ABC biznesu

Buduj biznes strategicznie cz.2

644wyświetleń

plannerW poprzedniej części artykułu poznałeś:

  • problemy, z jakimi styka się ponad 90 % firm w Polsce
  • jak rozpoznać firmę, która nie ma opracowanej strategii
  • sposób na prostą analizę obecnej sytuacji firmy
  • jak zbudować i wykorzystać misję firmy

Dokąd zmierzam?
Natłok bieżących zadań – tak zwykle wygląda dzień pracy w firmie. Przychodzisz do biura, sprawdzasz pocztę, kalendarz i zastanawiasz się, ile pilnych rzeczy jest dziś do załatwienia. W ciągu dnia dociera do Ciebie kilkadziesiąt zapytań i zadań, które pojawiają się od Twoich pracowników, współpracowników, kontrahentów. Zazwyczaj każdy dzień wygląda podobnie. Czasem pojawia się jakaś pozytywna informacja – okazja, z której korzystasz.
Spójrz na to co się wydarzyło w trakcie ostatnich trzech miesięcy. Czy udało się wykonać krok do przodu – zwiększyć sprzedaż, wypromować nowy produkt bądź usługę, poprawić organizację pracy? Jak w jednym zdaniu opiszesz ten okres?
Jeśli wydaje Ci się, że stoisz w miejscu i że nic przełomowego nie wydarza się w życiu Twojej firmy, to najlepszy moment, by pokusić się na opracowanie strategicznych celów dla Twojego biznesu.
Jak formułować cele?
Obecnie, najbardziej popularną metodą formułowania celów jest metoda znana jako S.M.A.R.T.
Anglojęzyczne rozwinięcie tego skrótu dorobiło się kilku wersji. Dla naszych celów proponuję zastosowanie nadwiślańskiej wersji – WARTO. Polski skrót jest prostszy do zapamiętania i jednoznaczny.
Zgodnie z taktyką WARTO, formułowane przez nas cele powinny być:
W – wartościowe, powinny przynosić wymierne korzyści dla firmy
A – ambitne, powinny stanowić wyzwanie dla pracowników i szefostwa
R – realne, czyli możliwe do wykonania obecnymi zasobami firmy
T – terminowe, ich realizacja musi być umiejscowiona w czasie
O – określone ilościowo, czyli wymierne, możliwe do zmierzenia
Proponuję, aby Twoje cele strategicznie podzielić na dwie grupy:

  • krótkoterminowe – wyznaczone na najbliższe trzy miesiące do roku
  • długoterminowe – do realizacji w przeciągu od dwóch do pięciu lat

