działania i potrzeb obu stron, postanowiliśmy zrobić krok do zawężenia współpracy strategicznej zmiany firmy w oparciu o myślenie projektowe. Powstał...
skrzynki pocztowe
Mała firma w sieci

9 technik perswazji, które warto stosować w treści e-maila, by zwiększyć konwersję

fot. Jerry Kiesewetter / unsplash.com Celem dobrej komunikacji marketingowej jest skłonić konsumentów do wykonania określonych akcji. Umiejętnie zastosowana wiedza o zachowaniach ludzkich pozwala robić to nienachalnie. Tym samym organicznie budować silne marki, których produkty są chętnie nabywane. Pokażę Ci 9 przykładowych technik perswazji, które użyte w treści e-maila marketingowego, wpłyną pozytywnie na konwersję. Dlaczego akurat skupię się na e-mail marketingu? Ponieważ to najchętniej wybierana przez konsumentów droga, którą chcą otrzymywać komunikację marketingową od marek. Pamiętaj, że wspomniane techniki pomogą Ci osiągnąć pozytywne rezultaty jedynie w przypadku, gdy Twoje kreacje e-mailowe i zawarty w nich komunikat będą spójne i atrakcyjne dla odbiorcy. Jeśli będziesz skutecznie formułować komunikaty w przesyłanych do odbiorców mailingach, e-mail marketing ma potencjał być dla Ciebie naprawdę skutecznym narzędziem sprzedaży. Pozwala uzyskać aż do 3800% ROI. 1. Efekt liczby 9 9 to cyfra, której wyjątkowość ma szczególne zastosowanie przy prezentacji cen produktów. Wejdź na jakąkolwiek stronę sklepu internetowego. Czy widzisz wszędzie ceny kończące się dziewiątkami? Konsumenci mają tendencję do postrzegania tzw. odd prices, jako niższych, niż są one w rzeczywistości. Po prostu w głowie zaokrąglają podaną cenę do mniejszej jednostki monetarnej. Przykładowo, niepełną cenę 19,99 PLN bardziej kojarzymy z wydaniem -nastu złotych, a nie dwudziestu złotych. William Poundstone w swojej książce Priceless wskazuje, że efekt niezaokrąglonych cen zwiększa sprzedaż średnio o 24% w porównaniu do prezentowania kupującym cen zaokrąglonych. Dane te podpiera 8 różnymi badaniami. Podczas takiej nieuświadomionej oceny w głowie konsumenta mają miejsce dwie rzeczy. Pierwsza rzecz to sposób, w jaki zapamiętujemy ceny. W momencie, gdy konsument stara się przypomnieć sobie, co widział, może zapamiętać „dwadzieścia”, ale może też zapamiętać „-naście”. Wspomnienia są często niedokładne, osoba, która widziała cenę, przeważnie przyłączy ją więc do niższej liczby. Druga rzecz to sposób postrzegania cen nieparzystych jako naturalne, a tych zaokrąglonych jako sztuczne. Konsument po prostu pomyśli sobie: „O, na pewno nie wzięli tej ceny z powietrza, wygląda na prawdziwą”. Zakończenie cen liczbą 9 do tego stopnia intrygowało specjalistów od psychologii sprzedaży, że uczelnie MIT oraz University of Chicago przeprowadziły badanie, gdzie testowały ceny 34$, 39$ oraz 44$. Wnioski z badania były następujące: cena zakończona liczbą 9 wpływa na wzrost popytu, wzrost popytu jest silniejszy, jeśli cena dotyczy nowości produktowych, a nie produktów oferowanych w latach ubiegłych, cena zakończona liczbą 9 jest mniej skuteczna w porównaniu z okrągłą ceną prezentowaną wraz z informacją „Wyprzedaż” i informacją o cenie wcześniejszej, najskuteczniejsze jest przedstawienie ceny z liczbą 9 wraz z informacją „Wyprzedaż” i informacją o cenie wcześniejszej.   