ABC biznesu

Porady, jak wycenić swoją pracę, kiedy klient proponuje zbyt niską cenę.

Komunikacja werbalna odbywa się przy użyciu słów i wydawać by się mogło, że jeśli znamy znaczenie słów, to będziemy skutecznie komunikowali się z innymi. Rzeczywistość okazuje się jednak bardziej skomplikowana.

fot. unsplash.com Projektowanie i budowanie marki osobistej jest w dzisiejszych czasach nie tyle modą, co wymogiem, zwłaszcza gdy prowadzi się własny mały biznes. Nie jest to również pusty kaprys, który ma poprawić nam humor, to zwykła konieczność, jeśli chce się przetrwać na konkurencyjnym rynku. Czym jest personal branding? To świadomy i celowy proces mający za zadanie stworzyć wizerunek profesjonalisty, dzięki któremu przedstawi on propozycję wartości (value proposition) rynkowi, na którym działa. Brzmi to trochę enigmatycznie, ale sprowadza się do dość fundamentalnej tezy: marka osobista to kreacja, przez której pryzmat będą postrzegać Cię Twoi klienci i która to kreacja pozwoli Ci wyróżnić się w morzu marketingowych komunikatów emitowanych przez Twoich konkurentów. Dlaczego nie mogę być po prostu sobą? Możesz i musisz być sobą, ale w przypadku budowy marki osobistej chodzi o coś więcej, a dokładnie o pewną spójną i konsekwentną komunikację, dzięki której twoi potencjalni i obecni klienci będą w stanie zobaczyć, co jest obszarem, w którym się specjalizujesz i w którym odnosisz sukcesy, a co najważniejsze – za co warto Ci zapłacić. Jaką fundamentalną zaletę daje właścicielowi małej firmy marka osobista? Słowo marka i jej synonimy są dziś bardzo modne. Konsumenci chcą czuć się dowartościowani możliwością posiadania markowych produktów. Ponadto na poziomie transakcyjnym, chcą mieć gwarancję bezpieczeństwa zakupu (cena, jakość, dostawa, serwis itp.). To jest fundamentalna zaleta, którą daje marka i która powoduje, że biznes się kręci i wszyscy są szczęśliwi. Czy ten mechanizm jest ograniczony wyłącznie do firm, korporacji oferujących swe produkty? Nie, absolutnie nie. Korzyści, jakie daje marka, można przenieść z powodzeniem na ludzi i dzięki temu czerpać korzyści w podobny sposób. Możemy nawet zaryzykować stwierdzenie, że wszyscy ludzie mają potencjał, który pozwoli na kreację brandu osobistego. A teraz uruchom wyobraźnię i powiedz mi, co wybierzesz Wyobraź sobie sytuację: wchodzisz do sklepu pełnego produktów, tych produktów są tysiące. Wszystkie gwarantują najwyższą jakość, mają podobne, kolorowe i czasem wręcz identyczne opakowania, podobną cenę. Który produkt wybierasz? Ten, który znasz i któremu ufasz. Jako konsument lubisz proste i sprawdzone rozwiązania. Nie masz czasu na analizowanie każdego dnia, który proszek do prania jest najlepszy w kategorii. Posługujesz się prostymi schematami. Wyciągasz z zasobów Twojej pamięci symbol reprezentujący w danej kategorii bezpieczeństwo zakupu i efektu końcowego, jakim jest czyste i pachnące pranie. Zazwyczaj, gdy wracasz po proszek do prania, kupujesz ten sam. Twoja lista i Twój koszyk z tygodnia na tydzień wyglądają podobnie. Czasem coś w nim ląduje na próbę. Potem zostaje na dłużej, albo wylatuje, dając szansę innemu produktowi. Co by było, gdybyśmy wyszli poza stosowanie słowa „marka” wyłącznie w odniesieniu do firmy i korporacji? Ludzie na biznesowym rynku są w pewnym metaforycznym sensie również produktem. Ta metafora produktowa jest przeze mnie celowo użyta, aby móc łatwiej wykazać podobieństwo pewnych mechanizmów. Wyobraźmy sobie zatem Ciebie i Twoją firmę jako jeden z tysięcy wyborów, których musi dokonać Twój potencjalny klient. Wysyłasz swój mailing lub publikujesz post blogowy w social mediach. Jak sądzisz, co się dzieje po drugiej stronie lustra? Po