ABC biznesu

Wykorzystaj dźwignię biznesu

634wyświetleń

lina
Temat, o którym dzisiaj przeczytasz, wykorzystuje mniej niż jeden procent firm w Polsce.
Opowiem Ci o taktyce, która – porządnie wprowadzona – potrafi monstrualnie zwiększyć dochody Twojej firmy i dzięki temu zyskać dodatkowe możliwości inwestycyjne.

Czym jest dźwignia biznesowa?
Prowadzenie biznesu polega przede wszystkim na zarabianiu pieniędzy. Zdecydowana większość firm sprzedaje swoje produkty lub usługi na zasadzie: przychód minus koszty równa się zysk. Dźwignia  w sprzedaży produktów czy usług to inne podejście do biznesu. Użycie dźwigni zakłada maksymalizację dochodu z jednej transakcji. Firmy, które stosują tę taktykę, podejmują działania zwiększające zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.
Najważniejsze techniki dźwigni biznesu
Up-selling, czyli dodatkowa sprzedaż, to technika pozwalająca na uzyskanie wyższego zysku z transakcji za pomocą oferowania dodatkowych produktów lub usług, które wzbogacają zamówienie. Jak to wykorzystać?
Oto standardowe przykłady Up-sellingu:

  • salony samochodowe oferują zdecydowanym na zakup klientom bogatsze wyposażenie auta
  • sklep z artykułami mięsnymi proponuje musztardę grillową do zakupionej karkówki
  • fryzjer po strzyżeniu proponuje klientowi zakup lakieru, który znakomicie utrzyma nową fryzurę
  • szkoła językowa proponuje klientowi, który wybrał kurs języka angielskiego, słowniki albo oprogramowanie wspomagające naukę słówek

Cross-selling – czyli sprzedaż krzyżowa, polega na utrzymaniu stałych więzi z klientem poprzez oferowanie mu innych produktów lub usług – komplementarnych lub podobnych do już zakupionego. W tym celu warto badać historię zakupów lub stworzyć cały koszyk produktów, które będą oferowane klientowi, który kupi usługę lub produkt podstawowy. Dzięki temu klient oszczędza czas, który musiałby poświęcić na wybór innego dostawcy czy usługodawcy. Technika ta jest coraz częściej wykorzystywana przez banki. Występuje również pod postacią zachęty formułowanej w taki sposób: “klienci, którzy wybrali x, kupili również y”, co bardzo dobrze sprawdza się sprzedaży przez Internet.
Przykład cross-sellingu z bankowości – klient banku, który otworzył rachunek oszczędnościowy, może również skorzystać z oferty funduszu inwestycyjnego, kredytu hipotecznego albo nabyć kartę kredytową – ma wszystko w jednym banku i to po preferencyjnych cenach.
Ciekawym przykładem na osiąganie efektu dźwignij est warunkowa sprzedaż innych produktów, np.”Ponieważ kupił Pan produkt za min 50 złotych, może Pan za połowę ceny nabyć produkt X”.
Zamiast komunikować się z klientem za pomocą reklamy w celu pozyskiwania nowych nabywców i zwiększania sprzedaży – możesz w prosty sposób stworzyć pełną linię sprzedażową, która pomnoży Twoje zyski z każdego kupującego.
Stosowanie tych technik wymaga wyczucia. Należy przy tym unikać bezpośredniej sprzedaży i oferowania produktów czy usług wprost, na rzecz sugestii i rekomendacji dodatkowych zakupów. W tym celu można prowadzić listę najbardziej popularnych produktów czy usług z Twojej linii sprzedażowej. W przekazie kierowanym do klientów stosuj zachęty, polecenia w stylu: “Może także spodoba się Państwu” lub “Czy nie sądzą Państwo, że dobrym połączeniem z X będzie Y” albo “Inni klienci bardzo często wybierali także …”.
Kiedy jest najlepszy moment na ponowną sprzedaż? – zaraz po sprzedaży 🙂
Kiedy klient jest zadowolony i odczuwa pozytywne emocje z obcowania z nowym nabytkiem, to najlepszy czas na zaoferowanie mu produktu bądź usługi uzupełniającej albo innego produktu z Twojej linii sprzedażowej. Zadowolenie z zakupu i wzbudzone tym samym zaufanie to najtańsza forma nakłonienia klienta do kolejnej transakcji.

21 komentarzy

  1. Handluję w branży elektrycznej i cross-selling częściowo już stosuję.Powyższy artykuł
    zdopingował mnie aby pójść dalej.Klient,który zakupił przewody instalacyjne otrzymuje
    dodatkowy rabat na gniazdka i wyłączniki.Będzie miał również dodatkowy rabat na
    instalację odgromową,oprawy oświetleniowe i żródła światła.Na tablicy informacyjnej
    zawsze wiszą odresy instalatorów,których polecamy do wykonawstwa instalacji
    elektrycznej

  2. Prowadzimy tor gokartowy z paintballem elektronicznym oraz klubem w Gdyni. Stosujemy już takie rozwiązania, ale dodatkowo chcemy wprowadzić stymulację za pomocą karty wejść, która wyznaczy rabat na inne atrakcje ze względu na częstotliwość korzystania z atrakcji.

  3. Witam.
    Bardzo interesujące. Godne rozważenia z możliwością wykorzystania w zakresie szacowania i opiniowania szkód łowieckich w mojej dzialalnosci.
    Pozdrawia
    Stanisław

  4. Stosuje takie metody w moim Centrum Zdrowego Odżywiania. Klient nabywający program odżywczy składający się z 3 produktów może zakupić dowolny produkt(nawet najdroższy) w cenie z 50% rabatem, bądź dowolny kosmetyk z równie wysokim upustem. Przynosi efekty , zadowolenie konsumentów i moje. Pozdrawiam

  5. Uważam, że każda firma powinna stosować takie rozwiązania, bo ta dodatkowa sprzedaż to często czysty zysk. Firmy często zapominają, że na zdobycie klienta trzeba ponieść spore nakłady, a sprzedaż dotychczasowym klientom właściwie nic nas nie kosztuje.

