Dlaczego tak wiele firm upada?
Na pewno słyszałeś o statystykach, które mówią, że ponad 90% firm upada w ciągu pierwszego roku, a wiele z nich nie przetrwa pierwszych 10 lat. Dlaczego tak się dzieje? Otóż odpowiedź nie jest jednoznaczna. Wiele z tych podmiotów powstało wyłącznie w celu samozatrudnienia, inne bez żadnego pomysłu na rozwój. Pozostałe nie zrobiły tylko jednej prostej rzeczy, o której przeczytasz poniżej.
Podejrzewam, że prowadząc swój biznes masz pewne poczucie stabilizacji albo nawet sukcesu i pomimo wszechobecnej biurokracji nie chcesz zrezygnować z prowadzenia firmy.
Uwaga – Nawet jeśli firma posiada stałe i pewne źródło dochodu, i nic nie wskazuje, że miałoby się to zmienić, nie oznacza to, że nie czekają Cię problemy.
Tak naprawdę mówię o najbliższej przyszłości wielu dobrze prosperujących firm, które nieświadomie podcinają swoje rynkowe skrzydła.
Błąd w prowadzeniu biznesu w Polsce polega najczęściej na tym, że właściwie nie do końca wiemy, co tak naprawdę chcemy osiągnąć. Dlatego korzystamy z każdej nadarzającej się okazji do zarobienia pieniędzy.
Nie wszystkie firmy tak postępują. Liderzy rynku, czyli najczęściej dwie lub trzy wiodące firmy nie łapią okazji. Jak to? Nie chcą zarobić. Odpowiedź brzmi NIE. Dlaczego? – liderzy planują swoje dochody. Firmy wiodące dobrze wiedzą jaki będzie ich zysk w przyszłości. Powiem więcej – czołówka w rankingu danej branży nie tylko przewiduje swój wynik finansowy, ale potrafi również w porę zareagować na niekorzystne zmiany na rynku. Takiej firmie nic nie jest groźne.
Nazywamy to strategicznym podejściem do biznesu.
Mogę się założyć, że 99% firm, które zostały zamknięte, nie posiadało strategii, czyli planu działania swojego biznesu. Wielu Twoich konkurentów przestało istnieć pomimo początkowych sukcesów.
Jak rozpoznać firmę, która nie ma strategii?
Bardzo prosto, taka firma:
- chwyta się każdej okazji do zarobienia pieniędzy, nawet jeśli nie jest to zgodne z profilem prowadzonej działalności, liczy się szybki zysk pod każdą niemal postacią
- ma nieprzewidywalne dochody, co najczęściej skutkuje w zbyt optymistycznym nastawieniu i rozczarowaniu podczas przeprowadzania akcji reklamowych
- nie mierzy skuteczności podejmowanych działań, bo najważniejszym wskaźnikiem jest pozytywny wynik finansowy albo ilość nowych klientów
- wdaje się w wojny cenowe z konkurencją, które prowadzą do rażącego spadku przychodów
- nie zna swojego klienta, dla niej prawie każdy jest klientem nowym i nikt nie rozpatruje czy klient wraca, czy nie
Co można na to poradzić?
Przeanalizuj swoją obecną sytuację
Po pierwsze – spróbuj opisać swoją obecną sytuację. Można to zrobić na co najmniej dwa sposoby. Standardowo przeprowadza się tzw. “Analizę SWOT”. SWOT to krótki opis mocnych i słabych stron Twojego biznesu oraz szans i zagrożeń dla rozwoju firmy zarówno wewnętrznych, jak i pochodzących z otoczenia – rynku, konkurencji.
Drugim i niezwykle skutecznym sposobem na określenie obecnej sytuacji firmy jest zapytanie Twoich klientów. Jeśli masz możliwość uzyskania informacji od klienta, nie obawiaj się go zapytać:
- jak postrzega Twój produkt lub usługę, jakie widzi korzyści, czy jest coś, co klient chciałby zmienić w Twojej ofercie, a może jest jakaś rzecz, która mu nie odpowiada,
- jak postrzega Twoją firmę, z czym kojarzy nazwę – zarówno pozytywnie jak i negatywnie.
Wywiad wśród klientów jest świetnym uzupełnieniem analizy SWOT. Dzięki temu zyskujesz porównanie Twoich wyobrażeń o stanie firmy z tym, co myślą klienci. Pamiętaj, że transakcja zachodzi w umysłach klientów. Warto skorygować mniemanie jakie powstało wewnątrz firmy o to, co powie klient.
Już wstępne poznanie obecnej sytuacji rynkowej Twojej firmy da ci więcej niż godziny spędzone na analizie wyników finansowych. Jedna uwaga – jeśli pytasz klientów o zdanie na temat Twoich produktów lub usług – powtarzaj to co jakiś czas. Wprowadzaj zmiany na podstawie wypowiedzi klienta i skup się na tym, by małymi kroczkami dawać mu coraz większą wartość.