drugiej stronie zazwyczaj siedzi osoba, która musi dokonać wyboru idealnego oferenta. Jest to twardy orzech do zgryzienia. Sam tego wielokrotnie doświadczyłem, prowadząc research podwykonawców dla swojej firmy konsultingowej. Bywa, że na ogłoszenie dostajemy 40–60 odpowiedzi. Możesz mi wierzyć lub nie, po 10. obejrzanej ofercie nie pamiętam już, co widziałem i czytałem w pierwszej. Proces wyboru oferenta jest męczący, pomóż klientowi ułatwić wybór Dla mnie prowadzenie procesu pozyskiwania partnerów biznesowych jest zawsze męczące. Przypuszczam jednak, że dla firm, które szukają nowych klientów, jest to frustrujące jeszcze bardziej, ponieważ najczęściej – wysyłając swoje szablonowe oferty – w większości przypadków nie otrzymują nawet odpowiedzi w kwestii zaproszeń na spotkanie i rozmowę o współpracy. Marka osobista w takim przypadku ma wiele praktycznych zastosowań i szereg korzyści, które dają Ci przewagę konkurencyjną, a Twoim klientom rękojmię, że to, co obiecujesz, będzie wykonane. Przede wszystkim jednak pozwala Ci przedrzeć się do uwagi klienta, który w powodzi identycznych komunikatów prędzej zwróci uwagę na te, które są emitowane przez znane mu osoby. Kreacja marki osobistej powinna być jednak oparta na solidnych fundamentach Wszelka niespójność będzie łatwa do zidentyfikowania. O ile pod względem kreacji jest to stosunkowo szybki temat, o tyle w zakresie realizacji trzeba się liczyć z działaniami długookresowymi i stałymi. Wystarczy bowiem na krótki czas przestać działać, aby Twoją markę wyparła ze świadomości core targetu (głównej grupy docelowej) inna dynamiczna osobowość.   7 korzyści, które daje kreacja marki osobistej właścicielowi małej firmy Gdy jesteś marką w oczach Twego klienta, masz od początku wyższy kredyt zaufania. Nie musisz udowadniać, że znasz się na swojej pracy. To buduje ogromny komfort zarówno dla klienta, jaki i dla Ciebie. Projekty, które mają największy potencjał to te, w których ludzie ze sobą współpracują w oparciu o zaufanie. Gdy jesteś marką osobistą dobrze wypozycjonowaną, cena przestaje być głównym kryterium zakupowym. Możesz rozmawiać z klientem o kwestiach merytorycznych, zamiast o tym: „Panie, zrób Pan dla nas pierwszy projekt za darmo, będziesz miał Pan wpis w portfolio”. Gdy jesteś marką osobistą, stosujesz marketingową dźwignię, dzięki której Twoja firma ma znacznie więcej leadów niż ta, która wydaje porównywalne pieniądze na marketing, chociażby przez systematyczne rekomendacje, które otrzymujesz od bieżących klientów i ludzi obserwujących Twoje biznesowe poczynania. Gdy jesteś marką osobistą, to co mówisz i piszesz, cieszy się większym zaufaniem, niż gdy jesteś tzw. no name. W czasach, w których króluje content marketing, artykuły sygnowane przez znane i szanowane osoby generują znacznie większe zainteresowanie i zaangażowanie społeczności. Gdy jesteś marką osobistą, w bardzo silny i zarazem naturalny sposób wzmacniasz brand biznesowy, który za Tobą stoi. Doskonałym tego przykładem jest historia firmy Apple i Steva Jobsa, który nadał tej marce niepowtarzalną osobowość, czy choćby z rodzimego podwórka – Michał Sadowski, który jest znakomitym przykładem marki osobistej, która pociągnęła start-up Brand24 w kierunku gwiazd biznesu. Gdy jesteś marką osobistą, znacznie łatwiej budujesz kontakty biznesowe. Zaczynasz otrzymywać zaproszenia do wzięcia udziału w konferencjach branżowych, które to wydarzenia same w sobie są znakomitą dźwignią do budowy biznesu oraz branżowego networkingu. Gdy jesteś marką osobistą, czerpiesz również korzyści z rekrutacji do zespołu, który chcesz zbudować lub rozwinąć. W takiej sytuacji często wystarczy tylko wspomnieć,...