  6. Sz.Państwo ,czy Wy wybudziliście się z jakiegoś LETARGU !?,tą metodą posługuje się cały świat.Zobaczcie na półki w Supermarketach w których robicie zakupy…..tam to się nazywa PROMOCJA.Pozdro.

  7. a przy usługach niematerialnych ,jak księgowe-które i tak sa drogimi usługami ze względu na częste zmiany przepisów,do których dostęp w aktualnym stanie prawnym jest coraz trudniejszy?? Każda propozycja jest skutkuje podwyższeniem ceny.Klient chętnie słucha oferty dopóki nie usłyszy,że coś trzeba by dopłacić…..Miłego dnia.

  8. Tą technikę można stosować wszędzie i zawsze. Nie ma znaczenia rodzaj działalności, ani produktów. Większość firm wykorzystuje je na co dzień, nawet o tym nie wiedząc czasami.
    Najprostszy przykład ?
    Sprzedajemy klientowi coś. Kiedy dochodzi już do transakcji, proponujemy dodatkowo coś jeszcze, zachęcając klienta np: jeżeli zakupi Pan/Pani dodatkowo xxx, to możemy udzielić rabatu na (i tu proponujemy rabat na rzecz którą klient kupuje, lub na tą co proponujemy dodatkowo, lub na obie rzeczy na raz – najbardziej skuteczne). Łączny zysk z jednorazowej transakcji jest większy, czyli zarabiamy więcej, niż na pojedynczej rzeczy, i to wszystko sprzedając jednemu, a nie dwóm klientom po jednej rzeczy.
    Proste ? i skuteczne !
    Pozdrawiam

  9. Z Cross-sellingu korzystamy i faktycznie w naszej branży to zdaje egzamin ale wszystko zależy od potrzeby klienta… Ciężko stwierdzić czy klient kupił crossa bo widział propozycje czy sam stwierdził że tego potrzebuje 🙂

  10. fajny artykuł,pomaga uporządkować wiedzę,ale podświadomie chyba większość z nas stusuje takie metody. teraz dzięki wiedzy jak się one nazywają można poszukać więcej na ten temat:)

  11. Odpowiedź dla SANTIAGO. Dlaczego nie. Również w gabinetach medycznych jak najbardziej. Np. dentysta po wyleczeniu chorego zęba może za pół ceny zaproponować usunięcie zęba zdrowego.
    Chirurg po usunięciu chorej nerki za pół ceny może przecież usunąć drugą, zdrową nerkę.
    Tak samo okulista, laryngolog, i każdej innej specjalności.,
    Wszystko zależy od inwencji. Kreatywność sprawdza się równie dobrze w medycynie jak i w handlu.

  12. najprostszy przykład upselingu to darmowa dostawa za zakupy zrobione np za minimum 100zł, stosuje to chyba każdy kto posiada sklep internetowy. Ale i na tym tle można się wyróżnić. Jak? Np. oferując darmową dostawę przy wpłacie na konto i za pobraniem. Kto z was się spotkał że darmowa dostawa obowiązuje przy opcji za pobraniem???
    U mnie jest i działa.

  13. Świetne narzędzia, do zastosowania wszędzie:
    santiago napisał(a):
    22 października 2009 o 12:11
    Czy sadzicie, ze tego typu narzedzia moga miec zastosowanie w medycynie/gabinetach prywatnych…?
    Odp:
    następny zabieg za 50% ceny, jeśli klient przyprowadzi na ten zabieg znajomego/znajomą na dowolny zabieg z oferty.
    ————————-
    TERKA napisał(a):
    12 maja 2010 o 10:30
    a przy usługach niematerialnych ,jak księgowe-które i tak sa drogimi usługami ze względu na częste zmiany przepisów,do których dostęp w aktualnym stanie prawnym jest coraz trudniejszy?? Każda propozycja jest skutkuje podwyższeniem ceny.Klient chętnie słucha oferty dopóki nie usłyszy,że coś trzeba by dopłacić…..Miłego dnia.
    Odp:
    Pierwsze 50 faktur za cenę X,
    następne 50 za cenę X-(X – 20%),
    kolejne 50 faktur za cenę X-[(X – 20%)-(X – 30%)]
    —————————-
    beea napisał(a):
    12 października 2011 o 11:37
    prowadzę Biuro tłumaczeń jak mogę to skutecznie wykorzystac
    Odp:
    Do 10 tłumaczenia 11 gratis.
    ——————————-
    Bea napisał(a):
    22 czerwca 2010 o 19:17
    W jaki sposób zastosowac to w usługach krawieckich? Prowadzę sama zakład.
    Odp:
    Stali klienci mają rabat 10% na każdą usługę przeróbkową: skracanie spodni, zwężanie …, itp.
    ————————
    jak macie z tym problemy to piszczcie na maila: sebastian@silpur.pl
    Do każdej porady dokładam 2% rabat na usługę termo i hydroizolacji piankąpoliuretanową
    🙂

  14. Nikt nie jest tak mądry,żeby nie mógł się jeszcze czegoś nauczyć i nikt nie jest tak głupi,żeby nie mógł nauczyć czegoś innych.Każda informacja może się przydać,choćby dla przypomnienia.Dzięki

Dodaj komentarz