Biznes na obcasach
Jeden z pierwszych wykładów marketingu na studiach. Profesor wchodzi na salę i zaczyna wykład: „Marketing to badanie potrzeb klientów i na tej podstawie dostarczanie im usługi lub produktu, którego chcą i za który są skłonni zapłacić”. Rzecz oczywista. Nie wiemy, czy kiedykolwiek taki wykład faktycznie się odbył. Nie wiemy, czy była na nim nasza dzisiejsza rozmówczyni. Wiemy natomiast, że zrealizowała to przesłanie w praktyce w sposób idealny. Zobaczyła lukę na rynku i zapełniła ją szybko, zyskując mocną pozycję w branży. Rozmawiamy z Agnieszką Szpilą, Prezesem firmy Amocarat, producenta bielizny Obsessive.
Zbudowanie marki bielizny erotycznej na polskim rynku. Patrząc z perspektywy czasu z marketingowego punktu widzenia, musiało być niezłe wyzwanie?
Rzeczywiście, patrząc kilka lat wstecz, ciężko było wyjść z tego rodzaju kontrowersyjnym produktem. Mimo niszy na rynku Polacy byli raczej zamknięci na erotykę, rozmowy na temat przyjemności seksualnej. To był początek długiej drogi, którą nadal idziemy. Co do wykładu z marketingu, to bywałam na podobnych, ale myślę, że dzisiejszy marketing jest trochę bardziej wymagający, gdyż obecnie marketing to wywołanie potrzeb, których wcześniej klient nie był świadomy i na tej podstawie dostarczanie produktu, który wywoła pozytywne emocje i za który jest skłonny zapłacić.
Podobno pomysł na biznes zrodził się z realnej potrzeby… Pani męża?
To właśnie mój mąż zauważył niszę na rynku. Po wielogodzinnych poszukiwaniach seksownej, a równocześnie eleganckiej koszulki dla mnie, stwierdził, że… nie ma w czym wybierać. Kupił jeden komplet, ale nie spełniał on jego oczekiwań. Głównie ze względu na jakość i design, ale dzięki temu pojawił się pomysł na firmę.
Dzisiaj bielizna Obsessive obecna jest w 500 punktach w kraju i kilku tysiącach za granicą. W jednym z wywiadów wspomniała Pani, że starała się o dotację z urzędu pracy, ale urzędnicy uznali, że… pomysł nie jest rokujący. Co Pani zdaniem wpłynęło na tę decyzję? Wstyd, brak wiedzy o rynkowym potencjale?
Po prostu ignorancja i strach przed innowacyjnym i skomplikowanym, oczywiście z punktu widzenia urzędników, biznes planem. Zakładałam wielopoziomową współpracę międzynarodową zarówno na etapie produkcji jak i sprzedaży, co, mam wrażenie, przeraziło osoby oceniające projekt. Trudno było także przekonać urzędników, że nasze produkty będą się sprzedawać, a dodatkowo w znacznym stopniu wspomożemy lokalny rynek pracy.
Puls Biznesu opisując Panią, stwierdził, „udało się jej, m.in. przez innowacyjny i skuteczny marketing, zmienić podejście Polaków do tego typu produktów”. Podzieli się Pani z nami przepisem na innowacyjny marketing?
Może zabrzmi to małostkowo, ale tajemnica tkwi w… produkcie i w zaangażowaniu w jego tworzenie. Każdy produkt zawiera część naszych emocji i być może klient podświadomie wyczuwa, że to, co robimy, robimy dla jego i własnej satysfakcji. Nasza marka po prostu podoba się naszym klientom i da się lubić. Nie chcemy zniechęcać czy zawstydzać, a raczej staramy otworzyć się na nowe, zachęcamy do realizacji własnych fantazji.
Tyle jeśli chodzi o Polskę, ale Państwo działają praktycznie na całym świecie. Co ciekawe, dobre wyniki finansowe odnotowujecie w… krajach arabskich. Czyżby muzułmanki ubrane w dzień w burki wieczorami zrzucały je i wcielały się w zupełnie inne role, o które byśmy ich w Europie nie podejrzewali?
Burki rzeczywiście zakrywają ciało kobiety jednak dla obcych mężczyzn. Dla własnych mężów kobiety arabskie chcą być tak samo atrakcyjne jak kobiety z kultur zachodnich. Nie ma w tym nic złego – każda kobieta chce przecież podobać się ukochanemu mężczyźnie. Cieszę się, że spełniamy te pragnienia za pomocą naszej bielizny.
Pewnie odpowiadała już Pani wielokrotnie na to pytanie, ale ciekawi mnie, skąd czerpiecie inspiracje do kolejnych kolekcji? To jakiś dłuższy proces, burza mózgów? Skąd przekonanie, że dany projekt wypali, a inny nie?
Nad nowymi modelami pracują przede wszystkim nasi projektanci. Ogromny nacisk kładziemy jednak na pracę zespołową. Propozycje zmian w nowych projektach spływają na etapie koncepcyjnym do działu projektowego od wszystkich pracowników, którzy często także sami proponują konkretne kroje czy wzory. Zdarza się także, że po samym obejrzeniu tkaniny mamy już wizję, co z niej zrobić. Nie wspieramy się w tym wszystkim badaniami społecznymi czy naukowymi, ponieważ moim zdaniem ograniczyłoby to w znacznym stopniu kreatywność. To, co robimy, podoba się naszym klientom, dlatego mamy pewność, że obrany przez nas sposób jest odpowiedni.
Zapoznałem się z Państwa profilem na Facebooku i muszę przyznać, że w bardzo, że tak się wyrażę, kuszący sposób prowadzicie komunikację z potencjalnymi klientami. Czy jesteście w posiadaniu danych, którymi możecie się podzielić, na ile Facebook i ta wirtualna popularność przenosi się na wzrost sprzedaży?
Kusząco, ale na poziomie. Na tyle, na ile pozwala nam na to oczywiście regulamin tego portalu. Facebook w znacznym stopniu wpływa na rozszerzanie świadomości dotyczącej naszej marki. Jest także jednym z głównych źródeł ruchu, jeśli chodzi o sprzedaż w naszym sklepie internetowym. Nie prowadziliśmy badań dotyczących wpływu tego typu działań na sprzedaż offline. Obserwujemy jednak ciągły, rokroczny wzrost ogólnej sprzedaży, dlatego mamy pewność, że obrane przez nas strategie marketingowe są słuszne. Często spotykamy się także z opiniami, że to właśnie dzięki Facebookowi użytkownik poznał nasze produkty i został naszym stałym klientem.
A tak podsumowując, rozumiem, że mąż nie ma już problemów z wyborem dla Pani świątecznych prezentów?
No cóż, mamy magazyn o powierzchni 1 500 metrów kwadratowych zapełniony po brzegi naszymi modelami bielizny. Jest w czym wybierać.