Bardzo ważną sprawą jest zachowanie harmonii pomiędzy celami krótkoterminowymi, a celami długoterminowymi. Cele krótkoterminowe należy postrzegać jako część długoterminowego planu, który zaprowadzi Cię tam, gdzie sięga wizja Twojego biznesu. Cele na najbliższy kwartał albo pół roku będą kamieniami milowymi, które zbliżają Cię do osiągnięcia celu głównego, perspektywicznego.
Wizja a cele
Do skutecznego formułowania celów, które zamierzasz osiągnąć w ciągu dwóch lat i więcej, pomaga określenie wizji przedsiębiorstwa. Wizja ma pokazywać, gdzie chcesz być za kilka lat. Wyobraź sobie, jak będzie wyglądał Twój biznes w przyszłości. Opisz to w kilku zdaniach. Wizja firmy różni się od celów tym, że jest formułowana w sposób ogólny. Mając opracowaną wizję możesz przystąpić do określenia celów. Cele to pomysły na zrealizowanie wizji. Skonstruuj cele za pomocą metody WARTO.
Cel finansowy i marketingowy
Znakomita większość firm określa cele wyłącznie w wymiarze finansowym. Najczęściej przyjmują one postać tzw. budżetów, czyli kwoty jaką należy zarobić w najbliższym roku, kwartale albo miesiącu.
Jeśli za celem finansowym stoi konkretny plan jego realizacji, rozpisany na zadania i terminy oraz analiza wykonania budżetu z poprzednich okresów, to jest to poprawne myślenie. Takiej metodzie brakuje jednak określenia wskaźników marketingowych, które w trakcie realizacji budżetu muszą zostać osiągnięte. Marketing to walka o pozycję w umysłach Twoich klientów. Pamiętaj, że zarabiasz tylko wtedy, gdy klienci doceniają korzyści płynące z zakupu Twoich produktów lub usług.
Jeśli potrafisz przewidzieć zachowanie Twojego klienta, to potrafisz również przewidzieć swoje przyszłe przychody. Wskaźniki marketingowe zawsze są na pierwszym miejscu i wpływają na kondycję Twojego biznesu w niedalekiej perspektywie.
Nawet jeśli wyniki finansowe z ostatniego kwartału wskazują na zwyżkowe tendencje zysków firmy, to nie oznacza, że kolejny kwartał będzie równie udany. Dlatego Twój plan nie może pominąć określenia miejsca, jakie chcesz zajmować w oczach klienta, np. „w ciągu najbliższego roku znajdę się w gronie trzech najbardziej popularnych producentów xyz w mieście, w tym celu otworzę trzy dodatkowe lokalizacje moich sklepów firmowych, co zwiększy dostępność do produktu dla 10 tys. nowych klientów”.
Wyniki finansowe są zawsze następstwem aktualnego nastawienia klientów, dlatego nie można polegać jedynie na statystykach zawartych w sprawozdaniu finansowym.
Co dalej?
Myślenie strategiczne w biznesie ma tą zaletę, że uwalnia Cię od ciągłych zmian, natłoku obowiązków i pozwala na skupienie się na tym, by stale podnosić poziom korzyści, jakie klient widzi w Twoich produktach lub usługach. Decyzję o realizacji bądź odrzuceniu danego pomysłu podejmujesz w oparciu o to, czy pojawiające się okazje i idee są zgodne z przyjętymi celami.
Sformułowane cele trzeba teraz ująć czasowo, czyli stworzyć harmonogram działania. Jest to dosyć proste. Wystarczy wziąć na warsztat cele krótkoterminowe i zrobić spis zadań, które przybliżą Cię do realizacji danego celu. Następnie, biorąc pod uwagę dostępne w firmie zasoby, ustalasz daty realizacji oraz osoby, które wykonają konkretne działania.
2 godziny tygodniowo
Kiedy opracujesz cele strategiczne i ustalisz harmonogramy działań, następuje wdrożenie. Już po kilku pierwszych dniach działania będą się pojawiać pomysły i okazje, które odwiodą Cię od drogi, która prowadzi do osiągnięcia opracowanych przez Ciebie celów. Dlatego poświęć dwie godziny tygodniowo, by przyjrzeć się, co zbliżyło, a co oddaliło Twoja firmę od przyjętego planu.
Pamiętaj przy tym o złotej zasadzie strategicznego podejścia do biznesu: “Mniej to więcej”. Reguła ta polega na maksymalnym skupieniu na najważniejszych działaniach dla Twojego biznesu. Lepiej więc ograniczać działania, niż mnożyć pomysły, które w rezultacie okazują się mniej zyskowne, niż się wydają.

18 komentarzy

  1. Będę zadowolona , gdy na początku mojej działalności, nie będę dokładać do interesu.
    Pierwsi klienci, dadzą drugich.to jest kwestią czasu.

  2. W dzialalności jest jak w piosence ,, Najtrudniejszy jest pierwszy krok” , i tak jak Maria napisała ważne by nie dokladać do interesu, zdobywać nowych klijentów, robić dobrą pracę a zadowolone osoby będą cię polecały swoim znajomym

  3. Świat się zmienia i stare firmy z wieloletnią tradycją muszą się przestawić na nowy tor jakim jest reklama sprzedaż w internecie i promowanie firmy

  4. Najważniejszą rzeczą jest cierpliwość. Sukces, satysfakcja nie przychodzi szybko, naprawdę potrzeba na to sporo czasu, ale warto.Warto się nie zniechęcać.Upłynęło “trochę” czasu, i dziś potrzebuję już pomocy,bo sama nie daję sobie rady.Powodzenia innym!!!

  5. Pomysły nie złe ale są też branże w których nie da się zastosować w/w regułek.
    Prowadzę działalność w branży wykończenia wnętrz i wiedzie mi się nie źle ale w dzisiejszych czasach klient marudzi i nie da się wyrwać większej kasy pracując nawet
    25 godz. na dobę.Miesiąc ma 30-31 dni a cennik jest pomimo stałej ceny “co dzień za drogi”
    Globalizacja i U.E. Dają nam w kość.

  6. W obecnym czasie internet i reklama w nim jest potęgą ,lecz tylko wtedy gdy jest odpowiednio wykonana i rozmieszczona w pszeciwnym razie wcale nie działa.