Zbuduj misję i przypominaj o niej klientom i pracownikom
Zapewne nie raz widziałeś komunikat na wizytówce, stronie www albo wywieszony w siedzibie firmy napis wyglądający jak motto w stylu: “Jesteśmy tacy to a tacy, ponieważ …”. Najprawdopodobniej była to misja przedsiębiorstwa.
Niestety wiele firm wciąż nie rozumie, do czego służy misja i w jaki sposób może przyczynić się do wzrostu firmy. Najczęściej misję pojmujemy jako zdanie lub dwa mówiące o tym dlaczego jesteśmy wspaniali, warto u nas kupić, bo jesteśmy … itd. Tak skonstruowanej misji daleko do doskonałości. Jedyna korzyść z tego “motta”, to motywacja dla kierownictwa i części pracowników. W najgorszym wypadku misja nie jest zgodna z prawdą i staje się tematem nr 1 dla niezadowolonych klientów.
Prawidłowo skonstruowana misja jest:
- Osadzona w świecie potrzeb klienta – trzeba mówić o tym, czego pragnie klient, a nie o sobie
- Granicą w postępowaniu z każdym klientem, misja powinna rozstrzygać, w jaki sposób załatwiane są interesy klienta podczas: sprzedaży, obsługi, reklamacji i innych form kontaktu.
Np. Misja: “Nasz Klient nasz Pan” przesądza zachowanie obsługi w każdej, nawet bardzo problematycznej sytuacji na korzyść klienta. Wbrew pozorom jest to bardzo porządna, choć skrajnie pro-kliencka misja.
Witam Państwa
bardzo podoba mi się wyróżnienie specjalnym
artykułem tematu takiego jakim jest „misja firmy”.
Zauważenie potrzeb innych to wcale przesadny
altruizm to norma której powinniśmy wszyscy
hołdować i właśnie na takim fundamencie
budować naszą codzienną tożsamość.
Spotykam wiele osób w firmach które jak magnes
przyciągają do siebie innych swoją niezwykłą
życzliwością a może nawet i bezinteresownością
która i tak działa tak magnetycznie ,że chce się powrócić
do tej firmy.
Bardzo życzę sobie i innym aby nasze urzędy
kierowały się taką maksymą jak „dobro innych
dobrem nas wszystkich”.
Razem możemy bardzo bardzo wiele ale
musimy się szanować i być dla siebie.
Pozdrawiam
Arek
Misji firm widziałem wiele najbardziej podobały mi się te szczere na zasadzie” robimy to i to dla Ciebie najlepiej jak umiemy po to by jeść chleb jeździć wygodnym samochodem, wyjechać na wymażone wczesy” to do mnie przemawia. Z drugiej jednak strony jeśli klient przesadził podoba mi sie tekst ” Dla naszych klientów jesteśmy w stanie zrobić wszystko jednak w spawie cudów prosimy zwracać się do najbliższej parafii”
Tak troszeczkę ogólnikowo i w skrócie. Zagadnień związanych z upadkiem firmy bądź jej funkcjonowaniem jest bardzo dużo. Nie da się zapuścić krótki artykuł i traktować go jako źródło złotej definicji.
Jest to kawałek prawdy jak bywa w biznesie”.
Ogólnie ciekawy i do poczytania.
Pozdrawiam.
P.
Wiarygodna i rzetelna firma to niezwykle silny magnes, który przyciąga rzetelnych klientów, budując zaufanie i profesjonalny wizerunek firmy. To powinno być podstawą w prowadzeniu każdego biznesu.
Zdecydowanie niemierzalną wartość dla każdej firmy stanowi informacja zwrotna od klienta. Warto pytać. Klient może mieć określoną wizję, często bardzo dokładną tego co chce dostać. Warto z tego czerpać i nawet jeśli nie spełni się tego w 101% to jest już wówczas bardzo dobry kierunek do dalszych działań. Zarówno przed sprzedażą jak i po jej dokonaniu. Klient może być także swojego rodzaju inspiracją. Niejednokrotnie to on poddaje świetny pomysł na to co poprawić, ulepszyć, unowocześnić, wdrożyć.
Bardzo ciekawy artykuł, praca domowa zadana, teraz biorę się za realizację.
Największym problemem w nieumiejętnym prowadzeniu działalności jest myśl TYLKO o pieniądzach. Należy pamiętać, że aby były pieniądze, trzeba pracować, pracować, pracować. Pieniądze przyjdą same.
Barierą w rozwoju mojej firmy jest brak następcy, a sprzedanie jej praktycznie, z uwagi na know-how, jest niemożliwe. Stąd cała strategia biznesowa bierze w łeb. Pozdrawiam
‘znamy te skrypty ze “szkół” ale pamiętajcie – Nauka jest tyle warta ile można na niej zarobić.
