Nie bądź najlepszy, bądź unikalny

Zdolność do wyróżnienia się na tle konkurencji jest podstawą sukcesu w sprzedaży. Co sprawia, że niektóre marki automatycznie wypływają w naszej podświadomości, gdy myślimy o pewnych cechach lub zaspokojeniu pewnych potrzeb?

Myślimy o bezpieczeństwie na drodze, myślimy Volvo. Radosne spotkanie w gronie rodziny czy znajomych, Coca-Cola. Marka sportowa, która wspiera Cię w przekraczaniu Twoich granic, nieważne czy jesteś sportowcem, czy amatorem, kobietą czy mężczyzną. Nike. Idealny prezent biznesowy – pióro wieczne Parker. Wygoda i wolność – jeansy Mustang.
Czy takie skojarzenia z marką może zbudować Twoja firma działająca na lokalnym rynku? Zdecydowanie tak!

Co Cię wyróżnia?

Co daje klientowi motywację, aby zdecydować się właśnie na twój produkt w przeciwieństwie do tego, co proponuje konkurencja? Odpowiedź znajdziesz formułując unikalną propozycję sprzedaży Twojego produktu lub usługi.

Unikalna propozycja sprzedaży (z ang. USP – unique selling proposition) jest to realna lub jedynie postrzegana wartość dodana produktu lub usługi, która pozwala na odróżnienie się od grona innych oferowanych w danej gałęzi rynku. To tzw. wyróżnik.

Słowa Jacka Trouta „Wyróżnij się albo zgiń” są pewnym uproszczeniem, jednak stanowią sedno USP. Nie każą bowiem być najlepszym na rynku, ale oferować produkt lub usługę, która ma cechy unikalne, i które dla pewnej grupy klientów są kluczowe. Jak je znaleźć? Oto cztery najpopularniejsze metody.

Cechy fizyczne produktu

Najprostszym sposobem określenia USP jest oparcie jej o przewagę konkurencyjną wynikającą z wyjątkowej cechę fizyczną produktu lub grupy produktów, czy usługi.
W swojej piekarni nie używasz chemicznych dodatków? Zostań najbardziej naturalną piekarnią w mieście. Twoja pralnia odbiera pranie od klientów i dostarcza im je z powrotem w ciągu 24 h? Zostań Expresem Pralniczym lub wręcz Pralniczym Pendolino. Twój pensjonat ma taras z widokiem na jezioro i duży ogród? Niech stanie się idealnym miejscem na letnie wesele. Salon fryzjerski w okolicach dworca? Uczyń atut z lokalizacji i oferuj strzyżenie/golenie dla podróżnych z gwarancją czasu wykonania usługi.

Kierowanie produktów do konkretnego konsumenta

Kolejnym sposobem na określenie swojego wyróżnika jest promowanie swoich produktów jako najlepszych dla konkretnych odbiorców, czyli określonego segmentu rynkowego, a bywa – że nawet zupełnej niszy.
W swoim przedszkolu prowadzisz zajęcia muzyczne, taneczne, nauki języków obcych, zapraszasz inspirujących gości? Kieruj swój przekaz do rodziców, którym zależy na kreatywnym rozwoju ich dziecka, ale przede wszystkim dysponują budżetem na ten cel. Masz szkołę tańca towarzyskiego? Wykorzystaj obawy osób samotnych, które obawiają się braku partnera. Pozycjonuj się na szkołę tańca rodem z filmu „Zatańcz ze mną” z Jennifer Lopez i Georgem Clooneyem, w której znajdziesz przede wszystkim radość i miłość do tańca.

Sytuacja użycia produktu

Można także promować produkt, jako idealny w konkretnej sytuacji.
Wspólne gotowanie, gdy produkujesz naturalne przyprawy (do zup, sałatek, mięs). Jesienna słota za oknem, ale nogi pozostaną suche aż do wiosny, po odwiedzinach w Twoim zakładzie szewskim. Niech niedzielne spotkanie przy kawie i ciastku w Twojej cukierni stanie się rodzinnym rytuałem. Na świętowanie ważnych chwil zaproś do swojej restauracji, gdzie każdy jubilat otrzyma egzotycznego drinka i odśpiewane przez obsługę „sto lat”.

Wartość dodana

Wartość dodana stanowi jedną z głównych cech dobrej marki. Nie jest ona niezwiązana bezpośrednio z cechami produktu lub usługi, lecz z tym, co jego posiadanie lub używanie mówi o właścicielu.
Stwórz wyjątkowy pub dla miłośników whiskey i dobrych cygar. A może kawiarnię dla kociarzy? Twoja manufaktura wypuszcza wyroby jednostkowe? Podkreślaj, że klientka nie spotka na ulicy nikogo, z taką samą torebką czy szalem. Wykorzystaj to, że uwielbiamy manifestować swoje podglądy lub upodobania ubiorem – stwórz i sprzedawaj koszulki dla cross-fiterów, biegaczy, wielbicieli psów czy też czarnego humoru.

Od czego zacząć?

Jak widzisz, na te podobne elementy Twojej działalności można spojrzeć pod różnym kątem. Oto kilka pytań, które pomogą Ci w odkryciu własnego unikalnego wyróżnika.
10 pytań, aby odnaleźć swoją unikalność w sprzedaży

1. Co umiesz robić najlepiej?
2. Co lubisz w swojej działalności?
3. Jeżeli otrzymujesz pozytywne komentarze, co chwalą Twoi klienci?
4. Jak powstają Twoje produkty?
5. Gdzie są produkowane Twoje produkty?
6. Co wyróżnia Twój asortyment od konkurencji?
7. Jak wypada Twoja obsługa klienta w porównaniu do innych?
8. Co wyjątkowego oferujesz swoim klientom?
9. Z jakimi uczuciami/sytuacjami życiowymi wiąże się użytkowanie Twoich produktów ?
10. Jakie informacje umieściłeś na swojej stornie internetowej w zakładce „O nas”?

Ponadto możesz zwrócić się z zapytaniem do swoich klientów. Pytania typu „dlaczego wybierasz mój produkt?” nie powinny nikogo zdziwić. Przecież jako sprzedawca obcujesz na co dzień ze swoim produktem i możesz nie dostrzegać wszystkich jego cech.
Analizując zebrane w ten sposób informacje możemy zbudować dobre i trwałe USP.

Dlaczego warto?

Sformułowana USP powinna stać się podstawą myślenia o Twoim produkcie/usłudze. Takie podejście bardzo pomaga w działaniach marketingowych, ponieważ wskazuje drogę promocji, którą jako przedsiębiorca powinieneś pójść. USP to będzie Twój argument, na którego podstawie zbudujesz komunikację z klientem. Powinna ona manifestować się w całym przekazie reklamowym, w tym w sloganie promocyjnym i logo, w każdym kanale – w miejscu sprzedaży, w materiałach drukowanych, na Twojej stronie www i w reklamie internetowej.