fot. iStock Polski rynek e-commerce jest wart ok. 33 mld zł, czyli blisko 5% wartości całego handlu detalicznego w kraju. W sieci nabywców najchętniej znajduje odzież, której jednak nie sposób wirtualnie przymierzyć. Dlatego klienci podejmują decyzję o zakupie na podstawie zdjęć produktów. Sklepy internetowe, dbając o własną wiarygodność, powinny rzetelnie i wyczerpująco informować klientów o cechach i właściwościach oferowanych towarów. W przeciwnym wypadku mogą zniechęcić do siebie kupujących, ale i narazić się na dotkliwą karę ze strony UOKiK. Nic tak nie denerwuje klienta jak różnica pomiędzy produktem, który otrzymał od sklepu internetowego, a tym, który – jego zdaniem – zamówił, kierując się zdjęciem produktu. Łatwo potem przenieść zdenerwowanie do sieci społecznościowych i wyrazić swoje niezadowolenie. Doświadczyło tego już wielu producentów i sieci sprzedaży. Problem nie jest banalny. Udowadnia to sposób, w jaki branża próbuje go zlikwidować, np. poprzez specjalne klauzule w regulaminach sklepów, które zastrzegają możliwość pojawienia się różnic pomiędzy towarem zamawianym i dostarczanym. UOKiK uznał tego rodzaju zapisy za nielegalne. Wagę sprawy potwierdzają wyniki badań. Eksperci GlobalProduct szacują, że odpowiedni opis towaru i fotografia mogą zwiększyć nawet do 72% tzw. konwersję, czyli kliknięcie w reklamę lub zdjęcie produktu i dokonanie zakupu.   Świadomość klientów Na łamach fanpage'a „Niezgodność produktu z opisem”, który w krótkim czasie zgromadził ponad 200 tys. fanów, udokumentowano już setki, czasem wyjątkowo spektakularnych, przypadków różnic między wizerunkiem produktu, a jego rzeczywistym wyglądem. Przykładów dostarczają sami internauci, którzy dokonali pechowych zakupów, często skuszeni niską ceną i atrakcyjnym zdjęciem towaru. Edyta Oskierko-Sznura, współzałożycielka fanpage'a, ocenia, że przyczyną jego popularności nie jest jednak chęć informowania, u kogo nie należy kupować, czy karcenia nieuczciwych sprzedawców. – Moim zdaniem ludzie kochają wyśmiewać się i drwić z innych. Założyłam specjalne forum, gdzie można wymieniać się nazwami nieuczciwych sprzedawców. Publikowałam tam artykuły dotyczące praw konsumenta. I co? Zawsze cisza - podsumowuje Edyta Oskierko-Sznura. Na potrzeby tego artykułu, twórcy fanpage'a zapytali internautów, jak ograniczyć sprzedawanie produktów niezgodnych z opisem. Istotnie, wiele osób ograniczyło się do kpin z szukających okazji cenowych. Życzono im odłączenia internetu lub włączenia mózgu. Jednocześnie podkreślano, że nie można oczekiwać wysokiej jakości od bardzo tanich towarów. Po prostu takich rzeczy nie powinno się kupować. Pojawiły się jednak także komentarze merytoryczne, np. „sprzedawanie czegokolwiek tanio nie jest wytłumaczeniem oszustwa”, zaś „oszustów powinny spotykać kary, nie tyle surowe, ile nieuchronne, żeby nie warto było oszukiwać”. Wskazywano również, że powinniśmy działać w szerszych kategoriach i przede wszystkim pozbyć się przyzwolenia społecznego dla drobnych przestępstw i wykroczeń. Znamienne jest to, że nikt z wypowiadających się pod pytaniem, nie zaznaczył, że oszukani klienci mogą dochodzić swoich roszczeń na drodze prawnej, w czym zresztą wydatnie pomagają organizacje konsumenckie. Być może wynika to z niskiej świadomości klientów na temat ich praw. Jednocześnie może świadczyć o poczuciu bezradności wobec polityki prowadzonej przez sprzedawców w internecie.   