Słupki sprzedaży stoją w miejscu, a może nawet niebezpiecznie maleją. Próbujesz różnych metod, ale żadna nie przynosi pożądanych efektów. W dodatku czujesz, że procesy sprzedażowe w Twojej firmie ogarnął chaos i nie wiesz jak go opanować. Na szczęście istnieje narzędzie, które wraz nadejściem nowego roku rozprawi się z Twoimi problemami.
Słowo „strategia” to połączenie greckich słów „armia” oraz „dowodzić”. Jako właściciel mikrofirmy lub założyciel start-upu właśnie to robisz na co dzień – dowodzisz. Układasz więc swoje strategie biznesową oraz marketingową, ale chyba zapominasz, że wyznacznikiem sukcesu każdej firmy jest sprzedaż. Jeśli jeszcze nie masz opracowanej jej koncepcji, nadrób to jak najszybciej.
Dlaczego jest to takie ważne?
Dobrze opracowana strategia sprzedaży:
- decyduje o tym, jak szybko może rozwijać się Twoje przedsiębiorstwo
Przed Tobą ważne zadanie: wyznacz cele sprzedażowe, jakie chcesz osiągnąć w tym roku, i zaplanuj sposób, w jaki je osiągniesz. Ustal między innymi, kto będzie odpowiadał za pozyskiwanie nowych klientów i ilu powinno ich być w skali miesiąca, by móc osiągnąć założone cele. Wówczas, znając swoje możliwości kadrowe, będziesz wiedzieć, w jakim tempie może się rozwijać Twoja firma.
- zapewnia przewidywalność
Jeśli opracujesz strategię sprzedaży przed wprowadzeniem produktu na rynek, jeszcze na etapie tworzenia biznesplanu, nie zaskoczy Cię niespodziewany popyt na Twoje produkty lub wręcz przeciwnie – jego tymczasowy brak. Z kolei porównując osiągane wyniki z założeniami, stworzysz jeszcze bardziej precyzyjne strategie na kolejne lata.
- zwiększa efektywność sprzedaży, a co za tym idzie – przychody firmy
Twoi handlowcy będą wiedzieli, co, jak i komu mają sprzedawać, pod warunkiem, że strategia będzie zawierać: określenie segmentacji klientów i dostosowanie do niej oferty wartości, wybrane kanały i procesy sprzedaży oraz precyzyjnie opracowaną politykę cenową.
- pomoże Ci ocenić skuteczność podjętych działań
Strategia sprzedaży musi zawierać system mierników, czyli tak zwaną analitykę sprzedaży, a także sposób raportowania osiąganych wyników. Stałe monitorowanie postępów pokaże Ci, co w procesie sprzedaży działa poprawnie, a co należy usprawnić.
- jest kluczem do zbudowania silnego zespołu>
Strategia sprzedaży pozwoli na zbudowanie efektywnego zespołu sprzedażowego, ponieważ odpowiada na pytania: Kim jest mój klient? Jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy? Jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży? Usprawnia to selekcję kandydatów podczas rekrutacji, pomaga wdrożyć się nowym członkom zespołu i ułatwia sprzedaż Twoim obecnym pracownikom.
Tylko dla dużych graczy?
Myślisz, że strategia sprzedaży to narzędzie dla dużych firm, które zdążyły wywalczyć już swoje miejsce na rynku? Mylisz się! Młode przedsiębiorstwa i start-upy to podmioty, którym szczególnie służy opracowanie precyzyjnej strategii sprzedaży. Ich założyciele mają na głowie wiele zmartwień: edukację nowych klientów w zakresie nowego produktu, doskonalenie jego funkcjonalności, marketing, reklamę… Jednak, by móc osiągnąć swój najważniejszy cel, czyli zarabianie, nie możesz zapominać o aspektach związanych ze sprzedażą.
Jej strategia określa, w którym momencie produkt trafia do sprzedaży – przed, w trakcie czy po zakończeniu kampanii promocyjnej. Pozwala także na dynamiczny start – wcześniejsza, solidna analiza wstępna umożliwia szczegółowe zaplanowanie działań i świadome dążenie do ich realizacji. Wówczas swoje działania możesz bez obaw rozpocząć od większej skali. Co więcej, dzięki strategii sprzedaży łatwiej będzie Ci ustalić swoją politykę cenową. Mając jasność, ile produktów musisz sprzedać miesięcznie lub kwartalnie, wiesz już, jaka powinna być marża na Twoje produkty bądź usługi. Zbyt niska nie pozwoli na osiągnięcie celów sprzedażowych.
Twoja strategia sprzedaży w 5 krokach
Każdy krok składa się z kilku działań, z których żadnego nie można pominąć, by skutecznie opracować swoją strategię.
Krok 1. Oceń swoją bieżącą sytuację – zastanów się, kto jest Twoim klientem, jak do niego trafiasz, jak zorganizowany jest aktualnie proces sprzedaży w Twojej firmie.
Krok 2. Podsumuj finanse z ostatnich 3 lat.
Krok 3. Opisz sytuację pożądaną, biorąc pod uwagę sprzedaż, zespół oraz produkty.
Krok 4. Określ konkretne działania na najbliższy rok, które doprowadzą Cię do osiągnięcia celu. Podziel je na inicjatywy i rozplanuj ich realizację w czasie. Wyceń każdą z inicjatyw: ile muszę mieć dochodu z poszczególnych aktywności, aby zrealizować założone cele sprzedażowe (w tym przypadku bardzo przydatna jest metoda stawiania celów SMART).
Krok 5. Określ, jaki budżet jest Ci potrzebny, aby osiągnąć cel. Zastanów się nad zasobami, które posiadasz. Poszukaj odpowiedzi na pytanie, czego potrzebujesz, aby strategię zrealizować (może dodatkowych sił sprzedaży, nowej oferty produktowej, narzędzi).
O czym jeszcze warto pamiętać:
Strategia sprzedaży musi być spójna ze strategią biznesową firmy,
Opracowując strategię, korzystaj z wiedzy i obserwacji zespołu,to nie tylko plan działania i wskaźnik rozwoju, ale i motywacja dla całego zespołu oraz źródło wiedzy o strukturze firmy.
Przede wszystkim jednak weź pod uwagę, że ten dokument ma pełnić funkcję Twojego przewodnika w bieżących działaniach, korzystaj zatem z niego mądrze, starając się dążyć do realizacji określonych w nim celów. Koniecznie pamiętaj, by obserwować warunki zmieniające się na rynku i korygować strategię. Opracowanie skutecznej strategii sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, lecz przynosi tak wiele korzyści, że grzechem każdego przedsiębiorcy byłoby ją pominąć.
Powodzenia!
