Tajniki sprzedaży
Klient zawsze chce zapłacić najmniej jak to tylko możliwe? Niekoniecznie. Efektywna sprzedaż to przede wszystkim trafienie w potrzeby konsumenta. Ponieważ nie jest łatwo rozpoznać, co skłoniłoby go do zakupu u nas, a nie u naszej konkurencji, często posługujemy się schematami. Zakładamy na przykład, że każdemu klientowi zależy na najniższej cenie, więc podkreślamy stwierdzenia takie jak „zniżka”, „promocja”, „gratis”. To jednak nie dla wszystkich kluczowy motyw do zakupu w konkretnym sklepie czy u danego usługodawcy.
Klienci często są skłonni zapłacić więcej za produkt, nawet jeśli mogą kupić funkcjonalnie zbliżony lub nawet identyczny. Dlatego warto rozważyć każdy etap procesu sprzedaży i wszystkie aspekty, które mu towarzyszą. Kiedy tak się dzieje?
1. Twój produkt jest łatwiej kupić
Wszyscy lubią prostotę. Także w procesie zakupowym. Im mniej skomplikowana procedura zamawiania i płatności, tym lepiej. Prostota oszczędza czas i budzi zaufanie, dlatego konsumenci mogą być skłonni zapłacić więcej.
2. Twój produkt dotrze do konsumenta szybciej
Natychmiastowa gratyfikacja to aspekt psychologiczny zakupu. Chcemy otrzymać produkt jak najszybciej od momentu, kiedy wydajemy pieniądze. Jeśli jesteś w stanie dostarczyć produkt szybciej niż konkurencja, możesz pokusić się o nieco wyższą cenę.
3. Twój produkt posiada wyjątkową funkcję
Czasem jedna cecha czy funkcjonalność produktu potrafi sprawić, że konsument wręcz „zafiksuje się” na jego punkcie. Może to być cokolwiek. Detal kolorystyczny, czasem nawet sposób obrandowania produktu (etykieta, wszywka). Może być też element uzupełniający, jak łyżka do miodu w komplecie ze słoikiem, czy zaparzacz wraz z paczką wybornej herbaty, a nawet opakowanie. Wyróżnij się!
4. Twój produkt podnosi reputację
Konsumenci są gotowi kupować markowe lub nawet luksusowe produkty, ponieważ dzięki temu czują, że wzrasta ich prestiż. Zarówno w ich własnych oczach, jak i w oczach otaczających ich osób. Warto zwrócić uwagę, że rzeczy jeszcze do niedawna offowe – eko czy handmade, świetnie wpisują się w to dążenie. Pojawianie się wciąż nowych trendów i podążanie konsumentów za nimi sprawia, że pozornie proste produkty codziennego użytku, jak kawa na wynos czy materiałowa torba na zakupy, mogą zyskać status produktu must have w ważnym z Twojego punktu widzenia segmencie klientów
5. Zakup Twojego produktu sprawia, ze konsument czuje się dowartościowany
Zakup produktu w Twojej firmie sprawia, że konsument czuje się lepiej, ma wrażenie, że zrobił coś dobrego np. dla natury, lokalnej społeczności, praw zwierząt. Wprowadzaj w swojej firmie standardy ekologiczne, używaj mniej chemii, oszczędzaj energię, zdobywaj na to certyfikaty. Wspieraj lokalną społeczność – część zysku przekazuj na schronisko dla zwierząt, stowarzyszenia i informuj o tym klientów.
6. Różnica w cenie nie jest warta zachodu
Klienci będę kupować u Ciebie, nawet jeśli Twoje ceny będą wyższe niż u konkurencji. O ile ta różnica nie będzie powodowała dyskomfortu i nie trafi na ich finansowy radar. Na przykład w sklepie osiedlowym klient jest w stanie zaakceptować nieco wyższą cenę dlatego, że może zrobić najpotrzebniejsze zakupy „w kapciach” i nie musi wybierać się na wyprawę do supermarketu czy centrum handlowego.
7. Klient nie będzie się targował
Negocjować ceny można w każdym sklepie, nic przy tym nie tracąc. Taką możliwość daje nam prawo, ale to tylko teoria. Jednak wygląda na to, że Polacy zwyczajnie wstydzą się targować, uważając to za zachowanie poniżej własnej godności. Prośba o obniżenie ceny jest powszechnie uważana za coś niewłaściwego i często wolimy nawet więcej zapłacić, byle by ktoś nie pomyślał, że nas na coś nie stać.
8. Twoja obsługa klienta jest bardziej przyjazna
Firmy często nie doceniają rangi obsługi klienta i konsekwencji doświadczenia przez kupującego złej obsługi. Pamiętaj, że klient, który ma świadomość, że zostanie potraktowany z odpowiednią uwagą, a jego ewentualne problemy zostaną rozwiązane szybko i z uśmiechem, jest gotów zapłacić za ten komfort.
9. Klienci znają Cię osobiście i darzą sympatią
Klient też człowiek. A ludzie wolą robić interesy z ludźmi, które znają. To kwestia gwarantowania swoją osobą jakości usługi czy produktu. To także kwestia sympatii. Daj się więc poznać klientom. Nie bądź tylko „cieniem za kontuarem”, ale bierz czynny udział w procesie obsługi klienta.
