Sprzedaż stanowi jedno z największych wyzwań w biznesie, a jednocześnie to kluczowy aspekt prężnie funkcjonującego przedsiębiorstwa. Na rynku usług szkoleniowych roi się od kursów i warsztatów promujących coraz to nowsze techniki sprzedażowe. Jak zatem sprzedawać, by odnieść sukces?
Niektórzy podkreślają, że warto zaczynać sprzedaż od pytań otwartych, a następnie przechodzić do zamkniętych. Inni stawiają na zasypywanie rozmówcy truizmami lub parafrazowanie jego wypowiedzi, tak by odniósł wrażenie, że czytamy mu w myślach. Część osób lubuje się w kombinowaniu i sięga po przebiegłą metodę „na wnuczka”, jeszcze inni wolą sprzedawać „na glonojada”.
Mimo ogromu literatury, metod, technik i sztuczek, znaczna liczba firm nadal boryka się z tematem sprzedaży, klienci zdają się być bowiem odporni na zabiegi, którym uparcie się ich poddaje. Nic w tym dziwnego.
W dzisiejszych czasach samo słowo „sprzedaż” wzbudza często negatywne emocje.
Wielu osobom kojarzy się ono z nachalnością, nieszczerością i nieczystymi intencjami. Problem z metodami sprzedaży polega natomiast na tym, że wszystkie z nich są oparte na schematach, które prędzej czy później uczymy się rozpoznawać. Wielu klientów zna już na pamięć formułki telemarketerów dzwoniących o dziwnych porach czy konsultantów w salonach sprzedaży, którzy uparcie twierdzą, że oprócz nowego telefonu potrzebujemy także dekodera, routera i koniecznie ubezpieczenia.
Jak zatem przekonać klienta do wyboru naszego produktu czy usługi, nie odstraszając go już na starcie? Prawda jest taka, że tylko indywidualne podejście ma szansę zagwarantować sukces w sprzedaży. Ale jak je zapewnić, kiedy na poznanie i zainteresowanie klienta mamy często tylko chwilę? Tu z pomocą przychodzi wiedza o mózgu, a konkretnie o jego trzech kolorach.
Metodologia Structogram
Określenie „trzy kolory mózgu” brzmi nieco tajemniczo. Kluczem do rozwiązania tej zagadki jest metodologia systemu treningowego Structogram®, oparta w całości na najnowszych badaniach o mózgu i genetyce. Wszystko zaczęło się od amerykańskiego naukowca Paula MacLeana, który dowiódł, że ludzki mózg jest zbudowany z trzech zasadniczych części – pnia mózgu, międzymózgowia i kresomózgowia. W Structogramie umownie przypisano tym częściom kolory – odpowiednio zielony, czerwony i niebieski. Można pokusić się o stwierdzenie, że to trzy osobne mózgi, które współdziałają jako jeden mózg trójdzielny. Każdy z nich niezmiennie wpływa na nasze zachowania i reakcje. Z reguły w podobnych sytuacjach u różnych ludzi dominują różne mózgi, dlatego każdy z nas zachowuje się w nich inaczej.
Nasilenie aktywności tych trzech mózgów jest uwarunkowane genetycznie i określa tzw. biostrukturę osobowości. Każdy człowiek ma do dyspozycji wszystkie trzy mózgi, lecz nie każdy z mózgów ma równe szanse, by decydować o jego zachowaniu.
- I tak oto osoba z najsilniej rozwiniętym pniem mózgu, czyli z dominantą koloru zielonego, preferuje w życiu określone zachowania. Jest skoncentrowana na ludziach, bardzo empatyczna. Lubi współpracować z innymi i jest chętna do dialogu. Ceni sobie wspomnienia i lubi koncentrować się na przeszłości. Potrzebuje doświadczać na własnej skórze, ma też własne przeczucia i wysoki poziom intuicji.
- Osoby z dominantą międzymózgowia – „czerwone” cenią sobie niezależność decyzji, są spontaniczne, emocjonalne. Lubią korzystać z tu i teraz i lubią szybkie działania. W grupie często stają się naturalnym liderem. Nieobce im są relacje z innymi i chęć rywalizacji.