2. Efekt ograniczonej dostępności Rzadkość to jedno z podstawowych pojęć ekonomii, które określa ograniczoną ilość zasobów w stosunku do nieograniczonych potrzeb. Przydaje się także w psychologii sprzedaży. Większą wartość nadamy produktom, które ciężko dostać niż tym łatwo dostępnym. To znana technika, którą często stosują marki luksusowe. Przykładowo w styczniu 2017 roku marka Supreme weszła we współpracę z gigantem mody Louis Vuitton. Kolekcja została zaprezentowana na Fashion Week w Nowym Jorku. I tu przynęta została rzucona. Limitowane akcesoria z kolaboracji obu marek można dostać jedynie, wpisując się na listę i deklarując możliwość zakupu konkretnych przedmiotów. Dopiero wtedy zostaną wybrani szczęśliwcy, którym udzielone zostanie pozwolenie na zakup. Brzmi skrajnie elitarnie, prawda? Aby wykorzystać efekt rzadkości, nie musisz uciekać się do aż tak skrajnego zabiegu. Określ przy planowaniu komunikacji założenia, które pokażą Twoją ofertę jako okazję z ograniczoną dostępnością, przez co cenniejszą. Do swojej oferty dodaj bodziec czasowy. Przykładowo wpisując w temacie wiadomości: „Rabat 30% na wszystko tylko do jutra!”. W treści e-maila     podaj więcej szczegółów. Pokaż mniejszy asortyment produktu, niż rzeczywiście posiadasz. „Tylko 10 sztuk w magazynie, pospiesz się!”. Nagródź dodatkowym bonusem tych, którzy kupią pierwsi: „Darmowa dostawa dla pierwszych 20 klientów!”.   Pamiętaj, żeby trzymać się założeń, o których poinformujesz swoich subskrybentów. Jeśli cały czas będą widzieć te same komunikaty dotyczące konkretnych produktów, szybko zorientują się, że coś tu nie gra. 3. Efekt Cheerleaderki Co myślisz, wyobrażając sobie cheerleaderki? Zgrabne, ładne, młode dziewczyny! Myślisz, że istnieją brzydkie cheerleaderki? Pewnie nie, albo mało kto o nich słyszał. Efekt cheerleaderki to inaczej efekt atrakcyjności w grupie. Jest to błąd poznawczy, który powoduje, że ludzie myślą, iż osoby są bardziej atrakcyjne, gdy są w grupie innych osób. Tak samo myślimy o produktach i usługach. Jeśli umieszczasz swój sklep, produkty lub usługi w porównywarkach cenowych czy rankingach, warto abyś komunikował to w swoich kampaniach e-mailowych. Najpierw po to, by zachęcić już zadowolonych klientów do wystawienia Ci dobrej opinii. Kolejno po to, by wykorzystać efekt atrakcyjności w grupie, jako zachętę do zakupu. Nawet jeśli jesteś nowy na rynku, postawienie się obok znanych marek już doda Ci kilka punktów do wysokiej oceny w oczach potencjalnego klienta. Grupowanie się z produktami i usługami, które nie są Twoją konkurencją działa na tej samej zasadzie. Tzw. bundle, czyli sprzedaż w pakietach, to sposób na zwiększenie atrakcyjności oferty w oczach kupujących. Dodatkowo wyraźnie daje do zrozumienia, że dzięki zakupowi oszczędza się pieniądze. 4. Efekt kontrastu To kolejny błąd poznawczy, który polega na tym, że subiektywnie zwiększamy lub zmniejszamy cechy obiektu w sytuacji porównywania go z wcześniej obserwowanym innym obiektem, lub gdy porównujemy oba te obiekty równocześnie. To klasyk technik perswazji, więc nie mogło go zabraknąć. Załóżmy, że Twój odbiorca dokonuje u Ciebie zakupów i często wydaje kwoty w okolicach 300 zł. Prowadzisz z nim regularną komunikację newsletterową i wysyłasz mu ofertę z produktami, których cena sięga 800 zł. Odbiorca konwertuje na stronę internetową, ale nie dokonuje zakupu. Mając na uwadze działanie efektu kontrastu, zakładasz, że będzie on teraz podatny na błędne postrzeganie różnicy między produktami (obiektami). Dlatego możliwie jak najszybciej prześlij szybki follow-up. Przedstaw produkt w widełkach cenowych lekko przekraczających możliwości subskrybenta, czyli np. za 350 zł. To rozwiązanie najbardziej oczywiste i skuteczne. Nie chcesz epatować ceną? Zaoferuj zniżkę do produktu za 800 zł, wciąż będzie to atrakcyjniejsza cenowo oferta. Wyślij e-mail, w którym pokażesz możliwość dodania produktu za 800 zł do wishlisty na przyszłość. Efekt kontrastu działa skutecznie przy prezentacji oferty składającej się z kilku produktów. Wprowadzając trzecią opcję, stawiającą opcję cenowo po środku w najatrakcyjniejszej pozycji w skali jakości do ceny, możesz mieć pewność, że większość konsumentów wybierze właśnie tę opcję...