Czytając ten artykuł z wieloma sprawami się zgodzę ale zdanie: „chwyta się każdej okazji do zarobienia pieniędzy, nawet jeśli nie jest to zgodne z profilem prowadzonej działalności, liczy się szybki zysk pod każdą niemal postacią”. No właśnie jak to jest w realnym świecie gdy firma powstaje, nie ma klientów, bądź rynek na którym się działa jest skurczony i ciężko pozyskać klienta na towar, usługę którą się wykonuje najlepiej. Rynek w mojej branży jest popsuty przez freelancerów. Nie robię tanio stron internetowych w stosunku do rynku na którym działam i ciągle słyszę że 4x za drogo, lecz w mieście obok czyli w łodzi strony internetowe są 3 droższe od tego co ja oferuję klientowi. Jak przekonać klienta że warto u mnie zamówić stronę www ? Ja podpisuję umowę, daję termin, daję wsparcie techniczne, daję obsługę, załatwienie wszystkich formalności z domeną i serwerem, daję jakość wykonanej strony – ciągle mało aby uzyskać satysfakcjonującą cenę. Jak się przebić na rynku ? A może zmienić rynek przenosząc firmę do dużego miasta ? (ale tutaj zjedzą mnie rekiny branżowe działające na rynku wiele lat). Gdzie tu jest złoty środek by robić to co lubię, mieć klientów i satysfakcję z dochodów.
Zapraszam na moją stronę (www.pisanczuk.com), po wizycie może ktoś mi odpowie na ostatnie pytanie.
Bardzo ciekawy artykuł. Dobrze, że ten serwis uświadamia przedsiębiorców o podstawowych rzeczach w firmie. Jeśli właściciele firm będą wprowadzać w życie porady z tego bloga, upadków firm będzie coraz mniej.
Artykuł dotyka sedna sprawy tzw. oczywistej oczywistości. To prawda, że wiele firm nie przetrwa ze względu na brak wizji co do rozwoju i ze względu na brak tak ważnego i tak niedocenionego ciągle zarządzania strategicznego. Obecnie czas płynie tak szybko i tak szybko następują zmiany w otoczeniu gospodarczym i biznesowym, że często jest to wręcz niezauważalne. Najważniejszą rzeczą jest więc obserwacja tego, co się dzieje na rynku. Obserwacja klientów z którymi mamy do czynienia, jak słusznie zauważyła wcześniej Agnieszka i dostosowywanie do tego naszych działań. To pozwala na pewnego rodzaju elastyczność i szybkie reagowanie na zmiany. Jeśli połączymy to z dostosowaniem naszych modeli biznesowych, to zwiększamy szanse na powodzenie przedsięwzięcia. Jak więc wszyscy widzimy obecnie bardziej niż kiedykolwiek staje się prawdziwe stwierdzenbie Druckera, ze o przyszłości nie można powiedzieć nic pewnego, poza tym, że będzie zasadniczo odmienna niż teraźnijszość. Pozdrawiam wszystkich 🙂
W zupełności zgadzam się z autorem tego wpisu p.Grzegorzem.
Są niestety firmy, gdzie potrzeby klienta nie są na pierwszym miejscu, a liczy się przede wszystkim kasa.
Prawdą jest też, że dużo firm obecnie boi się specjalizować w jednej branży, szuka pieniędzy, gdzie popadnie, gdzie akurat jest krótkotrwała koniunktura. Przechodzą przedsiębiorcy niczym turyści od jednych produktów czy usług do zupełnie innego profilu działalności.
Trzeba pamiętać, ze najlepszym klientem jest stały klient, który może na początku nie wyda dużo pieniędzy, ale póżniej może nas bardzo miło zaskoczyć, składając nieraz naprawdę duże zamówienia.
Dlatego troska o stałego klienta jest wg mnie podstawą działalności firmy w obecnych trudnych czasach.
Chętnie przeczytam kolejną część artykułu.
Dodam tylko do braku strategii: brak planu B, C, D na wypadek niepowodzenia planu A, brak planu A, niespisanie planów, spisanie i schowanie w niepamięci, brak pomysłu na sezonowy spadek sprzedaży towarów i usług.
Świetny artykuł. Każda firma powinna pamiętać że najważniejszy jest klient. Bez nich żadna firma nie przetrwa na rynku.
W pełni zgadzam się z artykułem,lecz w praktyce nie zawsze to tak wygląda.Prowadzę wraz ze wspólnikiem niewielką restaurację już 10 lat.Zaczynaliśmy we dwoje,rozwijaliśmy się,zatrudniliśmy kilku pracowników,a teraz znów pracujemy we dwoje.Wkładamy w naszą pracę wiele serca i wysiłku.Staramy się,aby nasze potrawy były smaczne, z najlepszych produktów,obsługujemy gości w sposób nie tylko miły ale i indywidualny.Cóż z tego,nasza firma upada,bo potrawy są np.o kilka złotych droższe niż np.w konkurencyjnej wielkiej stołówce,gdzie większość narzeka na jakość,ale jest taniej.Przegrywamy z np.fast foodami
na które nie trzeba czekać 10 minut,co dla dzisiejszego klienta jest często wiecznością.Cóż przegrywamy,bo postawiliśmy na jakość,a nie wyłącznie na zysk.