Szefowe sprzedaży

Sprzedaż jest kluczową aktywnością każdej firmy. Stereotypowo ta profesja uznawana jest za męską i faktem jest, że mężczyźni są średnio o 10% lepiej wynagradzani niż kobiety w tej branży. Tymczasem to wysokie zdolności komunikacyjne, które z kolei przypisywane są kobietom, stanowią dźwignię w procesie sprzedażowym.

Jak często doświadczacie sytuacji (a może sami ją tworzycie w swoich firmach), w której mężczyzna inicjuje transakcję, tłumaczy techniczne aspekty, przekonuje o dobrej gwarancji, a kobieta finalnie doprowadza proces zakupowy do końca? Cierpliwie odpowiadając na dziesiątki dodatkowych pytań, prostując sporne i źle zrozumiane przez klienta kwestie, informując o wszelkich istotnych szczegółach i dając jeszcze kilka sprawdzonych (na własnej skórze, we własnym domu czy biznesie) porad?
Właśnie.
 

Wszystko dlatego, że to, jak sprzedaje mężczyzna, bardzo często różni się od tego, jak sprzedaje kobieta.

 
W sprzedaży celem jest: sprzedać. Mężczyzna ma w ofercie produkt bądź usługę, klient, wykazuje zainteresowanie kupnem i dysponuje środkami na dokonanie transakcji. Więc mężczyzna po prostu sprzedaje. Koncepcja – WIN – sprzedałem, wygrałem. Kobieta zdecydowanie częściej – towarzyszy klientowi w „drodze” od inspiracji i zainteresowania produktem, przez jego obiekcje, pytania, aż do decyzji zakupowej. Pomoże, doradzi, sprzeda – w myśl koncepcji – WIN–WIN.
Nie da się ukryć, że sprzedaż wymaga dużej pewności siebie i na tym polu panowie są zdecydowanie lepsi od kobiet. Ale to panie mają szeroki wachlarz kompetencji i talentów, które w sprzedaży są bardzo przydatne. Te naturalne umiejętności kobiet, wydają się tak oczywiste, że często przez same panie są niedoceniane. A to błąd, bo ich rola w procesie sprzedażowym jest nieoceniona.
Po pierwsze, cierpliwość. Zanim klient zdecyduje się na zakup (zarówno w sektorze B2B, jak i B2C) bywa, że przeprowadzi sprzedawcę przez meandry wielu swoich obiekcji. Do tego kilkukrotnie może zmieniać zdanie, a nawet budżet, jaki chce przeznaczyć na dany zakup. Wykazanie się stoickim spokojem, cierpliwością w odpowiadaniu na pytania i wytrwałością w zbijaniu obiekcji – to często kluczowe czynniki, które finalizują proces sprzedażowy.
 

Przywiązanie do detalu

Na wielu stanowiskach sprzedażowych uważność na szczegóły jest kluczowym elementem sukcesu. Wnikliwe wyłapywanie detali podczas konwersacji z klientem, które charakteryzuje kobiety, chroni przed przegapieniem ważnych stwierdzeń, oczekiwań i faktów. Ta umiejętność pozwala lepiej dopasować ofertę do klienta i przede wszystkim sprzyja budowaniu dialogu opartego na zrozumieniu.
 

Aktywne słuchanie

W tej profesji – mówienie sprzedaje mniej skutecznie niż słuchanie. A kobiety są z natury lepszymi słuchaczami niż mężczyźni, panie też zadają w trakcie rozmowy więcej pytań, dzięki czemu precyzyjniej mogą określić potrzeby i oczekiwania klienta. To z kolei w sposób oczywisty przekłada się na jego zadowolenie z transakcji, jakiej dokonał.
 

Mowa ciała

Kobiety znacznie lepiej od mężczyzn rozpoznają sygnały komunikacji niewerbalnej i również w niej upatrują cennych sygnałów o tym, co myśli i czuje klient w danym momencie. Jeśli więc klient mówi jedno, ale swoim zachowaniem pokazuje coś zupełnie innego, oba źródła informacji będą dla kobiet ważne i wpłyną na dalszy proces prowadzenia rozmowy, czy negocjacji handlowej.
 

H2H

W procesie sprzedażowym kobiety zdecydowanie częściej stosują komunikację H2H (human to human), której istota polega na tym, aby by być blisko ludzi i dla ludzi. Empatia, która jest bardzo często określana jako cecha kobieca, sprzyja ludzkiej komunikacji, dopasowaniu jej stylu do stylu klienta, którego naturalną potrzebą jest bycie zrozumianym i profesjonalnie zaopiekowanym w procesie zakupowym. Kobiety też łatwiej i chętniej dzielą się opiniami i rekomendują produkty klientom, uwiarygodniając swoje polecenie własnym doświadczeniem, co stanowi dużą wartość dodaną w relacji sprzedawca–klient.
 
Nie ulega wątpliwości, że część kobiet komunikuje się w sposób typowy dla mężczyzn, a część mężczyzn komunikuje się w sposób typowy dla kobiet. Co jednak ważne, obie płcie mogą czerpać od siebie dobre praktyki w obszarze sprzedaży, zmieniając swój styl komunikacji i budowania relacji z klientem.
Jak piszą autorzy książki zatytułowanej Doktryna Ateny:

–  Umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu we współczesnym świecie – takie, jak uczciwość, empatia, komunikatywność czy umiejętność współpracy – łatwiej przychodzą kobietom. Nie ulega wątpliwości, że wyżej wymienione wartości są ważne do odniesienia sukcesu w sprzedaży. Warto pamiętać, że nim jest nie tylko sama transakcja, lecz także to, jakie emocje i doświadczenia towarzyszą klientowi w kontakcie z człowiekiem, który odpowiada za sprzedaż w Waszej firmie.