  7. Tak, tylko przemyślana i konsekwentnie realizowana strategia przynosi dobre rezultaty. Trzeba jednak umieć i przyznać się przed samym sobą z popełnionych błędów. Nieraz trzeba nawet zamknąć firmę i pogodzić się nawet z dużymi stratami, niż pogłębiać się jeszcze bardziej. Czasami po czasie z nowymi pomysłami, można się odrodzić jak Feniks z popiołów. Trzeba ufać swoim możliwością, ale mieć przekornie ograniczone zaufanie do samego siebie. Harrymajster na tym blogu napisał “cennik co dzień za drogi “. To nie globalizacja i UE dają nam w kość, tylko czasami sami sobie w tą kość dajemy. Cennik jest taki jaki musi być, aby opłacało się działać. Ja już mam dość polskich klientów, nierzetelnych polskich płatników i tekstów ” za drogo”. Klient zachodni dzwoni, pisze i pierwsze co, to gratuluje pomysłu, pięknych rzeczy, czy i na kiedy mu zrobię. Prosi o wycenę i z góry przeprasza jeżeli nie może skorzystać . Polski klient dostaje towar na wymiar, niczym nie różniący się od tego sygnowanego przez najlepszych producentów, za często mniej niż połowę ceny i zaczyna robić męczące schody. Od uzgodnień, poprzez wpłatę zaliczki. A przy odbiorze chce jeszcze “coś urwać”. Ceny na UE mam 30% wyższe i 70% klientów. Ta właśnie UE to dla nas, producentów, czy usługodawców wielka szansa. Chce mieć klient tanio. Proszę bardzo, jest przecież tylu importerów chińszczyzny. To nawet dobrze. Klient sam widzi różnicę. Gdy wybiera “ChRL” to widocznie tylko na to go stać. A z naszych produktów czy usług i tak by nie skorzystał.

  8. Trzeba pamiętać że portfel klientów sie znacznie zmienił i świadomość rozwoju ,obecnie na 50 moich klientów 2 -ch oczekuje pięknego produktu a bywało dawniej ze 15 ,ale na pytanie ile kosztuje odpowiadam ,staramy się być najdrożsi i wtedy wiadomo jaki to klient .Wspołpracuję z firma,,PIĘKNE AUTO,, Poznań proponuje każdemu kto potrafi wyciągnać wnioski skorzystać z usług firmy ,ale to jest możliwe w dużym mieście ,w małych miejscowosciach trzeba zakasać .rekawy iwywozić 20-30 proc. taniej

  9. Niestety bez skutecznej promocji się nie obejdzie. Trzeba stosować różne formy rabatów, upustów zwłaszcza w okresach przestoju. Lepiej obniżyć marżę i coś jednak zarobić niż nic nie robić. Niestety nie wszyscy przedsiębiorcy tak do tego podchodzą. spotykam się wręcz z opinią, że “nie mam zamiaru obniżać ceny bo na tym stracę”. To nie jest strata, to jest mniejszy zarobek. ale zarobok. Zapominają, że typowe formy reklamy, jak ulotki, itd. kosztują. A w 90% od razu trafiają do kosza.
    Co do rynku EU to nie zapominajcie, o olbrzymiej dysproporcji zarobków. Średni koszyk zakupów Niemca i Polaka to spora różnica. Jeżeli Niemiec nie negocjuje z Polakami ceny to znaczy że jego alternatywą jest tylko kupno u droższego Niemca. Ciekawe co Niemiecki producent sądzi o swoim rodaku, który kupuje u jego konkurencji z za Odry?

  10. to się zgadza cierpliwość to podstawa ale trzeba też wiedzieć jedno są branże gdzie nie można kurczowo trzymać się jednej czynności trzeba stale się rozwijać i poszerzacz swoją działalność w zakresie swojej wiedzy i możliwości. trzymając się tylko jednej branży firma padnie gdyż na rynku bywa rożnie jeśli jedna dziedzina pracy w pewnym momencie przestaje przynosić dochody to zawsze jest szansa, że ta druga czy trzecia będzie dochodowa wtedy mała firma ma szanse przetrwać. Bo rynek w Polsce jest bardzo chwiejny i niestabilny. Tu nie można mieć zbyt daleko idących planów rozwojowych bo można się solidnie na tym sparzyć i zamknąć firmę.

  11. Tak. Zgadzam się w 100%, że najważniejsze jest myślenie strategiczne, dobrze sformułowane cele, skupienie się na priorytetach i systematyczne wdrażanie zaplanowanych działań. Należy też być w swoich działaniach elastycznym.

  12. Coraz więcej produktów i usług,jest sprzedawanych w systemie Marketingu Partnerskiego(MLM) i wg. takich potentatów jak Donald Tramp,Robert Kiyosaki czy Warren Buffett,jest to najbardziej dynamicznie rozwijająca się branża,która jest receptą na obecny kryzys.Ten,kto zrozumie zasady MLM-u,już nigdy nie będzie musiał borykać się z problemami jakie niesie tradycyjna działalność.Większość ludzi myśli,że mają biznes,a tym czasem są samozatrudnieni i to tzw. “biznes” ma ich,a nie oni “biznes”.Jedyne co mają,to perspektywę otrzymania głodowej emerytury(jeśli w ogóle) po kilkudziesięciu latach opłacania składek.Wg.prof.Charlesa Kinga Marketing Partnerski,jest najbardziej etycznym sposobem zarabiania i dzięki niemu jest przedmiotem akademickim.Pozdrawiam

Dodaj komentarz