biała koszula 1
Trendy i newsy

4 żelazne zasady, o których nie możesz zapomnieć w swoim marketingu internetowym

fot. Michael Frattaroli / unsplash.com Poświęć chwilę i dokładnie sprawdź miejsca, w których się reklamujesz pod kątem tego, ile informacji jest dostępnych o Twojej firmie i jakie one są. Przedstawiam 4 fundamentalne elementy, o które warto zadbać w każdym z tych miejsc.   Choć w obecnych czasach trudno w to uwierzyć, to można znaleźć firmy, które zapomniały, że coś takiego, jak internet istnieje. Strona www jest przestarzała i zawiera nieaktualne informacje. Na fanpage’u, jeśli został utworzony, od ponad roku nie pojawił się żaden post. W katalogach firm, w których widnieje firma, są sprzeczne informacje dotyczące danych kontaktowych. Jeśli można znaleźć opinie o firmie (pozytywne lub negatywne), to nikt na nie dotychczas nie odpowiedział. Choć firma może i działa sprawnie na swoim rynku, to niestety jej marketing internetowy mówi coś zupełnie innego. Bez względu na to, czy Twój biznes istnieje na rynku 20 lat czy kilka miesięcy, jeśli pozyskujesz nowych klientów, musisz zadbać o swój wizerunek w internecie. Żadne wymówki typu: „Nie mam czasu”, „Mam sporo stałych klientów”, „Moją reklamą są polecenia zadowolonych klientów” lub „W mojej branży nie potrzebna jest reklama internetowa” nie są wystarczająco przekonujące, aby zapomnieć o sieci jako miejscu do budowania swojej marki i generowania sprzedaży. Działania, które prowadzą do budowania wizerunku Twojej firmy w internecie i uzyskania pożądanych efektów, powodują między innymi: większą rozpoznawalności Twojej firmy, a tym samym wzmocnienie szansy na dotarcie do nowych klientów i ich pozyskanie, spełnianie oczekiwań nabywców dzięki podążaniu za trendami panującymi w sieci, możliwość kreowania swojej firmy jako wiarygodnego i godnego zaufania partnera w biznesie wśród potencjalnych klientów. Powyższe działania określają Twoją firmę jako przyjazną internautom. Są to składowe, które wpływają na wyniki Twojej firmy. Dlatego nie należy ich lekceważyć, a odpowiednio opracować i wytrwale dążyć do ich realizacji. Brzmi banalnie… ale jak to zrobić? Zalecam zastosowanie się do 4 prostych, ale żelaznych zasad.   Zasada nr 1 Twoja oferta wszędzie tam, gdzie się prezentujesz I co najważniejsze, chcą oni otrzymać wszystkie informacje bez względu na to, gdzie na nie trafili. Jeśli posiadasz zatem stronę www, wizytówkę w Google’u, prezentację w katalogu firm czy własny fanpage, zamieść w każdym z tych miejsc swoją ofertę. Internauci nie chcą przeskakiwać między stronami, aby znaleźć informacje o tym, czym się zajmujesz, lub nie mają na to czasu. Aktualny numer telefonu, godziny otwarcia, mapa dojazdu, zwięzła informacja, w czym się specjalizujesz, najważniejsze wyróżniki oferty, Twoje usługi lub produkty – czy potencjalny klient zagląda na Twoje profile na Facebooku lub Instagramie, czy odwiedza wizytówkę w mapach Google, chce mieć dostęp do tych informacji w jednym miejscu. Wszystkie wspomniane miejsca mają możliwość ekspozycji oferty i generowania sprzedaży, wykorzystaj to.   Zasada nr 2 Unikalne i wartościowe treści na wszystkich stronach Jedną ze wskazówek, którą Google dzieli się z webmasterami, jest unikanie zduplikowanej treści (duplicate content). Google działa według algorytmu, który jeśli rozpozna, że tekst był skopiowany z innej witryny, uzna stronę za kopię lub spam. To samo dotyczy Twoich własnych podstron i prezentacji. Ciągłe powielanie przez Ciebie tych samych tekstów w różnych miejscach powoduje, że dany wpis nie wyświetla się w wynikach wyszukiwania. A to dla Ciebie niekorzystna sytuacja, ponieważ im więcej odnośników do Twoich stron w wynikach wyszukiwania, tym lepiej. A po to też promujesz się w wielu miejscach (domenach), żeby szansa na dotarcie do Twojej reklamy była większa. Poprzez kopiowanie treści działasz na swoją niekorzyść, utrudniając proces pozycjonowania. Sprawa wydaje się być oczywista, ale mnóstwo witryn ma zduplikowaną treść. A jak jest w Twoim przypadku?   