- Z kolei osoby o dominancie niebieskiej, u których prym wiedzie kresomózgowie, to osoby raczej zdystansowane, powściągliwe, które cenią sobie swoje własne towarzystwo. Niejednokrotnie są autorami wielu optymalizacji i pomysłów, które ułatwiają nam życie. Dla nich ważne są rozważne działania i planowanie.
Warto pamiętać, że nikt nie jest tylko i wyłącznie jednokolorowy. Najbardziej rozwiniętą część mózgu określa się wobec tego mianem dominanty, a wspierająca ją część to tak zwana subdominanta. Najmniej rozwinięta część mózgu to w tym ujęciu nasz deficyt.
Klucz do odkrycia indywidualnego potencjału
W trakcie treningów Structogramu® często dochodzi do spektakularnych odkryć. Uczestnicy rozpoznają swoje biostruktury i odkrywają, że każda z nich ma swoją siłę.
Nie ma złej ani dobrej analizy biostrukturalnej.
Każdy może osiągnąć ponadprzeciętne rezultaty. Jest tylko jeden warunek – bycie sobą. Postępując zgodnie ze swoją naturą, ze swoją biostrukturą, która jest niezmienna i genetycznie uwarunkowana, mamy większe szanse na skuteczność i rezultaty. Większość z nas podczas swojego życia nauczyła się różnych zachowań, z których nie wszystkie są dla nas wspierające. Sztuka polega na używaniu sił, które wynikają z naszej natury i prowadzą nas do konkretnych efektów. I właśnie tę umiejętność z sukcesem można wykorzystać nie tylko w życiu osobistym, ale i w biznesie – między innymi w obszarze sprzedaży.
Trzy kolory sprzedaży
Sprzedawcy często nie rozumieją, dlaczego stosowane przez nich techniki nie przynoszą efektów i nie pozwalają im wyróżnić się na tle konkurencji. Przyczyna takiego stanu rzeczy jest banalnie prosta – do skutecznej sprzedaży niezbędne jest rozpoznanie osobistych pobudek klienta, które są decydującym czynnikiem w procesie zakupowym. Wiedząc, kim jest klient, jakie są jego motywy i odporność zakupowa, o wiele łatwiej jest odnieść sukces w sprzedaży. Kluczem do tej wiedzy jest nic innego jak analiza biostrukturalna. To, jak prędko klient zdecyduje się na zakup danego produktu lub usługi i co konkretnie go do tego skłoni, zależy bowiem od tego, która część jego mózgu wykazuje się największą aktywnością.
Jak to wygląda w praktyce?
- Osoba z dominantą koloru zielonego najpewniej zdecyduje się na zakup, jeśli zapewni jej się miłą atmosferę i oczaruje swobodną rozmową.
- Dla klienta „czerwonego” może liczyć się prestiż danego produktu, a dodatkowo chętnie zmierzy się ze sprzedawcą na polu negocjacji.
- Klient z dominantą niebieskiego przed podjęciem ostatecznej decyzji chętnie pozna natomiast jak najwięcej szczegółowych informacji na temat produktu czy usługi, by mieć pewność, że nie popełni błędu.
Warto także pamiętać o tym, że o ile czerwony mózg działa impulsywnie i nie obawia się spontanicznych zakupów, tak już niebieskie kresomózgowie będzie potrzebowało dużo więcej czasu. Warto uszanować tę potrzebę, przesadny nacisk przyniesie bowiem skutki odwrotne do zamierzonych.
Umiejętność rozpoznawania biostruktur innych ludzi potrafi zdziałać naprawdę wiele w procesie sprzedaży, pozwala nam bowiem podejść do każdego klienta indywidualnie. Samo rozpoznawanie jednak nie wystarczy. Najważniejsze jest to, by umieć ubrać przekaz dedykowany danej grupie klientów w odpowiednie słowa – każdy z kolorów mózgu ma swoje ulubione. Sukces sprzedażowy można zatem osiągnąć tylko wtedy, kiedy nauczymy się sprzedawać we wszystkich trzech językach mózgu – zielonym, czerwonym oraz niebieskim. W taką naukę języka bez dwóch zdań warto zainwestować.