Regulator rynku wchodzi do gry Chociaż pierwszy polski sklep internetowy powstał już w 1997 r., problem rozbieżności towaru i jego wizerunku jeszcze do niedawna był praktycznie pomijany przez regulatora rynku. Początkiem zmiany była decyzja UOKiK z 2013 r. w sprawie sklepu internetowego Deichmann-Obuwie. Zakwestionowano w niej kilka zapisów regulaminu i nałożono na sprzedawcę karę w wysokości 223 tys. zł za stosowanie klauzul niedozwolonych. Kluczowy zapis, który zakwestionowano, mówił, że zdjęcia prezentujące towar mają charakter poglądowy i w związku z tym ich „rzeczywisty wygląd, w tym w szczególności kolor i struktura materiału, mogą odbiegać od prezentowanego na zdjęciach”. UOKiK stwierdził, że tego rodzaju klauzula ogranicza odpowiedzialność za sprzedawany towar. Sklep twierdził, że – niezależnie od treści regulaminu – akceptował zwrot obuwia, który kupujący reklamował jako różniący się od tego ze zdjęcia. Ponadto twierdził, że jego intencją było odniesienie się do różnic wynikających ze sposobu wyświetlania fotografii przez ekrany komputerów i przeglądarki. Deichmann-Obuwie odwołało się od decyzji UOKiK, ale sąd okręgowy w Warszawie wydał we wrześniu 2015 r. wyrok, w którym dobitnie stwierdza, że „w przypadku sprzedaży dokonywanej za pośrednictwem internetu zdjęcie stanowi jedno z podstawowych źródeł informacji o produkcie i ma dla konsumenta istotne znaczenie przy podejmowaniu decyzji o jego zakupie. Przedsiębiorca jest natomiast zobowiązany do rzetelnego i wyczerpującego poinformowania kontrahenta o cechach i właściwościach oferowanych towarów”. Marek Dworakowski z kancelarii prawnej Liderio podkreśla, że w zamyśle sprzedawców internetowych klauzule wskazujące na możliwość wystąpienia różnic pomiędzy zamawianym a dostarczonym towarem, mają ich uchronić przed odpowiedzialnością za niezgodność towaru z zamówieniem (umową). Praktyka zakwestionowana przez UOKiK może potęgować często spotykane wśród konsumentów przeświadczenie mierzenia się z nierównym przeciwnikiem i stania na przegranej pozycji. W wielu przypadkach także zniechęcać konsumentów do dochodzenia swoich praw w postępowaniu reklamacyjnym, a w dalszej kolejności do występowania na drogę sądową. – Wymierzona przez UOKiK wysoka kara to czytelny sygnał dla branży e-commerce. Jednakże, dopiero zwiększenie świadomości prawnej, zarówno wśród konsumentów, jak i przedsiębiorców, może przynieść istotne zmiany w tym segmencie biznesu – zauważa Marek Dworakowski.   Nadciągają nowe technologie Z pomocą sklepom internetowym przychodzi FOLYO. To technologia realistycznych animacji 3D i 360 stopni tworzonych na bazie zdjęć. Rozwiązanie zostało opracowane w Polsce, nie wymaga wiedzy specjalistycznej i jest darmowe. Produkt, np. buty, można dzięki niemu przedstawić z każdej strony, w tym od spodu, ale także zajrzeć do ich wnętrza. Wszystkie ujęcia są dostępne w dużym powiększeniu, co pozwala ocenić każdy detal towaru. Jak to działa? Wystarczy zrobić lub zlecić wykonanie zdjęć produktu i załadować do systemu FOLYO, który automatycznie stworzy animację. Następnie można ją udostępniać na dowolnej stronie WWW, na Facebooku czy w Pinterest. FOLYO jest dostosowane do dużych platform sprzedażowych (eBay i Allegro), a także do najpopularniejszych systemów sklepów internetowych, w tym PrestaShop, Magento i WooCommerce. Od innej strony do zagadnienia podchodzi stworzona przez Petera Szulczewskiego, inżyniera polskiego pochodzenia, aplikacja mobilna Wish. Zaletą pomysłu jest parowanie zdjęć tego samego ubrania, które zrobili różni nabywcy. Często są to zdjęcia typu selfie, bardzo rzadko profesjonalnie wykonane. Nie przeszkadza to błyskawicznie zorientować się, jak ubranie wygląda w różnych rozmiarach i – co najważniejsze – jak leży na osobach o podobnej figurze do naszej. To doskonałe rozwiązanie jest jednak dostępne wyłącznie w mobilnym sklepie Wish, z którego mogą już korzystać polscy internauci.  ...

Jest wiele czynników, które finalizują proces sprzedażowy. Oto te, którymi posługują się kobiety.

3 wskazówki, jak budować markę dla pokolenia Y

Korzyści nowoczesnej księgowości, które pozwalają na optymalizację czasu przy "papierkowej robocie".

Jak robić, żeby zarobić, ale się nie narobić. Oto jak zastosować przydatne aplikacje w firmie.

Dowiedz się, co pomaga w negocjacjach.

W jaki sposób, zgodnie z najnowszymi regulacjami prawnymi, dotrzeć z kampanią telefoniczną do klientów.