Zasada nr 3 Postaw na rekomendacje i chwal się nimi Pamiętasz stare przysłowie „Z kim przystajesz, takim się stajesz”? To samo dotyczy strategii księżyca. Księżyc świeci światłem odbitym, korzystając z promieni świetlnych, jakie daje mu Słońce. Podobnie Twoja firma może jaśnieć dzięki światłu innej, większej. Odwołując się w swoich komunikatach marketingowych do nawiązanych relacji biznesowych czy udanej współpracy ze znanymi markami lub szanowanymi instytucjami, Twoja firma zacznie być postrzegana przez ich pryzmat. Wobec tego najlepszą reklamą są rekomendacje partnerów biznesowych. Pozyskiwanie referencji od dostawców, odbiorców czy innych podmiotów, którym się przysłużyłeś, to wykorzystywanie szansy, jaką dają kontakty z silnymi markami lub dużo większymi przedsiębiorstwami. Stwórz zatem bazę dokumentów potwierdzających Twoją fachowość i rzetelność wykonania usługi czy jakości dostarczanych towarów. Proś swoich partnerów biznesowych o słowa rekomendacji oraz chwal się nimi wszędzie tam, gdzie się prezentujesz.   Zasada nr 4 Pozwól, by o Tobie mówiono. I odpowiadaj Nie licz na to, że Twoi klienci z własnej inicjatywy będą Cię chwalić. Musisz się o to postarać i prosić o opinie. Pozyskane wypowiedzi niech służą Ci jako materiał marketingowy. Wykorzystaj słowa uznania wszędzie tam, gdzie można Cię znaleźć w internecie. Publikacja opinii na własnej stronie internetowej, pozyskiwanie ocen na fanpage’u, wizytówce w mapach Google, na portalach aukcyjnych czy w katalogach firm – to miejsca, gdzie masz do tego możliwość. Niestety rzecz przeciwna dzieje się w przypadku negatywnych ocen. Warto raz na jakiś czas sprawdzić, jakie komentarze na Twój temat pojawiają się w wynikach wyszukiwań Google, samemu przeszukując internet. Mogą do tego celu służyć również narzędzia do monitorowania sieci lub prosty alert Google, które powiadamiają Cię w raportach o użyciach np. nazwy Twojej firmy w publikowanych treściach. Pamiętaj również o tym, że nie możesz żadnej opinii pozostawić bez odpowiedzi. Dotyczy to opinii negatywnych jak również pozytywnych.   Wskazówka Daj się polubić z programem Firma Przyjazna Internautom Portal Firmy.net stworzył program „Firma Przyjazna Internautom”, który pomaga stworzyć prezentację przyjazną e-klientom i wyszukiwarkom. Kryteria programu mają za zadanie wskazywać drogę, jak uzupełniać oraz optymalizować firmowe prezentacje. Unikalne i dokładne opisy działalności z użyciem słów kluczowych oraz uzupełniony katalog produktów i usług to pierwsze kroki do TOP Google’a. Dbanie o pozytywne opinie od klientów oraz referencje od partnerów biznesowych to natomiast klucze do budowania zaufania oraz wiarygodne potwierdzenie profesjonalizmu i rzetelności firmy. Pozyskaną wiedzę możesz również wykorzystać przy tworzeniu własnych stron www oraz w dalszym kreowaniu pozytywnego wizerunku w sieci.   Odbierz swój Certyfikat Firmy Przyjaznej Internautom Kiedy spełnisz kryteria programowe, zyskujesz prawo do posługiwania się tytułem „Firma Przyjazna Internautom”, co jest uhonorowane przyznanym Twojej firmie Certyfikatem Firmy Przyjaznej Internautom. Wyróżnia to Twoją firmę na tle...
1 2
Strona 1 z 2